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　　近段時間以來，由于筆者工作性質(zhì)的原因，不斷和動保行業(yè)中不同層次的人員以及產(chǎn)業(yè)鏈上下游的從業(yè)人員進行交流。無論是行業(yè)中的高層還是中層，老板還是經(jīng)理，直接參與者還是間接參與者……人們普遍認(rèn)為，動保行業(yè)是該進行變革的時候了，但是行業(yè)如何變，要變到什么程度，眾說紛紜，也很難有一個明確的方向和目標(biāo)。根據(jù)筆者對行業(yè)中一些觀察，談一些不成熟的看法。

　　一、動保行業(yè)出現(xiàn)的一些新變化

　　作為動保行業(yè)中的一員，筆者深深感受到了動保行業(yè)出現(xiàn)的一些前所未有的變化，這些變化的速度也大大超出了人們的心理預(yù)期。行業(yè)中一些新的變化因素有許多，但有些變化必須引起行業(yè)中人的高度重視。

　　1、行業(yè)政策法規(guī)緊密出臺

　　近年來，農(nóng)業(yè)部先后出臺了多項和動保行業(yè)密切相關(guān)的一些政策法規(guī)。近兩年來，農(nóng)業(yè)部加大了對獸藥的管控力度，相繼出臺了一些相關(guān)政策。2015年農(nóng)業(yè)部發(fā)文停用氧氟沙星、諾氟沙星等四種人畜共用品種，旨在防范耐藥性問題，消除安全隱患;組織開展藥物飼料添加劑品種目錄修訂工作，有機砷、喹乙醇等品種已納入評價范疇;發(fā)布2223號公告，明確新獸藥與殘留限量標(biāo)準(zhǔn)，殘留檢測方法關(guān)聯(lián)審批;發(fā)布獸藥GLP，獸藥GLP從規(guī)范實驗活動入手，保證獸藥實驗數(shù)據(jù)真實可靠;發(fā)布《全國獸藥(抗菌藥)綜合治理五年行動方案》(2015年-2019年)，以加大對無菌藥的治理;2016年5月1日起，將全面實施的《獸藥產(chǎn)品批準(zhǔn)文號管理辦法》中規(guī)定，申報批號需進行等效性實驗，提供詳盡的藥學(xué)資料等;年初發(fā)布2016年獸藥質(zhì)量監(jiān)督抽檢計劃，公布紅黑榜，實施檢打聯(lián)動;2016年7月1日，獸藥二維碼標(biāo)識管理辦法全面實施……這些相關(guān)政策都是在近兩年內(nèi)緊密出臺的，可見農(nóng)業(yè)部對獸藥行業(yè)進行治理的決心。

　　2、“打工者”屬性的變化

　　突然之間，行業(yè)中的企業(yè)幾乎都遇到了“招人難”的困境，無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，如果還是按傳統(tǒng)的定位來招所謂的“雇工”或“打工者”，幾乎招不到企業(yè)所需的人才。于是，一些企業(yè)開始嘗試改變傳統(tǒng)的招人方式，開始招聘“合伙人”、“事業(yè)伙伴”、“戰(zhàn)略合作者”等等。原來的一些純粹的“打工者”的身份似乎也有所改變，知識、經(jīng)歷、閱歷變成了實實在在的資本……

　　3、人們對政策法規(guī)開始“敬畏”

　　曾幾何時，在動保行業(yè)中，人們對一些管理的政策法規(guī)都采取漠然無視的態(tài)度，“上有政策、下有對策”已經(jīng)成為行業(yè)中的普遍伎倆，“沒事，我有關(guān)系?！?、“只要藥好用，你們只管生產(chǎn)，我們不怕。”……這類聲音在動保行業(yè)中似乎司空見慣，現(xiàn)在這種現(xiàn)象正在得到有效的改善，人們從對政策法規(guī)的漠視開始變得“敬畏”。行業(yè)中“闖紅燈”現(xiàn)象已明顯減少，對政策法規(guī)的紅線不再是滿不在乎，而是開始小心翼翼……

