消費(fèi)者滿意原則的指導(dǎo)下，在加強(qiáng)新產(chǎn)品的開發(fā)研究的基礎(chǔ)上，合理、合適、適宜的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，擴(kuò)展產(chǎn)品系列的深度、產(chǎn)品組合的寬度和長度。
2、分銷策略方面
對(duì)保健品企業(yè)而言，分銷渠道總共有四種方式可供選擇：
（1）采取保健品企業(yè)現(xiàn)行的流通渠道——傳統(tǒng)的銷售渠道
（2）利用社區(qū)服務(wù)網(wǎng)或會(huì)員網(wǎng)進(jìn)行銷售
（3）采用特許經(jīng)營的方式銷售產(chǎn)品以及提供服務(wù)
（4）采用以上三種方式中的兩種或三種方式并存的混合銷售渠道
總體說來，不論是采用哪一種銷售渠道，都應(yīng)注重對(duì)消費(fèi)者信息的搜集，最大可能的及時(shí)了解消費(fèi)者需求的變化，以使企業(yè)能及時(shí)根據(jù)消費(fèi)需求的變化調(diào)整自己的各項(xiàng)活動(dòng)。比如采用傳統(tǒng)的銷售渠道，就應(yīng)該加強(qiáng)與銷售商的合作，共享信息，共同創(chuàng)造競爭優(yōu)勢(shì)。
3、促銷策略方面
企業(yè)要使消費(fèi)者接受企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，要?jiǎng)?chuàng)造良好的企業(yè)形象，必須正確、巧妙的利用廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系這些大眾傳播手段。要新營銷模式下，企業(yè)更應(yīng)注意對(duì)這些手段的合理開發(fā)、利用和組合。
（1）廣告策略
前文已對(duì)目前我國保健品企業(yè)的廣告策略進(jìn)行這充分的闡述，指出了當(dāng)前企業(yè)是以“夸大產(chǎn)品功能和功效的廣告內(nèi)容，高密度的廣告輸出”這樣一種方式來撬開市場的，是以犧牲消費(fèi)者滿意為代價(jià)換取企業(yè)短暫的銷售高峰的。站在新營銷模式的立場，這樣的廣告策略顯然不符合以消費(fèi)者利益為中心這一根本原則，理所當(dāng)然要被拋棄。那么，營銷新模式應(yīng)如何選擇自己的廣告策略？
企業(yè)應(yīng)當(dāng)在廣告輸出上做到實(shí)事求是，通過合適的廣告致力于企業(yè)品牌的建設(shè)。
企業(yè)應(yīng)通過加強(qiáng)以下兩個(gè)方面的工作來達(dá)到滿足消費(fèi)者需求的目的，解決這一難題：
a、通過加強(qiáng)產(chǎn)品的研究開發(fā)，為消費(fèi)者提供質(zhì)量更好的、功效更佳的產(chǎn)品。 b、加強(qiáng)品牌建設(shè)，提高品牌的美譽(yù)度，最終形成品牌就是消費(fèi)者判斷產(chǎn)品質(zhì)量的依據(jù)，品牌就代表著功效。從而，一方面降低了消費(fèi)者判斷產(chǎn)品功效高低的難度，另一方面提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的信任。
（2）銷售促進(jìn)
本文的第一部指出了這樣一個(gè)事實(shí)：當(dāng)前，大多數(shù)的保健品企業(yè)采用大量的銷售促進(jìn)活動(dòng)，以鼓勵(lì)新的消費(fèi)者嘗試、拉動(dòng)和擴(kuò)大銷售業(yè)績。然而，保健品行業(yè)中大部分的企業(yè)在銷售促進(jìn)的運(yùn)用上都存這樣一種誤區(qū)：在設(shè)計(jì)和舉辦銷售促進(jìn)活動(dòng)時(shí)，只是將銷售促進(jìn)活動(dòng)作為一種短期的促銷給予行為或某月的特殊活動(dòng)，這樣一來，銷售促進(jìn)活動(dòng)只起到了刺激現(xiàn)有的或新的消費(fèi)者嘗試某種產(chǎn)品創(chuàng)造一定價(jià)值的作用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出銷售促進(jìn)活動(dòng)的全部潛力。當(dāng)然，要充分發(fā)揮銷售促進(jìn)活動(dòng)的全部潛力，必須將銷售促進(jìn)活動(dòng)的目的改變?yōu)榇_保消費(fèi)者的忠誠，而不僅是為了拉動(dòng)和擴(kuò)大短期的銷售業(yè)績。
