遠大金屬貿(mào)易有限公司是遠大物產(chǎn)集團旗下從事金屬貿(mào)易的專業(yè)子公司，是一家集貿(mào)易、金融和投資于一體的大宗商品交易商。
長期以來，公司營銷工作實行簡單的買貨賣貨，經(jīng)常遇到淡季賣不出貨，旺季買不到貨；資金利用率不高；庫存把握不好；企業(yè)經(jīng)濟效益不穩(wěn)定；市場風險較大。
近幾年，公司突破傳統(tǒng)的營銷模式，構(gòu)筑了期貨與現(xiàn)貨相結(jié)合的營銷管理模式。
眾所周知，現(xiàn)貨是實實在在可以交易的商品。期貨是以某種大宗商品（如鋼材）及金融資產(chǎn)（如股票、債券等）為標的物的標準化交易合約。為此，投資者可對期貨進行投資。
所謂期貨與現(xiàn)貨相結(jié)合的營銷管理模式，就是以期貨作為風險管理的工具，實現(xiàn)期貨與現(xiàn)貨相結(jié)合，利用期貨工具來規(guī)避大宗商品的價格風險，更好地穩(wěn)定生產(chǎn)經(jīng)營，實現(xiàn)利潤目標。模式的方法是選定目標市場、開展市場研究、梳理供需關(guān)系、實地考察調(diào)研、重視上下游產(chǎn)業(yè)、創(chuàng)造交易機會、不斷評估總結(jié)的7步法。其內(nèi)容為以正確的市場信息為前提，以差異化的營銷模式為手段，以靈活的營銷策略為根本，以風險控制為營銷模式核心，以產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟為營銷模式的保障，來提升企業(yè)核心競爭力。
公司實施了期貨與現(xiàn)貨相結(jié)合的營銷管理模式，優(yōu)化了資產(chǎn)配置，提升了資金利用率，控制了經(jīng)營風險，提高了經(jīng)營效益。特別是在2020年，新冠肺炎疫情對黑色金屬產(chǎn)業(yè)鏈造成極大影響，營銷模式顯示了強大的生命力。
本文就公司期貨與現(xiàn)貨相結(jié)合的營銷管理模式談一點看法。
期現(xiàn)結(jié)合業(yè)務模式主要通過套期保值來實現(xiàn)。套期保值，簡單來說，就是同一種標的物在現(xiàn)貨市場和期貨市場分別進行相反方向、相同數(shù)量的買賣，利用現(xiàn)貨和期貨同漲同跌的性質(zhì)來規(guī)避風險。具體來說，在現(xiàn)貨市場買入一種商品，同時在期貨市場賣出這種商品相同數(shù)量的期貨合約；在現(xiàn)貨市場賣出一種商品，同時在期貨市場買入這種商品相同數(shù)量的期貨合約。在商品價格發(fā)生劇烈波動時，現(xiàn)貨和期貨的盈虧可以相互彌補，減少價格波動帶來的風險。
開展期現(xiàn)結(jié)合業(yè)務模式的方法，我們采用7步法。
由于我們是一家從事金屬貿(mào)易的專業(yè)公司，目標市場是有色和黑色金屬產(chǎn)業(yè)鏈。例如鋼材，我們從上游原材料，到下游基建、房地產(chǎn)等建筑工地，不僅要關(guān)注鋼材進出口、國內(nèi)鋼材供求、鐵礦石生產(chǎn)供給、鋼材品種等，而且要正確了解鋼材期貨、現(xiàn)貨數(shù)量及價格。
市場研究是公司一項重中之重的工作，為此，公司投入了大量的精力和人力。市場研究的內(nèi)容，包括國家宏觀經(jīng)濟發(fā)展趨勢、競爭對手狀況、行業(yè)發(fā)展動態(tài)、主要商品市場占有率及產(chǎn)品價格走勢等，做到知己知彼。
大宗商品的核心是供需關(guān)系，因此，一定要分析好大宗商品的基本面。供需關(guān)系決定了商品價格的大方向，我們在供需關(guān)系中，重點要做好供需平衡表。
一是對鋼廠的供應來說，產(chǎn)能相對明確。特別是2016年，國家開始推行鋼鐵行業(yè)供給側(cè)改革后，小作坊的地條鋼被取締，供給量就更加清晰，根據(jù)各家鋼廠的高爐產(chǎn)能來推算產(chǎn)量，跟蹤鋼廠高爐和軋線新增產(chǎn)能的投放進度，統(tǒng)計鋼廠檢修情況，基本能推算出供給量。
