自2019年下半年開(kāi)始，高瓴資本下屬的高濟(jì)醫(yī)療，強(qiáng)勢(shì)介入連鎖藥店整合市場(chǎng)，導(dǎo)致中國(guó)連鎖藥店市場(chǎng)集中度大幅度提升。高濟(jì)醫(yī)療是高瓴資本旗下專(zhuān)注大健康領(lǐng)域戰(zhàn)略性投資與運(yùn)營(yíng)的實(shí)業(yè)公司。我們相信，高瓴資本在TMT和大消費(fèi)領(lǐng)域的諸多經(jīng)驗(yàn)可以促進(jìn)中國(guó)大健康產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展。
高濟(jì)醫(yī)療的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)來(lái)自于國(guó)內(nèi)頂尖的醫(yī)療、醫(yī)藥和零售集團(tuán)，在大健康領(lǐng)域具備深厚的投資和運(yùn)營(yíng)能力。區(qū)別于一般財(cái)務(wù)投資者，高濟(jì)醫(yī)療將作為合作企業(yè)的業(yè)務(wù)伙伴，注重打造行業(yè)平臺(tái)并參與長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。高濟(jì)醫(yī)療目前正在大健康領(lǐng)域?qū)ふ液线m的投資機(jī)會(huì)，重點(diǎn)方向包括醫(yī)療服務(wù)、藥品分銷(xiāo)及零售等。高濟(jì)醫(yī)療強(qiáng)力進(jìn)入中國(guó)醫(yī)藥連鎖藥店市場(chǎng)后，中國(guó)醫(yī)藥零售市場(chǎng)格局最新變化趨勢(shì)，筆者預(yù)測(cè)如下，一些觀(guān)點(diǎn)純屬個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，供朋友們參考。
高濟(jì)整合連鎖的特點(diǎn)分析
1、具有戰(zhàn)略的高度
首先是沖著中國(guó)連鎖藥店的未來(lái)而來(lái)，沖著零售藥店小散亂的現(xiàn)狀而來(lái)，沖著中國(guó)大健康產(chǎn)業(yè)的未來(lái)而來(lái)，且對(duì)中國(guó)醫(yī)藥零售市場(chǎng)看好，也對(duì)醫(yī)藥零售市場(chǎng)還沒(méi)有按照市場(chǎng)規(guī)律經(jīng)營(yíng)，尤其是目前沒(méi)有以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向（目前是自己的高毛利導(dǎo)向）的行業(yè)現(xiàn)狀有著認(rèn)識(shí)深刻，認(rèn)為有整合提升的機(jī)會(huì)，還沖著醫(yī)藥零售市場(chǎng)沒(méi)有大資本整合、上市醫(yī)藥連鎖公司融資也就10個(gè)億，市場(chǎng)機(jī)會(huì)還很大，因此高瓴資本快速高調(diào)進(jìn)入醫(yī)藥零售，被行業(yè)稱(chēng)為瘋狂并購(gòu)，筆者認(rèn)為，這其實(shí)是具有高度的體現(xiàn)。
2、具有極快的速度
高瓴資本整合醫(yī)療和醫(yī)藥零售市場(chǎng)，速度異常迅猛，引用醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)前副會(huì)長(zhǎng)郭生榮先生的話(huà)，是先開(kāi)槍后瞄準(zhǔn)，從2017年下半年到2018年底，快速整合了中國(guó)醫(yī)藥連鎖約300億元規(guī)模的盤(pán)子，一舉成為中國(guó)連鎖藥店整體年銷(xiāo)售金額最大的連鎖，截至2018年10月，高濟(jì)醫(yī)療下屬分子公司合計(jì)銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到265.9億元，成為目前國(guó)內(nèi)最大的連鎖藥店——以前是國(guó)大規(guī)模最大，2018年國(guó)大系銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)是140億元左右。
