一個(gè)成功的銷售人士就是能夠了解顧客的心理在想些什么，然后把話說到顧客的心坎里，今天的文章我就來分享下銷售中的心理學(xué)，幫你利用簡(jiǎn)單的心理原理提升說服力，讓顧客心甘情愿的掏錢買你的產(chǎn)品。
互惠原理
美國(guó)著名教授雷根曾經(jīng)做了一個(gè)互惠實(shí)測(cè)的實(shí)驗(yàn)，他邀請(qǐng)了實(shí)驗(yàn)者進(jìn)行“藝術(shù)欣賞”，要他們給一些畫像評(píng)分，然后安排了他的助手喬治混入了實(shí)驗(yàn)者里，在評(píng)分休息期間喬治出去了幾分鐘，給一組的對(duì)象送了一瓶可樂，另一組沒有帶來任何東西，在畫像評(píng)分結(jié)束后，喬治便請(qǐng)實(shí)驗(yàn)對(duì)象幫他一個(gè)忙，說他目前正在賣彩票，希望他們能夠購買，結(jié)果毫無意外的，送可樂的實(shí)驗(yàn)組買彩票的數(shù)目是沒送可樂的兩倍之多。
互惠原理就是指“對(duì)他人的某種行為我們都會(huì)以一種類似的行動(dòng)去加以回報(bào)”這是因?yàn)樵谌祟惖纳鐣?huì)里接受他人好處而不試圖回報(bào)的人都是屬于不受歡迎的，而互惠原理也經(jīng)常使用在銷售里，銷售人士常在成交之前先主動(dòng)的給顧客一些好處，從而讓顧客產(chǎn)生虧欠感，這將大大增加成交率，還有超市里面常會(huì)有的免費(fèi)試吃，護(hù)膚專柜派發(fā)的試用樣品，或者直銷常用的免費(fèi)一星期使用策略等等，俗話說：吃人嘴短，拿人手短，先讓顧客得到一些甜頭，顧客就的心里自然會(huì)為了回報(bào)而向你購買，這就是簡(jiǎn)單的互惠原則。
對(duì)比原理
我們?nèi)祟愂且粋€(gè)非常喜歡比較的物種，在日常生活中吃了糖果再吃橘子你就會(huì)覺得橘子特別的酸，搬一件輕的東西再搬一件重的東西會(huì)覺得第二件比平時(shí)的更沉，我們的心里在經(jīng)過比較之后也就會(huì)產(chǎn)生一種“這個(gè)是一個(gè)經(jīng)過思考的理智決定”的錯(cuò)覺，在銷售里對(duì)比原理也是常見的策略，例如在戲院里售賣的爆米花配套，小份 3元大份7元，高達(dá)80% 的消費(fèi)者都會(huì)選擇小份的爆米花，消費(fèi)者都覺得大份7元太貴了，而且自己也吃不完那么多，但是當(dāng)戲院增加另一個(gè)選擇中份6.5元，這時(shí)竟然高達(dá)80% 的消費(fèi)者會(huì)選擇大份的爆米花，這時(shí)的消費(fèi)者會(huì)覺得大份的配套比較值，得因?yàn)橹欢嗷?.5元就得到了大份，心里會(huì)感覺自己賺到了，簡(jiǎn)單的增加一個(gè)選項(xiàng)，消費(fèi)者的決定就產(chǎn)生了改變，這就是典型在銷售上使用了對(duì)比原理。
還有一個(gè)銷售對(duì)比的例子，賣服裝的銷售員給偏胖的女顧客銷售褲子時(shí)總會(huì)先拿大一號(hào)的褲子讓顧客試穿，然后才會(huì)拿正確的尺碼，雖然看起來是個(gè)多此一舉的做法，但是其實(shí)也是個(gè)對(duì)比原則的小技巧，在這個(gè)以瘦為美的時(shí)代，胖是很多女人所煩惱的事情，在第二次穿上褲子時(shí)顧客會(huì)暗自覺得自己不胖，進(jìn)而對(duì)褲子產(chǎn)生滿意感，這也就大大的增加這條褲子售賣的概率，學(xué)會(huì)利用對(duì)比原理就能夠讓顧客在潛移默化中選擇你設(shè)下的圈套。
損失規(guī)避
現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)之父亞當(dāng)·斯密曾經(jīng)說過，人們損失的痛苦感大大超過獲得的快樂感，也就是說人們對(duì)于失去什么比得到什么更加敏感，假設(shè)兩組實(shí)驗(yàn)，第一組實(shí)驗(yàn)者持有1000元現(xiàn)金，他們面對(duì)以下兩個(gè)選擇A：50%的概率將手中持有的1000元現(xiàn)金增加至2000元B：100%的概率將手中持有的1000元現(xiàn)金增至1500元；第二組實(shí)驗(yàn)者則持有2000元現(xiàn)金，面對(duì)以下兩個(gè)選擇C：50%的概率損失1000現(xiàn)金D：100%的概率損失500現(xiàn)金，實(shí)驗(yàn)結(jié)果發(fā)現(xiàn)在第一組實(shí)驗(yàn)里16%選擇A和84%選擇B，而在第二組實(shí)驗(yàn)里69%選擇C和31%選擇D，在這兩組實(shí)驗(yàn)里B和D的最終結(jié)果都是1500元，而A和 C 的結(jié)果一半的機(jī)會(huì) 1000元一半的機(jī)會(huì)是 2000元，但是A和 C的選擇卻從16% 增加至69%，這就說明了穩(wěn)定的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過概率收益。
