提高中標率，是每一個承包商，每一個競爭者的美好愿望。承包商要在市場經(jīng)濟的大潮中搏擊，占領更多的市場，就必須研究提高中標率的理論，探索提高中標率的規(guī)律，并且付諸實踐。本文想對怎樣提高投標中標率的問題談點粗淺認識。
一、影響投標中標率的主要因素
承包商進行工程投標時，主要應該立足于先進合理的技術(shù)方案和有競爭力的報價以爭取中標。但是影響投標中標率的因素非常復雜，根據(jù)作者多年從事招標投標工作的實際經(jīng)驗，把影響投標中標率的主要因素歸納為技術(shù)實力、價格因素、標書編制質(zhì)量、業(yè)主的傾向、競爭對手的狀況、承包商過去的業(yè)績及其社會影響、承包商的財務狀況、情感因素等。
1．技術(shù)實力。承包工程項目，范圍十分廣泛，有水利工程，河道疏浚整治工程，航道工程，水利水電樞紐工程，有公路、鐵路、機場、港口碼頭、橋梁工程、隧洞工程、地下洞室工程、有工業(yè)與民用建筑工程、市政工程、環(huán)保工程等。就電力工程來說，有水利發(fā)電、抽水蓄能發(fā)電、火力發(fā)電、核能發(fā)電、太陽能發(fā)電、風力發(fā)電等。就水電站大壩工程而言，由于選用的建筑材料和建筑物型式不同還可分為混凝土重力壩、混凝土拱壩、混凝土雙曲拱壩、碾壓混凝土壩、混凝土面板堆石壩、土石壩、土石粘土拱壩、混凝土雙曲拱壩、碾壓混凝土壩、混凝土面板堆石壩、土石壩、土石粘土心墻壩、瀝青混凝土心墻壩、瀝青混凝土斜墻壩、橡膠壩等。綜上所述，承包工程項目是相當廣泛的，即使是非常有實力的承包商，在過去的經(jīng)歷中，也不可能面面涉足到。
然而，在今天的開放性市場競爭中，他必須廣泛涉足，多一般武藝，就多一般競爭的本領。所謂技術(shù)實力，就是你在某一領域中所擁有的技術(shù)水平。你掌握的技術(shù)是獨家擁有的還是多家擁有的?如果是獨家擁有的，你的競爭力就強；你掌握的技術(shù)在本領域是行業(yè)先進水平、國內(nèi)先進水平、還是國際先進水平?如果是國際先進水平，你的競爭力就強。技術(shù)實力是一個重要的影響因素?？梢韵胂螅鳛橐粋€清醒的、負責任的業(yè)主，不會將自己的工程項目交給一個沒有相應資格和技術(shù)實力的承包商去干。一個沒有技力優(yōu)勢的承包商。要想取得競爭的勝利也就非常困難了。
2．價格因素。價格因素對于獲得合同至關(guān)重要，這也是過去一些研究者把提高中標率的研究重點放在價格上的原因。一般來說，價廉物美是業(yè)主的普遍要求。但是，價格的尺度、價格的競爭性受諸多因素的制約，不同的投資主體對價格的評判有不同的觀點。即使是相同的投資主體，由于各自的經(jīng)歷不同、各自追求的目標不同、外部環(huán)境影響的不同，對價格的評判也不盡相同。例如，世界銀行、亞行貸款項目采取公開競標形式選擇承包商時，明確規(guī)定以最低評標價選擇中標單位。國內(nèi)的地方中小型項目，投資主體是地方的或者幾方集資的，追求的是最低價格發(fā)包。在投資主體是政府的國內(nèi)招標項目，采取的是綜合評價方式，要求價格具有合理性。在國際上競爭承包BOT項目時，也并不要求價格最低，而要求價格合理。此外，有的業(yè)主并不完全看重價格，他們追求的目標是盡可能快的速度，盡可能優(yōu)的工程質(zhì)量，而只要價格合理即可，有的業(yè)主主要負責人原來就是承包商出身，他們有著承包商的經(jīng)歷，既同情承包商，也知道某項工程什么價格才能干下來，不希望你將價格壓到不合理的程度。有的業(yè)主原來有過選擇低標單位中標而干不下去的經(jīng)歷，或者聽說其他項目因價格太低而干不下去的情況，也可能吸取教訓，選擇有技術(shù)有實力，價格合理的單位中標。