3、具有全國(guó)的廣度
高濟(jì)醫(yī)療依托其華北、西南、廣東、河南四個(gè)大平臺(tái)及其它機(jī)構(gòu)，已經(jīng)進(jìn)入了中國(guó)21個(gè)省及直轄市，全國(guó)除云南、西藏、青海外都有布局，目前高濟(jì)全國(guó)范圍內(nèi)有門(mén)店11610家。門(mén)店數(shù)分布目前為：新疆470家、陜西1060家，重慶310家，四川1280家，廣西290家，華北2140家，廣東1130家，江西180家，福建360家，湖南900家，湖北800家，安徽760家，上海30家，江蘇200家，山東250家，湖南980家，天津60家，北京70家，遼寧260家，吉林40家，黑龍江40家。不到兩年時(shí)間，這么廣的覆蓋是中國(guó)藥店發(fā)展史上前所未有的事件。
圖片來(lái)自高濟(jì)醫(yī)療COO牛和義先生在 10月25日在廣東高濟(jì)邦健年會(huì)上的講話(huà)
4、高濟(jì)醫(yī)療并購(gòu)整合連鎖藥店的三個(gè)特點(diǎn)
資金量大，達(dá)到幾大上市連鎖公司上市融資資金量的數(shù)倍，且不對(duì)賭，直接給現(xiàn)金。據(jù)高濟(jì)醫(yī)療內(nèi)部不愿透露姓名的人言，高濟(jì)欲拿出300-500億元并購(gòu)連鎖藥店，真可謂是財(cái)大氣粗。
整合方式靈活、出價(jià)高、決策快是其最大特點(diǎn)：合資、參股、控股、全資收購(gòu)等方式高濟(jì)全都能接受，這樣就很容易達(dá)成合作。
其次是出價(jià)高，給出的市盈率遠(yuǎn)比上市連鎖藥店高，令艱難經(jīng)營(yíng)中的中小連鎖老板們怦然心動(dòng)。一般出價(jià)是并購(gòu)對(duì)象年銷(xiāo)售額的0.8-1.2倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于上市連鎖藥店公司的出價(jià)，因此一路狂掃拿下各地連鎖。
按照醫(yī)藥零售行業(yè)零售凈利潤(rùn)為4%左右計(jì)算，給出的市盈率為20-30倍。這也就意味著，連鎖藥店老板未來(lái)20-30年可能賺到的錢(qián)一次性可現(xiàn)金到手，因此普遍現(xiàn)在是把自己企業(yè)賣(mài)掉、賣(mài)給高瓴的最佳時(shí)機(jī)。這也使得連鎖藥店老板們成人這幾年做醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)最賺錢(qián)的人，而放眼以后，經(jīng)營(yíng)艱難了，能否有4%的凈利潤(rùn)還很難說(shuō)。
還有就是不對(duì)賭，不附加條件，各公司還是自己老板在主持經(jīng)營(yíng)，且大多留有股份，以后上市還可能再賺一大筆，這也是連鎖藥店老板們?cè)敢馀c高濟(jì)合作的原因。
不完全統(tǒng)計(jì)高濟(jì)醫(yī)療各省整合的連鎖藥店公司
據(jù)本人不完全統(tǒng)計(jì)，截至2018年9月，高濟(jì)已經(jīng)合作的全國(guó)各地的連鎖公司大概的門(mén)店數(shù)量如下：這個(gè)數(shù)據(jù)應(yīng)該很快就有更新，高瓴的團(tuán)隊(duì)還在快速的進(jìn)行并購(gòu)。
具體連鎖及門(mén)店數(shù)量（初步估計(jì)不夠準(zhǔn)確）如下：
高濟(jì)醫(yī)療未來(lái)盈利模式猜想