　　企業(yè)對產(chǎn)品研發(fā)開始真正重視。在若干年前，行業(yè)中的許多人員對產(chǎn)品研發(fā)的認(rèn)識幾乎都是停留在“改變組方”這種違規(guī)的方法上，隨意改變產(chǎn)品組方，添加其他成分的現(xiàn)象屢禁不止......隨著農(nóng)業(yè)部對復(fù)方藥物的嚴(yán)厲治理，企業(yè)開始重視真正的產(chǎn)品研發(fā)，包括改變生產(chǎn)工藝，進行新獸藥研發(fā)等。

　　4、“治療藥”需求下降

　　幾年前，在行業(yè)中基本上都是治療藥物大行其道，而近幾年來，隨著單個養(yǎng)殖規(guī)模變大，標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖企業(yè)的增加，許多養(yǎng)殖企業(yè)開始重視飼養(yǎng)管理水平的提升，一些相關(guān)學(xué)者對減少抗生素在動物治療中的使用不斷呼吁……所有這些，使得治療藥物在動物飼養(yǎng)中的需求呈明顯下降的趨勢。當(dāng)然，一些所謂的“特效”治療藥仍然存在，但宣傳力度變得明顯不如從前，在推廣時已不再“明目張膽”，而是變得“小心翼翼”。

　　5、“互聯(lián)網(wǎng)+”的興起

　　似乎一夜之間，在行業(yè)中打著“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的企業(yè)冒出了許多，有新組建的，有傳統(tǒng)企業(yè)“改革”的，還有換湯不換藥的……人們?nèi)绻缓汀盎ヂ?lián)網(wǎng)+”沾點邊，似乎自己都“out”了，但互聯(lián)網(wǎng)對行業(yè)的影響目前似乎還不是很大，未來如何，其實多數(shù)人都在探索中，但不可否認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)一定會對行業(yè)產(chǎn)生深遠的影響。

　　二、變革到底變什么

　　1、打破傳統(tǒng)思維邊界

　　傳統(tǒng)思維的三個緯度，一是硬件規(guī)思維。在傳統(tǒng)思維中，一想到企業(yè)變化，人們首先想到的是企業(yè)硬件的改善，企業(yè)規(guī)模的擴大，企業(yè)生產(chǎn)線的增加……認(rèn)為這才是企業(yè)實實在在的變化。這種變化對企業(yè)發(fā)展才有“底氣”;二是“特效藥”思維。在過去的思維中，無論是養(yǎng)殖企業(yè)、渠道商還是生產(chǎn)企業(yè)，對所謂的“特效藥”都情有獨鐘，于是用“改變組方”甚至添加非獸藥原料似乎成了行業(yè)中生產(chǎn)“特效藥”的慣用思維;三是“太陽”情節(jié)。即所謂的高手，期望“太陽”發(fā)光，企業(yè)也能亮起來，于是“挖墻腳”成了企業(yè)慣用的伎倆，“高手”不斷跳槽也習(xí)以為常，企業(yè)挖人，員工跳槽，似乎成了行業(yè)中的一種必然。

　　這些思維與企業(yè)未來的發(fā)展極不匹配。廠房、設(shè)備、規(guī)模這些重資產(chǎn)要素對企業(yè)未來發(fā)展而言并不是優(yōu)勢，相反，輕資產(chǎn)才可能是優(yōu)勢;在規(guī)范的趨勢下，“特效藥”路徑已經(jīng)無法行得通，在產(chǎn)品工藝改進、新產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品臨床應(yīng)用的研究方面下功夫才是正道;“太陽”情節(jié)也不靠譜，因為高手的最終結(jié)局要么是要價，要么是跳槽，從“太陽”情節(jié)變?yōu)椤翱蓮?fù)制的模式”才是企業(yè)的真正生存之道。