3．標書編制質(zhì)量。標書的質(zhì)量，分內(nèi)在的質(zhì)量和外在的質(zhì)量。內(nèi)在的質(zhì)量由以下方面體現(xiàn)：一是標書的響應性。即標書是否按照業(yè)主的要求進行了編排，按照業(yè)主提供的格式進行填寫，是否按業(yè)主的要求提供了諸如投標保函、銀行信用證明，有關(guān)的資格證明等完備的資料，是否對業(yè)主招標文件的有關(guān)內(nèi)容進行了實質(zhì)性的響應，對投標文件的簽署是否正確。二是施工組織設計計劃的編制質(zhì)量。即工期、質(zhì)量、安全指標是否符合招標文件的要求，并有足夠的措施保證。技術(shù)方案是否具有先進性、可靠性、可操作性，技術(shù)方案的文字表述是否精煉、準確，條理具有層次性、邏輯性，資源配置是否科學合理，圖紙繪制是否規(guī)范、清晰、表達準確。三是報價的編制質(zhì)量。即是否按招標文件的規(guī)定內(nèi)容進行報價，是否依據(jù)施工組織設計編制了報價，單價是否合理、沒有重大偏離，要求提供的匯總表、單位估價表、報價編制說明完整齊備，基礎價格的收集和計算切合實際。
標書的外在質(zhì)量是指打印是否清楚、準確，裝幀是否美觀，標書的外觀質(zhì)量直接影響著投標人的形象。
4．業(yè)主的傾向。業(yè)主的傾向是指在合同授予之前，業(yè)主固有的或者通過外界影響而形成的一種觀念，這種傾向，在業(yè)主獨立決標時起著非常關(guān)鍵的作用。我有這樣的經(jīng)歷，投標文件編制得很好，技術(shù)優(yōu)勢很明顯，報價很有競爭力。業(yè)績和信譽也佳，但就是中不了標，這在某種意義上來說，業(yè)主的傾向性很關(guān)鍵。即使業(yè)主受制于政府及主管部門進行決策，這種傾向仍起不可低估的作用，原因是業(yè)主可以去影響政府和有關(guān)人員。
業(yè)主的傾向包括如下內(nèi)容：一是對某一承包商的好感；二是業(yè)主對工程的工期、質(zhì)量、安全、價格、信譽的偏重程度；三是業(yè)主對本地、奉行業(yè)的隊伍和外地、外行業(yè)的隊伍是否一視同仁；四是業(yè)主是否尊重專家評委的意見，實事求是，科學決策。
5．競爭對手的狀況。競爭對手的狀況對中標率的影響主要體現(xiàn)在以下方面：一是競爭對手的群體個數(shù)，競爭對手的群體個數(shù)越多，競爭越激烈，對中標率的影響越明顯；二是競爭對手的實力情況，競爭對手的實力越強，競爭越激烈；三是競爭對手擁有的任務情況，競爭對手的任務越不足，競爭越激烈；四是競爭對手的其他背景情況，競爭對手與業(yè)主、地方政府和有關(guān)部門的關(guān)系親密，具有天時、地利、人和的優(yōu)勢，其競爭越激烈，對中標率的影響越明顯。
6．承包商過去的業(yè)績及其社會影響。其業(yè)績或者說資歷主要包括，是否干過類似工程，干過的工程數(shù)量、規(guī)模，擁有的力量怎樣，工程建設的效果如何，是一般、合格、優(yōu)質(zhì)，還是獲得了魯班獎，在行業(yè)中保持著什么樣的水平。就社會影響而言，業(yè)主偏重于考察承包商的信譽，已完成的在建工程的業(yè)主、監(jiān)理單位的評價，社會公眾的評價，企業(yè)有晃訴訟案，企業(yè)的美譽度以及信譽證級別等。
7。承包商的財務狀況。業(yè)主對承包商的財務狀況比較關(guān)注。企業(yè)不良的財務狀況，說明企業(yè)經(jīng)營不好，抗風險的能力差，履約的能力差，在同等條件下，業(yè)主一般會選擇財務狀況好的承包商中標。財務狀況，主要是考查企業(yè)的收益性、獲得能力以及履約能力、償債能力、抗風險能力、銀行資信等。
8．情感因素。美國人文主義心理學家馬斯洛，在研究人的需求時，提出了“五種需要”的理論，其中有一條就是友愛的需求，友愛即是感情因素的一種體現(xiàn)。在諸多競爭者中，在條件相同的情況下，業(yè)主即使是主持公道，也會優(yōu)先選擇與自己關(guān)系密切、親近的競爭者，因為這并不違背公正、公平的市場原則。倘若業(yè)主與承包商有著友善的關(guān)系，就更容易溝通，更能保證實施好合同。
