一、戴爾“直銷模式”概述
戴爾公司通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)以及與客戶面對(duì)面地接觸，和廣大顧客群建立起直接的溝通聯(lián)系和服務(wù)支持渠道，構(gòu)建出了一套獨(dú)特的市場(chǎng)“直銷模式”。同時(shí)，戴爾通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，利用電子數(shù)據(jù)交換連接，使上游的零件供應(yīng)商能夠及時(shí)準(zhǔn)確地知道公司所需零件的數(shù)量和時(shí)間；并“盯單”定制產(chǎn)品、迅捷地速遞到客戶手中，使下游的客戶需求及時(shí)滿足，大大地縮短了流通環(huán)節(jié)，從而大大降低物流庫(kù)存，節(jié)約存貨資金占用和降低儲(chǔ)備費(fèi)用。
通過(guò)網(wǎng)站，戴爾公司和供應(yīng)商共享包括產(chǎn)品質(zhì)量和庫(kù)存清單在內(nèi)的一整套信息。用戶也可以在線訂購(gòu)，并且隨時(shí)跟蹤產(chǎn)品制造及送貨過(guò)程。戴爾在廈門的中國(guó)客戶中心總經(jīng)理李元均表示，“戴爾在統(tǒng)一平臺(tái)上可以看到供應(yīng)商的工廠備料及倉(cāng)庫(kù)情況，每個(gè)信息環(huán)節(jié)都同時(shí)平行，通過(guò)一定的流程來(lái)和供應(yīng)商之間進(jìn)行不斷的數(shù)據(jù)調(diào)整，這樣就維持了供應(yīng)鏈的動(dòng)態(tài)供需平衡。戴爾會(huì)定期預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求及評(píng)估產(chǎn)量，讓供應(yīng)鏈中各成員的風(fēng)險(xiǎn)減低”。
一般情況下戴爾產(chǎn)品7天就送到用戶手上，而傳統(tǒng)企業(yè)生產(chǎn)訂制產(chǎn)品從廠商抵達(dá)用戶需要30天，現(xiàn)在IT成本降價(jià)幅度平均每周約0.5%，戴爾的低庫(kù)存周期可以盡量保證客戶買到由最低價(jià)零部件組裝的整機(jī)。
從內(nèi)部生產(chǎn)組織來(lái)看，戴爾最與眾不同的是訂制化按單生產(chǎn)，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)之后由第三方物流送到客戶手上。而一般的流水生產(chǎn)線，盲目被動(dòng)生產(chǎn)，彈性比較差，且?guī)齑嬲加觅Y金多，很容易造成產(chǎn)品積壓。
二、戴爾“直銷模式”特點(diǎn)
(1)整體性。一般環(huán)境下的物流管理缺乏整體規(guī)劃，鏈上的每個(gè)組織只關(guān)心自己的資源（如庫(kù)存），相互之間很少有溝通和合作，經(jīng)常出現(xiàn)一方面庫(kù)存不斷增加，另一方面當(dāng)市場(chǎng)需求出現(xiàn)時(shí)又無(wú)法滿足，因而企業(yè)庫(kù)存成本很高，所儲(chǔ)物資流動(dòng)性差，且有技術(shù)淘汰、變質(zhì)毀損等風(fēng)險(xiǎn)，而戴爾的供應(yīng)鏈管理體系是供應(yīng)商、制造商、服務(wù)商的戰(zhàn)略合作共同體，整體利益相關(guān)、零配件庫(kù)存資源共享。
(2)信息有效性。一般環(huán)境下的物流管理，其信息傳遞在企業(yè)間是逐級(jí)進(jìn)行的，信息偏差會(huì)沿著傳遞方向逐級(jí)變大，結(jié)果信息扭曲現(xiàn)象在所難免，信息的利用率也很低下；在戴爾的供應(yīng)鏈管理體系下，各方相互之間是戰(zhàn)略合作關(guān)系，具有利益一致性，各方的信息交流不受時(shí)間和空間的限制，信息的流量增加，信息的傳遞方式也因網(wǎng)絡(luò)化而便捷，進(jìn)而各方提高了信息共享的程度，避免了信息的失真現(xiàn)象。
(3)快速反應(yīng)。供應(yīng)鏈管理以信息流作為前提，其成員企業(yè)能及時(shí)獲得并處理信息，通過(guò)消除不增加價(jià)值的程序和時(shí)間，使供應(yīng)鏈的物流系統(tǒng)進(jìn)一步降低成本，為實(shí)現(xiàn)其敏捷性、精細(xì)化運(yùn)作提供了基礎(chǔ)性保障。
(4)無(wú)縫連接。無(wú)縫連接是使供應(yīng)鏈獲得協(xié)調(diào)運(yùn)作的前提條件，沒(méi)有物流系統(tǒng)的無(wú)縫連接，運(yùn)送的貨物超期限未到，顧客就會(huì)因需求得不到滿足而產(chǎn)生不滿情緒，進(jìn)而危及企業(yè)信譽(yù)，而物資采購(gòu)過(guò)程中受阻等也會(huì)造成產(chǎn)品的有形成本和無(wú)形成本的增加，使供應(yīng)鏈的價(jià)值大打折扣。
(5)顧客滿意。在戴爾供應(yīng)鏈管理體系下，企業(yè)能夠迅速把握顧客的現(xiàn)有和潛在、一般和特殊的需求以及需求量，從而使企業(yè)的供應(yīng)活動(dòng)能夠根據(jù)市場(chǎng)需求的變化而變化，企業(yè)能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快、更經(jīng)濟(jì)地將商品（或服務(wù)）供應(yīng)給顧客，極大地提高了服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意度。
三、幾點(diǎn)啟示
1.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念和模式