　　2、從頂層設(shè)計開始

　　近年來，無論是國家層面、行業(yè)層面還是企業(yè)層面，都在談頂層設(shè)計，如果從企業(yè)層面談頂層設(shè)計，應(yīng)該立足于三個關(guān)鍵點，即戰(zhàn)略、合伙人及資本。

　　戰(zhàn)略是頂層設(shè)計的核心環(huán)節(jié)。所謂戰(zhàn)略是指企業(yè)為了明天做什么而思考今天該怎么做，是企業(yè)一種前瞻性的行為，它包括企業(yè)哪些事該做，哪些事不該做，采取什么樣的模式來做，企業(yè)未來要在行業(yè)中是什么樣的位置。

　　合伙人實際上就是企業(yè)股權(quán)設(shè)計。它決定了企業(yè)選擇什么樣的人來作為長期合作伙伴，合伙人的選擇遵循三個條件：一是合伙人之間的核心能力應(yīng)高度互補;二是合伙人之間具有相同的價值觀;三是相互之間有某種默契。動保行業(yè)中的許多企業(yè)，由于在合伙人的選擇和股權(quán)的設(shè)計中存在一些問題，結(jié)果導(dǎo)致一個好端端的企業(yè)最終由于內(nèi)斗和股東分家而導(dǎo)致企業(yè)一蹶不振，這樣的情況時有發(fā)生。

　　資本的本質(zhì)是企業(yè)投資和融資的能力。過去動保行業(yè)企業(yè)都是從小企業(yè)起步，很少涉及投資及融資功能，隨著資本市場的興起，投資與融資能力已成為企業(yè)發(fā)展壯大的重要影響因素。近年來，動保行業(yè)中取得超常發(fā)展的企業(yè)都是借助于資本而獲得快速發(fā)展的，所以資本將是影響動保行業(yè)發(fā)展的非常重要的因素之一。

　　3、重塑企業(yè)“價值”

　　企業(yè)的“價值”指的是企業(yè)中的各種要素通過某種特定模式進行系統(tǒng)梳理綜合而呈現(xiàn)給目標(biāo)客戶的直觀的感受，是目標(biāo)客戶對這種感受的具體認(rèn)知。企業(yè)在塑造自身的“價值”時，不僅僅是某一個要素的呈現(xiàn)，而是不同要素的綜合體現(xiàn)。企業(yè)的這些要素包括硬件設(shè)施、研發(fā)能力、團隊、管理水平、營銷體系、品牌傳播、創(chuàng)新能力、資源占有、管理者的前瞻性思維等一系列要素的綜合設(shè)計。企業(yè)在塑造價值時必須著重考慮自己與眾不同的要素是什么，設(shè)計企業(yè)價值時應(yīng)以這種“差異化”的要素為核心來設(shè)計，這種價值對目標(biāo)客戶必須是有用的，是目標(biāo)客戶的正真需求。

　　企業(yè)的“價值”并不是面面俱到，而是做企業(yè)擅長的事情，把企業(yè)的“長板”發(fā)揮到極致，而一些“短板”則可以放棄，用大的精力、物力、財力來彌補對許多中小企業(yè)來說是“得不償失”?；ù蟮木戆哑髽I(yè)的“長板”塑造的“淋漓盡致”，這是重塑企業(yè)“價值”體系的核心要求。

　　三、重視商業(yè)模式創(chuàng)新

　　1、什么是商業(yè)模式

　　所謂商業(yè)模式指的是企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理。商業(yè)模式實際上由兩個核心部分構(gòu)成，一種是業(yè)務(wù)系統(tǒng)。指的是企業(yè)和上下游產(chǎn)業(yè)鏈之間如何合作，利益如何分配;另一種是盈利模式。是來解決如何分?jǐn)偝杀荆杖霃哪睦飦?，從哪些業(yè)務(wù)賺錢，賺多少錢的問題。

