文/趙日磊
管理咨詢顧問是很多HR人士的職業(yè)轉(zhuǎn)型方向和目標(biāo)。HR人員做到一定程度，為了突破自我晉升瓶頸，發(fā)揮自我的專業(yè)價(jià)值，很多人都選擇了管理咨詢顧問這個(gè)職業(yè)，我本人也是如此。
2007年，我HR職業(yè)生涯的第七個(gè)年頭，沒有耐住“七年之癢”，毅然選擇了管理咨詢顧問這個(gè)職業(yè)，到現(xiàn)在整整10年。
熟悉管理咨詢的人們都知道，這個(gè)行業(yè)的人把管理咨詢稱為一種生活方式，我也認(rèn)同這個(gè)說法，下面是我對(duì)管理咨詢這種生活方式的一些理解和心得，與大家分享。
一、何為管理咨詢
在360行中，有一個(gè)行當(dāng)，它非常特殊，它需要經(jīng)常出差，需要經(jīng)常熬夜，需要經(jīng)常開會(huì)，需要把一天當(dāng)兩天用。從事這項(xiàng)工作的人們樂此不疲，把它稱為是一種生活方式，這項(xiàng)工作叫管理咨詢。它具備以下三個(gè)特征。
1.它以幫助企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)為根本使命
管理咨詢公司與企業(yè)的持續(xù)成長(zhǎng)緊密關(guān)聯(lián)。它通過精準(zhǔn)定義企業(yè)真正的商業(yè)問題，深度研究企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律，系統(tǒng)提出推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的解決方案，幫助企業(yè)通過管理的改善獲取經(jīng)營業(yè)績(jī)的提升與核心競(jìng)爭(zhēng)力的塑造。
2.它以知識(shí)的智慧化為核心依托
管理咨詢公司始終都處在知識(shí)匯集的前沿。它匯集了一大群掌握了各領(lǐng)域知識(shí)、方法和工具的咨詢顧問，并通過咨詢顧問之間以及與客戶、行業(yè)最優(yōu)秀企業(yè)的實(shí)踐案例、標(biāo)桿模式進(jìn)行互動(dòng)，從而產(chǎn)生思維激蕩、交流互通，將所掌握的知識(shí)進(jìn)行智慧化升華，進(jìn)而幫助企業(yè)從產(chǎn)業(yè)變遷軌跡及產(chǎn)業(yè)生態(tài)的視角透視自身存在的問題，提出切中要害的解決之道，幫助企業(yè)跨越成長(zhǎng)的瓶頸。
3.它以客戶價(jià)值的增值為終極目標(biāo)
管理咨詢公司始終都把客戶價(jià)值的增值作為開展工作的終極目標(biāo)和根本準(zhǔn)則。始終致力于幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營價(jià)值、產(chǎn)業(yè)價(jià)值和資本價(jià)值的系統(tǒng)化提升，達(dá)到三位一體的發(fā)展目標(biāo)。為了做到這一點(diǎn)，咨詢顧問不遺余力、不辭辛苦，直至所服務(wù)企業(yè)的三大價(jià)值被挖掘、發(fā)現(xiàn)、提升，并得到持續(xù)改進(jìn)。
二、管理咨詢行業(yè)面臨的五重挑戰(zhàn)
管理咨詢公司所解決的問題都是企業(yè)的大問題，是企業(yè)自身無法突破的瓶頸問題，是牽涉企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與文化重塑的根本性問題，是企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)的探索性問題。
正因?yàn)槿绱?，管理咨詢公司所從事的并非一般性事業(yè)，而是肩負(fù)使命與重托，對(duì)企業(yè)的短期盈利能力提升和長(zhǎng)期核心競(jìng)爭(zhēng)力塑造產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響，是具有高度使命感和責(zé)任感的大事業(yè)。
為此，我們需要清醒地認(rèn)識(shí)管理咨詢行業(yè)所面臨的各項(xiàng)挑戰(zhàn)，以更好地承擔(dān)起企業(yè)給予的信任與重托。
1.第一重挑戰(zhàn)——顧問理性VS企業(yè)感性
任何一個(gè)管理咨詢項(xiàng)目對(duì)企業(yè)來講都是一場(chǎng)牽一發(fā)而動(dòng)全身的管理變革。變革就是革命，革命就會(huì)牽涉各層級(jí)人員的利益，就會(huì)有成敗得失的局面發(fā)生。因此，無論企業(yè)咨詢需求的發(fā)起人是誰，最終要體現(xiàn)企業(yè)的法人意志。
這就要求咨詢顧問在動(dòng)態(tài)中把握一把手的心理訴求，關(guān)注到一把手對(duì)管理變革的理解度和接受度，關(guān)注到一把手心理狀態(tài)的變化以及對(duì)管理變革的訴求點(diǎn)的變化，并不斷調(diào)整自己的節(jié)奏與其保持高度的共鳴，并能夠保證咨詢顧問作為第三方的客觀立場(chǎng)不發(fā)生偏離。
