小小收銀臺蘊(yùn)藏大商機(jī)！
我們曾輔導(dǎo)國內(nèi)某連鎖藥店，在一次常規(guī)促銷活動中，因?yàn)閹齑胬锓e壓的護(hù)手霜比較多，所以選擇用來做本次活動的贈品。
活動中，安排了所有門店在收銀臺做好商品陳列，懸掛統(tǒng)一POP，寫好爆炸卡，同時(shí)，收銀員每一次買單都必須要對顧客說一句：“您好，天氣干燥，我們現(xiàn)在護(hù)手霜做活動只要5元錢一支，您帶一支吧？”
活動3天，一千多支護(hù)手霜賣斷貨。
小小收銀臺蘊(yùn)藏大商機(jī)！
我們曾輔導(dǎo)國內(nèi)某連鎖藥店，在一次常規(guī)促銷活動中，因?yàn)閹齑胬锓e壓的護(hù)手霜比較多，所以選擇用來做本次活動的贈品。
活動中，安排了所有門店在收銀臺做好商品陳列，懸掛統(tǒng)一POP，寫好爆炸卡，同時(shí)，收銀員每一次買單都必須要對顧客說一句：“您好，天氣干燥，我們現(xiàn)在護(hù)手霜做活動只要5元錢一支，您帶一支吧？”
活動3天，一千多支護(hù)手霜賣斷貨。
今天，我們就再一起重溫一下收銀臺如何創(chuàng)造二次營銷！
收銀臺的位置
放在店鋪的中間是最合理的
收銀臺俗稱付款處，是顧客付款交易的地方，也是顧客在門店最后停留的地方，這里給顧客留下的印象好壞，決定顧客是否會第二次光臨，對于任何一家門店來說，重要之處不言而喻。
屈臣氏的收銀臺是所有零售賣場中最復(fù)雜的，也是最多學(xué)問的，值得所有門店借鑒學(xué)習(xí)其商業(yè)思維，結(jié)合自身終端和門店內(nèi)部結(jié)構(gòu)特點(diǎn)予以改善提高，讓現(xiàn)有收銀臺的功能進(jìn)一步提高效用。
第一代屈臣氏的收銀臺設(shè)置在店鋪的最里面，原因是收銀臺設(shè)置在店鋪門口會給顧客造成壓力，不愿意進(jìn)入店鋪，同時(shí)收銀臺在商鋪里面可以引導(dǎo)顧客進(jìn)入商場最里面。
后來發(fā)現(xiàn)，收銀臺在最里面，顧客不容易找到，結(jié)合超市的特點(diǎn)，屈臣氏將收銀臺設(shè)置在店鋪入口靠墻的地方，以方便顧客付款，這就是第二代的屈臣氏店鋪。
然而，隨著生意紅火，屈臣氏的管理者發(fā)現(xiàn)，收銀臺設(shè)置在入口處對客流造成阻礙，同時(shí)結(jié)合“屈臣氏發(fā)現(xiàn)式陳列”，收銀臺放在店鋪的中間是最合理的。在屈臣氏第三代以后的店鋪都一直遵循這種標(biāo)準(zhǔn)。
屈臣氏的收銀臺除了付款功能，還有服務(wù)臺功能，包含廣播中心、顧客投訴接待、商品退換，還是一個商品促銷中心、宣傳中心。這樣一個多功能的樞紐之地，屈臣氏有一套完整的獨(dú)特操作方案。
藥店在收銀臺位置的選擇上，最好也不要將收銀臺設(shè)置在店門口，仿佛一進(jìn)店伸手找顧客要錢一樣，會給顧客帶來一定的心理壓力；與此同時(shí)，設(shè)置在店門口的收銀臺也容易阻擾客流。
將收銀臺設(shè)置在店內(nèi)稍較“深”的地方可以“強(qiáng)迫”顧客走到店的深處，在店內(nèi)停留更長的時(shí)間，瀏覽更多的商品，一些大型連鎖門店會將收銀臺設(shè)置在店鋪的入口靠里一點(diǎn)靠墻的地方，以方便顧客付款。
