零售通搭建一個(gè)面向B端封閉交易平臺(tái)，為3-6線城市的60-100平米零售小店提供一站式的采購服務(wù)。零售通不參與甲乙雙方交易，廠商共同提供貨源，第三方物流負(fù)責(zé)配送，城市拍檔幫助廠商完成地面服務(wù)，阿里的零售通定位是做生態(tài)化、是做B2b2C，要幫夫妻店賣貨。
零售通模式的核心競爭力一是在商品結(jié)構(gòu)，二是在服務(wù)模式。
在商品結(jié)構(gòu)層面，阿里有最大的優(yōu)勢，進(jìn)口食品、農(nóng)特產(chǎn)品、良品等能讓小店的商品結(jié)構(gòu)更合理。
在對(duì)小店的服務(wù)上，零售通有一只自主創(chuàng)業(yè)、專門幫助中小門店服務(wù)的城市拍檔團(tuán)隊(duì)，通過這只團(tuán)隊(duì)，可以幫助門店更好的優(yōu)化自己門店的運(yùn)營，提升盈利能力，也幫助企業(yè)分銷商品，做好地面服務(wù)，這支團(tuán)隊(duì)年底預(yù)計(jì)會(huì)覆蓋到中國100萬家中小門店。
阿里巴巴零售通認(rèn)為，B2B理念和B2C理念不一樣，B2C環(huán)節(jié)是可以縮減的，B2B不一樣，里面每一個(gè)B的環(huán)節(jié)都有增值在，不可能取代。而且快消品毛利低，快消品B2B想靠賺取中間環(huán)節(jié)利潤的自營邏輯沒法走通。所以零售通提出不取代經(jīng)銷商，只做供應(yīng)鏈效率、成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化。
合作方式：經(jīng)銷商將商品按照要求上架到零售通，門店下單，自主配送。
品牌資質(zhì)：需提供品牌所有者出具的品牌授權(quán)書，經(jīng)銷/代理多個(gè)品牌，需同時(shí)提供全部品牌授權(quán)書。
上線范圍：經(jīng)銷商根據(jù)自身的輻射能力，自由選擇上線的區(qū)域，單個(gè)地級(jí)市或者是整個(gè)省份，但是上線范圍必須符合廠家出具授權(quán)書的覆蓋范圍，即授權(quán)該經(jīng)銷商在相應(yīng)的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行線上銷售，原則上要求一地一品一商。
保證金：為了保證服務(wù)質(zhì)量，零售通收取一定的保證金，地級(jí)市1萬，省級(jí)2萬，跨省級(jí)5萬。
交易分擁：因?yàn)榈孛嬗邪⒗锇桶土闶弁ǔ鞘信臋n團(tuán)隊(duì)幫助經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品，所以商戶需要為城市拍檔進(jìn)行分傭，商家按照零售通后臺(tái)類目設(shè)置商品傭金，不同的類目有不同的分傭范圍，商戶可以自由在對(duì)應(yīng)的范圍內(nèi)進(jìn)行分傭。例如：選擇“鉛筆”類目上線，會(huì)有對(duì)應(yīng)傭金范圍，企業(yè)自由選擇在零售通設(shè)置傭金范圍內(nèi)提供多少傭金點(diǎn)位。當(dāng)然，點(diǎn)位越高，城市拍檔的積極性也就會(huì)越高。
商品上架：經(jīng)銷商自主上架商品，自主定價(jià)，但是選擇類目不能超過5個(gè)。
物流配送：區(qū)域市場內(nèi)，訂單由經(jīng)銷商自己配送，如果你的商品有一定的流水量，可以將商品送到菜鳥物流的倉庫，由零售通協(xié)調(diào)第三方的物流協(xié)助完成配送。
退換貨：這里要著重說明的一點(diǎn)是：產(chǎn)品在線上交易，如果不是質(zhì)量或者是供貨商問題，門店采購商品后一律不退。
結(jié)算：T+0，實(shí)銷實(shí)結(jié)。
合作方式：零售通與企業(yè)合作采取代銷模式，即無論是企業(yè)自己配送，還是在企業(yè)把貨放到菜鳥物流的倉庫內(nèi)，零售通都采取實(shí)銷實(shí)結(jié)的交易方式。
品牌資質(zhì)：屬于自有品牌，需持有賣家作為申請(qǐng)人或受讓人的商標(biāo)注冊證或賣家作為被許可方的商標(biāo)使用許可證明等；