大家覺(jué)得高濟(jì)醫(yī)療錢(qián)多，是大資本，甚至行業(yè)有人說(shuō)，高濟(jì)醫(yī)療傻，傻到只剩下錢(qián)了，事實(shí)絕非如此，如果高濟(jì)醫(yī)療并購(gòu)連鎖時(shí)出價(jià)低，附加很多條件，則難以短期內(nèi)在全國(guó)范圍全面并購(gòu)這么多標(biāo)的，相對(duì)上市的連鎖藥店公司也就沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)可言，也就不會(huì)對(duì)中國(guó)連鎖藥店行業(yè)造成這么大的現(xiàn)象級(jí)影響，工業(yè)企業(yè)也就不會(huì)這樣關(guān)注與議論高濟(jì)醫(yī)療了。那么，下一步高濟(jì)醫(yī)療的走向是怎樣的呢？筆者進(jìn)行了大膽猜想：
1、高濟(jì)整合完成后上市
筆者預(yù)測(cè)，也許用5-10年，高濟(jì)醫(yī)療下屬連鎖就可以整體打包上市了，上市后可以實(shí)現(xiàn)60倍以上的市盈率，前期的所有資金付出，都可加倍賺回，這應(yīng)該是高濟(jì)醫(yī)療并購(gòu)連鎖藥店的最終目標(biāo)，因?yàn)橘Y本的逐利和套利的本性不會(huì)改變，只是上市時(shí)間段的長(zhǎng)短問(wèn)題，也因此高瓴資本一直主張長(zhǎng)線(xiàn)投資，不在乎一時(shí)的得失。
2、進(jìn)入大健康市場(chǎng)。
其次，借助高瓴體系內(nèi)的醫(yī)療以及移動(dòng)醫(yī)療資源，把連鎖藥店的門(mén)店作為窗口、觸角、抓手，進(jìn)入中國(guó)居民的的大健康養(yǎng)生保健、家庭護(hù)理、健康管理市場(chǎng)，在大健康市場(chǎng)分得一杯羹。
3、通過(guò)集采向上游要利潤(rùn)
目前集采和三級(jí)采購(gòu)平臺(tái)的體制已經(jīng)開(kāi)始，且集采力度會(huì)加大，規(guī)模越大的連鎖集采向廠(chǎng)商的返利、低價(jià)訴求就越高。另外，高瓴已經(jīng)介入多家醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)，直接向上游一體化經(jīng)營(yíng)策略延伸，以拿到最優(yōu)惠的產(chǎn)品，實(shí)施內(nèi)部直接零環(huán)節(jié)互惠銷(xiāo)售，其工業(yè)和連鎖的收益都將是最高的。不排除未來(lái)這是高領(lǐng)最大的策略之一。
4、推出自有品牌的產(chǎn)品
大力度進(jìn)入大健康產(chǎn)品市場(chǎng)，如果高濟(jì)醫(yī)療銷(xiāo)售連鎖藥店銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到1000億元的銷(xiāo)售規(guī)模時(shí)，自己完全可以通過(guò)自有體系推力把一個(gè)成熟的產(chǎn)品做成全國(guó)品牌，且不用投放廣告，只需要自媒體傳播、終端POP與終端陳列媒體配合即可，這將是一件可怕而偉大的事情。
5、借助新零售的技術(shù)賦能下屬連鎖門(mén)店
高濟(jì)醫(yī)療肯定會(huì)借助各種新零售技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、人工智能技術(shù)，賦能其下屬連鎖藥店門(mén)店的各級(jí)員工，提高其專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力與水準(zhǔn)、提高其經(jīng)營(yíng)管理水平、提高其運(yùn)營(yíng)效率，最終提高其整體效率，從而改變高瓴系下屬分子公司的贏(yíng)利水平。其中，醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)技術(shù)人工智能已經(jīng)比較發(fā)達(dá)，據(jù)悉，高濟(jì)下屬有300人的IT與AI技術(shù)人員，下屬各連鎖的采購(gòu)數(shù)據(jù)已經(jīng)被監(jiān)控起來(lái)了，這也為其提升執(zhí)行力打下了基礎(chǔ)，盡管信息系統(tǒng)還未統(tǒng)一。
