這個周我們說說那些看上去“高大上”的戰(zhàn)略分析工具，比如你可能聽過的：MECE法則、SCQA架構(gòu)、波特五力模型、PEST模型、波士頓矩陣、通用電氣矩陣、SWOT分析、平衡計分卡、商業(yè)模式畫布（Business Model Canvas）

今天，我們說下“MECE法則”和“SCQA架構(gòu)”

MECE法則

MECE法則（Mutually Exclusive Collectively Exhaustive），意思是“相互獨立，完全窮盡”，是麥肯錫咨詢顧問芭芭拉·明托在《金字塔原理》中提出的一個思考工具。

我們在分析問題時，把整體層層分解為要素的過程中，要遵循“相互獨立，完全窮盡”的基本法則，確保每一層的要素之間“不重疊，不遺漏”。

舉個例子

比如說，你要分析電商平臺的客戶消費特征，需要討論確認目標用戶定位。那就先把所有可能的用戶定位都列一列吧。大家頭腦風暴后，列出了這些關(guān)鍵詞：男人，小孩，成年人，老人，女白領(lǐng)，宅男，二次元少女。

看上去還算豐富，但我們仔細分析一下：

1）這些關(guān)鍵詞里有大量的重疊：

男人，和小孩有重疊，叫小男孩；

宅男，和老人有重疊，叫孤僻的老頭。

2）這些關(guān)鍵詞還有遺漏：

它漏掉了那些不是二次元、也不是白領(lǐng)的年輕女性，比如：文藝女青年。

...

梳理的關(guān)鍵詞之間，如果有“重復”，或者有“遺漏”，是不可能一張不多、一張不少地拼出完整的用戶畫像的。

怎么辦？

謹記分解目的、避免層次混淆、和借鑒成熟模型。

比如分析客戶消費特征，可以按照性別、年齡、學歷、職業(yè)、收入等來分解：

在第一層，從性別的角度把用戶分為：男人，女人；

在第二層，從年齡的角度把用戶分為：小孩，青年人，中年人，老年人；

在第三層，從學歷的角度把用戶劃分為：小學及以下、初中、高中、大學、碩士研究生、博士、博士后及以上；

在第四層，從收入的角度把用戶劃分：1000元以下，1000-3000元，3000-5000元，5000-8000元，8000-10000元，10000-15000元，15000-20000元，20000-30000元，30000-50000元，50000元-100000元，100000元以上；

在第五層，從常見職業(yè)的角度把用戶劃分（常見職業(yè)很多，此處不再羅列）；

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這樣，在每一層，這些拼圖碎片都符合“不重疊，不遺漏”的MECE法則。

小結(jié)一下

MECE法則，就像是拼圖游戲。你用一張張碎片拼出完整的圖，如果拼得正確，最后一定是一張不多，一張不少。

MECE法則，是一種簡潔有力的、透過結(jié)構(gòu)看世界的思考工具，是“結(jié)構(gòu)化思維”的基本功。本周我們要說的SWOT分析、五力模型、波士頓矩陣、平衡計分表等等，都是基于“結(jié)構(gòu)化思維”，建立在MECE法則的基礎(chǔ)之上的戰(zhàn)略分析工具。

訓練MECE法則時，要注意三個心法：謹記分解目的、避免層次混淆、和借鑒成熟模型。

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SCQA架構(gòu)

SCQA架構(gòu)【情境（Situation）、沖突（Complication）、問題（Question）、答案（Answer）】，是一個“結(jié)構(gòu)化表達”工具，同樣也是麥肯錫咨詢顧問芭芭拉·明托在《金字塔原理》中提出的。

舉個例子

你要向老板匯報工作，連夜準備了40多張PPT?？墒悄銊傊v了2頁，就感覺到老板有點不耐煩了。你講到第5頁的時候，他打斷你說：不要講PPT了，直接說重點。

你很尷尬很委屈，自己覺得：我說的都是重點啊！

其實老板不滿意，并不是一定因為你的報告“沒有重點”，可能是你的陳述邏輯混亂，讓他覺得“沒有重點”。

怎么辦？

基于SCQA架構(gòu)，可以衍生出：標準式（SCA）、開門見山式（ASC）、突出憂慮式（CSA）和突出信心式（QSCA）四終表達框架，可以提高表述的結(jié)構(gòu)性，突出重點。