上述八個因素，盡管都對承包商的中標率產(chǎn)生影響，但它們各自的影響程度是不一樣的，而且不同的項目、不同的業(yè)主、不同的競爭者、不同的招標方式其影響程度也會不一樣。我們在對某一特定項目進行投標決策時，必須具體情況具體分析，確定各影響因素的主次，抓住重要影響因素，采取相應對策，科學地進行投標決策。
二、提高投標中標率應重點做好的幾項工作
1．高度重視編標的組織及管理。編標的組織及管理，對保證標書的編制質(zhì)量起著十分重要的作用。具體包括對下述環(huán)節(jié)的管理。
(1)要認真擬定編標計劃。包括合理安排各時段的人員配置數(shù)量，專業(yè)類別和時間分配，在時間安排上要留有余地，留出修改、完善標書的時間，并及時檢查和調(diào)整編標進度，以確保在規(guī)定期限內(nèi)參加投標。
(2)合理確定編標組織和人員。成立某項目編標班子，并成立技術(shù)組、商務組、綜合組，明確其職責。本項工作重點放在合理安排人力資源，指定編標班子總負責人、小組負責人、合同評審員、技術(shù)人員、商務人員及其他相關(guān)人員，把最合適編制某項目標書的人員安排進去。如：編制洞室工程的標，就應該把熟悉洞室施工的人員安排進去，編制碾壓混凝土大壩標，就應該把熟悉碾壓混凝土大壩施工和管理的人員安排進去。一份標書的編制質(zhì)量是集體創(chuàng)作的結(jié)果，團隊的精神發(fā)揮得好壞，直接影響著標書的編制質(zhì)量。因此，要特別強調(diào)，為了使技術(shù)方案和商務報價不脫節(jié)，在選擇技術(shù)組和商務組負責人時，一定要考慮他們能否配合好，否則，由于溝通不好，會出現(xiàn)標書編制中的大量漏洞。
(3)要仔細閱讀招標文件。招標文件包括的主要內(nèi)容有：投標邀請函、投標須知、工程量報價清單、說明及附錄、合同條件、技術(shù)條款及規(guī)范、圖紙以及其它補充技術(shù)資料等。內(nèi)容很多，在有限的時間內(nèi)，承包商只有抓住重點仔細閱讀才能見效。我認為重點要閱讀的內(nèi)容一是投標須知中的時間要求，即遞交投標書的截止時間和開標時間，標書送達的地點，標書的組成要件，標書的法定手續(xù)要求，如投標保函、授權(quán)委托、標書簽署、標書的包封、正副本份數(shù)等規(guī)定，標書的修正及撤回，評標辦法等。二是報價清單及報價清單編制填寫說明。三是技術(shù)條款中載明的工程范圍、總布置、總進度的要求，業(yè)主提供的臨時設施條件、施工方法、材質(zhì)要求、規(guī)范及標準適用、質(zhì)量檢查及檢驗、施工安全保護、環(huán)境保護要求，提供的水文、氣象、地質(zhì)資料，計量與支付的規(guī)定等。四是合同條款，表述的進度、質(zhì)量要求，適用規(guī)程規(guī)范標準，預付款額度，開工及竣工日期，變更與暫停，簽證與支付，獎罰規(guī)定，影響價格考慮，如質(zhì)量標準，調(diào)價規(guī)定，總價承包還是單價承包、支付時效、質(zhì)保金的預留等條款。
(4)要深入考察與調(diào)研現(xiàn)場情況。深入考察與調(diào)研現(xiàn)場情況，對深刻理解招標文件的內(nèi)容，使編制出來的投標文件更切合實際情況十分重要。在條件允許的情況下，盡可能多地組織人員到現(xiàn)場考察，若路途遙遠，盡可能讓編標的重要負責人及技術(shù)、商務專業(yè)方面的骨干參與考察。
考察調(diào)研的主要內(nèi)容包括自然條件、對外交通條件、場內(nèi)四通一平條件、臨時設施準備情況、物資供應情況、地材的開采條件及供應情況、稅收政策、當?shù)氐闹伟箔h(huán)境和風俗習慣等。 (5)要適度把握問題的澄清。招標文件售出后，業(yè)主往往在組織現(xiàn)場考察前后，進行一次問題澄清會，并在投標截止日七天之前接收投標人書面提出的需澄清的問題，這一工作，對投標人正確理解招標問題無疑是有幫助的。但要注意并不一定是問題提得越多越好。在問題澄清中，應把握以下幾點原則：一是可問可不問的問題盡可能不問。如有些含糊不清、模棱兩可的問題可不問，在投標書中留下伏筆，有利于日后的變更索賠；二是通過一定渠道能得到準確解釋的問題盡可能不問；三是對其他競爭對手有提示，或者對自己編標意圖產(chǎn)生泄露的問題不要問。