另一方面，店門口也有其專屬的經(jīng)濟(jì)圈，如果將收銀臺經(jīng)濟(jì)圈與店門口的經(jīng)濟(jì)圈重疊，并非明智之舉。
收銀臺的設(shè)計(jì)
一切都非常人性化
大家在屈臣氏的店鋪中會發(fā)現(xiàn)，收銀臺不像其他超市的，很特別。
屈臣氏的收銀臺高度為1.2米，據(jù)說這是顧客在付款時(shí)感覺最舒適的高度，不會因太高而顯得壓抑。
在每個收銀窗口處有個凹槽，這個設(shè)計(jì)是專門方便顧客在買單時(shí)放置購物籃的。
在收銀臺上裝置有一些小貨架，擺放一些輕便貨品如糖果、香口膠、電池等一些可以刺激顧客即時(shí)購買意欲的商品，一切都非常人性化。
藥店收銀臺在尺寸設(shè)計(jì)上也不能過高，考慮到中國消費(fèi)者的平均身高，超過1.2的柜臺會給消費(fèi)者拒絕感，而收銀臺設(shè)計(jì)得太低的話，臺邊、臺下一些連帶銷售的商品就會變得不易拿取。
總之在收銀臺的高度選擇上，一定要在給顧客身高“自信”的同時(shí)，讓他們在身體舒適的前提下拿到商品。
服務(wù)
與顧客眼神接觸，減少排隊(duì)
屈臣氏研究發(fā)現(xiàn)，在收銀服務(wù)中收銀臺的員工必須做到兩點(diǎn)最重要的方面：
1、與顧客打招呼時(shí)一定要做到眼神接觸。
在零售工作中，很多員工只顧著忙，雖然嘴中說著歡迎光臨，但是眼睛卻看著別處，給顧客非常不誠懇、不禮貌的感覺，好像漫不經(jīng)心的服務(wù)，所以要求必須做到打招呼時(shí)與對方眼神接觸。正所謂“禮由心生”。
2、盡量減少顧客付款排隊(duì)的時(shí)間。
屈臣氏調(diào)查顯示，顧客購物中最怕的是排長隊(duì)等待付款，由于都市白領(lǐng)更是講究效率，所以規(guī)定收銀員與付款顧客數(shù)量比例是1：4。
在收銀臺前，出現(xiàn)超過5個顧客排隊(duì)買單，就必須馬上呼叫其他員工幫忙，其他員工無論在忙什么，都會第一時(shí)間趕到收銀臺，解決收銀排隊(duì)問題。為了滿足這種要求，屈臣氏店鋪的所有員工都能熟悉操作收銀機(jī)。
陳列
不同位置擺放不同商品，達(dá)到促銷目的
前面提到，收銀臺是一個促銷中心，在屈臣氏促銷活動中，一直都保持著三種超特惠商品，顧客一次性購物滿50元就可以加10元超值換購其中任一件。
所以，在收銀臺前面擺放有這三堆商品，當(dāng)顧客付款的時(shí)候，收銀員會在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向顧客推介優(yōu)惠的促銷商品，讓顧客充分感受到實(shí)惠。
另外，在屈臣氏經(jīng)常舉行商品的銷售比賽活動，這是一種非常成功的促銷方式，這些商品也會在收銀臺進(jìn)行銷售。
藥店收銀臺前部最好設(shè)計(jì)成三格的陳列架，選擇的貨物價(jià)格最好在1元以上、10元左右，到20元以內(nèi)，收銀臺連帶銷售產(chǎn)品大多以走量為主，價(jià)格太高容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生遲疑，而低價(jià)的產(chǎn)品會減少消費(fèi)者對價(jià)格的顧慮。低價(jià)產(chǎn)品方便顧客在收銀的時(shí)候提升最后一單銷售，且以零湊整。
比如：