在銷售里我們也可以運(yùn)用損失規(guī)避的技巧讓顧客為了避開損失感而購買你的產(chǎn)品，例如網(wǎng)上購物商品滿88元包郵費(fèi)，顧客們?yōu)榱瞬灰赌?元的郵費(fèi)就在不知不覺中買更多的商品，還有常見的限時(shí)促銷雙11，618等等就是讓顧客有一種現(xiàn)在不買以后就買貴了的心態(tài)，除了金錢損失，銷售人士也能制造其他的如機(jī)會(huì)損失或時(shí)間損失，讓顧客沖動(dòng)的購買，例如很多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都會(huì)說樓盤已經(jīng)賣得差不多了，剩下少數(shù)幾套不買的話就被別人賣掉了，這就是讓買家害怕?lián)p失購買的機(jī)會(huì)，限量版的球鞋，手表，帽子等等就是就是利用了機(jī)會(huì)規(guī)避的典型的例子，損失規(guī)避是個(gè)強(qiáng)大的購買推動(dòng)力，銷售人士善于利用就能夠促進(jìn)顧客快速行動(dòng)的動(dòng)機(jī)，而掏錢買你的產(chǎn)品。
權(quán)威原理
我們的社會(huì)中總是會(huì)崇尚權(quán)威，這因?yàn)榻^大多數(shù)的人都不愿思考而且對(duì)自己的決定沒有信心，這時(shí)權(quán)威給了我們指引了方向，讓我們不必費(fèi)力思考，而且因?yàn)樗麄兪恰皺?quán)威”就給顧客心里帶來更多的自信，提供了一條行動(dòng)的捷徑。舉個(gè)例子，有一個(gè)賣馬的商人一連三天都沒辦法把馬賣出去，于是他請(qǐng)來了伯樂，請(qǐng)他圍著馬看幾圈走開后再回頭看一看，他就付伯樂一天的費(fèi)用，結(jié)果伯樂剛離開馬價(jià)就立刻暴漲10倍賣出，這就是權(quán)威的魅力，要注意伯樂并沒有說這些馬是好馬，但是人們都不經(jīng)思考瘋狂購買。
銷售上還有很多借助權(quán)威力量的例子，在電視上的廣告或新聞節(jié)目里，我們都會(huì)看到各種各樣的專家針對(duì)形形色色的問題發(fā)表意見，對(duì)廣大群眾指指點(diǎn)點(diǎn)，成功的利用權(quán)威來銷售就會(huì)增加顧客對(duì)產(chǎn)品的信任和好感，簡(jiǎn)單的說，權(quán)威的一句話勝過普通人的一萬句，銷售人士也可以通過各種知識(shí)的學(xué)習(xí)成為某個(gè)領(lǐng)域的權(quán)威，例如醫(yī)療器械公司銷售員必須成為醫(yī)療器械的專家，讓自己的話語聽起來靠譜，從而增加醫(yī)生的信任，自然就會(huì)增加成交率，其實(shí)只要讓你的顧客在面對(duì)問題時(shí)會(huì)馬上想起你，就代表你在他們的心中已經(jīng)得到了權(quán)威認(rèn)證，也就代表你已經(jīng)成功銷售了。
社會(huì)認(rèn)同原理
當(dāng)我們看見有很多人在餐廳前排隊(duì)，心中就會(huì)認(rèn)為這餐廳的食物應(yīng)該會(huì)很棒，便跑去和其他人一起排隊(duì)，這就是典型的社會(huì)認(rèn)同原理，每個(gè)人會(huì)參考周圍人的行為來決定自己應(yīng)該做什么，如果多人做同一件事情，心里就會(huì)覺得他們一定知道一些我們不知道的事，從而盲目的跟從，人們更加相信大家的共識(shí)，因?yàn)檫@就是人類社會(huì)的結(jié)構(gòu)，少數(shù)者服從多數(shù)。
同樣的在銷售里社會(huì)認(rèn)同也是個(gè)常用的技巧，如網(wǎng)上購物時(shí)，我們都會(huì)選擇最多評(píng)價(jià)和好評(píng)的產(chǎn)品，我們會(huì)為這個(gè)產(chǎn)品得到多數(shù)人的認(rèn)可心里就會(huì)感到比較安心，在做決策時(shí)就不會(huì)感到壓力，還有汽車銷售代理常用的話術(shù)，他們都會(huì)先營(yíng)造的說多數(shù)成功的年輕人都喜歡這款充滿科技感的車，這時(shí)顧客心里也想要成為社會(huì)認(rèn)同成功人士的模樣，就會(huì)掏錢買下這輛車子，社會(huì)認(rèn)同是一個(gè)強(qiáng)大的說服技巧，提供任何證據(jù)的效果都不上比別人的行動(dòng)來的有說服力。