企業(yè)在執(zhí)行新營銷模式時(shí)，一個(gè)重要的考慮和改變就是企業(yè)的一切活動(dòng)都必需要有系統(tǒng)的觀念、站在戰(zhàn)略的高度，以消費(fèi)者的滿意為出發(fā)點(diǎn)，因此要求企業(yè)從長遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來考慮和設(shè)計(jì)銷售促進(jìn)活動(dòng)。
（3）公共關(guān)系
當(dāng)前中國的保健品企業(yè)在公共關(guān)系方面都極為欠缺，表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：a、企業(yè)缺乏公共關(guān)系的觀念；b、由于企業(yè)采用夸大功效的廣告宣傳手法，隨著媒體對(duì)此的關(guān)注、披露，導(dǎo)致了保健品企業(yè)與媒體關(guān)系的緊張；c、同理，因?yàn)楸＝∑樊a(chǎn)業(yè)的混亂，國家加大了對(duì)保健品產(chǎn)業(yè)的規(guī)范力度，因此導(dǎo)致了政府部門與保健品企業(yè)關(guān)系的相對(duì)緊張；
保健品產(chǎn)業(yè)在2001引發(fā)了消費(fèi)者的信任危機(jī)（詳細(xì)內(nèi)容見本文的第二部分的第二大點(diǎn)的相關(guān)論述）?？墒牵捎谏鲜龅脑?，保健品企業(yè)并沒有將這一危機(jī)及時(shí)通
過公共關(guān)系化解于無形，而是任其發(fā)生、發(fā)展，最終導(dǎo)致保健品市場的大幅下滑。
4、價(jià)格策略方面
根據(jù)菲利普?科特勒的觀點(diǎn)，企業(yè)在定價(jià)時(shí)應(yīng)充分考慮的因素有兩大類：（1）企業(yè)的內(nèi)部因素。包括企業(yè)的營銷目標(biāo)、營銷組合戰(zhàn)略、成本及組織。（2）外部因素。包括市場和需求的性質(zhì)、競爭以及其他環(huán)境因素（經(jīng)濟(jì)、中間商、政府）。
總體說來，貫徹在產(chǎn)品定價(jià)中的一條主線就是要有全局的觀念，站在企業(yè)戰(zhàn)略的高度，適時(shí)、合宜的制定企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格。
5、服務(wù)策略方面
作為新營銷模式的重要內(nèi)容以及與現(xiàn)行營銷模式的重大區(qū)別就是新營銷模式要求企業(yè)為顧客提供超值的、個(gè)性化的服務(wù)。由于保健品的相對(duì)專業(yè)性以及保健品的效用對(duì)顧客的重要性，決定了服務(wù)在保健品行業(yè)中的重要地位。企業(yè)應(yīng)將服務(wù)提高到戰(zhàn)略高度來展開。
五、優(yōu)點(diǎn)
通過上文的闡述，再利用邁克爾?波特的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)模型來分析新營銷模式給保健品企業(yè)（行業(yè)）帶來的影響：
（一）顧客
從以下兩個(gè)方面來分析：
1、最終消費(fèi)者。企業(yè)的這一種營銷模式是以消費(fèi)者利益為中心展開運(yùn)作的，因
此，最終必然導(dǎo)致消費(fèi)者滿意度的提高、消費(fèi)者忠誠度的提高（，同時(shí)也使消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本增加了。
