價值源于需求，需求源于欲望，欲望源于人性。只有當對方無法拒絕你的成交主張時，你的成交就會變得容易。因此，成交是信念的傳遞。完善并確定你無懈可擊的成交主張，是走出傳統(tǒng)銷售的捷徑。你需要培養(yǎng)客戶的消費習慣，你要學著教育你的客戶，灌輸給他與眾不同的消費觀念，顛覆他常規(guī)的固有思維。你的貢獻與客戶夢想之間不是僅有一個點的接觸，你要滲透到客戶的夢想里，陪他走上一段路，當你這樣做的時候，你的成交就變得輕松容易。你需要把自己的點式思維拉成一條線。

成交的基本原理

1.成交是交換的結(jié)果，交換受人性左右。

要有成功的營銷，你需要順應人性，利用人性。人性的根本就是：離苦得樂！

人性之苦：生老病死，愛恨離別，求不得；根源：貪嗔癡三毒。

人性之樂：安全，健康，舒適，便捷，成功，富足，性情愛……

人性優(yōu)點：同情，憐憫，幫助，成就，信任，夢想，真善美……

人性弱點：恐懼和惰性。

2.成交公式：成交＝價值動力－交換阻力

成交是價值動力和交換阻力的差。差值越大越容易成交，反之亦然。

價值動力：食性愛；財物，快樂，精神；生存，生活，生命。

交換阻力：恐懼和惰性。

滾滾紅塵，蕓蕓眾生，心是一切的本源，體驗感受是最終的判斷，趨利避害乃人之常情。我們需要做的就是幫人離苦得樂，讓客戶省心，省錢，省力，省時。

增加購買動力的十個具體方法

方法一：塑造產(chǎn)品核心價值

一個成交主張肯定得有產(chǎn)品和服務，但你不能把你的產(chǎn)品往哪里一擺就行了，你需要給你的產(chǎn)品塑造價值；你需要告訴客戶他所不知道的產(chǎn)品背景知識，你需要告訴客戶如何更有效享受你的產(chǎn)品和服務?？蛻粽J知力的加深，是價值提高的基礎(chǔ)，你要做你產(chǎn)品的老師。用使用后的結(jié)果來塑造產(chǎn)品和服務的價值，只有這樣對方才呢過理解你的產(chǎn)品和服務的價值。語言是傳遞價值的重要手段，你必須學會怎么使用語言，你要認真思考，怎么表達才能更準確的把你腦海中這種色彩斑斕，豐富生動，宏偉的世界，復制到別人的世界里。這就叫做塑造價值。一錢不值的東西，賣多少錢都沒有人買。

方法二：訴求產(chǎn)品獨特賣點

獨特的賣點是你成交主張中最關(guān)鍵的。用獨特的賣點打動客戶內(nèi)心的欲望點，點燃客戶的夢想。不光是說我擁有獨特的賣點，要實實在在的給別人利用這個賣點帶來價值。獨特的賣點需要你用非常簡單的語言來表達，既要有獨特之處，又必須跟客戶想要得到的結(jié)果密切相關(guān)。用簡單的語言表達不出來的優(yōu)點都不是賣點。賣點要具備：獨特，相關(guān)，可表達；確有其實，確有其特，確有其需，確有其市。

方法三：提高產(chǎn)品附加價值

附加價值是在核心價值基礎(chǔ)上的延續(xù)價值。當核心價值還不能足以拉動客戶購買時，你要適時提供一個附加價值的產(chǎn)品和服務，以增加購買動力。附加價值一定和核心價值是相關(guān)聯(lián)的。假如核心價值是雪中送炭，那么附加價值就是錦上添花。

方法四：免費體驗前期價值

當交易門檻很高時，為了消除客戶的擔心，讓客戶前期體驗到價值或是部分價值是非常必要的。免費體驗絕對不是毫無原毫無條件的，我們需要客戶的一個承諾，或是付出一個相對較小的代價。免費體驗的核心在于優(yōu)選目標客戶：潛在的或是成長的。

方法五：運用回饋贈品策略

巧妙利用贈品，可以拉近目標人群了解價值，吸引放大成交的可能。適時合適的贈品可以為核心價值增磚添瓦，打開客戶冰冷的心，給客戶溫暖和快樂。永遠記?。耗愕漠a(chǎn)品和服務的核心價值不足時，再好的贈品也無法幫助到你。贈品最好和你創(chuàng)造的價值相關(guān)聯(lián)。

方法六：營造購買的稀缺性

稀缺性可以提升相對價值的放大。越是不容易得到的東西，越顯得彌足珍貴，越能激發(fā)人想要擁有的內(nèi)心強烈渴望。稀缺性可以是額定數(shù)量，也可以是時間期限等。

…… ……其余四個方法在《鬼谷錢經(jīng)十三篇》中介紹。

化解購買阻力的十個具體方法

方法一：使用零風險承諾

零風險承諾是一個非常強大的技術(shù)，同時也代表著一種姿態(tài)，一種理念，一種哲學。因為有了零風險承諾，你才能想你的市場和潛在客戶，非常自豪的宣布，我愿意為你的結(jié)果承擔全部責任。我沒有資格要錢，除非我確定能給你制造更多的價值。當你交錢給我時候，并不代表你對我價值的認可，而是你愿意給我機會，讓我一步一步的展示給你看，我所說的一切我多能做到。如果我言行不一或者你對我有任何疑問，你都會有權(quán)利要回你付給我的每一分錢。這樣是很有威力的！這是你的姿態(tài)，也是你的哲學，更是你的信念和你對價值的堅信。零風險承諾是一個巨大的杠桿。零風險承諾針對不同的行業(yè)不同，它不是絕對的零，不代表客戶郭買的所有風險你都要全部承擔，但至少你要比你的競爭對手承擔的多。

方法二：小批量提前試用

當免費體驗的成本太高時，你可以采用小批量試用；用較小的成本投入，邀請目標人群提前體驗價值，打消恐懼和擔心。小批量試用的核心在于提前，部分體驗價值。

方法三：展期中價格優(yōu)惠

你賣的是一個價值，價格只是傳遞價值的一個標尺。價格的取高和取低，要結(jié)合產(chǎn)品的核心價值和人群屬性而確定。有時候低價格是購買動力，有時候高價位也是購買動力。

方法四：放心的支付條款

支付條款是影響你成交主張的吸引點。躉交和分期都是形式，核心的關(guān)鍵是方便客戶。

方法五：快捷的送貨條款

要讓客戶方便快捷地得到他期望的價值。偶爾的障礙交貨有時更能讓客戶體驗珍貴。

方法六：營造購買緊迫感

盡快讓對方行動是一切的關(guān)鍵。趁熱打鐵還得自身硬，把握好度的平衡。

…… ……其余四個方法在《鬼谷錢經(jīng)十三篇》中介紹。

【本篇總結(jié)】

商業(yè)成交是人的一種行為，人的行為受一種模式左右，這就是動力阻力原理。行為的動力和阻力源于人的欲望程度，人的欲望又源于人性。個體的行為從表面上看，是一個相當復雜和綜合的結(jié)果，但站在人性的角度趨利避害的人性永遠是最本來的關(guān)鍵。洞見人性是道，看穿欲望是法，滿足需求就是術(shù)。