美，博恩·崔西（Brian Tracy）著，王有夫 彭偉譯
一般來說，頂尖20%的人的收入是剩下80%的人的平均收入的16倍，頂尖4%的人的收入則是20%的人的16倍。
致勝優(yōu)勢：能力的微小差別能導致結(jié)果的巨大不同，賽馬的獎金。
普通人對自己潛力的應用大體上不會超過10%左右。
影響銷售成效的決定因素：潛在客戶開發(fā)、建立友善關系、客戶需要識別、產(chǎn)品或服務介紹、反對意見回應、銷售成交、再次銷售及客戶推薦機會獲取。
幸福的人滿腦子都是幸福。成功的人滿腦子都是成功。戀愛的人滿腦子都是愛情。富有的人滿腦子都是財富。他們都變成自己在大多數(shù)時間想象的那種樣子。
友誼因素：客戶只會從自己喜歡的那里購買東西。
銷售成功需要最基本情感是熱情。
最優(yōu)秀的銷售人員是強烈的目標導向者。
合乎實際但又不乏挑戰(zhàn)性的目標，目標必須落實到紙面，分解目標，制定清晰的活動目標。
自我談話，增強自尊、自信，改善自我意識。
用戶購買的基本動機，以上因為與其他產(chǎn)品或服務相比，二手不購買相比，會享受到更多的便利和舒適。
專業(yè)的銷售人員會從需求分析入手。要識別客戶的關鍵需求。
目標客戶并在乎你的產(chǎn)品是什么。他只在乎你的產(chǎn)品或服務能為他做什么。
有兩個主要動因分別導致人們購買或不買，這就是希望獲益和害怕?lián)p失。
希望獲益有1.0的動力，但害怕?lián)p失卻有2.5的反方向動力。
可信度大概是對銷售推介的一個最關鍵要求。
最好的銷售人員主要是聽，而把“說”留給客戶。說多了，就是出現(xiàn)費洛伊德口誤。
使用開放式問題，控制談話。
當你總是以朋友、顧問、老師的身份步入每個銷售場合時，你會大幅減少銷售競爭所帶來的壓力。
銷售發(fā)生于言語，而購買卻發(fā)生于無聲。
聚光燈在客戶身上停留的時間越長，你獲得訂單的可能性越大。
客戶不是購買產(chǎn)品，而是效益。他購買的是對自身問題的解決方案。他購買的是滿足自身需求的方法。
那么，再次將所有的注意力集中到客戶身上。提問這樣的問題：
你目前在這領域做什么？
工作對你來說怎么樣？
你將來在這一領域有什么打算？
如果你能揮動魔棒，讓自己在該領域有個完美的局面，你覺得會與你當前的情形有何區(qū)別？
你還需要哪些方面的保證，才會繼續(xù)了解和購買我們的產(chǎn)品，或是其他產(chǎn)品？
熱點是客戶要求你的產(chǎn)品或服務中尋求的首要益處。
集中注意力在一個注意賣點上。
電話客戶購買產(chǎn)品或服務的理由，是獲得熱點的有用的市場研究。
在你銷售的每一件產(chǎn)品或服務中，都有一棵“開花的櫻桃樹”。
多花點時間陪好的客戶。--10字真言。
創(chuàng)造性的客戶開發(fā)是成功的關鍵。它從詳細計劃和分析開始，首要是三個問題：1）你的產(chǎn)品的5-10個最吸引人的特征是什么？2）你的產(chǎn)品可以滿足目標客戶的哪些具體需要？3）你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的東西以及產(chǎn)品在哪些方面表現(xiàn)優(yōu)秀。
戰(zhàn)略銷售的四個關鍵：專業(yè)化、差異化、細分化和集中化。
某些情況下，一個目標客戶的價值是另一個客戶的100倍。
口碑和推薦信同等重要。
應有頭腦風暴法，在左邊寫下清楚、具體的問題和目標，右邊寫出至少20個答案，然后選擇至少一個想法，立即執(zhí)行。
你接近客戶的方法必須讓客戶從當前事務中解脫出來。
絕不要在電話中談論自己的產(chǎn)品或服務。銷售的是會面，而非產(chǎn)品。
你只有會面初大概30秒的時間來抓住客戶的全部注意力。
從你嘴里說出的最初15-20個字會為你接下來的談話定下基調(diào)。
沒有人會站著購買產(chǎn)品或服務，一定要拒絕以那種方式銷售。
客戶是依賴視覺的。
你在銷售會談中傳遞的聲音，有55%是身體語言，38%是聲音，只有7%是使用的語言。
事事皆關鍵！客戶看到、聽到、感覺到和觸及到的各個因素，你都要完全把握；事事做好計劃。
購買者的個性類型：無動于衷型5%。自我實現(xiàn)型5%，分析型25%，感情型25%，驅(qū)動型25%，社交型25%。
三段式展示：“由于這個，你可以，這意味著---”體現(xiàn)產(chǎn)品特點、益處和客戶利益。
在銷售中，客戶從情感上決定，然后在邏輯上將之合理化。
理性完成銷售。
價格最后才談。
想象你的眼睛是日光，你想把客戶的臉曬黑。--專業(yè)傾聽打動人心。
回復之前停頓片刻。允許交談中的沉默。
客戶在銷售演示中說和動的越多，他就越有可能在演示結(jié)束時同意購買。
眼部通向腦部的神經(jīng)數(shù)目是耳朵的22倍。
成人的平均注意力是三句話左右。
自始至終用試探成交法提問題；在每項特點或好處后都請客戶做出反饋和回應。
優(yōu)秀是一個決心。你可以成為最優(yōu)秀的。
只有大概3%的成年人寫過目標，而這些是各個領域里最成功和收入最高的人。
目標7步程式：明確想要什么；把目標寫下來；為目標確定最后完成日期；列張清單，記下想到的、可以為實現(xiàn)目標而做的每件事情；按順序和優(yōu)先級調(diào)整清單；對目標采取行動；每天做些事情，無論當下什么是最重要的目標，都讓自己朝向這個目標邁進。每年365天都這樣做。
成功銷售的關鍵是，你要早點開始、辛勤工作、晚點下班。
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