　　傳統(tǒng)思維改變一般圍繞產(chǎn)品、渠道、價格、推廣等幾個環(huán)節(jié)中的一個或幾個，這種改變?nèi)菀妆粚κ帜７隆６虡I(yè)模式創(chuàng)新則全部包含這些因素，并強調(diào)了價值創(chuàng)造、傳遞和獲取的全部邏輯。

　　2、商業(yè)模式設(shè)計的九個環(huán)節(jié)

　　(1)客戶細分

　　客戶細分指的是企業(yè)最想或最可能服務(wù)或接觸的不同群體或組織?？蛻艏毞謺r必須搞清楚幾個問題：一是我們正在或準(zhǔn)備為誰創(chuàng)造價值或提供服務(wù)?二是這些群體中誰是我們最重要的客戶?

　　客戶細分的主要依據(jù)是需要提供明顯不同的產(chǎn)品或服務(wù);客戶群體需要通過不同的分銷渠道來獲得產(chǎn)品或服務(wù);客戶群體需要不同類型的關(guān)系;客戶群體的收益有本質(zhì)區(qū)別;客戶群體愿意為所提供的產(chǎn)品或服務(wù)付費。

　　(2)價值主張

　　所謂價值主張指的是企業(yè)為特定客戶細分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務(wù)，這些價值既可以是定量的，如價格、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)等，也可以是定性的，如設(shè)計、客戶體驗等。

　　價值主張必須要解決四個核心問題：一是我們向客戶傳遞什么樣的核心價值;二是我們能夠幫助客戶解決哪一類難題;三是我們能夠滿足客戶哪些需求;四是我們能夠提供給客戶細分群體哪些系列產(chǎn)品和服務(wù)。

　　設(shè)計價值主張時必須考慮三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：產(chǎn)品或服務(wù)、客戶痛點緩釋方案、客戶收益創(chuàng)造方案。

　　(3)渠道通路

　　渠道通路指的是企業(yè)通過誰來溝通，接觸其細分客戶而傳遞價值主張的。

　　渠道設(shè)計解決五個問題：通過哪些渠道可以接觸我們的客戶細分群體?我們現(xiàn)在如何接觸他們?是否有多個渠道，如何進行有效整合?哪些渠道最容易和客戶的需求進行柔合?哪些渠道成本收益最好?

　　渠道通路的功能：幫助提升公司價值主張在客戶中的認(rèn)知;幫助客戶評估公司的價值主張;協(xié)助客戶識別購買產(chǎn)品或服務(wù);提供售后支持。

　　(4)收入來源

　　收入來源是指企業(yè)從客戶群體中獲取的現(xiàn)金收益。設(shè)計收入來源必須考慮的五個問題，什么樣的價值能讓客戶愿意付費?他們現(xiàn)在付費買什么?他們是如何支付費用的?他們更愿意如何支付費用?每個收入來源占總收入的比例是多少?持續(xù)性如何?

　　兩種典型的收入來源：通過客戶一次性付費獲得的交易收入;來自客戶為獲得價值主張而持續(xù)支付的費用。

　　(5)客戶關(guān)系

　　客戶關(guān)系指的是企業(yè)與特定客戶細分群體建立的關(guān)系類型。建立良好的客戶關(guān)系需思考四個問題：我們每個客戶細分群體希望我們與之建立和保持何種關(guān)系?哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立?這些關(guān)系成本如何?如何把他們與商業(yè)模式的其它部門進行整合?