二是對建筑類鋼材的需求，較難估算。我們立足國家統(tǒng)計局公布的房屋新開工數(shù)據(jù)，結(jié)合土地銷售面積和房地產(chǎn)企業(yè)拿地情況，走訪開發(fā)商，咨詢從拿地到開工再到竣工整個過程的時長和用鋼進度，建立模型來推算未來半年至一年的用鋼量，從而推算建材的需求。
由于我們與各鋼廠、房地產(chǎn)開發(fā)商等密切聯(lián)系，并引入情景分析法和敏感性分析法來評估邊際變化對整個供需的影響，使供需平衡表更加貼近現(xiàn)實。
為制訂現(xiàn)貨采購和營銷方案，我們還開展實地考察調(diào)研。我們走訪上游鋼廠調(diào)研實際生產(chǎn)情況，調(diào)研下游建筑工地、汽車廠商需求。比如，京津冀地區(qū)每年會發(fā)布秋冬季大氣污染治理方案，我們從文件上梳理各家鋼廠限產(chǎn)影響的理論值產(chǎn)量，再進一步走訪鋼廠調(diào)研實際的產(chǎn)量，從而判斷政策是否執(zhí)行到位，對鋼材供應的影響是否符合預期，最后才確定現(xiàn)貨采購和銷售方案。
除了對鋼材本身深入研究外，我們還進一步關(guān)注其上下游品種。如原料的生產(chǎn)供應情況對鋼材的生產(chǎn)影響不容忽視，2019年，巴西vale礦山潰壩和澳洲颶風，影響鐵礦石供應，使得中國鐵礦石供應緊張，鋼廠和貿(mào)易商搶貨，鐵礦石價格暴漲，擠壓了鋼廠生產(chǎn)利潤，帶動了鋼材價格一路飆升。因此，研究好上下游的生產(chǎn)供應，可使鋼材研究更加完善，才能創(chuàng)造更多的交易機會。
一是當我們的研究告訴我們某個商品存在大漲的可能，我們就會去設法大量建立庫存。如果建立的都是現(xiàn)貨庫存，會需要大量資金，而且持有現(xiàn)貨會面臨資金利息和倉儲費的問題。此時，可以在期貨市場買入期貨，因為期貨和現(xiàn)貨會同方向漲跌，所以基本可以等同于持有現(xiàn)貨。期貨是遠期合約，僅需繳納一部分保證金，因此可以省去倉儲費用，還可以省去大部分的資金利息，等到需要執(zhí)行現(xiàn)貨銷售計劃時，再賣出期貨買入現(xiàn)貨。
二是當我們的研究告訴我們持有的現(xiàn)貨經(jīng)過一輪持續(xù)的上漲之后，要進入盤整甚至要開始下跌時，須盡快銷售現(xiàn)貨。但現(xiàn)貨市場的流動性有限，超過一定數(shù)量的現(xiàn)貨難以成交，這就給公司的銷售帶來了難度。這時，我們就可以賣出期貨，視同進行了現(xiàn)貨銷售。在我們賣出期貨以后，即使價格大幅下跌，期貨上的盈利也可以彌補現(xiàn)貨的損失，實現(xiàn)提前獲利了結(jié)。然后再根據(jù)現(xiàn)貨市場的情況逐步地賣出現(xiàn)貨，平倉期貨，規(guī)避了價格下跌帶來的風險。
三是當確信市場變化時，形成市場的快速反應機制，制定研究報告，采取措施，積極響應規(guī)避風險。
對每次重大期現(xiàn)業(yè)務營銷和每月營銷開展評估總結(jié)，內(nèi)容包括信息的可靠性、研究方法的正確性、目標的可行性、關(guān)鍵問題的針對性、措施的可操作性等方面。只有不斷分析現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，才能提高經(jīng)濟效益。
期現(xiàn)結(jié)合業(yè)務模式的內(nèi)容主要為套期保值的保障措施，內(nèi)容為以正確的市場信息為前提，以差異化的營銷模式為手段，以靈活的營銷策略為根本，以風險控制為營銷模式核心，以產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟為營銷模式的保障，來提升企業(yè)核心競爭力。
公司投入大量人力、精力研究行業(yè)、市場、產(chǎn)品，制訂可行性報告、供需平衡表、現(xiàn)貨采購和營銷方案等，研究、審查、核準、實施，都能基本達到正確無誤。
