一個(gè)草根創(chuàng)業(yè)者融資成功的意義要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于融資金額。
創(chuàng)業(yè)者可以被粗略分為“草根創(chuàng)業(yè)者”和“精英創(chuàng)業(yè)者”兩類人，前者一無(wú)所有，后者自帶光環(huán)，光環(huán)背后是行業(yè)資源和個(gè)人品牌信任。
大眾創(chuàng)業(yè)正在悄然變?yōu)榫?chuàng)業(yè)，因?yàn)橥顿Y人普遍發(fā)現(xiàn)草根創(chuàng)業(yè)者的失敗率很高。創(chuàng)業(yè)不只需要激情和執(zhí)行力，更需要資源和商業(yè)人脈關(guān)系，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的本質(zhì)正是資源變現(xiàn)。但另一方面，精英創(chuàng)業(yè)也容易失敗，主要原因是精英通常不接地氣，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)最困難的起步階段，都是先有投資再創(chuàng)業(yè)、有了錢就兵強(qiáng)馬壯。
再有，幾乎百分百的投資人都認(rèn)為“早期投資就是投人”。我非常認(rèn)可這其中的邏輯，道理也很簡(jiǎn)單，早期項(xiàng)目所表現(xiàn)出來(lái)的商業(yè)模式、盈利方向都會(huì)隨著環(huán)境變化而變化，但唯獨(dú)創(chuàng)始人不會(huì)輕易隨著變量的出現(xiàn)而改變。一個(gè)人的素質(zhì)、能力、品德短時(shí)間都不會(huì)輕易改變的。
因此，投對(duì)人就很關(guān)鍵。正是因?yàn)檫@個(gè)原因，今日資本總裁徐新在投資京東、貝貝網(wǎng)時(shí)，除了和創(chuàng)始人聊，還要他們的家人、朋友、員工聊，和后者只聊創(chuàng)始人，通過(guò)一些故事、細(xì)節(jié)判斷這個(gè)人是不是足夠靠譜。
類似的故事有很多，你可以想一下，當(dāng)初孫正義決定投資馬云，是阿里巴巴黃頁(yè)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)打動(dòng)了？還是被馬云本人吸引了？
草根是不是意味著完全沒(méi)有機(jī)會(huì)？當(dāng)然不是，我就是一個(gè)完全的草根，家在河南周口一個(gè)貧困縣，父母都不識(shí)字，大學(xué)也不是在北京讀的，學(xué)的土地資源管理專業(yè)卻在搞媒體。講講我對(duì)融資的觀點(diǎn)。
第一，融資不是創(chuàng)業(yè)的目的，賺錢才是
有個(gè)大學(xué)生發(fā)給我一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)說(shuō)自己要參加創(chuàng)業(yè)大賽，問(wèn)我，是不是應(yīng)該在計(jì)劃書(shū)里劃重點(diǎn)、寫清楚拿到錢如何花出去？我說(shuō)不是。你應(yīng)該寫清楚”為什么要干這個(gè)事情”、“為什么能干這個(gè)事情”，要寫清楚“如何掙錢”而不是“如何花錢”。
很多創(chuàng)業(yè)者本末倒置，誤以為融資是創(chuàng)業(yè)的目的，不管是剛起步還是創(chuàng)業(yè)中，都以成功融資作為目標(biāo)，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，也做出了一些假訂單、刷數(shù)據(jù)甚至自己掏錢買自己公司的產(chǎn)品沖交易額等行為。這顯然是不對(duì)的。
創(chuàng)業(yè)本質(zhì)就是“造富”的過(guò)程，創(chuàng)業(yè)者首先要有生意人思維，再有創(chuàng)新思維。我見(jiàn)過(guò)很多投資人，因?yàn)橥顿Y本身就是逐利行為，因此他們更關(guān)心創(chuàng)業(yè)者的營(yíng)收情況、核心盈利產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)成本、利潤(rùn)率等指標(biāo)。
最重要的是，創(chuàng)造利潤(rùn)是激勵(lì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者成為企業(yè)家的重要理由，也是讓創(chuàng)業(yè)者保持繼續(xù)戰(zhàn)斗的信心所在。
