營(yíng)銷(xiāo)和管理的本質(zhì)是人性
彼得·德魯克
做了多年的營(yíng)銷(xiāo)，突然有些感慨。
德魯克說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)就是要讓推銷(xiāo)成為多余。很多銷(xiāo)售人員對(duì)這句話嗤之以鼻，認(rèn)為在中國(guó)是天方夜譚，如果你仔細(xì)想想，站到營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)思考，會(huì)不會(huì)有新的啟發(fā)呢？
從中觀的角度來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是滿足需求，達(dá)成企業(yè)目標(biāo)；從管理的角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)的本質(zhì)就是創(chuàng)造顧客（德魯克語(yǔ)）。
從終極的目標(biāo)來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)的極致就是人性。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也沒(méi)有什么不好，至少可以讓渠道和傳播變得更加高效，讓消費(fèi)者的需求反應(yīng)更加充分和準(zhǔn)確，根本上是讓營(yíng)銷(xiāo)回到了人性的原點(diǎn)。
營(yíng)銷(xiāo)要洞察人性，管理也是一樣。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)是回歸。我們談回歸本質(zhì)，回歸產(chǎn)品，回歸人性，可惜，很多人從來(lái)就是從自我出發(fā)的，哪有什么顧客和消費(fèi)者啊。至于他們創(chuàng)造的那些概念，也只是一個(gè)幌子和外衣罷了，這就好比鹿鼎記里陳近南對(duì)韋小寶說(shuō)的話：“反清復(fù)明”，其實(shí)只是句口號(hào)，跟阿彌陀佛差不多的！我看到很多人每天都在“反清復(fù)明”中麻木的生活著。
不要讓營(yíng)銷(xiāo)變成忽悠
營(yíng)銷(xiāo)和管理都需要有效，也需要為客戶創(chuàng)造價(jià)值，但這種價(jià)值在很多時(shí)候也是被曲解的。也就是葉茂中前兩年說(shuō)到的：為了博眼球炮制了很多概念，忽悠消費(fèi)者。這也是葉大師開(kāi)始自我反思的結(jié)果吧，可以說(shuō)，為消費(fèi)者創(chuàng)造了價(jià)值才是營(yíng)銷(xiāo)的最終結(jié)果。這跟品牌的道理也很類(lèi)似，我們不是要做行業(yè)品牌，不是要做渠道品牌，我們就是要做一個(gè)消費(fèi)者品牌，這才是真正的品牌。因?yàn)橄M(fèi)者擁有品牌，而不是中間商或者企業(yè)自身。
菲利普·科特勒
管理是什么？
一千個(gè)人就有一千種認(rèn)識(shí)！是管人、理事？是規(guī)范、流程？是一種平衡？表面看起來(lái)都是，但本質(zhì)都不是。多年前做銷(xiāo)售的時(shí)候，一次中層的競(jìng)聘上，總經(jīng)理問(wèn)：管理的重心是什么？當(dāng)時(shí)也不知道，隨口給了一個(gè)答案，那時(shí)真是不知道啊，他的“標(biāo)準(zhǔn)答案”是“管人”。多年過(guò)去了，那時(shí)的“標(biāo)準(zhǔn)答案”顯然不再有任何意義，但對(duì)于管理的思考，卻在延續(xù)。管理到底是什么，要怎么“管”？！
傳統(tǒng)管理認(rèn)識(shí)。通常大家認(rèn)為的管理就是把事情做好，把人管好，那人管好了，事情也就做好了等等，但事情也是人做的，所謂對(duì)事不對(duì)人，我覺(jué)得很難說(shuō)得通。以至于后來(lái)又誕生了中國(guó)式管理，講究權(quán)術(shù)和權(quán)謀，追求所謂的平衡。樹(shù)立一個(gè)目標(biāo)，建立制度規(guī)范和考核標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格執(zhí)行，是不是就可以完成任務(wù)呢，管理是不是就好起來(lái)了呢。很多時(shí)候，可能并不是。