6、借助其強(qiáng)大的實(shí)力和規(guī)模，改變規(guī)則
醫(yī)藥零售在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)板塊，一直是弱勢(shì)的，一直受到政策的打壓和嚴(yán)格管理，醫(yī)藥分家、移動(dòng)醫(yī)療、處方外流等都無(wú)大的進(jìn)展，藥店分級(jí)管理還會(huì)利空一些中小連鎖，還有醫(yī)保定點(diǎn)藥店政策還有被取消的可能。也就是說(shuō)，醫(yī)藥零售純粹是醫(yī)藥市場(chǎng)的自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，是民營(yíng)經(jīng)濟(jì)為主體，因此就沒(méi)能享受到國(guó)家醫(yī)改政策優(yōu)惠。
筆者認(rèn)為，高濟(jì)全資的分子連鎖藥店公司應(yīng)該快速整合，做出幾個(gè)大動(dòng)作，影響醫(yī)藥零售政策制定，然后依托規(guī)模與業(yè)績(jī)“出”幾個(gè)人大代表，代表醫(yī)藥零售行業(yè)發(fā)聲，這樣才能形成與其規(guī)模地位相當(dāng)?shù)挠绊懥?，否則僅僅是規(guī)模并購(gòu)，向上游要利潤(rùn)，則不可能廣泛被廠(chǎng)商認(rèn)可，此外，不能影響醫(yī)藥零售政策，為行業(yè)帶來(lái)利好，就很難服眾成為龍頭企業(yè)，同樣也就不利于高濟(jì)醫(yī)療零售板塊的上市運(yùn)作。
大連鎖的集采如何才能成功
任何醫(yī)藥零售機(jī)構(gòu)的集采要想成功，都必須同時(shí)滿(mǎn)足以下必要充分條件：內(nèi)部總部與平臺(tái)及各分子公司形成利益共同體和執(zhí)行共同體；外部滿(mǎn)足供應(yīng)商以量換價(jià)形成雙贏(yíng)機(jī)制，協(xié)助供應(yīng)商做大銷(xiāo)量占領(lǐng)市場(chǎng)。目前中國(guó)的零售企業(yè)集采還都難以做到這幾點(diǎn)。
1、先看集采公司內(nèi)部
首先是各分子公司的利益保證：即集采能否帶來(lái)利益的最大化。
其次是分子公司的執(zhí)行力保證，如果集采品種銷(xiāo)售沒(méi)有上量、各分子公司沒(méi)有執(zhí)行力，僅靠強(qiáng)壓是無(wú)法解決問(wèn)題的；
第三是配送系統(tǒng)的物流保證問(wèn)題：目前是個(gè)考驗(yàn)，集采統(tǒng)配才是真正的集采，高濟(jì)物流還不具備，一時(shí)難以做到，其配送效率必然不會(huì)很高。
再看看個(gè)人問(wèn)題：
各分子公司、各平臺(tái)采購(gòu)人員的利益平衡與關(guān)系平衡問(wèn)題；
各分子公司小股東（原老板）的利益問(wèn)題和權(quán)力問(wèn)題，以及這些老板們?cè)瓉?lái)建立起來(lái)的關(guān)系的平衡問(wèn)題。原來(lái)老板的權(quán)力因集采而被改變，心理會(huì)很不舒服，適應(yīng)變化有個(gè)時(shí)間與過(guò)程，也許一些老板心理是抵抗的，尤其是幾個(gè)億以上規(guī)模的原各分子公司老板，突然變成打工仔，被一群職業(yè)經(jīng)理人管理，還不得不執(zhí)行其指令，其執(zhí)行力也就可想而知。
還有，連鎖反應(yīng)是高濟(jì)系下屬連鎖藥店的原來(lái)采購(gòu)人員的職能定位轉(zhuǎn)換與失業(yè)問(wèn)題，也可能會(huì)造成一些動(dòng)蕩！