實(shí)際上，企業(yè)一把手在做管理決策時(shí)通常都表現(xiàn)出感性和發(fā)散性的一面，這與咨詢顧問的理性和系統(tǒng)化的思維模式并不十分契合，甚至?xí)l(fā)生諸多矛盾和沖突。那么，咨詢顧問如何在保持理性思維的前提下，開放自己的心態(tài)，更加靈活地分析問題、解決問題，以結(jié)合一把手的思維特點(diǎn)，和一把手保持持續(xù)的共鳴，這是一個(gè)挑戰(zhàn)。
2.第二重挑戰(zhàn)——需求隱性VS需求聚焦
管理咨詢需求從提出到清晰化需要一個(gè)長(zhǎng)期的過程，一眼就看到的需求往往不是真實(shí)的需求。
企業(yè)最原始的需求可能是老板感覺團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)慢，或者老板感覺管理體系不健全，或者是企業(yè)面臨巨大的經(jīng)營壓力。隨著咨詢顧問介入，采取以假設(shè)為前提，以事實(shí)為基礎(chǔ)，以結(jié)構(gòu)化的方法論為依據(jù)的工作方法梳理出一系列的問題清單，進(jìn)而對(duì)問題清單進(jìn)行排列組合，找出內(nèi)在邏輯，提出系統(tǒng)化的解決方案。
從方案的提出到客戶完全接受需要一個(gè)過程。這個(gè)過程需要咨詢顧問暫時(shí)性地放下專家身份，潛下心來，深入到客戶內(nèi)部，深刻理解客戶所處的產(chǎn)業(yè)、企業(yè)的發(fā)展階段、文化氛圍、干部的領(lǐng)導(dǎo)力等關(guān)鍵要素。從客戶的角度定義解決方案，而不是從顧問的角度定義解決方案。
因此，如何準(zhǔn)確把握客戶感受最真實(shí)的需求，并能圍繞這個(gè)核心點(diǎn)做事，傾盡全力保證所有的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都能契合客戶真實(shí)的需求，使得客戶自身不斷清晰和聚焦咨詢需求，這也是一個(gè)挑戰(zhàn)。
3.第三重挑戰(zhàn)——邊界模糊VS關(guān)鍵點(diǎn)突破
通常，咨詢顧問和客戶對(duì)于一個(gè)管理咨詢項(xiàng)目到底要解決什么問題，具體解決到什么程度才是恰當(dāng)?shù)模涓兄遣灰粯拥?，甚至存在較大爭(zhēng)議。有的企業(yè)要求咨詢文案做到非常細(xì)致和完美，要窮盡所有細(xì)節(jié)，做到傻瓜化，而有的企業(yè)則認(rèn)為完美的方案并不存在，關(guān)鍵在于執(zhí)行和自我的調(diào)整。這就是邊界模糊與清晰的問題。
這就需要咨詢顧問在分析問題、解決問題的時(shí)候想清楚，對(duì)于客戶來講，當(dāng)前最大的問題是什么？什么風(fēng)格的咨詢方案是適合企業(yè)當(dāng)前發(fā)展階段的？如何讓企業(yè)認(rèn)識(shí)到管理咨詢的本質(zhì)在于給企業(yè)帶來改變，而不是文字堆積的方案本身？這又是一重巨大的挑戰(zhàn)。
4.第四重挑戰(zhàn)——價(jià)值感知化VS顧問模式化
管理咨詢的價(jià)值到底該如何衡量？實(shí)際上到目前為止，管理咨詢行業(yè)還沒有發(fā)現(xiàn)明確的量化標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)對(duì)管理咨詢價(jià)值的感知更多停留在感覺層面，感覺咨詢顧問很職業(yè)化、感覺咨詢方案很切中要害，感覺咨詢方案很務(wù)實(shí)，感覺咨詢過程價(jià)值感很強(qiáng)。
那么，我們?nèi)绾谓o客戶傳遞我們的價(jià)值？咨詢顧問如何破除模式化的操作套路，更加靈活地適應(yīng)客戶實(shí)際，讓客戶在咨詢過程中增強(qiáng)價(jià)值體驗(yàn)，讓客戶感知到咨詢顧問是真正地在為企業(yè)解決實(shí)際問題，而不是在做自己擅長(zhǎng)的事情，這還是一個(gè)挑戰(zhàn)。
5.第五重挑戰(zhàn)：感受過山車VS節(jié)奏把握
管理咨詢價(jià)值的感知基本上可以分為三個(gè)階段，不同的階段對(duì)管理咨詢價(jià)值的感知存在較大的差異。
第一個(gè)階段是項(xiàng)目啟動(dòng)后3個(gè)月以內(nèi)。這個(gè)階段，咨詢顧問剛剛介入，做了大量的訪談、培訓(xùn)、溝通、研討等，客戶對(duì)咨詢項(xiàng)目存在新鮮感，對(duì)咨詢顧問存在神秘感，因此在這個(gè)階段客戶的感知是熱鬧、有意思，對(duì)管理咨詢的價(jià)值感知比較明顯。
第二個(gè)階是項(xiàng)目中期階段。經(jīng)歷了第一階段咨詢顧問的狂轟亂炸，客戶對(duì)咨詢的套路已經(jīng)很熟悉，對(duì)咨詢顧問的神秘也逐漸淡去，對(duì)于參與咨詢項(xiàng)目開始感覺疲累，在這個(gè)階段，客戶的感知平淡，心理的暗示是跟著走，對(duì)咨詢項(xiàng)目的參與逐漸產(chǎn)生距離感。
第三個(gè)階段是咨詢項(xiàng)目收尾階段，這個(gè)階段基本上所有的咨詢方案都到了會(huì)師的時(shí)候，都處于定稿執(zhí)行的階段。在這個(gè)階段，客戶最大的感覺是落差，心理暗示是原來如此，好像折騰半天，結(jié)果也就那么回事，價(jià)值感知落差較大。
