我之前有篇文章中提及砍價，網友們表示希望展開，今天就簡單寫一寫。 其實印象中每次砍價側重都各有不同，所以其實沒有什么標準的流程，但總有些共性的東西，所以可以在共性的基礎上加上隨機應變。 幅度 首先，如果一些新手第一次碰到二手房砍價，往往連幅度都沒有概念。心里會嘀咕，砍少了不舒服，砍多了怕聊崩，那掌握簡單一個原則，基本就不會出度的范圍。如今二手房稅費在購房成本中的占比是不小的，所以一般對于新手來說，如果你想嘗試狠狠砍一刀，建議表示希望降低到各付價（再狠些就是打包價），當然能砍成這一刀其實是笑不動的，幅度很大了。這是一個邊界，對于新手來說如果確實想買，盡量不要超過這個邊界。這是個不太容易聊崩的邊界，當然如果你并非確實想買，聊崩無所謂那就另當別論。 中介 我從03年到現在接觸過不少中介，本身砍價能力強的中介也有，但比較少，因為這些個砍價能力強的人，本身就小有能耐，做著做著可能就轉行了。如果你看中的房源，正好是個砍價能力強的中介，那你就省事很多，直接讓他砍。 中介大致可以分三個類型，一種是勞模型，這種適合海量帶看，比如你沒打算下手，但想看看房源，適合找這種勞模型的，或者才實習的那種，干勁也比較足。 但當你已經打算下手時，往往就要避開這種勞模型或新實習的，因為一般來說，他們往往砍價能力不強。這時候，你就要找兩種中介，一種是語言駕馭能力強的，情商高的，往往砍價能力強。另一種中介則是對上家掌控力強的。 現在有些個中介本身情商語言駕馭都不行，但長著張?zhí)貏e值得信賴的臉，這個時候如果上家很信任她，那么就往往有可能給他獨家代理。當然，這樣的中介也有個缺點，他往往太投入了，一百樣替上家考慮，沒有意識到自己其實就是個中間人，所以遇到這樣的，砍價還是得親力親為。 上家說不賣了是什么意思 中介談不下來基本兩種，一種說價格談不下來，另一種告訴你上家說不賣了。 談不下來很好理解，不賣了是什么情況，是不是真的就不賣了。在大漲的時候，原先賣后來心態(tài)變化不賣了是可能的。而如果市場平淡，甚至偏買方市場的時候說不賣了，更大的可能性往往是中介聊崩了，上家嫌他煩且沒誠意，所以直接丟了句不賣了。所以遇到聽說上家不賣了，以我的經驗來看，不一定真不賣。 第一次看房是否可以直接砍價 如果你看房的時候遇到的直接是產權人本人，可以偶爾劍走偏鋒直接客廳里坐下來砍價，這個方法我也是砍成過的，當然這是最考驗砍價能力與臨場應變的，這種方式有利有弊。弊端是你看完房就表示出要談價拿下，往往會讓房東心態(tài)好，所以切記如果一起看房的還有其他客戶，絕對不要用這種方法，很容易讓房東心態(tài)好上天，極大增加砍價難度，但這種方法也有有利的地方，那就是一旦就地談成，中介絕沒可能吃差價。 敲門砍價 覺得中介砍價水平不行時，直接去敲門砍價我也是經歷過的，而且效果也不錯，當然即便自己談成了，依然是沒有跳開中介，中介傭金這種我是沒打算省的，最多讓打個折，畢竟人家提供了房源信息。當然最普遍的還是中介約出房東后的面對面砍價。 面對面砍價 （其實在大漲或者暴漲的年份里，面對面砍價的機會都很少有，夸張的甚至房東和幾個意向客戶同時見面，然后現場拍賣式出價，價高者得。） 砍價其實是語言駕馭與情商的考驗，這甚至跟談戀愛都有類似的地方，那就是識人，以及識人之后的換位思考與投其所好。千人千面，針對不同的人，策略當然也就不同。我不妨憑記憶回憶一些自己實戰(zhàn)的細節(jié)，如果悟性高的，自然可以舉一反三。 比如幾個月之前的一套別墅砍價實戰(zhàn)。 首先大致了解了下業(yè)主的情況，一個中年婦女，單身，與孩子定居國外，認為人民幣處于貶值通道，人民幣資產也將相應處于貶值通道，急于把資產換成美金，處理國內最后一套物業(yè)。 那么針對這個情況我是如何展開換位思考與投其所好的呢。 雖然你們知道的，按我的觀念，我心里真實的想法是，看衰中國是錯的，去國外定居那是走下坡路的開始，魔都該加倉而不是空倉。 但既然是要投其所好就不能這么說了，我表示羨慕她，表示國外真的好，自己也很向往，只是自己恐高不坐飛機，所以始終走不遠，然后也認同她對于人民幣資產會貶值的判斷。但自己是沒辦法，走不遠，只能退而求其次選擇扎根在這里。 進而又談到她這套房的房號，首字母正好是我太太的姓的拼音首字母，數字正好是我認識她時她的年齡，所以我說雖然我其實不喜歡別墅，也不覺得這是個買入的好時機，但我說看到這個物業(yè)號碼時，我楞了一下，我就感覺這是我命中注定的房子，必須得買。 