作者 ▎林小白 主播 ▎茶茶
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— 導(dǎo)讀 —
書友朋友們，大家好。今天繼續(xù)由林小白和你一起共讀《人性的弱點(diǎn)》，建議今日讀完第三篇的前半部分，第129頁至184頁。
在共讀之前，大家不妨思考下，如果你想說服別人，在見到他的時(shí)候，你會(huì)以什么話題切入？
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在日常工作生活中，有很多場(chǎng)景我們都需要說服他人。比如砍價(jià)、提出方案、推銷……但往往很多人卻做得不夠好。
這在卡耐基看來，大多數(shù)人明明想要說服對(duì)方，卻在說著會(huì)把對(duì)方惹怒的話。
帕特里克·J· 歐海爾是一名業(yè)績(jī)很差的卡車銷售，因?yàn)檎l要是說他賣的卡車不好，他就會(huì)憤怒地跟人爭(zhēng)吵。有的時(shí)候，他會(huì)吵贏，但是那名客戶也不會(huì)買他的卡車。就是這樣暴脾氣的歐海爾，后來竟成為了卡車明星銷售。他是怎么做到的？
他只是改變了策略。當(dāng)再有人說“XX卡車要比你這種卡車好”的時(shí)候，他會(huì)說，“XX卡車確實(shí)不錯(cuò)。”然后客戶就沒話說了，反而會(huì)認(rèn)真聽歐海爾說他銷售的卡車優(yōu)點(diǎn)。
智慧的本杰明·富蘭克林常說，“如果你爭(zhēng)辯、發(fā)怒、駁斥，你有時(shí)會(huì)勝利，但這是空歡喜，因?yàn)槟銓⒃僖驳貌坏綄?duì)方的善意。”
正如前面提到的，人們都需要一種“我很重要”的感覺，但大家往往會(huì)錯(cuò)誤地通過大聲說話、爭(zhēng)辯的方式來宣示自己的權(quán)威，以獲得這種感覺?？蓪?shí)際上，贏得爭(zhēng)論的唯一方法是避免爭(zhēng)論。
歌劇男高音簡(jiǎn)·皮兒斯顯然深諳此法。在金婚之時(shí)，他說，“我和妻子很早以前做過一個(gè)協(xié)定，我們一直遵守，無論雙方變得如何激動(dòng)，'一個(gè)人吼的時(shí)候，另一個(gè)就得聽著'。因?yàn)槿绻麅扇送瑫r(shí)吼，就沒有交流了，只有噪聲和負(fù)能量?！?/span>
就如那句著名的俗語：“與其和狗爭(zhēng)路而被咬，不如讓狗一步。被狗咬了，就算把它打死，也治不好它咬你的那口?！?/span>
除了爭(zhēng)論會(huì)惹惱對(duì)方，不適宜地說對(duì)方錯(cuò)了，同樣也會(huì)惹怒對(duì)方。
一次，卡耐基給家里配了一套壁毯，有位朋友問過價(jià)格后，連聲說卡耐基被坑了?？突靼走@位朋友說的是真話，但那一刻，他卻竭力為自己辯護(hù)，“最貴的才是最好的，便宜貨不可能有這樣的品質(zhì)和品味。”
第二天，另一個(gè)朋友來到他家，她對(duì)那套壁毯熱烈贊揚(yáng)。聽到這話，卡耐基反而坦言自己買貴了，現(xiàn)在有些后悔。
你瞧，其實(shí)卡耐基的友人討論的都是壁毯，但說話的方式不同，卡耐基的應(yīng)對(duì)方式也不同。當(dāng)我們犯了錯(cuò)，我們自己很清楚，就像買貴東西、做錯(cuò)選擇。如果被別人溫柔和有策略地對(duì)待，我們會(huì)坦言錯(cuò)誤，但如果有人硬要把苦澀的事實(shí)塞進(jìn)我們的喉嚨，情況就不一樣了。
所以，當(dāng)一個(gè)人說錯(cuò)了話，你覺得錯(cuò)了，甚至你已經(jīng)肯定它錯(cuò)了，這樣開口可能更好，“現(xiàn)在，我有另一種想法，但可能是錯(cuò)的。如果我錯(cuò)了，我想及時(shí)糾正，讓我們?cè)贆z查一遍事實(shí)吧?！边@樣的措辭是魔法棒，有積極的魔力。