就像任何行業(yè)都存在無法逾越的障礙一樣，管理咨詢也無法做到所有人在任何時(shí)候都感到滿意，更無法做到整個(gè)過程都充滿著新鮮感和挑戰(zhàn)，讓客戶持續(xù)保證興奮感。那么咨詢顧問如何有效掌控咨詢項(xiàng)目的推進(jìn)節(jié)奏，持續(xù)維持客戶的參與熱情，這是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。
三、管理咨詢顧問面臨的挑戰(zhàn)
1.自我成長(zhǎng)的挑戰(zhàn)
進(jìn)入管理咨詢行業(yè)，從一個(gè)具體做事的定位轉(zhuǎn)型到為企業(yè)解決商業(yè)問題的定位，咨詢顧問面臨的第一重挑戰(zhàn)就是思維模式的重塑。
咨詢顧問要重新構(gòu)建思維框架，做到能夠從錯(cuò)綜復(fù)雜的信息中梳理有用的信息，通過簡(jiǎn)短研究就快速形成對(duì)問題的判斷，建立解決問題思維框架。這就要求咨詢顧問要具備系統(tǒng)化思維，化繁為簡(jiǎn)、跳出海量信息、抓住核心關(guān)鍵，快速形成具體明確的解決思路。
因此，咨詢顧問首先要做的就是拓展自己的知識(shí)領(lǐng)域，例如，僅僅知道績(jī)效薪酬是什么是不夠的，還要系統(tǒng)化地弄懂績(jī)效薪酬是如何對(duì)推動(dòng)企業(yè)盈利能力提升和核心能力打造產(chǎn)生作用的。這就需要涉獵更廣泛的知識(shí)，比如，戰(zhàn)略管理的知識(shí)、平衡計(jì)分卡的知識(shí)、組織原理知識(shí)、流程管理知識(shí)，等等。咨詢顧問要做到隔夜求知，具備快速整合知識(shí)的能力。
僅僅具備基礎(chǔ)的管理知識(shí)顯然還不足夠，要想成為一個(gè)合格的咨詢顧問，還要具備基礎(chǔ)的技能，比如PPT的制作、EXCEL表格的熟練應(yīng)用、VISIO工具的使用，等等。這些工具的應(yīng)用是合格顧問的基本功，需要快速熟練，迅速上手。
更為重要的是軟件的提升，如溝通、訪談、組織研討會(huì)、培訓(xùn)，等等，這些軟技能的提升對(duì)管理咨詢顧問都是挑戰(zhàn)。以高效的調(diào)研訪談舉例，如何根據(jù)要解決的問題設(shè)計(jì)訪談提綱，如何在訪談過程中把握客戶的關(guān)注點(diǎn)，如何對(duì)客戶的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行有效回饋，并根據(jù)咨詢目標(biāo)推進(jìn)訪談，獲取咨詢顧問想要的事實(shí)性和影響性信息，就不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情。更進(jìn)一步，如何在一個(gè)研討會(huì)中進(jìn)行控場(chǎng)，做到通過會(huì)議解決問題，如何通過各種展示讓客戶產(chǎn)生想法，等等，就是更高層次的軟技能了。
2.團(tuán)隊(duì)合作的挑戰(zhàn)
每完成一個(gè)咨詢項(xiàng)目，都需要組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，如何快速融入團(tuán)隊(duì)并與團(tuán)隊(duì)成員高效合作就成為一個(gè)核心挑戰(zhàn)。每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的成長(zhǎng)經(jīng)歷不同、知識(shí)技能不同、性格特點(diǎn)差異很大，諸多的因素需要咨詢顧問認(rèn)真審視自己如何在團(tuán)隊(duì)合作中融入團(tuán)隊(duì)，并能形成與他人的互補(bǔ)，達(dá)到和諧高效。具體地講，團(tuán)隊(duì)合作有以下幾個(gè)方面的挑戰(zhàn)。
團(tuán)隊(duì)合作對(duì)咨詢顧問提出很高的要求，顧問需要接受團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的管理，按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)的理念和工作標(biāo)準(zhǔn)做出改變，這個(gè)改變會(huì)帶來很大的心理不舒服。
團(tuán)隊(duì)成員之間由于觀點(diǎn)的不同，經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生一些爭(zhēng)論，這種爭(zhēng)論如何沒有有效引導(dǎo)和基本理念作為基礎(chǔ)，會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)合作產(chǎn)生破壞性作用。
團(tuán)隊(duì)成員之間由于知識(shí)經(jīng)驗(yàn)和技能的差異，可能不會(huì)顧及成員的能力不足，如果成員不主動(dòng)提出，會(huì)導(dǎo)致溝通障礙和事情拖延，最后互相指責(zé)。