全球經(jīng)濟(jì)的一體化和現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，客戶需求的多樣性日益顯現(xiàn)，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)程度和營(yíng)銷難度愈來(lái)愈強(qiáng)。單純生產(chǎn)型、產(chǎn)品推銷型等市場(chǎng)營(yíng)銷理念已過(guò)時(shí)，取而代之的必然是不同行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)更貼近市場(chǎng)、更直接服務(wù)的多版本戴爾“直銷模式”。這也是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的顛覆性創(chuàng)新。
2.充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)
供應(yīng)鏈管理體系下的物流管理高度依賴于對(duì)大量數(shù)據(jù)信息的采集、分析、處理和及時(shí)更新。現(xiàn)代信息技術(shù)在物流管理中的應(yīng)用主要有以下幾種：
(1)電子數(shù)據(jù)交換(EDI)技術(shù)。電子數(shù)據(jù)交換已被公認(rèn)為是企業(yè)間計(jì)算機(jī)與計(jì)算機(jī)交換商業(yè)文件的標(biāo)準(zhǔn)形式，EDI是用電子技術(shù)來(lái)描述兩個(gè)組織間傳輸信息的能力。它通過(guò)以下幾個(gè)方面對(duì)物流作業(yè)成本產(chǎn)生影響：降低與印刷、郵寄以及處理書面交易有關(guān)的勞動(dòng)和物料成本；減少電話、傳真以及電傳通信費(fèi)用；減少抄寫成本。
(2)條形碼技術(shù)。條形碼技術(shù)是將數(shù)據(jù)編碼成可以用光學(xué)方式閱讀的符號(hào)，經(jīng)過(guò)印刷技術(shù)生成機(jī)讀的符號(hào)，最終又能為掃描器和解碼器識(shí)別。條形碼技術(shù)在供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用是實(shí)現(xiàn)各行業(yè)自動(dòng)化管理的有力武器，其表現(xiàn)在：登錄快速、節(jié)省人力和管理成本；提高物流作業(yè)效率；更精確地控制儲(chǔ)運(yùn)的指派與貨物的揀??；實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)收集，以達(dá)到實(shí)時(shí)控制的目的。
(3)電子商務(wù)技術(shù)。電子商務(wù)主要是通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，以電子交易為手段來(lái)完成金融、物資、服務(wù)和信息價(jià)值的交換，快速而有效地從事各種商務(wù)活動(dòng)。電子商務(wù)的應(yīng)用使物流進(jìn)一步提速，更加適應(yīng)市場(chǎng)變化。
3.建立科學(xué)、合理、優(yōu)化的配送網(wǎng)絡(luò)與配送中心
在供應(yīng)鏈管理體系下，對(duì)物流的要求愈來(lái)愈高，促使其不斷提高效率，以便提供更好的服務(wù)。產(chǎn)品能否通過(guò)供應(yīng)鏈快速到達(dá)目的地，這取決于物流配送網(wǎng)絡(luò)的健全程度。一般情況下，健全的配送網(wǎng)絡(luò)由以下幾個(gè)部分組成：
(1)配送中心。企業(yè)要在國(guó)家總體規(guī)劃下穩(wěn)定發(fā)展，統(tǒng)一規(guī)劃，分步實(shí)施，立足于充分利用現(xiàn)有基礎(chǔ)，避免重復(fù)建設(shè)。利用現(xiàn)有儲(chǔ)運(yùn)批發(fā)企業(yè)的場(chǎng)地、設(shè)施進(jìn)行改擴(kuò)建，建立適應(yīng)國(guó)情、重視技術(shù)進(jìn)步的現(xiàn)代化配送中心，立足優(yōu)化流通結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)物流合理化。
(2)網(wǎng)絡(luò)中心。企業(yè)對(duì)采用的軟、硬件信息系統(tǒng)，要能充分了解其內(nèi)在性能指標(biāo)和穩(wěn)定性，只有滿足自己需求的技術(shù)才是最好的技術(shù)，而不是盲目地追求最先進(jìn)的信息技術(shù)。
4.充分利用第三方物流
由于第三方物流企業(yè)專業(yè)化物流服務(wù)更有效率，因此，通過(guò)物流業(yè)務(wù)的外包，企業(yè)能夠把時(shí)間和精力放在自己的核心業(yè)務(wù)上，提高供應(yīng)鏈管理體系的運(yùn)作效率。另外，第三方物流在供應(yīng)鏈的小批量庫(kù)存補(bǔ)給，運(yùn)輸以外的服務(wù)如聯(lián)合倉(cāng)庫(kù)管理、顧客訂單處理等方面的優(yōu)勢(shì)，使供應(yīng)鏈管理過(guò)程中實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品從供應(yīng)方到需求方全過(guò)程環(huán)節(jié)減少、時(shí)間最短、費(fèi)用最省。
5.積極利用延遲化策略
延遲化策略是一種為適應(yīng)大規(guī)模定制生產(chǎn)而采用的策略，該策略是在顧客需求多樣化條件下提出的，在這種策略下，分銷中心沒(méi)有必要儲(chǔ)備所有的顧客所需商品，只儲(chǔ)備商品的通用組件，庫(kù)存成本大為下降，而此時(shí)物流系統(tǒng)則采用比較有代表性的交接運(yùn)輸方式，交接運(yùn)輸是將倉(cāng)庫(kù)或分銷中心拉到的貨不作為存貨，而是為緊接著的下一次貨物發(fā)送做準(zhǔn)備的一種分銷系統(tǒng)。
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