典型案例。索尼也有很完善的管理體系，KPI做得也很完備，可惜，也破產(chǎn)了。當(dāng)然這不能完全歸咎于KPI，更不至于像某些人說(shuō)的，索尼就是被KPI搞垮的。但問(wèn)題確實(shí)暴露出來(lái)了，這些管理到底哪里出了問(wèn)題。
我們做營(yíng)銷(xiāo)和管理都知道，消費(fèi)者或者用戶需求是我們研究的原點(diǎn)，終點(diǎn)是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。管理大師德魯克說(shuō)，企業(yè)唯一的目的就是創(chuàng)造顧客。所以說(shuō)，離開(kāi)用戶的真實(shí)需求和現(xiàn)實(shí)需要來(lái)談管理，就真的很可笑了。
傳統(tǒng)管理之痛。員工、公司和老板每天都在博弈，心理盤(pán)算著怎么制約和控制對(duì)方，怎么能做好工作，怎么能做大業(yè)績(jī)，這不是癡人說(shuō)夢(mèng)嗎！每天還把互聯(lián)網(wǎng)思維，互聯(lián)網(wǎng)精神掛在嘴邊的那些人，特別是管理者和各種創(chuàng)始人，你真的搞懂了什么是互聯(lián)網(wǎng)精神不，真的搞明白了什么是管理嗎？什么是分享，什么是開(kāi)放！
我這么理解管理。
第一層是制度層。基礎(chǔ)的規(guī)范還是需要的，否則沒(méi)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)，我們也不是理想國(guó)，烏托邦。但制度層卻不是核心，制度層的完美形式應(yīng)該是去掉那些外殼，讓員工和公司不再博弈的一種保障，讓員工安心，有長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作意向和貢獻(xiàn)意愿。并不是我們通常理解的約束行為，把員工牽制住、“按住”。這一層也很少有中國(guó)企業(yè)做得好的。
第二層是價(jià)值觀層面。找到一群有共同理想和愛(ài)好的人太難了，找到很難嗎？我認(rèn)為應(yīng)該不難，難的是怎么在困境中堅(jiān)持和突破，更難的是怎么在取得成績(jī)之后還能繼續(xù)的共存和分享。員工難在前者，老板難在后者。但本質(zhì)上，難在后者。怎么通過(guò)一種利益的共享機(jī)制將合作成果、企業(yè)的發(fā)展成果鞏固下來(lái)，否則原來(lái)想的再好，后續(xù)都變化，價(jià)值觀也失去效力，好無(wú)用武之地！
我們都需要詩(shī)和遠(yuǎn)方，但生活和下半輩子的生活有時(shí)還是茍且。
第三層是文化層面。合作、共贏、分享，這可太難了。每個(gè)人都認(rèn)為自己做了最多貢獻(xiàn)，員工認(rèn)為這樣其實(shí)這也沒(méi)問(wèn)題；如果老板認(rèn)為自己做得最多、最苦、最累，我該拿80%，那就問(wèn)題大了，這個(gè)公司一定是封閉的、缺乏進(jìn)取精神、沒(méi)有戰(zhàn)斗力、無(wú)法持續(xù)，更無(wú)法做大。
企業(yè)文化首先是老板文化，這決定了企業(yè)的DNA，有什么老板就有什么企業(yè)。我認(rèn)為，管理最核心的就是要建立一種開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)、分享的文化，在這個(gè)基礎(chǔ)上，體察到關(guān)鍵個(gè)體的不同和需求的各異，這才是管理的精髓，也是基于洞察和體會(huì)人性的深刻考量。
如果人人為自己的事情負(fù)責(zé)，為了完成一個(gè)共同的目標(biāo)而拼命去干，還要“管理”干什么呢，還需要“管”什么呢，都不需要了。但如果人人只是圍著“一具死尸”，整天尸位素餐，又能“管”出什么好結(jié)果！
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