管洪池【銷售秘籍】頂級(jí)銷售員送給菜鳥銷售的成功秘笈
管洪池1分鐘銷售分享 15:18
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一.知識(shí)儲(chǔ)備。
產(chǎn)品及行業(yè)知識(shí)的掌握，是銷售員工作的起點(diǎn)。工業(yè)品銷售人員在許多企業(yè)都被稱為：“銷售工程師”。顧名思義，銷售人員應(yīng)該像技術(shù)工程師那樣熟悉公司的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的分類，性能，技術(shù)參數(shù)，適用對(duì)象以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等有系統(tǒng)的掌握和了解。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解越深越廣，在實(shí)際銷售中就能化解客戶的疑議，獲得客戶的信任。
銷售員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的儲(chǔ)備是以銷售為核心而展開的，所掌握的知識(shí)以實(shí)用為目的；客戶所想了解的就是所掌握的內(nèi)容。銷售員對(duì)公司產(chǎn)品的掌握以具體的產(chǎn)品而展開，求精而不在泛；對(duì)產(chǎn)品性能，技術(shù)特性，生產(chǎn)工藝，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)掌握得越細(xì)；就能在客戶面前樹立專家的形象。同時(shí)銷售人員要懂得將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶價(jià)值。比如我司產(chǎn)品采用了某種新型產(chǎn)品，能有效延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命三至五年。邊能在銷售工作中占得主動(dòng)
對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的儲(chǔ)備是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，它貫穿于銷售生涯的始終。新技術(shù)，新產(chǎn)品在不斷涌現(xiàn)，就逼迫銷售人員在不斷更新產(chǎn)品知識(shí)。
銷售員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的儲(chǔ)備在于運(yùn)用；并在實(shí)際運(yùn)用中儲(chǔ)備更多的產(chǎn)品知識(shí)。銷售人員要學(xué)會(huì)用通俗的語(yǔ)言來(lái)講解產(chǎn)品；并在與客戶溝通中掌握更多的知識(shí)。
二.信息儲(chǔ)備。
收集和分析行業(yè)，客戶以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各項(xiàng)信息，是銷售員工作的基石。信息對(duì)銷售人員而言就是戰(zhàn)前的情報(bào)，就是新的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)。孫子兵法云：“知彼知己百戰(zhàn)百勝”；在新客戶開發(fā)，新項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，掌握準(zhǔn)確，有效的第一手信息，直接決定了工作的思路以及運(yùn)行策略。
人們常說(shuō)：優(yōu)秀的銷售員要眼觀六路耳聽八方；其核心意旨就是對(duì)信息敏感度和反應(yīng)度。信息是銷售工作的起點(diǎn)。及時(shí)收集到銷售線索，發(fā)現(xiàn)意向客戶，才會(huì)獲得銷售機(jī)會(huì)。
客戶信息是制定銷售工作計(jì)劃的依據(jù)。銷售推進(jìn)計(jì)劃來(lái)源于客戶采購(gòu)的決策流程；也就是客戶篩選供應(yīng)商的流程也就是我們銷售工作推進(jìn)流程。這其中包括供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，選擇過(guò)程，審定的部門，內(nèi)部的影響人和決策人等；這些相關(guān)信息的掌握，方能擬定有針對(duì)性銷售運(yùn)營(yíng)策略。
客戶信息是評(píng)估階段性工作成果的重要標(biāo)準(zhǔn)。銷售人員階段性工作優(yōu)劣的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)不是由我方自己所制定的，而取決于客戶對(duì)我方人員和產(chǎn)品的認(rèn)知，認(rèn)同的程度。從客戶內(nèi)部掌握到客戶對(duì)我方認(rèn)同度信息，就能及時(shí)修正我方的工作方式和導(dǎo)向；以確保銷售目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)。
三.人脈儲(chǔ)備。
建立良好的人脈關(guān)系，是銷售人員工作的助推器。掌握足夠的人脈關(guān)系，能有效地幫助銷售人員創(chuàng)造卓越的銷售業(yè)績(jī)
營(yíng)銷是組織行為。單槍匹馬終難成大業(yè)。擁有良好關(guān)系的人，一定是善于與他人合作的人，；
人脈是你人生的指南針。貴人的指點(diǎn)和提攜，會(huì)縮短了成功的距離。
人脈是你手中的反光鏡。透過(guò)人脈關(guān)系人能幫你了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。
人脈能幫你增加支持者，減少反對(duì)者。
人脈可以讓你了解這個(gè)世界，進(jìn)而豐富人的人生。
人脈可以帶給你全新的經(jīng)驗(yàn)及知識(shí)。
人脈可以使你的生活與事業(yè)品質(zhì)得到提升。關(guān)心客戶孩子知道叫什么名字的銷售員絕對(duì)不會(huì)失業(yè)
管洪池
個(gè)人潛能激發(fā)教練，品牌營(yíng)銷咨詢師，家居建材行業(yè)公認(rèn)“接地氣”的教練，中國(guó)印刷行業(yè)促銷活動(dòng)創(chuàng)始人，“管”式營(yíng)銷及“管”式培訓(xùn)創(chuàng)始人，青島第三空間總經(jīng)理。被譽(yù)為行業(yè)公認(rèn)“最接地氣”與“最具執(zhí)行力”的教練，他的學(xué)員遍布全國(guó)，高達(dá)百萬(wàn)人次之多。
管洪池策劃指導(dǎo)海賀勝利集團(tuán)《2014年全國(guó)巡回總裁簽售會(huì)》、盛鼎集團(tuán)2015年《未來(lái)之路——中國(guó)首屆印后一體化解決方案推介會(huì)》等品牌促銷活動(dòng)，都成為行業(yè)的頭條新聞。
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