前段時間小紅書朋友告訴我，客戶在小紅書平臺賣出了100萬/個的翡翠，（貧窮限制了我的想象），之前小紅書珠寶客戶跟我說她們在多個平臺在做，但是小紅書的用戶最精準，成交率最高。我們也多次提及小紅書與人群珠寶有天然的重合度，今天重點聊聊珠寶商家如何在小紅書成長，建議收藏。
從小紅書官方數(shù)據(jù)，目前珠寶行業(yè)分為產(chǎn)品和材質兩塊，在產(chǎn)品側，項鏈、戒指、耳飾是用戶前三關注品類，在材質上，黃金、鉆石、彩寶是用戶關注的前三品類，相應關注度高品類，競爭也比較大。
圖1：小紅書珠寶2022年1月行業(yè)月報
在行業(yè)競爭上，鉆戒、對戒、戒指單次點擊價格高，參與品牌多，已成競爭紅海，而耳飾、手鐲、吊墜品牌參與少，單次點擊價格低，處于小紅書藍海行業(yè)。
圖2：小紅書珠寶行業(yè)月報
競爭激烈的鉆戒、對戒和戒指行業(yè)，相應品牌化程度比較高，周大福、寶格麗、卡地亞等品牌，對于競爭藍海手鐲、手鏈、耳飾等類目，頭部品牌少，更多是DIY、工廠、水貝等類型。
圖3：小紅書珠寶關鍵詞1月份
這也讓小紅書珠寶首飾出現(xiàn)兩個極端，一個是注重品牌打法，以DR、ID、周大生等品牌，更多是達人品宣活動，引流到線下門店和電商，另一個是非品牌商家，通過投放獲取私信，在私域進行成交，但隨著平臺對私域的管控，微信導流日益困難化。
珠寶用戶目前以24-32歲一二線城市女性為主，她們對時尚，出行，美妝和家裝內(nèi)容興趣濃度高。她們追求高生活品質，有較強的購買力，所以對于產(chǎn)品有較高的鑒美能力，內(nèi)容的精美度，成為重要考核標準。
圖4：珠寶人群的分布情況
珠寶飾品類的用戶除了關注時尚，也比較關注美妝，出行，家居家裝，影視劇等內(nèi)容，所以在內(nèi)容創(chuàng)作上可以加入相關話題，以及在廣告投放的定向設置前期以珠寶人群為主，后期可定向美妝、出行、家居品牌，層層破圈，獲得更多人群。
圖5：用戶對珠寶的關注人群
在具體品類需求上，用戶的關注也是不同，如對戒會根據(jù)不同場景進行搭配；鉆石也是以天然鉆石和培育鉆石，天然鉆石更多做品宣，培育以定制拿私信；對于手鐲類商家，因目前品類沒有品牌，用戶更多關注如何選，怎么賣，商家多介紹產(chǎn)品知識。
圖6：用戶對珠寶的關注人群
因此，在入局珠寶品類時，要認真看自身品類在小紅書的情況，是處于品類初期，有無強勢品牌，還是品類成長期，新銳品牌很多，還是品類成熟期，已有很多成熟品牌等。
前文也提到，目前珠寶分為品牌和私信類客戶，針對品牌類打法，后期整理，今天整理主要集中私信類客戶，主要以彩寶和翡翠、手鏈類商家，在我們研究小紅書爆文的時，爆文類型集中干貨科普避坑型，穿搭場景類，單品/多品合集展示這三類。我們從這三類筆記的標題，封面，正文，來拆解值得學習的東西。
對于翡翠、彩寶、軟玉等類目，用戶對這個品類是不了解的，所以她先去了解品類知識，防坑避雷的專業(yè)知識，容易激發(fā)用戶關注。
（1）方元老細金
簡介：彩寶類商家，13.5萬粉絲，發(fā)文205篇，贊藏72W。拆解其中一篇點贊超15萬的筆記。
圖7：方元老細金爆文
標題：“趕快發(fā)給身邊需要的姐妹吧！”標題帶有號召力，激發(fā)用戶行動
封面：封面是真人出鏡，手持翡翠+鑒定翡翠大字一眼就能讓用戶知道筆記重點，且真人出鏡解說+融洽背景更具真實感和信服力；
正文：內(nèi)容主要是通過簡單實驗進行翡翠鑒定，操作可行性大，筆記收藏價值非常高。
總結：視頻形式鑒定的知識更清晰，真人出鏡更有真實感，博主從穿著打扮 場景，表達，語音語速都給用戶專業(yè)的感覺，對于前期買彩寶有很強的借鑒意義。
（2）珠寶林戴玉