創(chuàng)可貼、咽喉片等商品比較適合擺放在收銀臺左、右兩邊放置柱形貨架。而在收銀臺背后的黃金貨位，如果有足夠的空間，可以做成貨架，陳列一些形象比較好、包裝吸引人的產(chǎn)品，產(chǎn)生眼球效應(yīng)，一些大的連鎖藥店會在這一區(qū)域主要放置一些貴重、高價(jià)值的產(chǎn)品，或者是銷量較好的產(chǎn)品。
同時(shí)，收銀臺的臺面也要充分利用好，如果用鋼化玻璃來制作收銀臺，在臺面下方放置商品的同時(shí)，也能讓顧客看得見。
在最靠近收銀臺的貨架，則建議放置一些推廣期產(chǎn)品、庫存產(chǎn)品以及促銷產(chǎn)品。
除了貨品合理擺放之外，收銀臺的美化也很重要，保證收銀臺干凈、整潔只是基本要求，如果加上一些手繪POP、柳葉、爆炸卡、PVC管以及擺放堆頭等，可以營造更好的連帶銷售氛圍，起到錦上添花的作用。
藥店此時(shí)就可以這樣去做
收銀臺布置：“上、下、前、后、左、右”等都要兼顧。
收銀臺設(shè)計(jì)：從上方、下方、前面、后方、左方、右方、臺面來設(shè)計(jì)。
上方：懸掛式陳列。用手繪POP或懸掛提示牌書寫“收銀臺”。
下方：海報(bào)張貼要到位。如收銀臺面對顧客的一面張貼海報(bào)、地面張貼活動海報(bào)等。
前面：盡量要整齊。用十公分貨架或空盒子制作貨架。
左方和右方：懸掛式陳列。柱形貨架、十公分貨架或掛鉤陳列商品。
后方：盡量整齊，要美觀。是黃金貨位，也要做成貨架，陳列商品。
臺面：貨架式、紙盒貨架陳列。用玻璃制作臺面容易保證前面的商品不易丟失，可以用空盒子或是小架子擺放貨架。
收銀臺附近：可以擺放花車、堆頭。
兩個小技巧
1、藝術(shù)裝飾
手繪POP、爆炸卡、云朵卡、柳葉、PVC管、氣球、楓葉等。
2、收銀臺電腦張貼POP
在收銀臺電腦上可以張貼一張黃金單品提醒顧客購買喲！
總的來說，這樣的做法目的就是充分做到收銀臺成為創(chuàng)造二次銷售的最佳場所。
宣傳
把“實(shí)惠”盡可能多曝光
在屈臣氏收銀臺的布置，必須體現(xiàn)當(dāng)期正在進(jìn)行促銷活動，如陳列大促銷掛畫、發(fā)放促銷贈品、促銷宣傳手冊，當(dāng)收銀員稍微有時(shí)間，必須安排廣播促銷商品推介。
藥店的收銀臺陳列產(chǎn)品要“精—小—美”；
首先我們知道，收銀臺的地方是藥店必設(shè)的一個地方，也是顧客的必經(jīng)之地，所以，這個位置：
1、可以選擇允許銷售的日化類、保健類、計(jì)生類的產(chǎn)品，盡量避免水型、口服液易損壞。
2、包裝要比較新穎、漂亮的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品能夠快速吸引顧客的目光，包裝比較新穎的產(chǎn)品也能夠挑起消費(fèi)者的好奇心，等消費(fèi)者隨手拿起產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)實(shí)惠價(jià)格也完全不需要過多地去考慮，會毫不猶豫將產(chǎn)品買下來。
3、最好是體積較小的應(yīng)季產(chǎn)品，體積小意味著可以隨手拿取，而產(chǎn)品的應(yīng)季性則會吸引一些本來不愿意額外購買商品的顧客產(chǎn)生連帶銷售。
收銀員
會說話很重要
問會員卡：“您好，請問您有我們家的會員卡嗎？”（如果顧客沒有，馬上邀請顧客加入成為我們的會員）