記住，千萬不要說他們錯(cuò)了，不要讓他們激動(dòng)起來，你必須用點(diǎn)策略，才能讓人同意你的觀點(diǎn)。
02
假設(shè)你還是個(gè)孩子，一天不小心打碎了家里的花瓶，你應(yīng)該怎么做？大多數(shù)孩子會(huì)推卸責(zé)任，在家長(zhǎng)詢問的時(shí)候支支吾吾，或是撒謊是別人做的。但其實(shí)，最聰明的方法是，在家長(zhǎng)回來的時(shí)候，就主動(dòng)向前說，“對(duì)不起，我打碎了花瓶。”
歷史上曾有過這樣一段佳話：葛底斯堡戰(zhàn)役慘敗后，羅伯特·E· 李將軍把失敗歸咎于自己。歷史名將中，有勇氣和人格這樣承認(rèn)的人并不多。
主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤，往往會(huì)有很好的效果。
正如書中寫到的：所有愚蠢的人都會(huì)努力尋找原因來為自己犯的錯(cuò)辯解，而承認(rèn)自己犯的錯(cuò)，能讓你位居群氓之上，自己也會(huì)感到一種高貴和大氣。
如果知道自己一定會(huì)挨罵，主動(dòng)替對(duì)方責(zé)備自己，是不是更好呢？
而聽自己責(zé)備自己，是不是比聽別人罵自己更容易接受呢？在對(duì)方有機(jī)會(huì)開口之前，先說說自己所有的錯(cuò)誤，你替他把話說了，他就沒話可說了。有高達(dá)99%的機(jī)會(huì)，你能收到大度的原諒態(tài)度。
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小的時(shí)候，我們?cè)犨^一個(gè)名為太陽與北風(fēng)的故事。太陽和北風(fēng)比賽誰能讓老人脫下外套，誰贏了誰就更強(qiáng)。北風(fēng)刮得越厲害，老人把外套裹得越近，而太陽才剛喜盈盈地掛在天空中，老人就立馬把外套脫了?？梢?，柔和友善的力量比暴力更大。
良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。如果一個(gè)人從內(nèi)心很煩你、討厭你，就算用上全天下最無懈可擊的邏輯也無法說服他同意你。相反，當(dāng)我們變得柔和而友好，他們可以被引導(dǎo)著屈服。
林肯早就說過“一滴蜂蜜比三升膽汁能夠招到更多的飛蟲。”你想要贏得一個(gè)人同意你的觀點(diǎn)，就得先讓他確信，你是一個(gè)真誠的朋友。
當(dāng)你表達(dá)了友善，說服對(duì)方的成功率就提升一半，倘若你還能在談話伊始，讓對(duì)方多回答幾個(gè)“是的”、“對(duì)”，你有極大可能徹底說服對(duì)方。
世界上最偉大的哲學(xué)家之一蘇格拉底，除了對(duì)人類思想史有著極大的貢獻(xiàn)，他還被譽(yù)為人世紛擾中最睿智的說服者之一。
他的全部技術(shù)再簡(jiǎn)單不過了，就是讓對(duì)方說“對(duì)”。在談話開始，他會(huì)問對(duì)方一些必須回答“對(duì)”的問題，并不斷讓對(duì)方肯定回答，直到有一大堆“對(duì)”。他不斷問問題，直到最后，對(duì)方突然發(fā)現(xiàn)自己在幾乎不知不覺的狀態(tài)下，擁抱了一個(gè)幾分鐘前還堅(jiān)決否認(rèn)的結(jié)論。
所以，想要說服他人，最最重要的就是在開始時(shí)絕不能讓對(duì)方說“不”字，要在一開始就把積極的方向確定好。
“對(duì)”、“是的”，有極大的魔力，如果在聊天開始就能讓對(duì)方說很多個(gè)“對(duì)”，這讓聽到這個(gè)詞的雙方，越來越放松心理戒備，主導(dǎo)話題的人也越能牽住對(duì)方的思路，將其成功地引向最后的建議。
今天說了如何以更好的方式來開啟說服之術(shù)，明天我們將接著說，在談話的過程中，如何讓聽者樂意服你。
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