簡介：珠寶類博主，7000多粉絲，發(fā)文26篇，點贊超8.7W。
圖8：珠寶林戴玉爆文
標題：“92%的人都踩過的坑！當你覺得玉不便宜時”；用數(shù)據(jù)說明大多數(shù)人都會踩的坑，看完也許就是那剩下的8%，趕緊點擊查看。
封面：封面是小紅書近期很火的款摳圖形式，這種形式就是反差大也更加具有趣味性。
正文：內(nèi)容分享的都是平價玉石，能花少量錢買到物超所值的東西誰不愛呢，同時也按照不同玉石寫了價格以及簡單的做了介紹。讓用戶能對這些平價玉石有一些基礎了解。
總結：這篇筆記最大是產(chǎn)生獵奇，因為大家概念里面玉石都是比較昂貴的，突然博主告訴你4塊錢就能買一斤，激發(fā)大家的好奇心，同時在封面這一塊大家也借鑒近期平臺的熱門形式。
（3）婷子的鑒寶筆記
簡介：珠寶鑒定博主，發(fā)文65篇，點贊14.2W，拆解筆記超4W的筆記。
圖9：婷子的鑒寶筆記爆文
標題：“一篇讀懂玉石的分類”人狠話不多型，忍不住看看究竟是什么樣的一篇筆記就能看懂分類。
封面：用一張思維導圖進行了玉石的分類，且每個產(chǎn)品都放上了對應的產(chǎn)品圖讓用戶閱讀更加直觀清晰，這種形式讓用戶通俗易懂，點贊。
正文：內(nèi)容跟封面一樣 ，都是滿滿的玉石分類大全，比較詳細的介紹了什么是玉石以及玉石種類，干貨滿滿，一看就能讓用戶感受到專業(yè)。
總結：沒有多余的廢話，全是集中在玉石的專業(yè)知識上，而且評論區(qū)也是耐心進行答疑，置頂?shù)脑u論引導大家提問，對于打造專業(yè)人設是非常有效果的，所以建議大家一定要耐心先讓用戶認可你其次才是賣貨。
首飾、飾品、手鏈那種用戶容易出圖，穿搭類場景，用戶更愿意點擊。
（1）EVIE高級珠寶
主要做精品高級珠寶設計定制，目前發(fā)文120篇，點贊超1.8萬。
圖10：EVIE高級珠寶爆文
標題：“圣誕來了，戴上這套精致祖母綠區(qū)約會吧”，筆記發(fā)布時間是圣誕節(jié)那會 ，使用圣誕節(jié)為切入點挖掘用戶需求。
封面：身材佳的模特上身圖，看著就很養(yǎng)眼，圖片也很好的展示了項鏈，戒指，和手鐲效果。
正文：分別介紹了項鏈，戒指和手鐲的設計以及搭配的使用場景，段落清晰，閱讀流暢。
總結：這篇筆記最大亮點是產(chǎn)品和出圖質量，選品即內(nèi)容，選對產(chǎn)品，決定了一般的點擊，并且從評論區(qū)可以看出非常精準都是在咨詢價格的用戶。
（1）櫻桃珠寶飾品
主要做純銀·珠寶飾品，治愈系純銀飾品，4.7W粉絲，點贊超10W。
圖11：櫻桃珠寶飾品爆文
標題：“blingbling閃閃戒指～不等年終獎也能擁有”標題使用用戶口吻blingbling跟封面契合度高。
封面：封面就是同系列產(chǎn)品閃亮亮的上手圖。
正文：視頻形式，通過上手圖詳細展示了產(chǎn)品上手效果以及對應的價格，實拍展示了blingbling的效果，配合動感的BGM，觀感更佳。
總結：好的選品+上手實拍展示+明碼標價+bgm，用戶體驗感強。
（3）TASA珠寶設計美學
在平臺也是多賬號運營，主要做彩寶相關內(nèi)容，粉絲2.8萬，點贊評超10.5W。
圖12：TASA珠寶設計美學爆文
標題：“夏日冰川藍限定，高顏值帕拉伊巴戒指”切入點第一是季節(jié) 第二是關鍵詞帕拉伊巴戒指更容易被搜索到。
封面：封面是產(chǎn)品上手圖，并且模特服飾也用心的搭配同色系，整個看起來更加協(xié)調吸引眼球，使用的濾鏡也是非常清晰。
正文：正文用設計師的口語表達了產(chǎn)品的亮點和設計，最后艾特了珠寶商賬號和科普類賬號進行引流。
總結：亮點是精美的圖片素材，標題和圖片關聯(lián)度高，這三篇筆記高互動重要原因之一都是圖片質量或者視頻質量很不錯，能引起用戶的興趣。