上線范圍：企業(yè)可根據(jù)自身現(xiàn)有線下的供銷體系的現(xiàn)狀自由選擇商品上線區(qū)域，比如：一個(gè)河南的生產(chǎn)廠家在杭州市設(shè)有代理商，但是浙江其他地級(jí)市沒有代理，企業(yè)可以選擇杭州之外所有的市場上線。
交易傭金：阿里巴巴要求生產(chǎn)企業(yè)為零售通上架不含稅裸價(jià)商品，零售通根據(jù)商品的品類決定不同的商品順加相應(yīng)的點(diǎn)數(shù)再出售。具體的品類和品牌有不同的順加點(diǎn)，要說明的是，這順加的點(diǎn)并非是阿里拿走，而是給城市拍檔傭金，以鼓勵(lì)他們來幫助企業(yè)向小店推薦其產(chǎn)品。
運(yùn)營：零售通負(fù)責(zé)商品上架，促銷活動(dòng)組織，交易等運(yùn)營，門店交易后阿里將訂單分配給生產(chǎn)企業(yè)。由于很多中小企業(yè)是非知名商品，為了盡快幫助企業(yè)銷售，交易平臺(tái)會(huì)有專項(xiàng)試銷商品類目，這個(gè)類目下的新品平臺(tái)會(huì)用非常低的價(jià)格限量小店采購試銷，待試銷覺得產(chǎn)品可以在門店內(nèi)銷售，再原價(jià)二次進(jìn)貨，據(jù)阿里的人說，目前上架商品的復(fù)購率可以達(dá)到60%左右。
物流配送：與生產(chǎn)企業(yè)的合作，阿里巴巴零售通采取虛擬倉和實(shí)倉兩種倉庫運(yùn)營模式，產(chǎn)品在零售通上線初期，銷量較低，企業(yè)需要自己負(fù)責(zé)將商品配送到門店內(nèi)，當(dāng)企業(yè)在零售通平臺(tái)的銷量達(dá)到一定規(guī)模，企業(yè)可以將商品提前放置到阿里巴巴菜鳥倉庫內(nèi)。由菜鳥協(xié)助企業(yè)將商品最短時(shí)間內(nèi)配送至門店，根據(jù)商品的不同，會(huì)有不同的配送費(fèi)用額度。
退換貨：和經(jīng)銷商一樣，只要是不是商品本身的質(zhì)量問題，商品門店采購后一律不退不換。
結(jié)算：T+0，實(shí)銷實(shí)結(jié)，只要門店確認(rèn)支付，貨款實(shí)時(shí)到達(dá)企業(yè)支付寶賬戶。但是要注意的是，這里的結(jié)算價(jià)是供貨的裸價(jià)，與交易價(jià)格無關(guān)。
關(guān)于零售通城市拍檔，阿里對(duì)外披露的信息已經(jīng)比較完善，在這里就不再贅述。
關(guān)于阿里零售通，不得不說經(jīng)過一年多的試錯(cuò)，他們確實(shí)想明白零售通該要怎么做了，首先從模式上來分析，與本地經(jīng)銷商合作，將A類商品上線，與有著優(yōu)質(zhì)商品，卻又渠道薄弱的中小企業(yè)合作，豐富和完善足夠多的SKU，再利用菜鳥物流和第三方城配物流，幫助企業(yè)解決商品配送。最后再用城市拍檔，幫助企業(yè)解決產(chǎn)品的進(jìn)店和終端服務(wù)。這樣，阿里不需要有一件貨，一輛車，通過資源整合，可以快速重構(gòu)快消品的渠道供應(yīng)鏈。
從目前的模式來看，已經(jīng)挑不出阿里零售通有什么致命的Bug，唯一讓人覺得有待商榷的只有城市拍檔的服務(wù)能力，從兩方面來看：
第一：企業(yè)產(chǎn)品的進(jìn)店與維護(hù)，不僅僅是需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品力，更需要地推人員投入大量的精力來持續(xù)維護(hù)。一般一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)，正常銷售的SKU不會(huì)超過25-45個(gè)，超過這個(gè)數(shù)量，業(yè)務(wù)員基本上就賣不好，這就決定了城市拍檔很難對(duì)哪個(gè)企業(yè)的商品青睞有佳，所以企業(yè)自己的產(chǎn)品要想再競爭激烈的市場環(huán)境下脫穎而出，還需要自己的地推來管。
第二：城市拍檔是自主創(chuàng)業(yè)模式，這就要求拍檔自身有極強(qiáng)的自律性和業(yè)務(wù)拓展能力。但人是有惰性的，不進(jìn)行管理，培訓(xùn)激勵(lì)與考核，個(gè)人覺得很難有持續(xù)性的熱情與能力來進(jìn)行終端的拓展與維護(hù)。
產(chǎn)品的地推和維護(hù)上，零售通可以考慮在城市拍檔服務(wù)小店的同時(shí)，讓企業(yè)也參與自己產(chǎn)品的維護(hù)。
