目前，很多中小型汽配商都比較苦惱這樣一個問題如何擁有品質(zhì)優(yōu)良、利潤豐厚的貨源，穩(wěn)定的客戶，在利潤越來越薄的汽配經(jīng)營上、這是多少汽配經(jīng)營者夢寐以求的事情。然而實(shí)際情況都是這樣子的，擁有一個相對穩(wěn)定的供貨渠道和客戶市場汽配商是少之又少，可以說是鳳毛麟角。而作為中小型汽配商沒有雄厚的資源、資金支持，不得不和本區(qū)域內(nèi)的總代理商（中心庫）建立好一個長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，很多問題也必須面臨，比如銷量不大，拿貨時(shí)間相對長、長期受制于供貨商的控制中。在這樣的情況下，如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域供應(yīng)商、終端經(jīng)銷商和用戶車主的三贏可能是更多汽配人更關(guān)心的問題，作為一個中小型汽配流通企業(yè)，一個終端客戶的服務(wù)者如何有效的經(jīng)營，在供應(yīng)商、終端經(jīng)銷商、車主這三者中找到平衡點(diǎn)呢？
汽配件經(jīng)營已成為了這個支柱產(chǎn)業(yè)鏈上的重要一環(huán)，全國一千多家汽配城已成為了廣大車主配件需求的重要渠道，汽配行業(yè)為國家GDP所作的貢獻(xiàn)已愈來愈多，汽配經(jīng)營者也隨著行業(yè)的快速發(fā)展而迅速增多，汽配同行業(yè)間殘酷的市場競爭始終未停止過。然而現(xiàn)實(shí)很多情況是這樣子的，不少中小型汽配企業(yè)老板，還在不停地找小廠件、替代件，往汽配市場里跑，淘便宜的、最賺錢的；還在那里“只認(rèn)價(jià)格不看貨，誰能便宜就進(jìn)誰的貨”；還在堅(jiān)持“打一槍換一個地方，誰能欠款便是娘”在行業(yè)整體大轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)刻，作為一個商用車配件行業(yè)的經(jīng)營者有太多的東西要改變、要提升。中小型汽配流通企業(yè)在新形勢下，談?wù)勗鯓訌?qiáng)化商品資源建設(shè)，調(diào)整進(jìn)貨渠道策略，分析客戶需求，獲取優(yōu)良供貨渠道等問題吧！
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新形勢下，供貨渠道調(diào)整的重要性
在我們汽配流通企業(yè)里除了客戶資源十分重要以外，商品資源同樣也是企業(yè)發(fā)展的重要保證。只有適銷對路、能滿足客戶要求還能為企業(yè)賺到錢的商品才是優(yōu)良資源。在前些年，整個汽配行業(yè)能生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)本來就沒幾個，還將大部分產(chǎn)品都給了整車主機(jī)廠配套裝車，流入后市場的原廠件就十分稀少，給一些小型生產(chǎn)企業(yè)或不具備生產(chǎn)高質(zhì)量配件的廠家有了發(fā)展的機(jī)會，致使小廠件、質(zhì)次件、甚至是假冒偽劣件充斥市場。
一方面我們一般經(jīng)銷商因要貨量少、與大廠關(guān)系一般，往往采購不到正廠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，只能退而求其次，把這些小廠件、非正規(guī)渠道件作為自己的主營商品，而且這些件的利潤空間往往比原廠件還要高一些。因此只銷副廠件、小廠件，能賺錢的假冒件已成為了許多經(jīng)銷商的習(xí)慣愛好，并已形成了一種常規(guī)的進(jìn)貨渠道。
另外一方面，當(dāng)時(shí)的客戶也因經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的市場因素，車輛價(jià)值低、運(yùn)價(jià)低、賺大錢困難，也喜歡買便宜貨，買小廠件能用就行。這都是前些年短缺經(jīng)濟(jì)條件下，傳統(tǒng)經(jīng)營方式延續(xù)下來的后果，但汽配行業(yè)已發(fā)展到今天，市場的許多情況發(fā)生了根本的變化，社會消費(fèi)理念的進(jìn)步，客戶需求方式的轉(zhuǎn)變，廠家市場目標(biāo)的調(diào)整，一切都在改變。我們作為市場一線的經(jīng)銷商，對企業(yè)的商品資源定位、進(jìn)貨渠道的調(diào)整以及經(jīng)營模式、營銷理念、運(yùn)作方式等都必須有一個與時(shí)俱進(jìn)的轉(zhuǎn)型和改變，否則是很難生存下去的。因?yàn)檫@是市場發(fā)展的大勢所趨，誰也違背不了這個經(jīng)濟(jì)規(guī)律。
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客戶需求在變、配件需求也在變
近年來，廣大用戶對整車的需求理念也發(fā)生了許多變化，不再把車的價(jià)格放在第一位，而是把它的經(jīng)濟(jì)性、舒適性、裝載能力、功能配置等作為主要考慮因素。特別對大噸位、高配置、高贏利能力的重型貨車和高檔次的輕型載貨（客）車情有獨(dú)鐘，并已成為了主流消費(fèi)趨勢，各地車輛社會保有量的快速增長就是最好的說明。我們還要全面認(rèn)識到，真正的車主，幾十萬元的整車都買得起，他們還會為省幾塊錢而去買小廠件？還會為永遠(yuǎn)也搞不清弄不明的真假貨而去買便宜貨嗎？因此他們對商品的價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系已有了一個新的認(rèn)識和質(zhì)的轉(zhuǎn)變。他們已深知使用非原廠件所帶來的影響不只是少用一段時(shí)間，引起的后果也不只是少跑幾天車，而是更多的損失。買原廠件、優(yōu)質(zhì)件，追求高性價(jià)比已成為新一代70后、80后車主普遍的消費(fèi)理念，并且隨著自我保護(hù)意識的提高，安全性已引起了他們的充分重視?，F(xiàn)在大部分運(yùn)輸物流企業(yè)的決策者已真正把“質(zhì)量第一”作為他們采購配件的首選要求，也必然會帶動整個社會各階層用戶將汽配件的消費(fèi)檔次提升到一個新的高度。所以作為一個現(xiàn)代汽配經(jīng)營者，調(diào)整商品采購策略，提高庫存商品質(zhì)量檔次，滿足新一代客戶的需求是企業(yè)生存發(fā)展的必走之路。
