為什么同樣的產(chǎn)品，有些人能賣出高價，有些人連免費都送不出去呢？銷售的秘訣究竟在哪里？
我認為，做銷售，心態(tài)要擺正，也就是不怕拒絕，這點很重要，另外自我激勵機制需要有，自我泄壓機制需要有。這個都是個人心態(tài)調(diào)整的問題，這里不多闡述，相當長篇大論，而且我自認我也沒有到心理醫(yī)生的境界。
銷售大體分為兩種，線上和線下！也就是電銷（電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售）和渠道銷售
電話銷售（網(wǎng)銷類似）
電話銷售我相信應(yīng)該是最最基本的銷售了，如果你一開始不敢見面甚至害怕見面，那么從電話銷售開始我相信是一個好的選擇和鍛煉的方法。
電話銷售很多人都會遇到一個問題，就是生硬的打電話過去，對方一接通就說：“您好，我是某某公司XX，我想找一下貴公司的XXX談些合作。?！边@是新手電話陌生拜訪那個常用的開頭話術(shù)?？梢哉f這個話術(shù)被拒絕率是90%，是的，有人說，我會再繼續(xù)打，不斷打，我承認，努力和勤奮是一個銷售人員不可缺的素質(zhì)，但這僅僅是銷售書本上教我們的而已，現(xiàn)實中，你會看到很多人，每天都有悠閑，也不用強迫自己要打多少個電話，也不需要刻意的擺放，但是人家的業(yè)績就是比自己好，這就是平凡的銷售往死里干，頂尖的銷售總結(jié)方法并為自己所用。那么是不是頂尖的銷售天天窩在家里睡覺就可以了？當然不會，他們也在努力和勤奮，只是大家的針對點不一樣。
很簡單，當你準備打一個電話過去的時候，你有沒有事先做準備？什么？！你跟我說面都沒見呢做什么準備？首先你有沒有了解過你即將打過去的電話是屬于什么公司？OK，這個你應(yīng)該會了解，那么你又有沒有了解過這家公司的人員架構(gòu)？有沒有了解過這家公司的部門組成？有沒有想過你這通陌生電話打過去是誰來接聽？是一個經(jīng)理？還是僅僅一個前臺文員而已？那么經(jīng)理接聽的幾率有多大，文員接聽的幾率有多大有沒有做過預(yù)估？如果是經(jīng)理聽了你怎么開場？如果是文員聽了你怎么開場？怎么在極短的時間內(nèi)知道對方的大概身份？......
這里頭的準備可以說是太多太多了，我僅僅只是列明幾個常常會用到準備事項，我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)字數(shù)爆棚了。接下來我們來分析一下，電話銷售和見面銷售的不一樣。見面拜訪銷售，對銷售人員整體的要求非常高，包括著裝，形態(tài)舉止，談吐禮貌，隨機應(yīng)變，大局觀......等等。而電話銷售，只針對一樣，就是話術(shù)！
沒錯，話術(shù)，我們來換位思考一下，假如別人打電話給你，說出自己的名字和來自哪家公司，然后想向您推薦一樣?xùn)|西或者一個服務(wù)或者一個合作項目，你會不會覺得很煩呢？我相信你會，但是并不是所有的這樣的電話你都會掛掉是嗎？為什么呢？因為有些東西你正好感興趣對嘛？沒錯，興趣切入，這也是人的本性，對于感興趣的東西才愿意多了解，不感興趣的，為什么要聽你廢話？所以，在電話銷售中，對方接聽電話的15秒內(nèi)，能引起對方的興趣很重要，這也是為什么我說開頭就說自己是來自哪家公司想要干什么的話術(shù)會被大部分人拒絕，因為沒有人感興趣。
那么可能你也會問，我如何引起一個陌生人對我感興趣，是的，這就是我上面說的，電話前的調(diào)查了，電話前的調(diào)查其實目的只有一個，找到有幾率能讓對方感興趣的話題和切入點，在去電的一瞬間勾起對方的興趣，你才有可能跟對方聊下去，聊下去了，才有可能做你想做的事情，就是這么簡單，當然了，話術(shù)有很多種，具體要說什么話，就要根據(jù)你的客戶不同而決定了，這里不一一闡述。最后電話銷售有一個關(guān)鍵點，除非你做的是全國乃至全球的業(yè)務(wù)，如果你的客戶都在當?shù)兀敲措娫掍N售只為了一個目標，就是約見面，而不是推銷你的產(chǎn)品。
2.拜訪
拜訪，在銷售中是很重要的一個技能，在上文我也已經(jīng)聊到過拜訪需要注意的東西，但其實說白了，你穿上正式的西裝帶上名牌領(lǐng)帶拿上高檔公文包，為了也只是一個相同的理由，就是讓客戶眼前一亮引起對你的興趣。
當然，在電話中，我們可以依靠幽默的談吐持續(xù)的刺激客戶，不斷的引起客戶的關(guān)注，但是在拜訪中，你需要做的還有很多很多。這里我就只舉例了，因為說實話，就是我自己做了這許多年的銷售管理，我也無法能夠做的一百分，但是每一次我都讓自己盡量完美。而當我跟著別人去拜訪的時候，我發(fā)現(xiàn)，無論是頂尖的還是平凡的拜訪都會常常忽略一樣實用、又可以自己鍛煉的技能----肢體語言。
肢體語言相當重要，我們一起來想象一下這樣的場景，你去拜訪一個約好的客戶，然后坐下之后，你就開始和客戶聊天，你坐著不動，客戶坐著不動，偶爾即便聊到產(chǎn)品了，你只是翻公文包去找?guī)讖埉a(chǎn)品彩頁給客戶看。我覺得我們光想象都會覺得很木吶。是的，但是我們大多數(shù)人在拜訪客戶的時候，都是這樣的蠢萌而自己渾然不知。
其實肢體語言能讓場景更加生動，比如你和客戶聊到孩子，你就用手比劃一下孩子的身高，你和客戶聊到他辦公室的一件藝術(shù)品，你用夸張的面部表情和肢體語言去表示你對客戶能收藏到這件藝術(shù)品的不可思議。
為什么說肢體語言重要，因為你要切記，現(xiàn)在你和客戶是面對面，你能看見他，他能看見你，我們每個做銷售的都不是模特出身也不是明星，很多時候無法依靠我們自身的外表和言語就引起客戶的注意力和興趣，那么肢體語言是最好的一個補充，肢體語言能彌補我們在日常拜訪中言語所無法表達的激動、興奮、快樂、高興等等的感情，我們想一下，如果你的客戶能知道你和他聊了10分鐘是如此的興奮和快樂，那么我想他一樣也是快樂的，人最快樂的就在于，有人喜歡自己。你和你的客戶進展的如此愉快，那么訂單還遠嘛？
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