經(jīng)銷商與零售通之間的關(guān)系
上面那位蒙牛的經(jīng)銷商總結(jié)的已經(jīng)比較到位，這里就不再深入的探討，經(jīng)銷商目前對(duì)B2B的認(rèn)知，大多數(shù)仍然沒有跳自己的生意來看待這件事，經(jīng)銷商面對(duì)B2B平臺(tái)基本上可以分成三種類型：第一種，大多數(shù)經(jīng)銷商，不懂，也不動(dòng)，做不下去就改行。第二種，觀望，光看不練。第三種，還沒有想明白，就慌慌張張的進(jìn)來，然后虧的半死。
很多一心想做平臺(tái)的經(jīng)銷商根本沒有找到自己真正的價(jià)值和位置，經(jīng)銷商做交易平臺(tái)的基礎(chǔ)設(shè)施可能更符合現(xiàn)階段的利益。
什么是基礎(chǔ)設(shè)施：統(tǒng)倉配的物流，自己貼牌OEM商品，成為零售通等這類撮合平臺(tái)供貨商，第三方專業(yè)的地推服務(wù)團(tuán)隊(duì)等等都是基礎(chǔ)設(shè)施。
做好基礎(chǔ)設(shè)施，也是一門大生意。
生產(chǎn)企業(yè)與零售通之間的關(guān)系：
在會(huì)上和一個(gè)生產(chǎn)蜜餞的企業(yè)主在聊天，因?yàn)樗麄冊贐2C店上不賺錢，所以覺得與阿里合作B2B也不會(huì)賺錢，所以不打算做。
坦誠的說，大多數(shù)快消品企業(yè)的老總，懂B2B的不多。很多人并不認(rèn)為目前B2B是一個(gè)機(jī)會(huì)，覺得上線阿里巴巴零售通會(huì)影響到他們線下的生意，而不是一次可以快速成長，實(shí)現(xiàn)彎道超車的難得的窗口。
我覺得他們可能是受到阿里巴巴零售通采購部溝通的方式所影響，阿里的采購部對(duì)商品上線的價(jià)格必須是低于經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)還低的裸價(jià)。很多企業(yè)一聽直接就受不了。事實(shí)上并不是這樣：
B2C是將商品從工廠直達(dá)消費(fèi)者，產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的交易地點(diǎn)和交易關(guān)系發(fā)生了改變，但是B2B卻沒有，消費(fèi)者還是在傳統(tǒng)的零售店購買商品，所以，零售的本質(zhì)并沒有發(fā)生改變。傳統(tǒng)營銷理論當(dāng)中的那些要素仍然有效，比如說買得到、買得起、樂得買、這就要求生產(chǎn)企業(yè)對(duì)商品的鋪貨率（市場覆蓋），價(jià)格(商品定價(jià))以及門店內(nèi)的生動(dòng)化（品牌形象）仍然有非常高的要求。
B2B僅僅是重構(gòu)了供應(yīng)鏈的后臺(tái)，改變了門店進(jìn)貨的渠道以及整個(gè)供應(yīng)鏈的效率，所以，和線下一樣，不給渠道留夠充足的利潤，賣便宜貨，必死！
企業(yè)在零售通上不但不能賣便宜貨，還要賣給小店的是原有渠道下經(jīng)銷商給門店的進(jìn)貨價(jià)！企業(yè)拿從工廠到零售門店之間的高利潤，來做好線上運(yùn)營、品牌、地推、和終端服務(wù)！
B2B平臺(tái)不是賣便宜貨的地方，而是賣精選優(yōu)質(zhì)商品的地方。企業(yè)原來該做的事情，只不過是換了一種方式來做。所以想在快消品B2B平臺(tái)上做好，必須回歸產(chǎn)品品質(zhì)，用足夠的耐心打造產(chǎn)品力、品牌力和渠道力。
快消品B2B對(duì)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的重構(gòu)，已經(jīng)是大勢所趨，阿里零售通的模式已經(jīng)相對(duì)成熟，筆者認(rèn)為短時(shí)間內(nèi)不會(huì)再有較大的調(diào)整。對(duì)于廠商，是雞肋還是機(jī)會(huì)，完全取決于廠商自己的思路與資源。窗口期時(shí)間不長，能不能抓住機(jī)會(huì)，廠商自己會(huì)有所判斷。最后祝愿各位廠商朋友就像阿里巴巴的slogan那樣倡導(dǎo)的：
讓天下沒有難做的生意。
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