如何防止竄貨
這是銷售渠道管理的問(wèn)題，好的渠道建設(shè)，是企業(yè)重要資產(chǎn)增值方式。
要徹底理順渠道的問(wèn)題，必須從企業(yè)戰(zhàn)略開(kāi)始考慮，要清楚，自己需要怎么樣的渠道（經(jīng)銷代理商）提供什么價(jià)值才能滿足企業(yè)戰(zhàn)略的要求，在這個(gè)基礎(chǔ)上，企業(yè)同時(shí)也要考慮，你能給渠道提供什么樣的價(jià)值呢？即所謂經(jīng)銷商與廠家唇齒相依，非雙贏不可長(zhǎng)久。
就你現(xiàn)在的具體問(wèn)題，所謂竄貨，就是經(jīng)銷商鉆了廠家的渠道管理制度的空子，通過(guò)非正常的通路取得更便宜的貨，以求更大的利潤(rùn)獲得。其結(jié)果是，表面上損害了那些循規(guī)蹈矩的經(jīng)銷商的利益，實(shí)質(zhì)上，會(huì)降低經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品以至企業(yè)的忠誠(chéng)度，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)被削弱。
如何解決，要看具體問(wèn)題了。一般來(lái)說(shuō)，廠家的策略的完整性很重要，同時(shí)建議：
1、減少分銷網(wǎng)的層數(shù)；
2、合理分布大分銷商的地盤；
3、制定可以執(zhí)行的資格考核辦法以及獎(jiǎng)懲措施，例如，收取大分銷商的誠(chéng)意金等；
4、把不同的編號(hào)批次的商品分給不同的分銷上，以便從技術(shù)上分辨和控制竄貨行為；
5、完善渠道管理和考核隊(duì)伍，嚴(yán)格制度，及時(shí)評(píng)估，同時(shí)要注意培養(yǎng)新的，符合企業(yè)要求的分銷商，以備替代或完善渠道網(wǎng)絡(luò)。
第一部分：串貨本質(zhì)原因：價(jià)差與渠道重疊
串貨原因之一：價(jià)差
1、生產(chǎn)企業(yè)價(jià)格體系控制問(wèn)題－－價(jià)差太大：主要存在以下價(jià)格差別，從而導(dǎo)致以下操作空間：
·地區(qū)價(jià)差太大。
·季節(jié)價(jià)差太大，導(dǎo)致一些代理商乘淡季屯貨。
·調(diào)價(jià)前后的價(jià)差。價(jià)格變動(dòng)前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個(gè)人囤積貨物，等漲價(jià)后，他再低價(jià)出貨牟利！
·大小客戶價(jià)差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價(jià)格。促銷政策導(dǎo)致的價(jià)差，有些企業(yè)看似公平，但對(duì)不同市場(chǎng)促銷返利太大，導(dǎo)致實(shí)際上的價(jià)差，使得代理商有價(jià)格操作空間。
串貨原因之二：銷售管理政策失誤
·年銷售目標(biāo)任務(wù)過(guò)高，經(jīng)銷商和企業(yè)自己的區(qū)域銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。甚至貼現(xiàn)串貨。
·年終為完成銷售任務(wù)，為了個(gè)人業(yè)績(jī)，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，并以其它促銷支持（變相降價(jià)）為條件，第二年經(jīng)銷商無(wú)奈串貨。
·商業(yè)單位獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加時(shí)，導(dǎo)致經(jīng)銷商為拿獎(jiǎng)勵(lì)而串貨。
·或者年終返利太高，使商業(yè)單位為了年終的高額返利而鋌而走險(xiǎn)，大肆串貨。
·獎(jiǎng)勵(lì)采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場(chǎng)容量達(dá)到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價(jià)串貨。
串貨原因之三：代理商、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員缺乏誠(chéng)信，想捕撈而獲，搶奪他人的利益
·商業(yè)單位和業(yè)務(wù)員不講信譽(yù)、缺乏誠(chéng)信，缺乏職業(yè)道德，為了不費(fèi)力氣就拿到利潤(rùn)，不惜降低出貨價(jià)，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。
·當(dāng)資金困難需要套現(xiàn)時(shí)，也會(huì)不惜低價(jià)傾銷。
·換貨：代理商把其經(jīng)銷的幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個(gè)地區(qū)的另一個(gè)套裝。尤其市把廣告多、走貨量大的品種當(dāng)成帶貨品種，因此不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。
·經(jīng)銷商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時(shí)，會(huì)低價(jià)串貨亂市。
第二部分：串貨管理與控制
控制串貨方法之一：弄清貨物流向
·徹底弄清自己企業(yè)的產(chǎn)品的月分銷量（注意非回款量）
·徹底弄清自己企業(yè)產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況
·徹底弄清自己企業(yè)的貨物流向。這是我們分析市場(chǎng)潛力、增加銷量和防止串貨的前提。也是開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng)優(yōu)先順序的依據(jù)之一。
·計(jì)算自己產(chǎn)品的安全庫(kù)存量、建議在采購(gòu)時(shí)按照建議量采購(gòu)，但同時(shí)注意季節(jié)變動(dòng)情況。
