對于To B賽場上的創(chuàng)業(yè)公司而言，銷售的重要性不言而喻。體系化的銷售流程、稱手的銷售工具與出色的銷售團隊共同決定了公司能否在銷售層面取得戰(zhàn)略勝利。
那么銷售流程如何搭？能用的銷售工具有哪些？靠譜銷售團隊怎么建？回答這些問題不需要一步一個腳印的“踩坑”，線性Office的生力軍田小迪總結好了初創(chuàng)企業(yè)做好To B銷售的實踐方法論，幫你搞定大客戶！
田小迪
線性資本資深投資經(jīng)理/投后管理負責人。曾在IBM、Microsoft以及國內(nèi)多家科技型創(chuàng)業(yè)公司中擔任管理人員，負責企業(yè)戰(zhàn)略、市場營銷、銷售管理與人才搭建等方面的工作；在此之前，曾創(chuàng)辦過一家金融領域的人工智能公司。目前在線性資本除了日常的投資事務外，也會花很大一部分精力為線性大家庭的成員們提供市場與銷售策略、團隊組建等方面的建議和幫助。
對To B領域的公司而言，想要達成并維持出色的銷售成果是個系統(tǒng)化工程。今天我們來談談如何從流程、工具和人才三個方面來搭建、優(yōu)化To B銷售體系。
流程、工具與人才可以看作是一個成功的銷售系統(tǒng)的三要素。體系化的流程規(guī)定了如何提供出色的銷售服務，也告訴我們?nèi)绾握业讲⑴囵B(yǎng)合適銷售人才。而銷售工具，作為銷售分析與預測的基礎，一方面讓流程落地，另一方面也將流程與使用工具的銷售人員結合在一起。三者通過有機結合，形成了一套卓越的客戶銷售體系。
搭建體系化的銷售流程
首先，銷售合伙人需要制定長期且清晰的銷售策略，一旦有了業(yè)務發(fā)展的長期規(guī)劃，銷售合伙人就可以解決招聘決策、資源與銷售支持等問題。例如：仔細規(guī)劃銷售團隊在每個時間節(jié)點的預期和規(guī)模，以及在合適的時機引入適合的人才，來幫助團隊發(fā)展壯大。銷售收入來自哪些行業(yè)的客戶、在下一年的不同時間點達成怎樣的成效，需要市場部門如何配合等問題就要規(guī)劃清楚。之后就可以如同解方程一般，將銷售人員的任務分配、銷售業(yè)績的產(chǎn)出來源等推導出來。
在銷售策略的基礎上，通過搭建銷售流程，團隊可以將資源與銷售支持細化成為具體方案。搭建的過程中主要需要考慮以下幾個方面：
· Go-To-Market Strategy的設計，包括區(qū)域和客戶劃分；
·組織架構的設計；
· Quota和人員分配的設計；
· Forecasting、Performance Review等；
合理利用銷售管理工具
工具的作用在于能夠幫助銷售人員進行銷售分析、預測，從而更好地落實銷售策略的制定。
自動化信息工具：
·CRM - 銷售部門利用工具來協(xié)調(diào)公司與客戶間在產(chǎn)品與服務上的交互，向客戶提供創(chuàng)新式的個性化的服務過程。其最終目標是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉為忠實客戶，用以增加市場份額。
·協(xié)作辦公系統(tǒng)- 銷售與市場營銷兩個團隊共同創(chuàng)建一個內(nèi)部統(tǒng)一的內(nèi)容庫，囊括客戶最有可能想要了解的、關于公司產(chǎn)品或服務的所有內(nèi)容，將其融合進用戶需求生成的過程中。
溝通工具：
·每周回顧會議- 對初創(chuàng)公司而言，在團隊規(guī)模比較小時，銷售主管最好可以每周與銷售人員進行一對一的銷售回顧會議。會議的目的是為了能夠及時發(fā)現(xiàn)問題，并對銷售人員提供需要的幫助。
·每月分享- 每個月可以請銷售業(yè)績最佳的銷售人員進行經(jīng)驗分享與交流，還可以針對銷售過程中碰到的各種問題進行開放式討論。
組建優(yōu)秀的銷售團隊
任何銷售策略的實踐最終都要落到對接客戶的銷售人員的身上，組建一個優(yōu)秀的銷售團隊對To B的公司至關重要。
銷售人員招聘
