做銷售心態(tài)很重要，很多銷售新手都在遇到被客戶拒絕時(shí)敗下陣來(lái)。對(duì)于銷售高手來(lái)講，他們吃過的閉門羹應(yīng)該比吃過的鹽還多。
作為銷售新人，經(jīng)常一開口就被拒絕，找不到發(fā)力方向，不知繼續(xù)聊什么話題客戶感興趣？也不知道通過客戶的言語(yǔ)做出正確的判斷？更不知道怎么樣幫助客戶做出正確的價(jià)值評(píng)估？
客戶拒絕你的理由無(wú)非那幾種：“不好意思，我不需要這個(gè)東西”、“我再考慮考慮”、“等我有需要了再聯(lián)系”、“我沒錢，我不買”、“太貴了”……
千萬(wàn)別被客戶拒絕嚇破了膽！自古真情留不住，總是套路得人心，如何蛇打七寸，一招制敵？被客戶拒絕時(shí)，銷售高手都是這么做的…
1.和客戶談?wù)撍信d趣的話題
世界上任何需求都是創(chuàng)造出來(lái)的。銷售員在面對(duì)“沒有需求”型的客戶時(shí)，要和客戶談?wù)撍信d趣的話題，關(guān)鍵是要引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)到自己的需求。
作為銷售員的首要任務(wù)就是把這樣的需求強(qiáng)化，并讓客戶強(qiáng)烈地意識(shí)到自己對(duì)這方面的需求，而不是拿自己沒有需求的觀點(diǎn)來(lái)說服自己，拒絕你的產(chǎn)品。
作為一個(gè)銷售高手一定是要懂得如何進(jìn)行察言觀色的，比如說客戶想知道的東西是什么，最為關(guān)心的一些信息是什么，還有用戶的心理，都是要做好功課的，有時(shí)甚至需要臨場(chǎng)應(yīng)變。
“沒有需求”型的人很多情況是并不是真正沒有需求?？蛻糁皇翘幱诒灸艿姆婪缎睦?，不愿意被銷售人員纏住。但如果提出他感興趣的事情，他也愿意和你交流。
這時(shí)候，要及時(shí)把握好客戶的關(guān)心和注意，讓自己有機(jī)會(huì)在和客戶溝通的過程中，掌握好客戶的真正需求所在。使用漸進(jìn)的詢問，先保證在確認(rèn)客戶有需求的基礎(chǔ)上，給出能滿足客戶需求的一種辦法。
千萬(wàn)別等著客戶挑剔完了，然后你乖乖聽著客戶的話，這樣你就失敗了。所以，銷售一定要主動(dòng)入手，充分將正確解決好客戶的問題。有時(shí)候不妨坦誠(chéng)的請(qǐng)教客戶“沒有需求”的真實(shí)情況，站在客戶的立場(chǎng)，提出客戶可以接受的方案，以爭(zhēng)取最后的成交。
2.通過正確的判斷去打動(dòng)客戶
有一種客戶是典型的“太極”高手，他所說的是最常見的推脫話。一旦知道你是做什么的，清楚了你的來(lái)意后，馬上就開始推脫了。也許他有一定的身份地位，所以他采取的是比較溫和的拒絕方式，顧及了銷售員的感受，但這樣不堅(jiān)定的推辭也容易使銷售員產(chǎn)生錯(cuò)覺。所以這樣的情況下，自己一定要進(jìn)行判斷。
堅(jiān)定的態(tài)度回答客戶的疑問。在考慮不想繼續(xù)聊的時(shí)候，不僅要做到以退為進(jìn)，給將來(lái)留點(diǎn)余地，更要同時(shí)，還可以拉關(guān)系，找套路。因?yàn)榭蛻粼趧e人的影響下的效果，比你講一萬(wàn)句都好。
此外，當(dāng)客戶仍在猶豫的時(shí)候，說明他還沒有下決心決定，肯定你還有某一點(diǎn)沒有打動(dòng)他，所以這時(shí)候必須當(dāng)機(jī)立斷，采取可以直接詢問他到底還有什么疑問，馬上針對(duì)客戶的問題拿出解決辦法。
或許我們?cè)诔山挥唵吻岸际且媾R著大大小小的疑問，尤其是一些大客戶問題更是多如牛毛的，甚至?xí)屇銋挓┝?，這個(gè)時(shí)候我們一定是要做好準(zhǔn)備，正確且耐心地做出判斷，要是你沒能做出良好的應(yīng)對(duì)，只會(huì)被用戶的思維牽制。
3.幫助客戶做正確的價(jià)值評(píng)估
在遇到客戶以商品貴拒絕的時(shí)候，肯定是客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這么多錢，這個(gè)評(píng)估僅僅是他心理的評(píng)估。
不能一聽到客戶說了要拒絕的話，而馬上用折扣來(lái)留住客戶，那么往往會(huì)讓自己的貨降值了，這樣很容易讓客戶失去購(gòu)買的興趣。
我們都知道，“好貨不便宜，便宜沒好貨”。要是這個(gè)時(shí)候你給客戶爽快的打折的話，那么必然會(huì)讓客戶覺得你這個(gè)貨肯定不是什么好貨了。因此我們?cè)诿鎸?duì)客戶找你產(chǎn)品的毛病，以及缺點(diǎn)時(shí)，千萬(wàn)別被客戶的拒絕嚇破膽了，沉著氣就能挺過去了。
一般來(lái)講，遇到說商品貴、沒錢的客戶，解決的辦法主要是要摸清他的真實(shí)想法：是真的沒錢，還是目前錢不湊手，還是對(duì)產(chǎn)品還有疑問？多站在客戶的角度想想，畢竟掏出真金白銀買東西的是他。
應(yīng)對(duì)同類同質(zhì)產(chǎn)品，銷售高手會(huì)告訴客戶他將獲得多少利益。至始至終，圍繞著客戶最關(guān)心的利益做文章，對(duì)有價(jià)格異議的客戶，唯有不斷地強(qiáng)化采用你的產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)什么利益，才能使他對(duì)價(jià)格有正確的認(rèn)識(shí)。
綜上，有很多銷售新手丟單，就差在“最后一百米”上，要想做一個(gè)成功的銷售員一定要記住以上三點(diǎn)，這樣你才能不斷獲得進(jìn)步。
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