(6)要精益求精編制標書。投標書一般由技術(shù)方案、商務報價和資格后審三個方面的文件組成，三個方面文件的優(yōu)質(zhì)，才能保證整套投標文件的高質(zhì)量。技術(shù)方案的優(yōu)質(zhì)體現(xiàn)在，技術(shù)方案在工期上的保證，在質(zhì)量、安全上的保證，在降低消耗、提高效益上的保證。商務報價的優(yōu)質(zhì)體現(xiàn)在合理性、準確和競爭性。所謂合理性，即效率指標考慮合理，物化消耗計算合理，基礎價格編制合理，取費標準把握合理；所謂準確性，即理解招標文件的要求準確，理解技術(shù)立案的編制意圖準確，套用定額子目準確，計量單位標注準確，計算成果準確；所謂競爭性，即清楚自身所編價格的水平，了解報價的保本點位置，不會盲目投標。資格后審的優(yōu)質(zhì)體現(xiàn)在一是法律手續(xù)完備性；二是最大限度展示投標人的綜合實力；三是最大限度展示投標人類似投標項目過去的業(yè)績。
(7)要嚴格審查投標書。標書的審查是編標投標管理的重要一環(huán)。其內(nèi)容包括標書結(jié)構(gòu)符合性審查，含標書內(nèi)容組成的完整性，技術(shù)標書、商務標書的裝訂，正副本的裝訂。標書形成要件有效性的審查，含保函、授權(quán)委托書、標書簽署、標書標識、標書的包封等。標書內(nèi)容的審查，含技術(shù)方案的評審、商務報價的評審等。
2．嚴格把握投標報價編制依據(jù)及報價技巧。
(1)報價編制依據(jù)。編制依據(jù)是報價編制的基礎，基礎要牢固可靠，報價編制質(zhì)量才會高。一般情況下，投標人應把握好如下依據(jù)：一是招標文件的商務條件；二是招標文件的技術(shù)資料、技術(shù)條款及其規(guī)范；三是投標人編制的施工組織設計計劃；四是人、機的工效指標和材料消耗指標的選定；五是基礎價格依據(jù)，包括人工費，風、水、電價格，主材價格，次材價格，地材價格，機械臺時費價格；六是取費標準的依據(jù)；七是現(xiàn)行的法律、法規(guī)依據(jù)。一般招標文件規(guī)定，在投標截止前28天內(nèi)，依據(jù)的國家法律、行政法規(guī)、國務院規(guī)章、所在省(區(qū)、直轄市)的地方性法規(guī)和規(guī)章，均應在投標文件中予以考慮，在此之后法律、法規(guī)等的修改變化，對工程實施承包人造成不利影響時，可作為變更索賠進行補償。
(2)報價技巧。作為投標人，適當應用一些報價技巧，既可提高中標率，又可帶來一定的經(jīng)濟利益。
①不平衡報價法。不平衡報價法視不同情況，有時選擇報高單價，有時選擇報低單價。選擇報高單價的情況有：一是早期結(jié)算的項目；二是工程量可能增加的項目；三是有索賠機會的項目。選擇報低單價的項目有：一是后期結(jié)算的項目；二是工程量可能減少的項目；三是業(yè)主可能指定分包或有可能取消的項目。不平衡報價法的應用要把握適度，以不引起業(yè)主反感為原則。
②高價位競爭的技巧。這種方式用在一是投標人有專有技術(shù)。如某投標人在瀝青混凝土心墻壩的填筑和電站的導截流中應用了此法；二是工藝復雜，施工難度大，對公司經(jīng)營影響不大的項目，可適當報高價。
③低價位競爭的選擇。適用于有戰(zhàn)略意義的投標項目。其前提是承包該項目后可能虧本，但對以后的市場開拓或其后續(xù)項目的競爭帶來好處和利益。例如：想獲得某一專業(yè)資質(zhì)的項目，有大量后續(xù)工程投標的項目，為打破其他競爭對手長期壟斷某一市場的項目，設計有重大變更的項目等。
