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這樣剖析，80%的客戶(hù)不會(huì)再嫌利息高！

julio_chan >《信貸之家》

2016.07.04

關(guān)注

摘要

在小額信貸行業(yè)中，很多新人剛?cè)胄芯蜁?huì)遇到第一道坎：客戶(hù)反映利息太高而無(wú)法接受。由于業(yè)務(wù)員剛?cè)胄?，遇到此?wèn)題就不知道該如何解答，下面我就剖析一下：

第一、先橫向來(lái)剖析

我個(gè)人把市面上的貸借方式分為四種，第一種就是抵押，第二種就是擔(dān)保，第三種就是民間融資，第四種就是P2P小額信貸。

1. 抵押借貸：

有房子或者資產(chǎn)，以抵押給銀行的形式獲取貸款。

特點(diǎn)：準(zhǔn)入門(mén)檻高，利息低（七八厘），額度高，放款時(shí)效長(zhǎng)：30-60天。

2. 擔(dān)保借貸：

法人代表，有實(shí)體企業(yè)或工廠，以擔(dān)保或者是三方聯(lián)保的形式從銀行獲取貸款。

特點(diǎn)：準(zhǔn)入門(mén)檻高，利息低（一分左右），額度高，放款時(shí)效長(zhǎng)：15-30天。

3. 民間借貸：

任何人都可以借，有抵押物或擔(dān)保人，從私人手里獲取貸款。

特點(diǎn)：門(mén)檻低，利息高（3分-2毛），額度不等，放款時(shí)效快：1-5天。

4. P2P小額信用借貸：

任何人都可以借，免抵押免擔(dān)保，以信用為基礎(chǔ)，以收入為評(píng)估，獲取貸款。

特點(diǎn)：門(mén)檻低，利息中等（2-3分），額度最高50萬(wàn)，放款時(shí)效快：1-5天。

從上面四種方式借貸方式總結(jié)得出，小額信用借貸方式的條件是最低的：免抵押免擔(dān)保，放款和民間借貸的時(shí)效差不多。在客戶(hù)的腦海中，銀行的利息一般都是幾厘，所以當(dāng)業(yè)務(wù)員報(bào)出P2P小額信貸的綜合費(fèi)用是2-3分時(shí)客戶(hù)的第一反應(yīng)當(dāng)然是利息高了。

那么怎樣讓客戶(hù)覺(jué)得P2P小額信貸的綜合費(fèi)用是合理的呢？

1. 把上面四種的借貸條件向客戶(hù)進(jìn)行剖析：

抵押借貸的利息低但借貸條件高，放款時(shí)效慢；利息中等的需要擔(dān)?；蛘呗?lián)保，客戶(hù)互相聯(lián)保承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)更高，放款時(shí)效也沒(méi)有P2P小額信貸快；民間借貸時(shí)效和P2P小額信貸差不多，但借貸條件高，要么有抵押物，要么有人擔(dān)保；P2P小額信貸在這四種融資借貸方式中幾乎是最快的，但借貸條件是最低的。

2. 告訴客戶(hù)我們的成本以及承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)：

買(mǎi)過(guò)余額寶的都知道，余額寶的年收益是4-5%，算下來(lái)余額寶給客戶(hù)是4-5厘的收入，也就是10000元每個(gè)月大概是40-50元的收入。

（如今余額寶已經(jīng)跌破3了）

P2P小額信貸的理財(cái)產(chǎn)品一般年收益是10-13%，也就是10000元給客戶(hù)每個(gè)月的收入大概是80-100元。推論得出P2P小額信貸每融資10000元的成本是100元，也就是1分左右。

P2P小額信貸的運(yùn)營(yíng)成本：房租、水電、人力成本等，再加上壞賬，10000元成本差不多又要100元成本，也就是1分。

綜合算下來(lái)，業(yè)務(wù)員可以告訴客戶(hù)，我們的理財(cái)成本加上運(yùn)營(yíng)成本及壞賬成本差不多是2分左右。如果明理的客戶(hù)一聽(tīng)就明白了，聽(tīng)不明白的就是真的不懂，或者是在裝糊涂。

第二、縱向剖析

1. 我們沒(méi)有任何抵押和擔(dān)保的信用貸款，風(fēng)險(xiǎn)很高。而且我們手續(xù)簡(jiǎn)單快捷，簽完合同1-3個(gè)工作日放款！

2. 分析客戶(hù)的利潤(rùn)，問(wèn)客戶(hù)所在行業(yè)的毛利是多少：客戶(hù)賺大頭，我們賺零頭；他吃肉，我們喝湯，等于用銀行的錢(qián)去賺錢(qián)。加入客戶(hù)的毛利是40%，那客戶(hù)10000元可以賺4000元，而付給我們的綜合費(fèi)用是200-300元，所以客戶(hù)賺的是大頭，我們賺的零頭。如果客戶(hù)說(shuō)誰(shuí)也不能保證100%能賺錢(qián)，那我們就告訴客戶(hù)如果您的生意連40%的毛利都不能保證賺錢(qián)，那就勸告客戶(hù)不要再做生意了。

3. 告訴客戶(hù)拿到借款的代價(jià)就是幾張紙，客戶(hù)是空手套白狼，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)。但我們承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)非常高，就連民間5分以上的高利貸都要抵押和擔(dān)保才行。

4. 告訴客戶(hù)我們放款快：簽完合同1-3個(gè)工作日！這就像是去機(jī)場(chǎng)，可坐公交、可打的；打的快且舒適，你不能打完的，只愿意付公交車(chē)的錢(qián)吧！

5. 斷客戶(hù)的后路：有能力抵押的客戶(hù)用“辦理時(shí)間長(zhǎng)”來(lái)打擊，有條件擔(dān)保的客戶(hù)用“風(fēng)險(xiǎn)”來(lái)打擊，讓客戶(hù)明白除了我們這里他貸不到。

綜上所述，從橫向和縱向來(lái)剖析，一般的客戶(hù)都會(huì)接受P2P小額信貸的綜合費(fèi)用。

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