2、外部供應(yīng)商的需求與難題分析
集采要求低價(jià)或者返利，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，就是割肉讓利，甚至被認(rèn)為壓榨也不為過(guò)，大幅度讓利首先不是供應(yīng)商的職業(yè)經(jīng)理人可以確定的，需要供應(yīng)商的老板才有權(quán)確定，且要評(píng)估銷(xiāo)售變化才能確定，其能否大幅度讓利的主要因素為：是否達(dá)成以銷(xiāo)售量換價(jià)目標(biāo)；是否集采后還需要供應(yīng)商較大的終端支持才能上量。
目前來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)上一些成熟的普通流通型產(chǎn)品，替代性強(qiáng)、銷(xiāo)售量大，集采后壓縮其它品牌的采購(gòu)，是可以做到銷(xiāo)量大幅度提升的。但是，對(duì)于品類(lèi)不成熟、品類(lèi)占比低、還需要繼續(xù)培育的品類(lèi)，集采后，供應(yīng)商讓利、必然伴隨著服務(wù)減少、市場(chǎng)培育的工作力度降低，因此銷(xiāo)量較難通過(guò)集采做大，或者做大的空間有限，無(wú)非是鋪貨多了幾個(gè)原來(lái)廠(chǎng)商不做的體系內(nèi)的分子公司，比如中藥品類(lèi)、尤其是除三七粉外的其它粉劑中藥和新鮮中藥品類(lèi)。
當(dāng)然，如果高濟(jì)系的回款條件好、工作量減少、產(chǎn)品能快速能進(jìn)入很多連鎖，供應(yīng)商還是會(huì)讓利的，但幅度空間有限，畢竟市場(chǎng)培育需要供應(yīng)商投入大量終端推廣活動(dòng)、投入大量工作人財(cái)物力。
未來(lái)中國(guó)連鎖藥店競(jìng)爭(zhēng)格局分析
1、全國(guó)醫(yī)藥零售市場(chǎng)格局：
筆者預(yù)測(cè)，未來(lái)中國(guó)醫(yī)藥零售市場(chǎng)將分為五個(gè)梯隊(duì)，分別是：
第一梯隊(duì)：
高瓴資本(高濟(jì)醫(yī)療)、國(guó)大藥房連鎖為第一梯隊(duì)。未來(lái)2-3年內(nèi)，由于高濟(jì)醫(yī)療和國(guó)大藥房的介入，中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將出現(xiàn)500-1000億元級(jí)全國(guó)性連鎖（類(lèi)似美國(guó)CVS、沃爾格林）。
第二梯隊(duì)：
全億資本和已經(jīng)上市的四家連鎖藥店公司：一心堂、老百姓、益豐、大參林構(gòu)成第二梯隊(duì)，實(shí)力不可小覷。
第三梯隊(duì)：
未來(lái)可能上市的連鎖藥店公司：包括全億資本下屬連鎖、云南健之佳、貴州一樹(shù)、甘肅眾友、山東漱玉平民、陜西怡康、深圳海王、西南地區(qū)的正和祥、遼寧成大方圓、湖南懷化懷仁連鎖、南京醫(yī)藥下屬百信系連鎖、吉林大藥房、臺(tái)州瑞人堂、山東燕喜堂、山東立健、華氏大藥房等。
其中國(guó)大、南京百信、成大、吉林大藥房都可能從母公司剝離后重新上市，另外，海王星辰也存在重新在國(guó)內(nèi)上市的可能性。
以上前三個(gè)梯隊(duì)，加在一起也就是約20家連鎖，在未來(lái)6-10年內(nèi)預(yù)計(jì)將占全國(guó)藥品零售份額的80%以上；門(mén)店集中度從目前45%提升到80%以上。
第四梯隊(duì)：
各省級(jí)和省會(huì)以及大城市的主流連鎖藥店。他們?nèi)绻蚍N種原因不能和各種資本合作時(shí)，會(huì)偏安一隅，如果能夠做成所在城市的絕對(duì)老大，一時(shí)并無(wú)生死之憂(yōu)，只是進(jìn)一步快速擴(kuò)張的可能性基本不存在了。
第五梯隊(duì)：