團(tuán)隊(duì)成員之間可能會(huì)產(chǎn)生角色混亂，補(bǔ)位和搶位會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)位，給客戶造成不好印象。
3.客戶壓力的挑戰(zhàn)
這重挑戰(zhàn)最真實(shí)。當(dāng)下，企業(yè)管理者的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)非常多，上至老板下至總監(jiān)、經(jīng)理都會(huì)參與各種各樣的學(xué)習(xí)班，基礎(chǔ)的管理知識(shí)他們已經(jīng)掌握了很多，甚至很多管理理念比咨詢顧問還要先進(jìn)。那么，咨詢顧問如何為客戶提供價(jià)值？如何在提供服務(wù)的過程積極應(yīng)對(duì)來自客戶管理者的挑戰(zhàn)？具體的挑戰(zhàn)包括以下幾個(gè)方面。
如何更快地了解企業(yè)，了解企業(yè)所在的行業(yè)，形成和他們對(duì)話的基礎(chǔ)平臺(tái)？
如何更快地和企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)融合，形成良好溝通，讓他們看到專業(yè)價(jià)值，并能主動(dòng)和我們合作？
客戶提出具體問題的時(shí)候，如何給出合理的答案，解決客戶急迫的問題，是考驗(yàn)咨詢顧問實(shí)戰(zhàn)能力的很重要的方面，也是建立更深層次信任的重要方面。
四、咨詢顧問成長(zhǎng)的五大煩惱
在管理咨詢領(lǐng)域，有一群人，他們摸到了客戶價(jià)值的門，卻也心生困惑，為什么現(xiàn)在的客戶這么難搞？成長(zhǎng)中的管理咨詢顧問通常會(huì)面臨以下五大煩惱。
1.第一重?zé)溃航?jīng)常被客戶質(zhì)疑“八股”套路
為什么經(jīng)常被客戶質(zhì)疑咨詢方案“很八股”？明明自己已經(jīng)非常盡心盡力在考慮客戶的實(shí)際，并按照操作套路與客戶的情況一一做了對(duì)應(yīng)，客戶還會(huì)發(fā)出類似“你們這樣搞太八股了”的聲音？
2.第二重?zé)溃浩瞥坏舻摹澳K化藩籬”
為什么總是無法擺脫模塊化的影子？打破模塊化思維，構(gòu)建經(jīng)營導(dǎo)向的思維提了很多年，為什么在開展咨詢工作的時(shí)候又回到了模塊化思維？從模塊化思維到經(jīng)營導(dǎo)向思維的那層紙?jiān)撊绾瓮逼疲?/p>
3.第三重?zé)溃簾o法擺脫的“拐杖依賴”
為什么總是無法擺脫“拐杖依賴癥”？那些曾經(jīng)幫助我們認(rèn)識(shí)管理咨詢是什么、管理咨詢?nèi)绾巫龅墓ぞ?、方法、套路都是我們賴以成長(zhǎng)的拐杖。依靠它們我們摸到了咨詢的門道，但它們正成為我們成為高手的桎梏，如何擺脫？
4.第四重?zé)溃翰唤拥貧獾摹斑h(yuǎn)見與洞察”
如何把握遠(yuǎn)見洞察與接地氣之間的度？當(dāng)我們看待企業(yè)問題時(shí)，總是能很快地上升到一定的高度，找到企業(yè)快速成長(zhǎng)的路徑，提出跨越路徑的遠(yuǎn)見和洞察。但當(dāng)這些遠(yuǎn)見和洞察進(jìn)入執(zhí)行環(huán)節(jié)的時(shí)候，總是讓人很尷尬，不接地氣，無法有效實(shí)施。如何擺脫激動(dòng)的咨詢方案成為紙上文章的魔咒？
5.第五重?zé)溃弘y以管控的“體驗(yàn)過山車”
如何管理客戶體驗(yàn)？客戶對(duì)管理咨詢的體驗(yàn)像過山車一樣，一會(huì)感覺很好，很激動(dòng)，一會(huì)又感覺可有可無，平淡無奇。該如何修煉自我的領(lǐng)導(dǎo)力，管理好客戶體驗(yàn)，讓客戶的興奮點(diǎn)始終與項(xiàng)目的節(jié)奏保持一致？
五、咨詢高手的身影
在管理咨詢領(lǐng)域，還有一群人，他們掌握了客戶價(jià)值的必殺技，他們像武俠世界中的大俠一樣在企業(yè)中穿梭，留下一片高手的身影。
1.必殺技1：初戀般心心念念
他們?cè)诔醮闻c客戶老大溝通的時(shí)候，總能侃侃而談，談笑間勾勒出客戶問題的解決之道，轉(zhuǎn)身留下高手的身影，讓客戶像初戀情人般心心念念。
2.必殺技2：高度共鳴的思維碰撞
在簡(jiǎn)短幾天的管理調(diào)研后，他們總能拿出閃耀客戶眼球的解決方案，在問題的界定與解決思路上與客戶達(dá)成高度的共鳴，從而輕松拿下百萬大單。
3.必殺技3：無限遐想的邏輯推演
在客戶現(xiàn)場(chǎng)推進(jìn)管理變革時(shí)，他們始終扮演者教練的角色，精準(zhǔn)定位客戶需求，精心策劃互動(dòng)活動(dòng)，恰當(dāng)挑起客戶內(nèi)部思維碰撞，穩(wěn)步地推進(jìn)客戶內(nèi)部達(dá)成共識(shí)，每一次活動(dòng)都能給客戶留下無限的遐想。
4.必殺技4：接地氣的課堂講授
站在講臺(tái)，他們總能把個(gè)人的情感融入到理念傳授當(dāng)中，用客戶愿意接受的語言與體態(tài)進(jìn)行交流，他們的講授總是鮮活而接地氣。
5.必殺技5：零距離的客戶關(guān)系
茶余飯后，他們總能找到和客戶共鳴的話題，賓主氣氛和諧融洽而不會(huì)產(chǎn)生任何距離感。
