人上一百，形形色色。
作為銷售人員，我們無(wú)法選擇客戶，但是我們可以影響客戶。對(duì)于不同的客戶，我們可以選擇特定的方法，相信總有一把鑰匙可以打開(kāi)客戶這把鎖，不過(guò)這把鑰匙在哪里呢？
盡管不是每個(gè)人都有機(jī)會(huì)從事銷售崗位，但是對(duì)于其它崗位，比如財(cái)務(wù)、后勤，我們同樣需要加強(qiáng)對(duì)交往對(duì)象心理的把握，了解其愛(ài)好、興趣、性格等，才能有的放矢，實(shí)現(xiàn)更高水平的互幫互助、共贏共利。
這本書(shū)對(duì)于那些急于改變自我形象，實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)的職場(chǎng)中人是同樣適用的！
冷湖告訴我們苦練話術(shù)，只是成功的一半，而且還不是最重要的一半。
因?yàn)樵捫g(shù)是死的，是基于你對(duì)公司、產(chǎn)品的了解所做出來(lái)的描述，但是即使你從內(nèi)心是熱愛(ài)公司、欣賞產(chǎn)品的，但是客戶作為“外來(lái)人”并不能很好地融入到這種氛圍中，相反他們需要在林林總總的產(chǎn)品與服務(wù)中做出自己的選擇，這種選擇能否符合銷售者的意愿，就需要銷售者以適當(dāng)?shù)姆绞皆谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)介入，而不是畏手縮腳，聽(tīng)天由命。
捕捉每一個(gè)微表情信號(hào)，說(shuō)起來(lái)很難，做起來(lái)卻簡(jiǎn)單，這是基于以自我為鏡子而反推對(duì)方的心理活動(dòng)，無(wú)論是皺起眉頭還是開(kāi)懷大笑，都能代表著客戶此時(shí)此景的心情，你要做的只是順?biāo)兄?，而不是逆?shì)而上。
也許，我們覺(jué)得人際交往的秘密在于贊揚(yáng)，但是對(duì)于見(jiàn)多識(shí)廣的客戶而言，贊揚(yáng)并不是每一次都收到良好的效果，適合地發(fā)現(xiàn)客戶的瑕疵，并給予巧妙的批評(píng)，讓客戶覺(jué)得你在關(guān)注他，在幫助他，并在產(chǎn)品銷售與服務(wù)推介中你們結(jié)成了心理的同盟。
買(mǎi)，還是不買(mǎi)，其實(shí)是一個(gè)問(wèn)題。
只是我們銷售員過(guò)于自信自己的銷售技術(shù)，也過(guò)于焦慮自己的銷售指標(biāo)。所以對(duì)于客戶的正常反映總是有意無(wú)意地忽視，而是不分主次地采取套路，一著不成，再生一計(jì)，把銷售過(guò)程演繹成斗智斗勇的角逐，即使贏得了道理，也輸?shù)袅松狻?/p>
好的銷售員是被罵出來(lái)的，冷湖標(biāo)新立異地提出了加強(qiáng)銷售員自我修養(yǎng)的重要性。
我們與客戶之間最正當(dāng)?shù)年P(guān)系是合作，而不是對(duì)立。
通常情況下，銷售人員還是能夠做到打不還手、罵不還口，那是因?yàn)閺?qiáng)烈的心理暗示，讓銷售人員堅(jiān)持自己的定位，你已經(jīng)不是純粹個(gè)人利益的代表，而是代表公司、代表產(chǎn)品、代表服務(wù)，你的一舉一動(dòng)在客戶的眼中都是清清楚楚的，你若是過(guò)于維護(hù)自己的尊嚴(yán)就會(huì)失去客戶的理解。
聯(lián)系客服