小型連鎖和社會(huì)散店：地處第三終端縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)市場(chǎng)和城市郊區(qū)，未來(lái)只能是拾遺補(bǔ)缺、起到補(bǔ)充作用而已。盡管單店永存，但也是有傳統(tǒng)（積淀）、有醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)人才經(jīng)營(yíng)的單店，才會(huì)永存。也就是說(shuō)，單店構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力成為發(fā)展的關(guān)鍵。
未來(lái)一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)內(nèi)的連鎖格局基本是：
一二梯隊(duì)2-3家+第三梯隊(duì)1-2家+數(shù)個(gè)第四梯、第五隊(duì)連鎖。比如廣西有一心堂、大參林、老百姓、高瓴和廣西本土的柳州桂中和南寧的一心和康全連鎖等。
1、高瓴并購(gòu)一家或者數(shù)家上市公司：
未來(lái)并購(gòu)可能會(huì)演變?yōu)楦哧操Y本并購(gòu)目前連鎖藥店上市公司，因?yàn)樯鲜羞B鎖藥店公司的市值也就百億元左右，50-60億元投入即可設(shè)法控股，因此進(jìn)一步的整合就是整合上市醫(yī)藥連鎖公司。而資金對(duì)于高瓴來(lái)說(shuō)正好不是問(wèn)題。
2、高領(lǐng)與全億合并
還有一種可能，都在拓展期的全億資本選擇與高瓴資本合并，一起快速整合全國(guó)的醫(yī)藥零售市場(chǎng)，然后一起上市，只是全億資本的出資方有些分散，高瓴整合起來(lái)要平衡各方利益，麻煩要大些。業(yè)內(nèi)已經(jīng)傳出兩個(gè)資本代表的企業(yè)要合并的消息，筆者認(rèn)為進(jìn)展不會(huì)太快，但也許遲早會(huì)整合。
3、上市連鎖藥店之間相互整合
筆者認(rèn)為，這是目前上市連鎖藥店對(duì)抗高瓴唯一可行的方法，本來(lái)幾個(gè)上市連鎖藥店公司的老板之間多有互動(dòng)，關(guān)系也很好，比如一心堂阮鴻獻(xiàn)總和老百姓謝子龍總就是好朋友，他們二人還在一次行業(yè)大會(huì)上公開(kāi)秀個(gè)人友情，只要愿意，老板強(qiáng)力推動(dòng)，就有可能讓兩個(gè)上市連鎖藥店企業(yè)間或直接或間接的整合在一起。這在美國(guó)有先例，就是美國(guó)第一的沃爾格林收購(gòu)美國(guó)第三的Rite Aid。
4、阿里健康強(qiáng)勢(shì)介入
阿里旗下的阿里健康，目前已經(jīng)介入了醫(yī)藥流通和醫(yī)藥新零售，新零售方面阿里具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，目前阿里也開(kāi)始介入醫(yī)藥零售企業(yè)，比如近期阿里斥資8億元左右入主貴州一樹(shù)，約占一樹(shù)20%左右的股份。筆者大膽猜想，如果阿里拿出300億元介入醫(yī)藥零售連鎖的整合，那就與高瓴就有得一拼了，而阿里是有零售優(yōu)勢(shì)的。大家不要忘記，2017年11月20日，阿里斥資224億元拿下中國(guó)最大連鎖超市大潤(rùn)發(fā)，阿里是有零售基因的公司。據(jù)悉，目前阿里健康還在籌措大筆醫(yī)藥工業(yè)資本，形成投資公司，也要強(qiáng)勢(shì)介入連鎖藥店行業(yè)?？梢云诖?，中國(guó)醫(yī)藥零售市場(chǎng)整合將好戲連臺(tái)，速度更快、力度更大！
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作者：很長(zhǎng)的坡I很厚的雪
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