【導(dǎo)讀】現(xiàn)在做銷售已經(jīng)不像十幾二十年前那樣，一件產(chǎn)品生產(chǎn)出來，依靠信息不對稱，再加上銷售做得適當(dāng)，就能很容易地開發(fā)出屬于自己的新客戶和新市場，然而這條路在當(dāng)今激烈的商業(yè)競爭下已經(jīng)行不通，因?yàn)楦偁帉κ趾蜕唐返臄?shù)量每個星期甚至每天都以幾何級數(shù)增長著，同行商品太多，消費(fèi)者的選擇面太廣，市場就這么大，現(xiàn)在已經(jīng)沒有哪個領(lǐng)域是不被開發(fā)過的。所以，我們所說的銷售開發(fā)新客戶，說白了就是在講如何搶競爭對手的客戶。
直與復(fù)的創(chuàng)始人王直先生如是說："我們不開發(fā)客戶，就是搶Fancl膠原。大概一年時間，發(fā)展了數(shù)萬個顧客，65%是搶來的。"這么一說啊，客戶的確是需要搶來的。
面對怎么樣才能把競爭對手的客戶搶過來？我覺得關(guān)鍵在于你提供的產(chǎn)品和服務(wù)比競品做的好，做到極致，超出客戶需求的期待值。才能在消費(fèi)者之間形成口碑傳播，客戶就會愿意來用你的產(chǎn)品。
對于‘極致’兩字，雷軍和周鴻煒的故事是最有說服力。
雷軍創(chuàng)辦小米的時候，在產(chǎn)品定義上面，雷軍說一定要做到全球首發(fā)，后來雷軍團(tuán)隊(duì)完成了全球首款雙核1.5G手機(jī)的首發(fā)，而且集中公司的全部資源，全部力量只做這一個能打爆市場的產(chǎn)品，在性能方面追求完美。當(dāng)然啦，這個完美是相對的。講到底，雷軍有一種不滿足的心態(tài)。
小米是一間互聯(lián)網(wǎng)公司，互聯(lián)網(wǎng)公司沒有價格戰(zhàn)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司全是免費(fèi)的，這個模式下整個互聯(lián)網(wǎng)公司競爭很殘酷，免費(fèi)是價格戰(zhàn)的極致。小米剛剛面市時，雷軍就定位手機(jī)零利潤，也就是成本=定價。一出手，那些手機(jī)廠商就在價格上直接被雷軍打死。
對比雷軍來說，周鴻煒也是極致的高手，當(dāng)時做360殺毒軟件的時候也是采用了免費(fèi)策略，我記得他說過一句有名的話：我不和你拼整體實(shí)力，我在一個兩個點(diǎn)上打敗你，也能取勝。
例如，360早期產(chǎn)品白皮書的每一句話，周鴻煒都要反復(fù)朗讀，反復(fù)推敲審定，就像把課本抄寫一百遍的小學(xué)生。就怕消費(fèi)者看不懂。如此認(rèn)真細(xì)致地干一件事情，所以360成功了。
通過以上的分析，我們知道牛人大V的套路都是把一件重要的事情做到極致，那就是把自己逼瘋，把對手逼死的節(jié)奏。
反觀咱們做銷售，我們是否把銷售做到極致了呢？如果你的產(chǎn)品不夠好，相比競爭對手沒有啥優(yōu)勢，你是否應(yīng)該集中力量把服務(wù)顧客做好，在人情做透和利益驅(qū)動上面發(fā)力，在服務(wù)上比競爭對手做得更好，更周到。那么競爭對手的客戶自然流向你那邊。
我是坤哥，深圳工作，10年銷售經(jīng)歷，歡迎志同道合朋友一起交流。
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