【1】案例呈現(xiàn)
蘇老板開了一家保健品店，主要消費(fèi)人群是一些中老年人。大家都知道，保健品這個行業(yè)不算是很好做的一個行業(yè)，為了能夠?qū)⑸庾銎饋?，吸引更多的人進(jìn)店，蘇老板是絞盡腦汁，費(fèi)了很大的心思去學(xué)習(xí)，去提升自己。所幸功夫不負(fù)有心人，蘇老板學(xué)有所成，并且找到一款非常好的引流產(chǎn)品，使自己的店面是賺得盆滿缽滿。
【2】活動結(jié)果
精準(zhǔn)引流，長期鎖定客戶。
【3】拆解玄機(jī)
第一步：健步鞋免費(fèi)穿，充分運(yùn)用體驗(yàn)?zāi)Ｐ?/strong>
蘇老板找到了一個非常好的引流產(chǎn)品，是一款中老年的健步鞋。
這款健步鞋質(zhì)量非常好，穿起來非常舒服，并且它的利潤非常高，進(jìn)貨價只有30塊錢左右，但它市場價卻在200塊錢左右。在蘇老板的店里，它的標(biāo)價是198塊錢，低于198塊錢是不賣的。一款質(zhì)量好，利潤又非常高的產(chǎn)品，是非常適合作為前端引流產(chǎn)品的。
按照傳統(tǒng)的引流方式，老板要么將這款鞋免費(fèi)送，要么就是低價賣出去。但這款鞋的利潤可以說是暴利，對于蘇老板的店來說，如果低價或者免費(fèi)送的話都是一種損失。所以經(jīng)過慎重思考之后，蘇老板提出的引流方法是，健步鞋免費(fèi)穿一個月。
客戶進(jìn)店可以直接拿一雙健步鞋免費(fèi)穿一個月，你覺得穿的好了，你就回來付錢把它買下了，如果你覺得穿著不舒服，一個月之后你直接把鞋退回來就可以了。對于消費(fèi)者來說是沒有任何損失的，那就算穿完不想買，他的也白穿一個月了。而對于商家來說，一個月可以算是一個體驗(yàn)期，按照體驗(yàn)?zāi)Ｐ蛠碚f，一個月的時間，客戶完全可以體驗(yàn)到這個鞋子的好處。
第二步：精準(zhǔn)客戶引流，廣場舞大媽有錢有閑
引流產(chǎn)品找出來了，引流方式也設(shè)計(jì)好了，那么要怎么將這個引流產(chǎn)品給到客戶呢？
我們當(dāng)然不能直接在大門口豎個牌子就等客戶上門，這樣子引來的客戶是不精準(zhǔn)的，成交率會非常低。我們要找到我們客戶群體聚集的地方，將產(chǎn)品精準(zhǔn)的給到客戶。這樣不僅節(jié)省了人力物力，并且有效提高了成交率，各方面都會更好。
蘇老板將產(chǎn)品以及引流方式都設(shè)計(jì)好之后就開始尋找自己的客戶群體在哪里？
大家都知道，我們中國有一個群體非常有名，那就是廣場舞大媽。廣場舞大媽都是一些退休人群，都是手里有錢并且空閑時間非常多的中老年人，這是一群非常優(yōu)質(zhì)的客戶群體。確定好客戶群體之后，蘇老板要做的唯一一件事就是找到各個片區(qū)廣場舞的領(lǐng)頭人，跟他們打好關(guān)系，后續(xù)就能夠?qū)拥酱罅烤珳?zhǔn)人群。
第三步：領(lǐng)頭人做宣傳，群體效應(yīng)效果好
蘇老板主動找到跳廣場舞的領(lǐng)頭人，和他們開展了一個月的試穿活動。
因?yàn)樘鴱V場舞的基本都是一個小區(qū)里面的，并且都是熟識的老朋友。領(lǐng)頭人拿著一雙鞋告訴你，這雙鞋非常舒服，質(zhì)量非常好，是他朋友的店里面的，并且這雙鞋還不要錢，可以免費(fèi)試穿一個月，作為一個團(tuán)體里的一員，你是不是要響應(yīng)一下領(lǐng)頭的那個人？這就有了一大群人進(jìn)行試穿。
