前言：
本文來(lái)源：《奶粉與銷(xiāo)售》（ID: naifen234）
母嬰代理商
你很難受，我知道
但我期待你活下去
活得更好
因?yàn)槭袌?chǎng)給你留足了空間
你在母嬰行業(yè)蓬勃發(fā)展的大潮中
把握了行業(yè)的機(jī)遇
因?yàn)楫a(chǎn)品/渠道/資金/團(tuán)隊(duì)而存在和發(fā)展的。
現(xiàn)在
大的品牌向你施壓、狼子野心，
小的品牌風(fēng)雨飄搖、不知存亡；
大的門(mén)店規(guī)模經(jīng)營(yíng)、欠款、賬期，
小的門(mén)店生意萎縮，下滑、滯銷(xiāo)；
代理公司不少，門(mén)檻不高、人才匱乏。
發(fā)展瓶頸如何摘掉？
也許你正處在發(fā)展與停滯
前進(jìn)與后退
掙錢(qián)與投錢(qián)中掙扎
或許，你可能沉溺于線上與線下的博弈游戲。
或許，你擁有自己運(yùn)營(yíng)品牌的夢(mèng)想
或許，你受到了唱衰之聲的詛咒
因此，我希望提醒你思考：
一、你存在的價(jià)值是什么？?
沒(méi)有價(jià)值就沒(méi)必要存在。那母嬰代理商的價(jià)值是什么呢？
簡(jiǎn)而言之，就是品牌到消費(fèi)者手中的橋梁，是鏈接品牌商與門(mén)店的橋梁。但是很明顯，品牌商也可以與門(mén)店、甚至與消費(fèi)者直接連接，這就是渠道的扁平化，嚇傻了不知多少代理商。但是為什么扁平化到現(xiàn)在，母嬰代理商仍然存在？為什么唱衰之聲不絕于耳，母嬰代理商卻仍有愈戰(zhàn)愈勇者？這里面涉及到一個(gè)價(jià)值的問(wèn)題。
母嬰代理商只有在品牌商和門(mén)店中間找到價(jià)值，或延伸出價(jià)值，才有存在的必要，比如資金價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、渠道價(jià)值、配送價(jià)值、物流價(jià)值、團(tuán)隊(duì)價(jià)值等。
對(duì)于品牌商：代理商應(yīng)該更加熟悉所轄局部市場(chǎng)（省級(jí)、地市級(jí)、縣鄉(xiāng)級(jí)等），更有利于品牌的快速覆蓋；團(tuán)隊(duì)更加成熟，數(shù)人、數(shù)十人、甚至數(shù)百人；有利于品牌的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行；資金實(shí)力雄厚，有利于資金的回籠；有利于產(chǎn)品的配送及有效抵達(dá)門(mén)店及消費(fèi)者等；這是一個(gè)相對(duì)價(jià)值，可以殘忍地理解為：
你與品牌商相比，若缺少價(jià)值，那你就會(huì)被忽視；
而你如果具備價(jià)值，你的價(jià)值就會(huì)被體現(xiàn)，當(dāng)然遇到不長(zhǎng)眼的品牌，你還是會(huì)有被忽視的風(fēng)險(xiǎn)。
對(duì)于門(mén)店：熟悉行業(yè)政策，把握發(fā)展方向，代理合適產(chǎn)品，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；具有服務(wù)能力，適合快速發(fā)展，降低資金壓力、獲取利潤(rùn)需求、具備生意感情。與其他代理商或品牌商相比，你缺少價(jià)值，自然就會(huì)被淘汰。
當(dāng)有一天，你在品牌上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)上沒(méi)有服務(wù)能力，資金上沒(méi)有延續(xù)性，戰(zhàn)略上沒(méi)有前瞻性，人云亦云，你的價(jià)值自然就沒(méi)有了。
或者，當(dāng)品牌商或門(mén)店發(fā)生變革時(shí)，代理商的價(jià)值也可能沒(méi)有了，這個(gè)就需要母嬰代理商尋求存在感，價(jià)值感，自我變革。
這個(gè)是母嬰代理商需要深刻認(rèn)識(shí)的，想好自身的價(jià)值是什么？這是第一位的，至于其他，即使代理商有價(jià)值，也可能存在風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)是與品牌商及門(mén)店博弈的過(guò)程。可以說(shuō)，未來(lái)一定存在母嬰代理商，但一定是具備那個(gè)時(shí)候價(jià)值的代理商，與現(xiàn)在的代理商相比，屬于已經(jīng)進(jìn)化過(guò)的了。
二、你的戰(zhàn)略是什么？
有的母嬰代理商戰(zhàn)略遠(yuǎn)大，向上游發(fā)展、向下游延展、向中游拓展，整合上中下游，通過(guò)持股、業(yè)績(jī)承諾、聯(lián)盟等方式強(qiáng)化影響力，甚或有代理商直接開(kāi)店等。我們姑且不論這些戰(zhàn)略的理論上正確與否、實(shí)踐上是否可行，要強(qiáng)調(diào)的是，人的精力和能力總是有限的，精力分散就可能財(cái)力分流，財(cái)力分流就可能力不從心，伴隨著的是業(yè)績(jī)下滑，生意受損等。
目前的、傳統(tǒng)的母嬰代理商已不再是趨勢(shì)的寵兒，母嬰代理商應(yīng)該尋求新的變革，那么母嬰代理商的戰(zhàn)略應(yīng)該是什么呢?