④暫定項目的報價技巧。有些業(yè)主要求投標人按招標文件的要求對暫定項目進行報價。這里有兩種情況：一是報暫定項目的單價。在既不計人總價，也不參與評分時，價格可適當報高；若要求計人總價，或者對單價進行獨立評分時，價格要適度。二是報計日工和機械臺時費單價。若計人總價時，報價要適度；若不計人總價，且不參與評標考核時，可適當報高價。
⑤為保證報價具有競爭力，又不至于使日后的變更索賠吃虧，應以提高效率，降低直接費，保證取足間接費和計劃利潤去競標。業(yè)主一般在招標文件中規(guī)定，變更索賠套用投標時的取費標準進行計價。如現(xiàn)行水電工程施工計劃利潤的取費標準是7％，若在投標時為降低價格提高競爭力，將計劃利潤只取了2％，則日后遇到向業(yè)主索賠時，業(yè)主只允許你按2％的計劃利潤計人單價，這無疑白白地損失了5％的利益。
3．認真科學地進行投標報價的決策。投標報價的決策，是投標人決策者把握形勢斗智斗勇的競技，決策的科學性、正確性如何，往往對投標的成敗產(chǎn)生關(guān)鍵的影響。
(1)決策前應收集和掌握的基本信息。掌握準確的、與投標決策有關(guān)的廣泛信息，是保證決策人實施科學、正確決策的基礎。
根據(jù)本人的工作經(jīng)驗，以下的基本信息在決策時是不可少的，一是業(yè)主的傾向及意圖；二是對手的情況；三是評標專家的組成或可能組成，主要考慮其對技術(shù)方案和商務報價的傾向；四是評標辦法及評分標準，首先要了解清楚是定性評標還是定量評標，若是定性評標，重點考核哪些方面。若是定量評標，技術(shù)分值占多少權(quán)重，商務分值占多少權(quán)重。其次，弄清楚技術(shù)分值的分配。再次要弄清楚商務報價的分值分配。有的業(yè)主只考查總價。在這種情況下，我們只需注意評標價尺度及標底的形式方式即可。有的業(yè)主既考查總價，也考查構(gòu)成總價的其他因素，在這種情況下，我們要弄清楚標底的形成方式，總價是否有上下限的規(guī)定，其分值是多少，單價構(gòu)成合理性分值多少，報價平衡性分值多少，人、材、機耗量合理性分值多少；五是對自身情況的基本估價。
(2)報價的決策。報價決策分理論性數(shù)學模型式?jīng)Q策和非理論性決策。理論性數(shù)學模型式?jīng)Q策的主要方式有Friedman、Gates、Whittaker和Ri&wood等人的概率模型決策方式。在我國理論界有借助模糊數(shù)學的決策方式，灰色系統(tǒng)理論和模糊綜合評判的決策方式。上述這些決策方式，只有在掌握競爭對手過去投標的大量原始記錄才能適用。非理論性決策，不是通過數(shù)學模型的精確計算基礎上的決策，而是一種定性的趨勢性的決策。根據(jù)本人的實際經(jīng)驗，對非理論性決策提出如下的原則。
①競爭處于有利位置、中標把握性大的項目，價格要高一些，但要把握適度。
②競爭處于不利位置，價格可偏低些。偏低不是惡性壓價，要保證在評標澄清時能說明其合理性。
③難度大要略高一些。
④難度大低些。
⑤競爭對手多且強的情況下些。
⑥競爭對手少且弱的情況下些。價格應偏低價格應偏高。
⑦業(yè)主編制有標底，同時有上下限規(guī)定的，要認真測算，模擬計算標底，適度把握，力爭獲取高分。
⑧業(yè)主編制有標底，沒有上下限規(guī)定時，要認真測算，模擬計算標底，其價格盡可能把握低些，爭取獲得高分。
⑨業(yè)主不設定標底，也沒有上下限規(guī)定而投標人想中的標，要盡可能報低價。
⑩中標希望不大，無上下限規(guī)定的標要盡可能壓低價格，以獲得強的競爭力。
上述十條原則，只是給出在決策報價時的一些基本思路，實際在投標報價決策過程中，有時情況可能會更復雜一些，應具體情況具體分析，綜合考慮各方面的因素進行決策。
提高投標中標率的課題是一個新的、業(yè)界人士感興趣的課題，在這方面的理論研究還不夠多不夠深人，實踐經(jīng)驗尚待不斷總結(jié)和積累。作者積多年投標工作經(jīng)驗，對多項投標案例進行總結(jié)，得出上述一些粗淺的認識，企望通過本文，起到拋磚引玉的效果。
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