六、咨詢高手的五項(xiàng)修煉
1.第一項(xiàng)修煉：讓你的訪談能穿透
與客戶訪談是咨詢顧問快速了解企業(yè)、與管理者建立伙伴關(guān)系、獲得客戶信任的重要步驟。在工作中不斷體悟深度訪談的感覺，學(xué)會(huì)剝洋蔥式的訪談技巧，做到面對(duì)訪談對(duì)象沉穩(wěn)應(yīng)對(duì)，不亂于心。
2.第二項(xiàng)修煉：讓你的知識(shí)結(jié)構(gòu)化
知識(shí)是咨詢顧問的生存基礎(chǔ)，知識(shí)的結(jié)構(gòu)化是咨詢顧問成長(zhǎng)進(jìn)步的路線圖。把你學(xué)到的戰(zhàn)略、組織、績(jī)效、薪酬等知識(shí)如何通過結(jié)構(gòu)化進(jìn)而幫助企業(yè)解決實(shí)際，學(xué)會(huì)各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)在解決問題時(shí)的步驟、方法和技巧。
3.第三項(xiàng)修煉：讓你的文案會(huì)說話
文案是咨詢顧問終日相隨的伙伴，是與客戶交流的媒介。大量閱讀咨詢文案，見識(shí)優(yōu)秀文案的撰寫風(fēng)格，學(xué)到像講故事一樣的文案技巧，做到讓你的文案會(huì)說話！
4.第四項(xiàng)修煉：讓你的授課接地氣
精心準(zhǔn)備一堂符合客戶需要的課程是增進(jìn)客戶信任、增進(jìn)相互理解的必備環(huán)節(jié)。工作中不斷見識(shí)精彩的課程結(jié)構(gòu)與深度共鳴的講授風(fēng)格，學(xué)到如何安排布局一個(gè)課件，如何讓課件更加鮮活，如何將講授呈現(xiàn)得親切而接地氣。
5.第五項(xiàng)修煉：讓你的會(huì)議受控制
會(huì)議是與客戶深度互動(dòng)、凸顯咨詢價(jià)值的秘密武器。見識(shí)到如何讓會(huì)議成為客戶遐想連篇的機(jī)會(huì)，學(xué)會(huì)高效會(huì)議管理的技能、會(huì)議主持的技能，掌握推動(dòng)客戶深度討論的教練秘籍。
七、高績(jī)效咨詢的理念
1.追本溯源
一個(gè)好的管理咨詢文案，首先表現(xiàn)出來的特征是符合企業(yè)實(shí)際，用企業(yè)可以聽得懂的話來闡述道理，即為“追本溯源”。
所謂追本溯源是指在提出問題、分析問題和解決問題的過程中，始終把企業(yè)的本身作為一個(gè)力量源泉。企業(yè)在歷史上發(fā)生過什么，如何發(fā)生的，企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了哪些發(fā)展階段，每個(gè)階段的特點(diǎn)是什么，都采用了哪些管理措施，哪些是有益的，哪些是需要調(diào)整的，等等。
只有對(duì)這些問題進(jìn)行了追問，并與企業(yè)管理者達(dá)成了一致，咨詢顧問才可以講理解了企業(yè)，只有理解了企業(yè)，才會(huì)有高效的溝通，在此基礎(chǔ)上提出的解決方案才能被企業(yè)所理解和接受。
通常，咨詢顧問都擅長(zhǎng)遠(yuǎn)見和洞察，提出超越企業(yè)本身的解決方案，這本身沒有錯(cuò)，咨詢顧問就是要引領(lǐng)企業(yè)追求更加卓越的管理。但如果置企業(yè)歷史與現(xiàn)狀于不顧，一味追求遠(yuǎn)見和洞察，所提出的解決方案對(duì)于企業(yè)來講就是隔靴搔癢，就是理論性的，而非務(wù)實(shí)解決問題的。
因此，一個(gè)好的咨詢產(chǎn)品首先是基于企業(yè)實(shí)際的，是企業(yè)可以聽得懂、愿意嘗試的，這就要求咨詢顧問首先做到追本溯源。
2.量身定制
管理咨詢顧問擅長(zhǎng)的是理念、工具、方案和案例，手頭有大把的管理工具和案例，但企業(yè)對(duì)于這些并不十分關(guān)心，企業(yè)需要的是咨詢顧問對(duì)自身問題的深刻剖析，關(guān)心的是顧問如何解決“我”的問題。
無論是一場(chǎng)管理培訓(xùn)還是一場(chǎng)研討會(huì)，或者一個(gè)管理咨詢報(bào)告，企業(yè)都希望從中找到和自己相關(guān)的內(nèi)容，咨詢顧問提供的每一個(gè)工具、方法都不能脫離企業(yè)本身，對(duì)企業(yè)的東西體現(xiàn)的越多，企業(yè)越是喜歡，哪怕你的語言很土，都沒有關(guān)系，因?yàn)楦叽笊系臇|西大家都喜歡，但僅限于欣賞，而企業(yè)請(qǐng)咨詢公司并非僅僅為了欣賞，而是為了解決問題。
因此，一個(gè)好的咨詢產(chǎn)品一定是要體現(xiàn)出量身定做的特點(diǎn)，一定要讓客戶感受到咨詢顧問是在幫助自己解決問題，而不是炫技巧，展學(xué)識(shí)。
3.邏輯簡(jiǎn)潔
管理咨詢顧問之所以能夠有機(jī)會(huì)為企業(yè)提供服務(wù)，實(shí)際上很大的原因就在于咨詢顧問和企業(yè)間存在著信息不對(duì)稱，知識(shí)結(jié)構(gòu)和水平不對(duì)等。但這并不能成為咨詢用繁瑣的邏輯給企業(yè)增加壓力的理由。正如一位企業(yè)高管所講的那樣：“我們請(qǐng)管理咨詢公司，是幫我們找到一個(gè)可以騎的自行車，而不是一直扛著。”企業(yè)需要的不是顧問所展示的復(fù)雜難懂的邏輯、框架和模型，而是很容易理解，可以直接應(yīng)用的結(jié)果。