·弄清自己企業(yè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額。打壓其它產(chǎn)品的進(jìn)貨量和擴(kuò)大其進(jìn)貨周期。
·控制好自己企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格體系。
如何弄清貨物流向：
1、通過(guò)經(jīng)銷商的采購(gòu)、配送、批發(fā)人員了解
2、通過(guò)經(jīng)銷商的可觀人員來(lái)了解，或者親自到倉(cāng)庫(kù)去查。
3、學(xué)會(huì)電腦，定期親自察看經(jīng)銷商的進(jìn)銷存賬目。
4、通過(guò)渠道促銷活動(dòng)掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。比如，針對(duì)小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個(gè)月的進(jìn)貨有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)！拿獎(jiǎng)品時(shí)登記單位名稱。
5、手段：物流流向費(fèi)用、準(zhǔn)確上報(bào)物流及時(shí)發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進(jìn)銷存管理設(shè)備和軟件。
控制串貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場(chǎng)
改變?cè)瓉?lái)的銷售區(qū)域：方法有二
1、按照商圈劃分市場(chǎng)區(qū)域：目前大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)在大多數(shù)情況下，市場(chǎng)區(qū)域劃分時(shí)都是采用商圈和行政區(qū)劃重疊的方式，習(xí)慣成了自然，沒(méi)有人對(duì)此提出質(zhì)疑，我個(gè)人認(rèn)為。企業(yè)市場(chǎng)區(qū)域的劃分，做好考慮商圈的重復(fù)問(wèn)題：比如。例如：河南信陽(yáng)、湖南的岳陽(yáng)商圈上屬于武漢。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。
2、按照經(jīng)銷商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實(shí)力范圍劃分。經(jīng)銷商長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中陷阱已經(jīng)形成了自己的覆蓋網(wǎng)絡(luò)范圍。應(yīng)該承認(rèn)之一現(xiàn)實(shí)。通過(guò)多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認(rèn)可新的區(qū)域。允許相互交叉覆蓋。
3、按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級(jí)大賣場(chǎng)。
控制串貨方法之三：制定合理的價(jià)格政策
·價(jià)格體系盡可能全國(guó)一致、大小一致，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)采取其它措施幫助，而不是價(jià)差。即使有價(jià)差，也應(yīng)使兩地價(jià)差的獲利小于在兩地運(yùn)輸成本 ，盡量縮小價(jià)差。
·盡可能制定統(tǒng)一的出貨價(jià)和零售價(jià)。強(qiáng)力維護(hù)價(jià)格體系。
·做好調(diào)價(jià)后的保密工作、安撫工作和解釋說(shuō)服。杜絕調(diào)價(jià)前囤貨。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當(dāng)比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來(lái)配貨）的原價(jià)貨物，但必須按照提高后的價(jià)格賣出，保證給經(jīng)銷商得到補(bǔ)償?shù)睦妗?
·不搞降價(jià)促銷。
控制串貨方法之四：制定合理的激勵(lì)政策
·年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤(rùn)水平時(shí)，代理商就可能串貨。一般應(yīng)該低于5％。
·多用過(guò)程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫(kù)存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競(jìng)品）、積極配送和守約付款等等。過(guò)程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤(rùn)，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。
·年終獎(jiǎng)勵(lì)不獎(jiǎng)貨物。年終返利比例不宜超過(guò)5%。
·激勵(lì)不能變相降價(jià)或者本質(zhì)上的降價(jià)。
·不給經(jīng)銷商直接操作廣告，以防其用此費(fèi)用降價(jià)。
案例一：某藥企的返利政策1、經(jīng)銷商完全按公司的價(jià)格制度執(zhí)行銷售，返利1% 。
2、經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利1% 。
3、經(jīng)銷商沒(méi)有跨區(qū)域銷售，返利1%
4、經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場(chǎng)推廣與促銷計(jì)劃，返利1%。
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