銷售團隊的成功并不是通過找到完美匹配的“特殊屬性”來實現(xiàn)的，那些堅持結合使用戰(zhàn)略招聘和個性化培養(yǎng)的企業(yè)更具優(yōu)勢。這要求決策者在招聘“經(jīng)驗豐富”的銷售和“經(jīng)驗尚缺但雄心勃勃渴望有所成長”的銷售之間找到平衡點，合理分配這兩種類型的銷售人員在團隊中的比重。
常規(guī)招聘步驟：
·查閱銷售職位候選人的簡歷
·面試時，讓候選人闡述為什么他們認為自己適合這個職位，他們認為自己可以為團隊和企業(yè)帶來什么，以及他們在面試階段可能對我有什么問題；
·通過與候選人前任上司的電話溝通，去判斷簡歷內(nèi)容的真實性；
·模擬銷售情景 - 在體驗銷售方式的同時，看看對方如何處理批評和質(zhì)疑，是否樂于接受別人的指導；
HR團隊檢查面試過程：
·銷售經(jīng)理的面試內(nèi)容是否合理，是否用對了技巧；
·管理層需要檢查銷售經(jīng)理的面試記錄；
·召集銷售管理團隊，討論候選人面試的過程，被問與發(fā)問的內(nèi)容并達成共識；
團隊的組織與管理
初創(chuàng)公司的銷售團隊要盡量“扁平化”。早期公司最好有一位銷售合伙人，合伙人應和技術團隊間有良好的關系。團隊中合伙人之下的銷售體系建議采取平級的模式——由一線的銷售人員/經(jīng)理構成，由銷售合伙人帶領。等到公司的銷售狀態(tài)起來之后，最合適的方式是再通過內(nèi)部提拔選擇銷售經(jīng)理，承擔更多的管理工作。
對于銷售合伙人而言，想要做到高效能銷售管理，應該多關注以下的5個領域：
·驅動整個團隊全情投入（對于銷售人員的關心、認可、栽培）；
·對于客戶忠誠度的影響 - 用戶體驗>品牌>產(chǎn)品與服務的交付，一定要把客戶反饋落實到行動中；
·從長遠看，培養(yǎng)和支持銷售教練輔導文化有利于銷售業(yè)績的可持續(xù)發(fā)展；
·執(zhí)行力 - 團隊或個人如何具體執(zhí)行計劃，把有限的事情做到極致，而不是貪多把事情做得平庸。目標是保持組織的各個層面都將精力和時間投入到最關鍵的地方；
·管理層督促檢查和期望的內(nèi)容，也正是團隊的銷售人員重視并尊重的。制定實用的評估標準，并與團隊定期回顧審核，還離不開嚴明的紀律，領導力和管理制度的組合；
對于一線銷售經(jīng)理而言，他們承擔著“承上啟下”的作用，是團隊中舉足輕重的角色。承上需要執(zhí)行公司“Go-To-Market”的銷售策略，啟下需要帶領銷售團隊完成公司的銷售目標，包括雇傭合適的團隊成員，指導團隊成員掌握并逐漸提升銷售技巧和能力，并對團隊成員的表現(xiàn)負責。
對于銷售人員而言，自我驅動力強，銷售目標明確是必要素質(zhì)，在招聘的過程中也需要留意他們所具有的特殊屬性——有自己突出的特點，有清楚的自我認知，知道如何運用特點達到銷售目的。
銷售團隊的培訓
很多銷售團隊是依靠個別金牌銷售或者管理層親自上陣，來完成團隊銷售指標，而不是培養(yǎng)和訓練團隊里的每個人，提供整理能力共同完成指標。
培訓的最佳方式其實是利用之前提到的溝通工具，能夠做到銷售經(jīng)理每周一至兩次的輔導——并不是簡單的談話，而是需要精益求精的培養(yǎng)和訓練。銷售經(jīng)理可以幫助銷售人員通過數(shù)據(jù)來識別需要怎么樣的輔導內(nèi)容，亦或是發(fā)現(xiàn)銷售人員在工作或者生活遇到什么樣的困難，需要怎樣的幫助。在這個過程中，銷售合伙人可以定期或每周與銷售經(jīng)理召開一對一的會議，一起討論和評估他的輔導計劃。這樣的溝通培訓可以成為創(chuàng)造性或啟發(fā)式工作的人的強大內(nèi)在動機，相反，這方面的缺失，會讓銷售人員喪失追求成功與卓越的動力。
線性資本能為Portfolio公司在To B銷售提供的支持
線性致力于為我們投資的每一家企業(yè)提供最有力的支持，也包括全力幫助被投公司的銷售業(yè)務。我們能夠提供的包括：
·銷售策略、銷售管理與人才搭建方面的建議；
·定向獵取優(yōu)秀的人才資源；
·在市場拓展過程中，引薦關鍵客戶；
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