而融資本身則是為創(chuàng)業(yè)加速，創(chuàng)業(yè)者有清晰的目標(biāo)、詳細(xì)的計(jì)劃，萬(wàn)事俱備、只差“彈藥”，這時(shí)候投資人出錢、創(chuàng)業(yè)者出力，一起攻下某一個(gè)商業(yè)堡壘，借力雙贏，這才是融資本身的價(jià)值和意義所在。
第二，融資成功是一塊打入創(chuàng)投圈的敲門磚
融資成功本身的意義要大于融資金額。舉個(gè)小例子，我認(rèn)識(shí)一位東北的企業(yè)家，做的是大生意，年?duì)I收超過(guò)5個(gè)億，看到一個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，于是派人組建團(tuán)隊(duì)做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目。當(dāng)?shù)匾粋€(gè)還算知名的投資人聽(tīng)說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目后，決定投資200萬(wàn)天使資金。
但被這位企業(yè)家拒絕了，理由很簡(jiǎn)單，“我們公司每天都可以賺兩百萬(wàn)，為什么要你的錢？”后來(lái)這位企業(yè)家自己花掉了600萬(wàn)都沒(méi)有把項(xiàng)目做成功。希鷗網(wǎng)總結(jié)此類項(xiàng)目時(shí)，總結(jié)出一個(gè)答案，在傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型“互聯(lián)網(wǎng)+”項(xiàng)目的過(guò)程中，企業(yè)越有錢就會(huì)損失越多。沒(méi)有錢的企業(yè)比較謹(jǐn)慎，有錢的企業(yè)則相信自己的商業(yè)智慧可以通吃。
其實(shí)，傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)有非常大的區(qū)別。傳統(tǒng)企業(yè)通常都是家族企業(yè)，一姓獨(dú)大，一個(gè)老板，其他全是工人。而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更注重共享，融資本身也是項(xiàng)目共享、利益共分、合作共贏的代表。獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè)。一旦項(xiàng)目被共享，每個(gè)參與利益分配的人都會(huì)貢獻(xiàn)自己的資源和智慧，從而推動(dòng)項(xiàng)目發(fā)展。
從另外一個(gè)角度講，草根創(chuàng)業(yè)者很難完成融資，因?yàn)槠浔旧砭邆洹安豢奢p易信任”和“非資源聚集能力”等特征，這時(shí)候，如果能完成一次融資，就會(huì)加大自己被其他投資人信任的要素。
早在2500年之前，春秋戰(zhàn)國(guó)的上層認(rèn)為均以高薪養(yǎng)士、收養(yǎng)門客為榮，將天下賢才為我所用。而當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)投資也包括了這一部分內(nèi)容，試想，和陌生人才建立信任最好的工具就是投資他。
反過(guò)來(lái)說(shuō)，獲得更高社會(huì)資源的渠道就是能夠被人投資。因此，從這個(gè)意義上講，在尋求融資尤其是草根創(chuàng)業(yè)者在尋求第一次融資時(shí)，不要太在乎估值高低，見(jiàn)好就收，驚喜在后面。
第三，融資談判時(shí)要明確投資人的投資意圖
融資時(shí)不可避免要和投資人直接面談，正在流程通常是先約投資經(jīng)理，投資經(jīng)理內(nèi)部匯報(bào)后，再被投資總監(jiān)約，項(xiàng)目如果足夠好，就交由投資合伙人組成的投委會(huì)最終決定。
之所以要明確投資人的投資意圖，是指要盡可能先通過(guò)第一關(guān)，也就是初面。而投資人愿意花時(shí)間去聊一個(gè)項(xiàng)目，通常不同的投資人有不同的想法，多數(shù)是為了財(cái)務(wù)投資，以企業(yè)盈利分紅為目的；也有一些是戰(zhàn)略投資，比如投資一家媒體，可能是為了企業(yè)的宣傳報(bào)道，馬云投資了虎嗅、36氪、財(cái)新等近百家媒體，非常符合他的形象和氣質(zhì)。從一個(gè)杭州師范大學(xué)的老師到中國(guó)最具影響力的企業(yè)家，“阿里巴巴公關(guān)天團(tuán)”功不可沒(méi)。