承諾一致原理
在我們的道德文化中信守承諾言行一致是個(gè)良好的人格品質(zhì)，我們都不愿意和那種不守承諾言行不一致的人打交道，因此一旦我們做出某個(gè)選擇，就會(huì)為了保持言行一致而強(qiáng)迫自己按照承諾去做，并且心理還會(huì)不斷尋找各種證據(jù)證明自己的選擇是對(duì)的，那么如何運(yùn)用承諾一致原理在銷售過程里呢？
首先要先將潛在顧客變成你的消費(fèi)者，無論那張單子多么渺小，先讓顧客做出購買行為，這時(shí)“承諾一致“就會(huì)埋伏在顧客的心里，就會(huì)鼓勵(lì)他持續(xù)購買更多的產(chǎn)品，我們?cè)儆闷囦N售的例子，銷售代理都會(huì)先給顧客比起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜的價(jià)格先讓潛在客戶決定在本店買車，一旦顧客做了決定他們還會(huì)再采取一系列活動(dòng)來增加顧客的承諾感，如填寫一大堆表格、安排貸款、鼓勵(lì)客戶試駕等等，讓顧客覺得這輛車就是屬于自己的，最后他們就會(huì)找各種各樣的理由，或者從汽車配件中把之前的折扣賺回來，實(shí)際上顧客并沒有得到便宜，但因?yàn)橹耙呀?jīng)做了承諾，十之八九的顧客還是會(huì)照舊成交，高級(jí)的銷售人士都深知一個(gè)道理，短暫的盈利并不重要，重要的是和顧客建立承諾和信任，一旦承諾和信任建立之后，生意自然而然的就來了。
喜好原理
人們都喜歡跟自己喜歡的人打交道，多數(shù)的人也都會(huì)更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提出來的要求，直銷公司Amway的家庭聚會(huì)就是一個(gè)使用喜好原理的例子，首先在聚會(huì)的開始他們都會(huì)給參與者們一些小禮物，這就是互惠原理，然后每個(gè)參與者會(huì)在聚會(huì)時(shí)當(dāng)眾介紹自己使用安利產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，這就是承諾一致，接著參與者看見那么多人使用安利的產(chǎn)品，就會(huì)感到這個(gè)產(chǎn)品很不錯(cuò)，從而產(chǎn)生社會(huì)認(rèn)同感，當(dāng)然整個(gè)環(huán)節(jié)最重要的就是參會(huì)者的朋友，畢竟最終的目的就是促使朋友做出購買行為，但是如果不是自己的親朋好友邀約，一般上沒幾個(gè)人會(huì)對(duì)這類型的聚會(huì)感興趣，這就是利用了喜好原理。
除此之外銷售喜好原理經(jīng)典的例子就是邀請(qǐng)明星做商品的代言人，其實(shí)我們停下來思考的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)明星與產(chǎn)品有什么關(guān)系呢？這個(gè)產(chǎn)品又不是由明星研究開發(fā)的，為什么商家還愿意找明星代言呢？除了明星的粉絲愛屋及烏購買他們的偶像代言的產(chǎn)品之外，一般的民眾心里也會(huì)不知不覺的將明星正面的形象和產(chǎn)品聯(lián)系在一起，從而對(duì)代言的產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛心理，覺得產(chǎn)品變得更有質(zhì)量保證，更加有說服力，正所謂“投其所好”，銷售上善于利用喜好原理就能夠造成事倍功半的效果，讓顧客們更加大方的購買你的產(chǎn)品。
以上就是銷售心理學(xué)的七個(gè)原理，其實(shí)這七個(gè)原理都圍繞著建立關(guān)系、降低不確定性、促進(jìn)購買動(dòng)力這三個(gè)重點(diǎn)上，希望大家利用這七個(gè)原理，從銷售者來說，希望可以幫你增強(qiáng)你的銷售說服力，讓顧客心甘情愿的掏開腰包購買你的產(chǎn)品；從消費(fèi)者來說，希望幫助你看清套路，避免低質(zhì)消費(fèi)。
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