因此，任何一個(gè)與客戶溝通的管理咨詢報(bào)告，都要展示出簡(jiǎn)單的管理邏輯，讓客戶一看就懂，一學(xué)就會(huì)，顧問離開之后，企業(yè)也一樣可以正常實(shí)施。這實(shí)際上是對(duì)咨詢顧問提出了更高的要求，能教會(huì)大學(xué)生不是本事，大學(xué)生、中學(xué)生和小學(xué)生都能教會(huì)，才顯示水平。
4.情感注入
一個(gè)好的文案會(huì)說話，好的文案給人一種天然的親近感，讓管理者愿意讀、愿意接受。這實(shí)際上又對(duì)管理咨詢顧問提出了進(jìn)一步的要求。
要想做到這一點(diǎn)，就要求咨詢顧問真正沉下心來，集中全部精力，全力以赴地做好一個(gè)每一個(gè)細(xì)節(jié)，與客戶的各級(jí)管理者進(jìn)行良好的互動(dòng)，要達(dá)到“和我們的中高管都互動(dòng)得很好”的效果。
當(dāng)咨詢顧問傾盡全力，認(rèn)真做好每一個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)候，企業(yè)的管理者都被帶動(dòng)起來了，參與到文案形成的每一個(gè)環(huán)節(jié)。最終形成的方案會(huì)給人們一種感覺，似乎這個(gè)方案有我的貢獻(xiàn)，當(dāng)大家都有這種感受的時(shí)候，文案就被注入了情感，咨詢顧問的情感和企業(yè)管理者的情感，當(dāng)注入了情感，文案就不再是咨詢顧問自己的孩子，而是企業(yè)管理者們的孩子，大家都愿意愛護(hù)它，使用它。
因此，注入情感是好文案的升華，咨詢顧問一定要想盡辦法，傾盡全力，做好情感注入的工作。
5.務(wù)實(shí)執(zhí)行
寶潔文化里面有一個(gè)很有名的一頁紙備忘錄，講的就是說有用的話，說別人能記住的話。管理咨詢文案也是如此，能用一頁紙說明白的不用兩張紙。文案的目的在于可執(zhí)行，而不是面面俱到，事無巨細(xì)。
大量理念引導(dǎo)、思想轉(zhuǎn)變的工作在日常的溝通培訓(xùn)中完成，最終體現(xiàn)在文案報(bào)告里的東西一定是邏輯簡(jiǎn)單、步驟清晰的東西，便于企業(yè)管理者理解和執(zhí)行。
因此，一個(gè)好的文案，最終落實(shí)到具體方面，就是可以被管理者有效的執(zhí)行，要做到務(wù)實(shí)執(zhí)行。
八、高績(jī)效咨詢的目標(biāo)
為使得管理咨詢項(xiàng)目取得超預(yù)期的效果，管理咨詢顧問必須為自己確定高績(jī)效咨詢的目標(biāo)，包括終極目標(biāo)和階段性績(jī)效目標(biāo)。
1.終極目標(biāo)
始終掌握主動(dòng)權(quán)，推動(dòng)管理咨詢項(xiàng)目?jī)?nèi)容有節(jié)奏地開展，推動(dòng)雙方深度互動(dòng)，贏取客戶滿意度，讓客戶明顯感知到價(jià)值所在，推動(dòng)咨詢項(xiàng)目方案期向深化執(zhí)行期轉(zhuǎn)化，幫助客戶落地實(shí)施咨詢方案，通過一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)管理咨詢價(jià)值給客戶帶來行為轉(zhuǎn)變的目標(biāo)。
2.階段目標(biāo)
（1）第一階段目標(biāo)：初次接洽，讓客戶認(rèn)識(shí)一個(gè)真實(shí)的你（專業(yè)、經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)格、溝通、情感等）。為達(dá)到目標(biāo)，珍惜每一次與客戶互動(dòng)的機(jī)會(huì)，盡可能地讓各個(gè)層面的客戶都對(duì)你有感知，能具體地指出你的價(jià)值所在，在客戶團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立初步信任和口碑，贏得客戶心理上對(duì)你的認(rèn)可。
（2）第二階段目標(biāo)：用職業(yè)化的展示，充分的準(zhǔn)備，給客戶一個(gè)不一樣的感覺，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任。為達(dá)到目標(biāo)，認(rèn)真對(duì)待每一項(xiàng)工作，事前功課要做足，針對(duì)某項(xiàng)工作，目標(biāo)是什么？具體的展開節(jié)奏是什么？需要做哪些準(zhǔn)備，哪些是明顯客戶不足，又是可以引起興奮點(diǎn)的，如何控制每一次溝通和活動(dòng)，確保不讓客戶感覺到浪費(fèi)時(shí)間等。