當(dāng)然，還有一些則可能是替投資過(guò)的公司來(lái)探一探競(jìng)品的虛實(shí)。因此了解和判斷準(zhǔn)確投資人的真實(shí)意圖，有利于在“融資面試”中更好的發(fā)揮。因?yàn)椋髽I(yè)創(chuàng)始人知道項(xiàng)目十點(diǎn)，但可能你對(duì)面的投資人只關(guān)心其中的三點(diǎn)，那創(chuàng)業(yè)者把這三點(diǎn)講透就可以了。
需要多講一句的是，千萬(wàn)不要擔(dān)心所謂的商業(yè)機(jī)密被泄露。在我們這個(gè)開(kāi)放的國(guó)家，沒(méi)有秘密可言。另外，商業(yè)模式通常都無(wú)法構(gòu)成一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也就是說(shuō)，這不算是創(chuàng)業(yè)門檻。
把商業(yè)模式當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘的企業(yè)通常都死的很慘。真正的壁壘是執(zhí)行力。
第四，天花板太明顯的項(xiàng)目一般沒(méi)人投
創(chuàng)業(yè)投資以風(fēng)險(xiǎn)投資居多，多數(shù)投資機(jī)構(gòu)看重的是企業(yè)被投資三年四年之后帶來(lái)的幾十倍甚至百倍千倍的回報(bào)，而不是和銀行定期存款一樣利息的企業(yè)盈利分紅。因此，缺乏想象空間、天花板太明顯的項(xiàng)目不太有人愿意投資。
舉個(gè)小例子，投資5000元購(gòu)買一套烤紅薯的設(shè)備，每月可收入1萬(wàn)5，但鮮有風(fēng)險(xiǎn)投資人會(huì)投資5萬(wàn)元為某個(gè)創(chuàng)業(yè)者購(gòu)買十套烤紅薯設(shè)備。盡管這個(gè)生意風(fēng)險(xiǎn)性很低、經(jīng)營(yíng)很平穩(wěn)。
創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)者通常要考慮三個(gè)最重要的問(wèn)題。從0到1的階段，考慮如何讓企業(yè)活下來(lái)，考慮如何找到一個(gè)帶來(lái)高利潤(rùn)的產(chǎn)品。而經(jīng)歷過(guò)1的階段，則要考慮，產(chǎn)品如何快速擴(kuò)張、占領(lǐng)市場(chǎng)。
在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)當(dāng)中，只有第一名能夠聚攏資源，做不到第一名則一切歸零。因此從長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃來(lái)看，創(chuàng)業(yè)者在規(guī)劃項(xiàng)目時(shí)，還要考慮，我要在哪個(gè)行業(yè)做生意？我如何在一個(gè)垂直細(xì)分行業(yè)做到第一名？
如果能做到第一名，即使沒(méi)人投資你，也會(huì)有人收購(gòu)你。相比獲得投資，高價(jià)被收購(gòu)更是體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)價(jià)值和評(píng)估創(chuàng)業(yè)能力的時(shí)刻。
第五，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者拿到投資的概率更高
創(chuàng)業(yè)本身是一個(gè)充滿變量的過(guò)程，創(chuàng)業(yè)失敗則是最正常不過(guò)的事情，“九死一生”的結(jié)論不是空穴來(lái)風(fēng)。而連續(xù)創(chuàng)業(yè)者只所以更容易能獲得投資人的認(rèn)可，主要有以下幾個(gè)原因。
一是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)歷一次失敗后內(nèi)心會(huì)更強(qiáng)大，其實(shí)打倒我們的通常不是創(chuàng)業(yè)中遇到經(jīng)營(yíng)上的困難，而是我們自己。只要懂得了這個(gè)道理，在下一次創(chuàng)業(yè)中，失敗的幾率就會(huì)降低，反之，投資人獲得回報(bào)的概率就更大。
二是創(chuàng)業(yè)過(guò)程事無(wú)巨細(xì)，工商稅務(wù)、商標(biāo)注冊(cè)、域名備案、人事考勤等等等等，每一項(xiàng)都耗費(fèi)初創(chuàng)者的大量時(shí)間，在經(jīng)歷過(guò)一次或多次創(chuàng)業(yè)之后，創(chuàng)始人更愿意把這些工作提前交給其他人，釋放自己更多的時(shí)間盯產(chǎn)品、盯方向、盯戰(zhàn)略。