講店內(nèi)可參與活動、買贈、換購、送健康知識、推銷保健品好處送聯(lián)絡(luò)卡。
產(chǎn)品賣點(diǎn)要牢記：產(chǎn)品賣點(diǎn)收銀員應(yīng)該熟記。
唱收唱付，微笑掛臉上，禮貌用語不離嘴。（請出示您的會員卡，請輸入密碼，謝謝……）
注意：
千萬不要以為收銀員只負(fù)責(zé)收銀、退換貨、開發(fā)票等日常職責(zé)，一個“會說話”的收銀員創(chuàng)造的價(jià)值甚至可以超過一個專業(yè)的藥店店員。話術(shù)要簡單易懂，針對藥店所在城市或者商圈，消費(fèi)者的表達(dá)習(xí)慣，靈活運(yùn)用，讓顧客感受親切自然。
可怎樣的收銀員才算是會說話呢？這里要做到“三要三不要”。
一要：直接給顧客推薦藥品。
不要：問顧客“您好，請問您需不需要換購？”直接推薦藥品，是把工作重點(diǎn)引向藥品，直接判斷顧客需要。而詢問是否換購，則把顧客的注意力引到“換購”二字上面，引起顧客的警戒，會令其覺得反感。如果顧客不懂什么是“換購”，他會直接拒絕。所以建議大家直切重點(diǎn)。
二要：用最簡潔的語言介紹藥品的核心功效。
不要：此處也不要出現(xiàn)“換購”一詞，如果因?yàn)檎Z言習(xí)慣出現(xiàn)，也務(wù)必只說一次。
這個時(shí)候，顧客只要感興趣就一定會搭話，如果顧客搭話，一定要非常熱情耐心解答顧客的疑問，這樣就很容易成交了，當(dāng)然有多個客戶正在排隊(duì)付款的時(shí)候就要“見機(jī)行事”了。
三要：說明為什么給顧客推薦這款藥品。
不要：千萬不要說出“只要加五元錢就可以換購了”。因?yàn)轭櫩蛯Α游逶X’這種說法很敏感，會覺得是在額外消費(fèi)。
范例：“夏季來了，天氣燥熱很容易中暑，家中備用一些藿香正氣水是非常必要的?，F(xiàn)在您消費(fèi)了x元，可以參加優(yōu)惠換購，原價(jià)y元的藿香正氣水，現(xiàn)在只需5元，好用又很劃算！”
寧可說夠1千，不要放過一個：每一個到收銀臺的顧客，我們都要用親切自然的話術(shù)主動溝通或者告知顧客，切記不要強(qiáng)買強(qiáng)賣！
如果一個月銷售20萬元的藥店，每天能夠在收銀臺產(chǎn)生最低限度的200元的額外銷售，這就意味著門店銷售額整體上漲至少3%，但積少成多，這也是一筆很可觀的收入。
總結(jié)
如此以來，在收銀臺上或附近柜臺、貨架上有陳列，有堆頭，有POP、爆炸卡提示，還有收銀員的一句話促銷，顧客不但能夠看得到、而且還能聽得到，進(jìn)而心動變成行動，增加客單價(jià)、保障促銷活動效果、維護(hù)藥店品牌形象那就是自然而然的了。
以上講述了收銀臺如此多的功能，其主要目的就是為了盡量提高工作效率，做好銷售服務(wù)工作。
小店雖不必全部照搬套用，但某些適合推廣營銷的方式完全可以搬到自己店中放大使用，以取得營銷的最大化效用。比如促銷、購物滿N元加X元換購商品等值得一試。
小小收銀臺，藏著生意經(jīng)。實(shí)際銷售中，有很多實(shí)用的銷售策略，都需要門店工作人員用心總結(jié)、加以推廣、放大效用，從而讓日常性的工作取得事半而功倍的效果。
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