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要看到未來，配件供貨渠道正逐漸規(guī)范
近一段時(shí)間來，不管是國內(nèi)多年的老牌商用車制造企業(yè)，還是近幾年發(fā)展強(qiáng)勁的主機(jī)廠家，他們紛紛對售后市場予以了前所未有的重視，整車?yán)麧櫲找嬉姳?，售后配件供?yīng)作為一項(xiàng)服務(wù)保障，已隨著量的增長成為了企業(yè)利潤的重要來源，因而幾乎引起了每一個整車主機(jī)企業(yè)高層的高度重視。并且還隨著這些大企業(yè)盈利重心的轉(zhuǎn)移和同業(yè)競爭的加劇，他們對后市場的經(jīng)營策略都作了很大的調(diào)整，也先后對原廠自制件、配套裝車件的供銷渠道進(jìn)行了梳理和整合，都組建了專門的備（配）件供應(yīng)管理部門。他們對充分利用現(xiàn)有的社會經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，來拓展其配件的銷售市場，建立起規(guī)范的配件供應(yīng)和售后服務(wù)體系充滿著期待，也已基本建成了各自的配件供應(yīng)和售后服務(wù)體系。如中國重汽、福田歐曼、陜西重汽、濰柴動力、玉柴機(jī)器、東風(fēng)商用車、一汽備品、江淮汽車等都紛紛在幾次汽配行業(yè)大會上發(fā)布信息，洽談合作事宜。這種在各省市選擇總代理、設(shè)立中心庫，再在下面設(shè)立區(qū)域分銷渠道的做法，不僅確保了整車主機(jī)保修期內(nèi)特約服務(wù)站的配件供應(yīng)，還延伸至滿足“保修期”外用戶配件的需求，減少了整車主機(jī)企業(yè)人力、物力、財(cái)力的重復(fù)投資，還為企業(yè)擴(kuò)大品牌知名度，更多地占領(lǐng)市場，獲取更多利潤提供了保證。這種做法，已形成了一種發(fā)展趨勢，我們每一個汽配經(jīng)營者都應(yīng)意識到這種趨勢對我們今后汽配業(yè)務(wù)開展所帶來的影響。
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回歸經(jīng)銷商本質(zhì)，
穩(wěn)定合作、提升服務(wù)、建立共贏
長期的汽配經(jīng)營實(shí)踐已充分證明：誰擁有了長期穩(wěn)定的、優(yōu)秀的商品資源渠道，誰就掌握了市場的主動權(quán)。原來做汽配件的，只要店中有貨不愁賣不掉，而現(xiàn)在你光有貨還不行，還必須適銷對路，在商品品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)上有足夠的優(yōu)勢才行。我們?nèi)绻€是依靠各地汽配城中的各個商家供的“大路貨”、“水貨”，肯定是不行了。因此尋找主營品牌車型大區(qū)域的總代理商進(jìn)行合作，依托中心庫雄厚的庫存商品資源，滿足本地終端市場客戶的需求，是一個明智的選擇。所以這就要求那些期望企業(yè)能更好發(fā)展的經(jīng)銷商要更新采購觀念，改進(jìn)進(jìn)貨方式，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，提升門店管理水平，創(chuàng)造各種優(yōu)勢條件，主動聯(lián)系整車主機(jī)廠家的配件供應(yīng)部門，努力獲取力所能及的小區(qū)域代理權(quán)，與大區(qū)域的總代理商搞好長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，爭取更優(yōu)惠的銷售政策，在全力做好各項(xiàng)服務(wù)工作的基礎(chǔ)上，要徹底摒棄原有的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)意識，不能只顧眼前，計(jì)較一時(shí)一事的得失；不要只顧方便忘了規(guī)矩，只要賺錢不要服務(wù)，盲目銷售推卸責(zé)任以及與供應(yīng)商胡亂砍價(jià)，無理“三包”、欠款不付、要求過分的習(xí)慣做法。從經(jīng)營模式、營銷能力、管理手段、服務(wù)水平上有一個徹底的變革和顯著的提升，只有這樣，才能獲得整車主機(jī)企業(yè)、總代理商以及廣大用戶的信任與支持，才能在即將到來的行業(yè)整體大轉(zhuǎn)型中生存下來。
隨著我國汽車工業(yè)的大發(fā)展，汽配行業(yè)在整個汽車工業(yè)上的重要性不言而喻，這是一座金山、也是一片戰(zhàn)場、作為中小型汽配企業(yè)在這場金礦爭奪戰(zhàn)中，沒有類似大型企業(yè)的豐富資源、充沛資金的支持下，要改變、要提升的方面還有很多。市場也是戰(zhàn)場，在整體行業(yè)轉(zhuǎn)型中、大企業(yè)在默默發(fā)力中，如何不被淘汰是作為中小型汽配企業(yè)都該去面對、思考的問題！
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