三是，沒(méi)有什么比經(jīng)歷過(guò)一次創(chuàng)業(yè)更能讓人成長(zhǎng)。有過(guò)失敗的人，在企業(yè)管理、團(tuán)隊(duì)管理、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)等事情上會(huì)更成熟、更理智、更謹(jǐn)慎。我身邊大多數(shù)創(chuàng)業(yè)失敗的朋友都告訴我一句話，如果我再次創(chuàng)業(yè)，一定最關(guān)注企業(yè)的現(xiàn)金流。
四，創(chuàng)業(yè)本身是積累資源的過(guò)程，包括行業(yè)資源、行業(yè)人脈和商業(yè)人脈。有過(guò)一次或多次創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人，更有社會(huì)閱歷和行業(yè)資源，也就能夠更成功。我見(jiàn)到的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，通常都是在一個(gè)賽道里換著跑、少見(jiàn)直接換賽道的創(chuàng)業(yè)者。
總之，從哪跌倒，就從哪爬起來(lái)。爬起來(lái)的次數(shù)多了，總有一天，創(chuàng)業(yè)就能跑起來(lái)，跑向終點(diǎn)。
第六，最終拿到誰(shuí)的投資要看緣分
投資是一個(gè)非?？淳壏值氖虑?，就像大一新學(xué)期開(kāi)學(xué)不知道要和誰(shuí)同一個(gè)宿舍一樣。一旦成為了室友，影響不止四年，可能是一輩子。而在此之前，你們沒(méi)有任何接觸、彼此不了解。
正因?yàn)橥顿Y是一件隨緣的事情，需要融資的創(chuàng)業(yè)者只需要記住兩點(diǎn)就好，一是和任何一個(gè)投資人見(jiàn)面時(shí)都將自己最好的一面展示出來(lái)，不用討好哪個(gè)人，也不用隱瞞什么，一切隨緣，把你想說(shuō)的、他想知道的全部說(shuō)出來(lái)，見(jiàn)面喝茶聊天，就當(dāng)多認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，而不要帶有明顯的融資目的。
二是盡可能見(jiàn)更多的投資人，既然隨緣，那就是大概率事件，在茫茫投資人里，總會(huì)有理解你的項(xiàng)目、認(rèn)可你的項(xiàng)目、相信你的夢(mèng)想的人。我身邊拿到A輪數(shù)千萬(wàn)融資的朋友，也都不是一蹴而就，通常也是見(jiàn)了五十家正在一百家以上的機(jī)構(gòu)才最終確定的投資達(dá)成。
需要提醒的是，讓企業(yè)的利潤(rùn)看上去很有前景，這是打動(dòng)投資人最好的辦法。
第七，融資談判要謹(jǐn)慎，商業(yè)機(jī)密不亂說(shuō)
這一條本不愿講，因?yàn)楹颓懊嫖医ㄗh創(chuàng)業(yè)者“敞開(kāi)心扉隨便談”似乎有些矛盾。但畢竟商場(chǎng)是一個(gè)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，在和投資人接觸之前，還是有必要在網(wǎng)上簡(jiǎn)單了解一些信息，如果這個(gè)機(jī)構(gòu)投資了你的競(jìng)品，再投資你的可能性幾乎很小。碰到這種投資人，還是要謹(jǐn)慎為好。
總之，我的觀點(diǎn)很明確，不要以為自己有錢就不要投資、也不要把獲得投資當(dāng)成創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力。我是一個(gè)草根創(chuàng)業(yè)者，因此我知道獲得融資的艱難，也更愿意告訴各位“融資成功本身的意義要大于融資金額”。如今的創(chuàng)業(yè)其實(shí)可以多數(shù)人一起參與、合伙，一起貢獻(xiàn)智慧、資源和力量，而“愿不愿意真金白銀投錢”則是衡量各位創(chuàng)業(yè)參與度的重要指標(biāo)。
毫無(wú)疑問(wèn)的是，融資只是創(chuàng)業(yè)加速器，每獲得一次投資，創(chuàng)始人的壓力不會(huì)是更小，而應(yīng)該是更大。持續(xù)證明企業(yè)的與眾不同和清晰的增長(zhǎng)空間，這一點(diǎn)對(duì)創(chuàng)業(yè)者非常重要。
還有最后一句話，說(shuō)創(chuàng)始人的職責(zé)就是“找錢”、“找人”的話是騙人的，誰(shuí)說(shuō)都不要信。創(chuàng)始人的職責(zé)應(yīng)該是想辦法掙到錢、活下來(lái)。
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