　　驅(qū)動建立客戶關(guān)系的三種動機：獲取客戶(開發(fā)客戶)、維系客戶、提升銷售額。

　　常見客戶關(guān)系的類型：簡單的買賣型、戰(zhàn)略合作型、線上線下互動型、社區(qū)型、合資(合伙)型。

　　(6)核心資源

　　核心資源是用來描述商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所必須的重要因素，一般情況下，不同的商業(yè)模式所需的核心資源有所不同。

　　確定核心資源的三個方向：企業(yè)價值主張需要什么樣的核心資源;企業(yè)渠道通路需要什么樣的核心資源;企業(yè)客戶關(guān)系和收入來源需要什么樣的核心資源。

　　核心資源的四種類型：實體資產(chǎn) 、知識資產(chǎn) 、人力資源 、金融資產(chǎn)。

　　(7)關(guān)鍵業(yè)務(wù)

　　關(guān)鍵業(yè)務(wù)是指用來確保商業(yè)模式正常運行，企業(yè)必須做的最重要的事情。設(shè)計關(guān)鍵業(yè)務(wù)需思考的三個問題：企業(yè)的價值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)?企業(yè)的渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)?企業(yè)的客戶關(guān)系和收入來源需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)?

　　關(guān)鍵業(yè)務(wù)的三個重要類型：制造、銷售產(chǎn)品;解決問題(服務(wù)能力);平臺+資源。

　　(8)重要合作

　　重要合作是用來描述行業(yè)模式有效運作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。

　　必須回答好三個問題：誰是我們的合作伙伴?我們能夠從伙伴那里獲取哪些核心資源?合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)?

　　四種典型的合作關(guān)系類型：在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系;在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系;為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系;為確保可靠供應(yīng)的供應(yīng)商——購買方之間的關(guān)系。

　　有助于創(chuàng)建合作關(guān)系三種動機：商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟的運用;風(fēng)險和不確定因素的降低;特定資源和業(yè)務(wù)的獲取。

　　(9)成本結(jié)構(gòu)

　　成本結(jié)構(gòu)是指運營一個商業(yè)模式所引發(fā)的各種費用的總和。思考成本結(jié)構(gòu)時重點考慮的三個成本因素：什么是企業(yè)商業(yè)模式中最重要的固有成本?哪些核心資源花費最多?哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費最多?

　　成本結(jié)構(gòu)的四個特點：固定成本、可變成本、規(guī)模經(jīng)濟、范圍經(jīng)濟。

　　兩種重要的商業(yè)模式成本結(jié)構(gòu)類型：成本驅(qū)動型、價值驅(qū)動型。

　　一個完整的商業(yè)模式設(shè)計必須考慮好以上九個環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。

　　動保行業(yè)和其他行業(yè)相比，具有一些特殊性，動保產(chǎn)品表面是服務(wù)于養(yǎng)殖業(yè)，和畜禽健康緊密相關(guān)，實際上由于動物性食品是人類消費的重要食品，動保產(chǎn)品實際上關(guān)乎的是人類的健康，所以動保行業(yè)商業(yè)模式設(shè)計中的產(chǎn)品直接上是為養(yǎng)殖業(yè)健康服務(wù)，考慮的是養(yǎng)殖業(yè)的需求，實際上是為人類的健康服務(wù)，最終考慮的是人的需求。

　　另外，由于經(jīng)濟動物的“經(jīng)濟”屬性，商業(yè)模式的設(shè)計必須考慮“經(jīng)濟”性，如果不“經(jīng)濟”則沒有價值。

　　同時在設(shè)計動保行業(yè)商業(yè)模式的價值創(chuàng)造模式的關(guān)鍵是針對終端用戶，即養(yǎng)殖場的價值創(chuàng)造過程，這里必須有兩個關(guān)鍵依據(jù)，一是行業(yè)趨勢;二是養(yǎng)殖場需求，企業(yè)不能用現(xiàn)有優(yōu)勢來代替趨勢，在趨勢面前企業(yè)的固有優(yōu)勢顯得非常渺小，養(yǎng)殖場需求(即客戶需求)和企業(yè)的優(yōu)勢的結(jié)合才是價值創(chuàng)造的過程，但必須強調(diào)的是隨著趨勢的改變，某些優(yōu)勢會變成劣勢，所以最好的選擇是順勢而為。

-商務(wù)聯(lián)系-

狄老師  18131114002