單品和多品合集，首先視覺效果好，用戶一眼就有很強的震撼性。
（1）闌珊珠寶
主要做翡翠珠寶，更多是私人定制設計鑲嵌，粉絲6565元，點贊2.2萬。
圖13：闌珊珠寶爆文
標題：“救命！她家珠寶太便宜了”用第三人稱口吻表達珠寶價格屬性，需要注意的是企業(yè)號千萬不要用第一人稱撰寫哦。
封面：通過飾品收納形式 展示所有產(chǎn)品，并且每個產(chǎn)品寫好序號和產(chǎn)品名稱進行明碼標價，同時用戶在小紅書有店鋪掛上商卡，減少跟用戶的溝通成本。
正文：簡潔的正文，可以看出正文不是商家的發(fā)力點，重點是圖片內(nèi)容。
總結：關于珠寶用戶評論區(qū)最高頻的問題就是價格，明碼標價的形式讓用戶和商家都減少溝通成本，同時素材也很精美，不過直接標注價格還是有一定風險的，建議慎用。而且有些珠寶是定制類，參數(shù)不同 價格不同沒辦法完全明碼標價，這種情況建議可以跟在評論區(qū)跟用戶說明情況進行引導一對一溝通。
（2）FARRUGIA
主要做飾品分享，在小紅書也有店鋪，也會進行相應的直播，目前20萬粉絲，點贊評超34.6萬。
圖14：FARRUGIA爆文
標題：“每一件都太美啦/所有喜歡的珠寶一網(wǎng)打盡”都很美激起用戶好奇心，同時把珠寶關鍵詞進行植入。
封面：封面是高顏值的博主手持多款珠寶飾品，再加上文字“高性價比”“珠寶”都是用戶搜索的高頻詞。
正文：博主通過視頻形式依次介紹了每個產(chǎn)品上身效果，材質，搭配，以及價格，同時也引導用戶去觀看直播。
總結：多品合集類，博主介紹的也很詳細，用戶想要知道的點基本都有介紹到，但是建議視頻類筆記盡量搭配輕柔一些的BGM 不然真的感覺好吵呀 以至于聽不太清博主說的話。
（3）媞弘珠寶設計師Grace.T
粉絲7.3萬，發(fā)文262篇，點贊超25.2萬。
圖15：媞弘珠寶爆文
標題：“送媽媽，婆婆被夸爆，翡翠平安環(huán)項鏈一枚”用送媽媽，婆婆進行作為切入點，制造用戶需求。
封面：采用簡單 干凈的單品實拍圖。
正文：內(nèi)容主要講產(chǎn)品設計以及寓意。
總結：主要是產(chǎn)品和圖片都不錯，可以看出商家本身是設計師 所以在內(nèi)容上的表達也是非常專業(yè)的，8000多條評論且?guī)缀醵际亲稍儍r格的，所以這篇筆記的商業(yè)價值是非常高的。
從前面爆文拆解外，我總結珠寶行業(yè)運營的4大技巧和方法。
口語化：真實口語，用戶的視角和口味去寫文案，更有代入感，更容易引起共鳴，提高評論區(qū)的互動數(shù)，帶動購買氛圍；小Tips,一個提高評論區(qū)最直接的方法,加入抽獎或者福利活動，用戶更愿意點贊評關注。
賬號主頁：完整體現(xiàn)品牌特色的介紹，使用“我的瞬間”展示品牌亮點，同時可在置頂頁面，置頂爆文
評論：評論超過50條時可以置頂筆記，在置頂評論引導用戶關注，評論或者主頁瀏覽，同時在評論去積極回復用戶高頻問題，比如怎么買？價格？款式？減少其他用戶的行動成本。
引流：現(xiàn)在官方取消了“關注自動回復功能”，且對于站外引流嚴查，引流是很多商家頭疼的問題，最好的方法肯定是站內(nèi)開店閉環(huán)交易。
最后，對于在小紅書平臺拿客資的珠寶客戶，既然，我們在平臺做生意，盡可能在站內(nèi)閉環(huán)，也許有各種理由，如珠寶需要多次溝通，但目前仍然有站內(nèi)閉環(huán)做的很好的商家，這里需要每一個在平臺成長的商家，敬畏用戶、敬畏平臺、敬畏產(chǎn)品，敬畏萬物。
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