（3）第三階段目標(biāo)：用嚴(yán)格的控制程序、充分的準(zhǔn)備，讓客戶跟你走。為達(dá)到目標(biāo)，每一次的工作都盡量按照計(jì)劃走，每一次的互動(dòng)溝通都盡量提一些具體的要求，例如會(huì)場(chǎng)禁煙，中午晚上禁酒等細(xì)節(jié)，通過細(xì)節(jié)的關(guān)注，讓客戶感知你的態(tài)度，產(chǎn)生認(rèn)同和深度信任，為達(dá)到此目標(biāo)，高效地使用績(jī)效公告牌是非常必要的。
九、高績(jī)效咨詢的操作模式
圖1 教練式咨詢模型
教練式咨詢模式是推動(dòng)管理咨詢效果高效的最佳模式。
具體地講，教練式咨詢模式共分為兩個(gè)階段，六個(gè)步驟。兩個(gè)階段是：“共識(shí)報(bào)告形成階段”和“共識(shí)報(bào)告實(shí)施階段”。六個(gè)步驟是：1.以終為始，2.問題清單，3.作業(yè)準(zhǔn)備，4.專家會(huì)議，5.共識(shí)報(bào)告，6.行動(dòng)轉(zhuǎn)化。
第一階段：共識(shí)報(bào)告形成階段，核心關(guān)鍵詞是“高效會(huì)議”，包括充分的會(huì)前準(zhǔn)備和無等級(jí)專家會(huì)議。
在這個(gè)階段，作為教練的外部顧問首先要針對(duì)需要解決的經(jīng)營管理課題，確定解決問題的終極目標(biāo)，以此為基礎(chǔ)提出高質(zhì)量的問題，形成問題清單，必要時(shí)，采用訪談的形式，顧問與中高層管理者進(jìn)行一對(duì)一的溝通，啟發(fā)高管深度思考相關(guān)問題，細(xì)化觀點(diǎn)。
其次，高管獨(dú)自按照問題清單的要求，準(zhǔn)備作業(yè)，形成獨(dú)立和書面的觀點(diǎn)，提交給咨詢顧問。
再次，咨詢顧問整理高管提交的作業(yè)，準(zhǔn)備無等級(jí)專家會(huì)議議題、會(huì)議紀(jì)律和決策程序。
最后，在充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，顧問組織召開無等級(jí)專家會(huì)議。
會(huì)議設(shè)置觀察員角色，企業(yè)一把手作為觀察員，不參與討論，主要職責(zé)是觀察高管們的討論進(jìn)程，根據(jù)大家的表現(xiàn)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出高質(zhì)量的問題推動(dòng)高管深度思考。其他與會(huì)專家不論職務(wù)，統(tǒng)稱專家，目的是讓大家進(jìn)入一個(gè)平等討論的氛圍，激發(fā)大家的參與熱情。由于會(huì)前每個(gè)參會(huì)者都做了準(zhǔn)備，觀點(diǎn)直接呈現(xiàn)在投影上，使得參會(huì)專家有一種不得不捍衛(wèi)自己觀點(diǎn)的壓力感，討論會(huì)更深入，碰撞會(huì)更激烈，在觀點(diǎn)對(duì)碰中，大家對(duì)需要討論的課程有了更深入的認(rèn)識(shí)，管理意識(shí)和觀念的轉(zhuǎn)變伴隨發(fā)生。
第二階段：共識(shí)報(bào)告實(shí)施階段，核心關(guān)鍵詞是行動(dòng)轉(zhuǎn)化，要通過研討的形式獲得高管的承諾，并持續(xù)跟蹤反饋，推動(dòng)共識(shí)報(bào)告的行為轉(zhuǎn)化，在轉(zhuǎn)化過程中，幫助高管提升管理意識(shí)，轉(zhuǎn)變管理理念。
十、管理咨詢顧問應(yīng)具備的基本特質(zhì)
1.以終為始
任何一項(xiàng)咨詢工作的開展開始前都要有一個(gè)假設(shè)，然后圍繞這個(gè)假設(shè)溝通、調(diào)研、提出問題、推動(dòng)討論，把我們想告訴客戶的話，讓客戶自己說出來。
2.激發(fā)客戶深度參與項(xiàng)目的熱情
管理咨詢價(jià)值的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該是人的轉(zhuǎn)變和更新，而非方案本身。方案表達(dá)要簡(jiǎn)潔直接，弱化文案撰寫，強(qiáng)化互動(dòng)溝通，包括乙方內(nèi)部咨詢顧問之間的互動(dòng)、甲乙雙方之間的互動(dòng)、甲方內(nèi)部中高層管理者之間的互動(dòng)。
這其中，最重要的是甲方內(nèi)部中高層管理者之間的互動(dòng)，管理咨詢方案與溝通互動(dòng)主要的素材與目標(biāo)全部圍繞客戶本身，而非理論，是解決問題的行動(dòng)方案而不是讓人敬而遠(yuǎn)之的文本文件。
3.拿起拐棍的同時(shí)扔掉拐棍
咨詢顧問的成長(zhǎng)，需要一系列的拐棍，包括思維邏輯、方案框架、理論模型、成熟的報(bào)告、操作模板等，這是咨詢顧問入行的門檻。合格的咨詢顧問一邊拿起拐棍，一邊扔掉拐棍。如果一直不斷拿起拐棍，卻從來沒有考慮扔掉拐棍，會(huì)給客戶僵化和八股的感覺，我們要用咨詢顧問的思維進(jìn)入，用卓越企業(yè)的思維出來，才能真正考慮考慮客戶，否則，我們就是在做事而不是做價(jià)值！
4.用邏輯的方式展開，用客戶的思維收縮
咨詢顧問的價(jià)值不在于展開而在于收縮。由于咨詢顧問掌握很多工具、方法、流程、步驟，展開一個(gè)咨詢方案很容易。但是，決定咨詢方案質(zhì)量高低的關(guān)鍵并不在于放而在于收，按照邏輯推導(dǎo)展開之后收在哪里很關(guān)鍵，這個(gè)收縮的點(diǎn)往往是客戶最痛的地方，也是客戶最關(guān)心的地方，找對(duì)了，就成功了，否則就失敗了！