2、零售商。因?yàn)樽罱K消費(fèi)者的忠誠度提高了，保健品企業(yè)對(duì)零售商的依附就減少了；并且因?yàn)槠髽I(yè)有強(qiáng)大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)又可以是售貨網(wǎng)，所以企業(yè)可以采取后向一體化策略（即使企業(yè)不打算真的這么做）威脅零售商。總之，企業(yè)對(duì)零售商的侃價(jià)能力提高了?？傊?，在顧客這方面，通過新營銷模式的運(yùn)作，使最終消費(fèi)者的忠誠度提高了，使企業(yè)對(duì)零售商的侃價(jià)能力增強(qiáng)了。
（二）供應(yīng)商
如前文所述，在整個(gè)保健品行業(yè)中，保健品生產(chǎn)企業(yè)的供應(yīng)商所占的地位并不重要，因此，供應(yīng)商對(duì)保健品行業(yè)（企業(yè)）沒有很大的影響，這里就不作論述。
（三）潛在進(jìn)入者
采用新的營銷模式，使現(xiàn)行的企業(yè)取得了率先行動(dòng)者優(yōu)勢(shì)：品牌（聲譽(yù)），在與藥店、醫(yī)院的率先協(xié)作中搶占了一個(gè)有利位置和醫(yī)師這一稀有資源，從而一方面取得了消費(fèi)者的信任、增加了消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本；另一方面這一營銷模式要求要有一筆不菲的前期投資，因此加大了后進(jìn)者的風(fēng)險(xiǎn)。
總之，新營銷模式提高了保健品行業(yè)的進(jìn)入壁壘，因此能有效的阻止相當(dāng)一部分的潛在進(jìn)入者的進(jìn)入。
（四）替代品
保健品企業(yè)的新營銷模式能充分發(fā)揮功能保健品的優(yōu)勢(shì)：無毒副作用，又具有一定的保健功效，同時(shí)使消費(fèi)者對(duì)保健品能有一個(gè)明確的、清楚的認(rèn)識(shí)，最終促使消費(fèi)者忠誠度的提高和消費(fèi)者自身轉(zhuǎn)換成本的提高，因此必然導(dǎo)致替代品的替代難度
增加。
綜上所述，新營銷模式促使保健品企業(yè)（行業(yè)）的競爭能力增強(qiáng)了，使得保健品企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中能占據(jù)一個(gè)相對(duì)有利的位置。
第四部分：新營銷模式的要求
要確保新營銷模式取得成功，針對(duì)我國保健品行業(yè)的現(xiàn)狀，新營銷模式特別提出了以下三個(gè)方面的要求：
一、基本要求
包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容：
（一）在選擇目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位
現(xiàn)在中國保健品企業(yè)的一個(gè)最為顯而易見的問題就是不對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分、更談不上選擇目標(biāo)市場，幾乎是把產(chǎn)品當(dāng)作一個(gè)“全民皆兵”的東西，輸出的信息是男女老少皆宜，無所不能。隨著消費(fèi)者的逐漸成熟，必然導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)此充滿疑慮，這就是造成當(dāng)今中國保健品市場的消費(fèi)者對(duì)保健品缺乏信任度這樣一種消費(fèi)心理的重要原因。
新模式一定要解決這樣一個(gè)問題，不能再和現(xiàn)行營銷模式一樣，而應(yīng)在充分進(jìn)行市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行科學(xué)的市場分析和定位。
（二）以“服務(wù)——贏利”主導(dǎo)管理決策和確認(rèn)公司價(jià)值
服務(wù)——贏利鏈?zhǔn)怯晒鸬慕淌诤推渌稍內(nèi)藛T提出的，它通過“顧客終身價(jià)值”
聯(lián)系客服