1）標準式（SCA：情景 - 沖突 - 答案）

“你有沒有遇到過這樣的客戶？你滿懷激情的跟他聊了很久，介紹了半天，你的產(chǎn)品，他也確實很心動，似乎覺得什么都好，但最后就是覺得太貴了呢？”

這是在講述“心理賬戶”這個概念的背景，也就是S（情景）。

“真的是因為他小氣嗎？你可能會發(fā)現(xiàn)他的包，他的表都很奢華。小氣和大方是相對的，那有沒有什么辦法可以讓這些所謂小氣的客戶變得大方呢？”

這是一個與常識的沖突，也就是C（沖突）。

“今天，我們就來講一講這個小氣和大方背后的商業(yè)邏輯，教你如何解決這個問題?！?/p>

這就是即將給出的答案，也就是A（答案）。

2）開門見山式（ASC：答案 - 情景 - 沖突）

回到剛開始的例子，你可以試著這么報告：

“老板，我今天要向你報告的是：關(guān)于把公司的銷售激勵制度，從提成制，改為獎金制的提議。”

這就是開門見山，直接給出A（答案）。

“公司從創(chuàng)始以來，一直使用提成制來激勵銷售隊伍。這是主流三大激勵機制（提成，獎金，分紅）中的一種，它們分別適用于不同的場景。”

把激勵制度做一個完整的交代，這就是S（情景）。

“但是，提成制在公司業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，覆蓋地市越來越多的情況下，造成了很多激勵上的不公平：富裕地區(qū)和貧窮地區(qū)的不公平；成熟市場和新進入市場的不公平；甚至出現(xiàn)員工拿到大筆提成，但公司卻在虧損的狀態(tài)。”

這就是C（沖突）。

用“答案 - 背景 - 沖突”的開門見山式和老板溝通，你的第一句，就是重點。

3）突出憂慮式（CSA：沖突 - 情景 - 答案）

這招醫(yī)生常用

“哎喲，你這病不輕啊！”

聽到這句話的，估計沒有人心里不咯噔一下的。這是C（沖突）。

“還好，能治。美國剛剛有一項最新研究成果，通過了FDA認證?！?/p>

聽到這句話，你一顆懸到嗓子眼的心，總算是放下來了。這是S（情景）。

“就是 …… 有點貴?！?/p>

這時候，估計再貴你也無所謂了。這是A（答案）。

突出憂慮式，關(guān)鍵在于強調(diào)沖突，引導聽眾的憂慮，從而激發(fā)對背景的關(guān)注，和對答案的興趣。

第三，突出信心式（QSCA：問題 - 情景 - 沖突 - 答案）

“今天全人類面臨的最大的威脅是什么？”這是Q（問題）。

“在過去的幾十年，科技高速發(fā)展，人類擁有的先進武器，已經(jīng)可以摧毀地球幾十次?！边@是S（情景）。

“但是，我們擁有了摧毀地球的能力，卻沒有逃離地球的方法?！边@是C（沖突）。

“所以，我們今天面臨的最大的威脅，是沒有移民外星球的科技。我們公司，將致力于私人航天技術(shù)，在可預見的將來，實現(xiàn)火星移民計劃。”這是A（答案）。

上面這段話，就是埃隆·馬斯克說過的火星移民計劃。用這種表達框架，是不是突然覺得靠譜了很多？

小結(jié)一下

SCQA架構(gòu)是一個“結(jié)構(gòu)化表達”工具，有四種用法：標準式（SCA）、開門見山式（ASC）、突出憂慮式（CSA）、突出信心式（QSCA）。

你，學會了么？

...

好了，今天就說到這。