5.折騰自己與折騰客戶并重
要想達(dá)到高質(zhì)量的咨詢效果，咨詢顧問和客戶打成一片，大部分時(shí)間都花在與客戶互動(dòng)溝通上。這要求咨詢顧問要做到折騰自己與折騰客戶并重。折騰自己是做準(zhǔn)備工作，包括產(chǎn)業(yè)研究的準(zhǔn)備、對(duì)問題理解的準(zhǔn)備、咨詢方案架構(gòu)的準(zhǔn)備、需要客戶提供支持的準(zhǔn)備、心理的準(zhǔn)備等。折騰客戶是與客戶保持持續(xù)的良性互動(dòng)，推動(dòng)客戶參與咨詢項(xiàng)目，對(duì)咨詢方案的形成提供支持。
6.脫稿獨(dú)立思考
咨詢顧問要具備脫稿能力，當(dāng)合上電腦的時(shí)候，也能跟隨客戶的感覺而侃侃而談，你就具備了和客戶深度互動(dòng)的能力，這種能力應(yīng)該成為無意識(shí)的行為，就像騎自行車一樣。
十一、高績(jī)效項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)具備的基本特質(zhì)
1.獨(dú)立思考
面對(duì)客戶的問題，高績(jī)效項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)常思考，項(xiàng)目中80%以上的時(shí)間都在思考應(yīng)對(duì)策略，工作時(shí)間、吃飯的路上，吃飯過程中、回賓館的休息時(shí)間，基本上都在腦子里對(duì)咨詢項(xiàng)目的各項(xiàng)事宜與干系人過電影，很多事情反復(fù)思考。通常，經(jīng)過深度思考后，高績(jī)效項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)常推翻自己的判斷，重新建立思維結(jié)構(gòu)，確保最終呈現(xiàn)結(jié)果的時(shí)候是好的局面。
2.啟迪思維
高績(jī)效的項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)常會(huì)問咨詢顧問問題，一個(gè)方面幫助顧問進(jìn)入狀態(tài)，另外一個(gè)方面積極尋求差異化的思路，他們會(huì)有意無意地說出一句項(xiàng)目相關(guān)的話，這些話不是隨時(shí)說的，都是經(jīng)過自己思考之后，想求證或?qū)で笱a(bǔ)充。因此，高績(jī)效的項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)常是高效思考的啟迪者。
3.回歸本源
高績(jī)效的項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)自己會(huì)做什么，公司以前的項(xiàng)目是怎么做的，并不是十分關(guān)心，相反，對(duì)于客戶所處的行業(yè)、發(fā)展階段、企業(yè)文化因素、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、每個(gè)管理者的特點(diǎn)以及對(duì)待項(xiàng)目的態(tài)度，等等，關(guān)注非常多。
4.關(guān)注客戶參與
高績(jī)效項(xiàng)目經(jīng)理非常關(guān)注客戶中高層管理者對(duì)待咨詢項(xiàng)目的思路和想法，和各級(jí)管理者都保持高效溝通，匯集大家的智慧，沒有充分溝通之前，絕對(duì)不會(huì)拋出項(xiàng)目思路。
5.快速響應(yīng)
高績(jī)效項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)非常敏銳地覺察客戶的反應(yīng)，客戶管理者看似無意的一句話都要分析半天，并能快速反應(yīng)。
6.關(guān)注進(jìn)度
高績(jī)效項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)進(jìn)度的關(guān)注非常嚴(yán)格，截止期限之前，想盡一切辦法完成節(jié)點(diǎn)目標(biāo)。
7.把握節(jié)奏
高績(jī)效項(xiàng)目經(jīng)理非常關(guān)注項(xiàng)目節(jié)奏的掌控，張弛有度，控制在客戶可接受的范圍內(nèi)。
8.關(guān)注顧問成長(zhǎng)
高績(jī)效項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)非常關(guān)注信息互動(dòng)和資源共享，讓咨詢顧問始終關(guān)注項(xiàng)目整體。
9.關(guān)注回款
高績(jī)效項(xiàng)目經(jīng)理在回款之前會(huì)設(shè)計(jì)一些策略，讓客戶從內(nèi)心愿意付款，放心付款。
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