而因?yàn)樘鴱V場舞的人都是一個群體，群體之間自然有群體效應(yīng)，相互之間可以監(jiān)督，所以說不會有人穿了鞋就跑，如果有人這樣做的話，光是團(tuán)體里其他人的目光就會迫使他遵守規(guī)則。
而這些人領(lǐng)取免費(fèi)的健步鞋的時候，商家就可以留下這些客戶的電話或者微信等聯(lián)系方式。當(dāng)所有人拿著鞋回去體驗(yàn)一個月之后，都會收到商家的通知，讓他們到店里一趟。不管是交錢還是交鞋，作為商家都要聯(lián)系他們，想盡一切辦法將客戶鎖定。那么商家要怎么鎖定客戶呢？
第四步：鎖定客戶三步走，一步更比一步妙
首先，蘇老板給這些客戶推出了一個主張。今天只要買了這雙鞋，就送給這些客戶一年的免費(fèi)理療服務(wù)。
這個免費(fèi)理療服務(wù)是什么呢？蘇老板的店里有很多的理療設(shè)備，可以改善客戶的身體指標(biāo)。而中老年這個群體都非常關(guān)注自己的身體，都很注重養(yǎng)生。有了理療的刺激，就算原本不打算買的客戶也會想要把這雙鞋買下來。通過免費(fèi)理療這個活動不僅促使客戶購買了健步鞋，還鎖定客戶一年的時間。而這些理療設(shè)備他們的成本是固定的，后續(xù)維護(hù)要不了多少錢。
其次，這些中老年人很多都是退休人員，已經(jīng)不需要工作了，生活比較清閑，心理方面會有一種存在感的缺失。而蘇老板的店里的店長就充分利用了客戶的這種存在感缺失的心理，每次客戶進(jìn)店之后，員工都會跟客戶打好關(guān)系，想盡各種方法哄他們開心。滿足客戶的心理需求，讓客戶沒有半點(diǎn)銷售的壓力，還讓他們覺得進(jìn)店之后非常舒適，覺得店員跟家人一樣，非常親切。而這些中老年人的子女看到他們這么高興之后，也會愿意讓他們到店里來。
最后，這些中老年人基本都是從紅色時代過來的。所以每到星期五，店長都會在理療店里放紅歌，主打紅色文化，并且要求店里的員工都會唱紅歌，會員進(jìn)店之后邊理療邊聽紅歌。有一些會員白天閑著沒事也會到店里面來玩，這個人店員就可以陪他們邊聽紅歌邊唱紅歌。而這種紅色文化的氛圍也有助于幫助這些經(jīng)歷過紅色時代的人對這家店產(chǎn)生一定的情感。通過情感文化將這些客戶綁定到蘇老板的店里。
【4】聞一知十
不管是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品還是線下的產(chǎn)品也好，產(chǎn)品本身才是最重要的，打個比方互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品并不是你炒作就能把這個產(chǎn)品炒起來的，就算你投了很多的錢去炒作，最后這個產(chǎn)品不被客戶所認(rèn)同，那么你這個產(chǎn)品也是死路一條，像前些年的互聯(lián)網(wǎng)泡沫里面，很多這樣的APP和網(wǎng)站，都是砸了幾個億，甚至幾十個億進(jìn)去，最后一個泡都沒冒。
在線下也是，如果我們把我們的產(chǎn)品拿來免費(fèi)，那么這個產(chǎn)品肯定是能夠吸引住客戶的產(chǎn)品。如果沒有辦法吸引住客戶那么，最后只能賠了夫人又折兵。
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