套期保值的具體操作有兩種，一種是買入套期保值，另一種是賣出套期保值。買入套保是指在期貨市場買入商品期貨，用期貨多頭來為將來要在現(xiàn)貨市場采購的商品保值，規(guī)避因價格大漲而帶來的風險。買入套?？梢蕴岣哔Y金使用效率，降低資金成本。賣出套保是指在期貨市場賣出商品期貨，用期貨空頭來保護現(xiàn)貨商品庫存，規(guī)避因價格大跌而帶來的風險。賣出套?？梢詼p少手上的貨物因價格大跌帶來的流動性風險。
我們經(jīng)常采用以下營銷策略：
一是鎖定采購成本。在現(xiàn)貨貿(mào)易中，會發(fā)生貨物緊張，一時采購不到，價格持續(xù)上漲。一般情況下，同一標的物的現(xiàn)貨和期貨是同方向漲跌。這時，我們在期貨市場中先買入期貨，鎖定采購成本，等到現(xiàn)貨合適時再買入現(xiàn)貨，把期貨頭寸換到現(xiàn)貨上，既完成了采購，又享受到價格上漲帶來的好處。
二是靈活管理庫存。一般而言，庫存過多會增加持有成本，一旦貨物滯銷，會增加流動性風險。庫存過少則無法滿足正常的經(jīng)營。而期貨就是一個很好的庫存管理工具。企業(yè)在期貨市場中買入期貨標的物，根據(jù)銷售計劃建立虛擬庫存，既節(jié)約了倉儲費，又避免了流動性風險。當貨物滯銷時，在期貨上賣出用以對沖現(xiàn)貨下跌風險，即使發(fā)生暴跌，期貨上的盈利也可以覆蓋現(xiàn)貨上的虧損。
三是緩解資金占用壓力。由于期貨帶有杠桿，故實行保證金制度。用期貨買入套保的方式進行采購，不僅可解決資金占用的問題，緩解資金緊張，多余的資金還可做隔夜理財來增加收益。
運用帶杠桿的期貨營銷，勢必會有較大的市場風險。為此，我們從兩方面做好“防火墻”。
一是在制度上做“防火墻”。制定了經(jīng)營決策制度、管理規(guī)范和實施細則，使期貨經(jīng)營決策程序化、規(guī)范化和制度化。
二是在運營監(jiān)控上做“防火墻”。我們每月開展投資分析、營銷分析、財務分析及綜合分析，對期貨進行監(jiān)控，能動態(tài)掌握運營情況，及時發(fā)現(xiàn)存在的問題，提高營銷運營質(zhì)量。
我們實施一切使客戶滿意的營銷管理。
一是在理念上，從客戶的需求出發(fā)，千方百計為客戶服務。
二是在方法上，全方位、一體化為客戶提供服務。
三是在關(guān)系上，實施客戶關(guān)系管理，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，做到平等、互動、共贏。
四是在行動上，以服務營銷為出發(fā)點，不斷提升客戶滿意度。
期現(xiàn)結(jié)合業(yè)務營銷模式，優(yōu)化了公司資產(chǎn)配置，提升了資金利用率，控制了經(jīng)營風險，提高了經(jīng)濟效益。特別是在2020年春節(jié)期間，新冠肺炎疫情暴發(fā)，導致節(jié)后螺紋鋼現(xiàn)貨和期貨價格雙雙下跌。當時，上海當?shù)芈菁y鋼現(xiàn)貨價格從年初到春節(jié)后下跌達10%之多。
我國政府應對疫情展現(xiàn)了強大的治理能力。我們通過研究，預估疫情不久將會得到控制，一切經(jīng)濟活動會很快復蘇。屆時螺紋鋼因疫情而被抑制的消費會爆發(fā)，價格會上漲，這是建立庫存的最佳時間點。然而，我們遇到兩大難題，一是資金有限，不能大量建立庫存；二是現(xiàn)貨交易冷清，由于工廠還未大規(guī)模復工復產(chǎn)，也無法建立過多的庫存。我們經(jīng)反復調(diào)研，運用期貨與現(xiàn)貨相結(jié)合的營銷管理模式，三成庫存建立在現(xiàn)貨上，在未來1～2個月內(nèi)提貨，七成庫存建立在期貨上，而且期貨的價格還比現(xiàn)貨低，大大提高了資金利用率。
由于我們預判正確，我國疫情很快得到控制，復工復產(chǎn)很快恢復，螺紋鋼價格逐步上漲，我們成功地出售現(xiàn)貨，繼續(xù)持有期貨。進入4月，隨著經(jīng)濟復蘇的勢頭猛增，進貨較低的螺紋鋼期貨價格上漲超過了現(xiàn)貨價格，于是，我們又將期貨頭寸換到現(xiàn)貨上，這次操作顯示了營銷模式強大的生命力。
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