寫到這里我先對這段展開說明一下，我為什么要即興扯出這些個有的沒的，這樓號號碼有什么值得一說的？這就設計到對房屋優(yōu)缺點的描述，記住一個原則，對優(yōu)點的描述盡可能唯一化，就是讓別人覺得這優(yōu)點對于你是優(yōu)點，對于別人就不會是優(yōu)點，你如果真的敞開心扉夸房子，說客廳大，敞亮，布局合理，真心去夸，夸了一堆，房主也深深覺得你夸得對，真的是有那么多優(yōu)點，那請問你還砍得動價么？ 你夸多了，沒準對方就膨脹了，甚至不賣了：想想也確實是好貨啊，不能賤賣，甚至不想賣了。 但你挑的你必買的優(yōu)點是沒有普遍意義的，房主會覺得，恩，遇到有緣人了。你看我描述的這個我必買的優(yōu)點，房號是我的幸運數字，這會讓她膨脹么？不會。 而且可以自圓其說，你一邊說認同國內資產要貶值，一邊說很想買，邏輯上是站不住腳的。如果邏輯上站不住腳，語言就會駕馭不住。 所以在敘述房子優(yōu)缺點的時候，通常的做法是，缺點得提，每一套房子都或多或少是有缺點的，這個缺點你一定要提，但你心里得清楚，好房子的房主往往把房子視同自己的手心手背，提缺點你不能說個沒完，點到為止。 而提優(yōu)點的時候，你可以提那些不是優(yōu)點的優(yōu)點，不至于讓她膨脹。你比如如果對方把家收拾得很干凈，你就夸干凈，說自己家一天不擦就很多灰，你這小區(qū)這位置好像灰不多很干凈，對方心想：今天可碰上個沖頭了，我沒擦的時候灰多著呢。 另外我為什么要臨時編出些是太太的幸運數字之類呢，這是一個單身母親，我在她面前展現男人對妻子的幸運數字的在意，這個效果其實很微妙的。 上家價格上的妥協一定是其他方面她得到了補償，包括精神方面的補償，哦，把我的房子轉給這個有情有義的男人，合適。 既然SHOW情懷的效果不錯，我繼續(xù)再接再厲，對她說：“這房雖然賣給了我，但你回國時隨時歡迎回來住，作為你的一個落腳點。”這種話必須帶到，你要知道一套好房子，業(yè)主往往視其為自己的孩子，你如果告訴她雖然賣給了你，但她依然隨時可以回來看看，這對于她難舍的心情也是一種極大的寬慰。當然你也不必擔心對方真的會常過來住，畢竟大都是知趣的人。 以上就是那次談判的部分細節(jié)，當然事實上談了有數小時，包括扯些題外話，但那些題外話看似不相干，都是為了讓上家更為認可我做鋪墊用的。 而之前有一篇留言欄里提到那次幫某美女粉絲去砍價則是另一個模式。 年底信貸緊，然后我先對上家講很多不好的預期，說現在貸款普遍卡貸，如果一個普通小白領答應了你的價格，然后走流程，首付多少，按揭多少，幾個月后銀行說流水不夠資質不夠，拒貸，然后小白領和你協商，說解約。你雖然可以去法院告他，但法院往往本著和諧社會，既然小白領不是主觀不想配合買，而是客觀遇到不可抗力，等于你白陪他耍了幾個月，房子還是沒賣掉。然后我又開始跟上家講，我的這朋友是什么單位，資質多么硬實，她要是都貸不出那就沒人貸的出了。進而我跟上家講一套房子幾百萬，交易安全甚至該放首位，等等，一開始對方對我砍的價格完全不認同，但一通道理講下來，對方漸漸開始認同，但一想到價格居然被我砍那么低，有一點不是滋味，正糾結之余，我補了一句，這樣，買賣房子大家都圖個吉利，你看你如果能同意這個價格，我們也是爽快之人，我讓我朋友再發(fā)個1888元的微信紅包給你。給了上家一個臺階，于是上家終于同意了。 這里解釋下為何任何砍價上往往會用到爽快一詞，其實是一種言語激將，對方如果爽快同意了就能得到為人爽快的美譽。 至于砍價到吉利數字也是我時而用的砍價方法之一，當你砍到最后基本砍不動了的時候，用砍到吉利數字，圖個吉利為由再嘗試補一刀，比如砍到525萬砍不動了，你就說，這樣吧，我是生意人，圖個吉利，518.88萬成交。 另外，再補充兩點 1.即便你買來打算群租的，也一定要說，你買來會好好保護打理，愛惜房子，人家的手心手背賣給你，你表達出珍惜必然是加分項。 2.中介傭金，想要打折記住必然是在砍房價時候一起談掉，否則你都談好價格了再去要傭金折扣往往很難。 當然，有些東西知易行難，一談判起來若緊張了，邏輯不連貫了，那就很難談下來。所以就跟談戀愛是一樣，敘述內容得恰如其分，語氣方式也得恰如其分。 愿大家在今后的買賣房過程中多多操練，砍出心儀的價格。 MERRY CHRISTMAS |
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