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與客戶溝通并沒有想象得那么難

(2011-05-17 09:29:54)

標(biāo)簽： 銷售政策 銷售溝通 客戶溝通 學(xué)會換位思考 雜談

分類： 成交營銷

   企業(yè)的銷售政策在執(zhí)行過程中，往往會遭受到經(jīng)銷商的抵御和反對。銷售人員夾在企業(yè)與經(jīng)銷商中間，一方處理不當(dāng)，都會給自己的工作留下隱患。如何在經(jīng)銷與企業(yè)之間架起溝通的橋梁，既確保企業(yè)的各項銷售政策的貫徹執(zhí)行，又能消除經(jīng)銷商的疑慮和不滿情緒。這將考驗銷售人員的協(xié)調(diào)能力和溝通力。

　　覺得與客戶溝通難的原因主要有三點：一，客戶自我意識強(qiáng)，對產(chǎn)品銷售有自己的主見，對企業(yè)的銷售政策有抵觸心理。二，企業(yè)在制定銷售政策時，沒充分考慮到個別市場的特殊性，存在著執(zhí)行難的問題。三，銷售人員與經(jīng)銷商平時溝通不足。出現(xiàn)偏差，把責(zé)任都?xì)w結(jié)給經(jīng)銷商。

　　與客戶溝通難的解決辦法有以下四種：

　　1、對難溝通的客戶，更需要多溝通。只有多溝通，才能加強(qiáng)相互間的了解。自我意識強(qiáng)的客戶不是不愿意溝通，只不過他習(xí)慣于自我的思維習(xí)慣，難以接受他人的觀點罷了。你只有在尊重對方的觀點上，把他的思維引導(dǎo)到企業(yè)的經(jīng)營方針上。你可反問：“你如是我們公司的老板，你會怎么做？”

　　2、要學(xué)會換位思考。站在經(jīng)銷商的角度去思考問題。經(jīng)銷商與企業(yè)之間利益的共同的，只不過是短期利益和長遠(yuǎn)利益之間的矛盾。與經(jīng)銷商的溝通應(yīng)長短利益兼顧。

　　3、對市場的特性狀況，確實存在公司銷售政策與市場不匹配，可以適當(dāng)調(diào)整公司政策。只要是有利于產(chǎn)品的銷售和市場建設(shè)，就能取得公司的支持和經(jīng)銷商的理解。

4、有顆正直的心。對客戶做到一視同仁。不以客戶與你關(guān)系的遠(yuǎn)近，來決定你管理力度的高低。只有公平，公正；才能建立起你的威信。

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