首先要說(shuō)的是：
“活下來(lái)!”
很簡(jiǎn)單的三個(gè)字，真能讀懂就不錯(cuò)了！
這應(yīng)該成為中小母嬰代理商最大的戰(zhàn)略，大型母嬰代理商的基本戰(zhàn)略。
你不管用什么方法，不管運(yùn)營(yíng)什么產(chǎn)品，調(diào)整什么模式，有多大的目標(biāo)，你的前提是活下來(lái)。
在嬰童行業(yè)，一兩千萬(wàn)、兩三千萬(wàn)的代理公司大多數(shù)都會(huì)經(jīng)營(yíng)食品，甚至是奶粉，是經(jīng)營(yíng)剛性需求的標(biāo)品的，在目前大勢(shì)下，產(chǎn)品要死掉是很容易的，而五六千萬(wàn)、七八千萬(wàn)、甚或過(guò)億的代理公司，受損于其中的部分單品，受損于政策，也不是太大的難事，人人都該謹(jǐn)慎，不管如何變化，活下來(lái)才是最根本的。
其次要說(shuō)的是：
對(duì)于中小母嬰代理商：需要占據(jù)更多的有利渠道、在渠道選擇上融入主流；打造更優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，在團(tuán)隊(duì)能力上不斷強(qiáng)化；組合優(yōu)秀的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，具備抗風(fēng)險(xiǎn)能力；開(kāi)展多種合作和聯(lián)盟；在發(fā)展上，考慮整體的服務(wù)能力與盈利能力的平衡，要盈利、更要可持續(xù)性。當(dāng)然做一錘子買(mǎi)賣(mài)，抓個(gè)短平快的代理商，另當(dāng)別論。
對(duì)于中大型母嬰代理商：做好戰(zhàn)略聚焦，打造核心單品，具備產(chǎn)品梯隊(duì)，成熟品牌+發(fā)展品牌+潛力品牌組合，以服務(wù)能力提升為導(dǎo)向，打造營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)和后勤團(tuán)隊(duì)，整合上下游資源，多元化運(yùn)作市場(chǎng)，接受優(yōu)質(zhì)品牌商配送服務(wù)的要求，也拓展高毛利產(chǎn)品的市場(chǎng)，在渠道上不斷下沉，由省至地市、至縣鄉(xiāng)，團(tuán)隊(duì)由大區(qū)、至地市、至縣鄉(xiāng)，精耕細(xì)作是中大型母嬰代理商的趨勢(shì)，否則如何滿足廠家不斷增長(zhǎng)的要求？如何與強(qiáng)者共舞？
三、你的商業(yè)模式是什么？
商業(yè)模式這個(gè)詞既簡(jiǎn)單又復(fù)雜，還是簡(jiǎn)化為“你靠什么持續(xù)盈利？”，你的營(yíng)銷(xiāo)4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)）如何決策？你選擇高毛利高費(fèi)用操作，還是低毛利低費(fèi)用操作，還是合理的毛利合理的費(fèi)用操作?
鑒于目前渠道、產(chǎn)品的多樣性，母嬰代理商的盈利方式、生存方式是多樣的。
在產(chǎn)品選擇上：知名、低毛利的+不知名、高毛利的+知名度適中、毛利適中的+其他，單品類(lèi)多品牌組合？還是多品類(lèi)？你更加專(zhuān)長(zhǎng)于哪些品類(lèi)、哪些產(chǎn)品？這個(gè)選擇是多樣性的，如何抉擇？
在價(jià)格與渠道上：如何平衡供價(jià)折扣、服務(wù)質(zhì)量、銷(xiāo)量高低？
低折扣：換來(lái)快速的資金回籠、現(xiàn)款結(jié)算、無(wú)滯銷(xiāo)等責(zé)任、對(duì)運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)求低，適合很多小店，或老板掌控力強(qiáng)的中型店
高折扣：資金回籠慢、現(xiàn)款或有部分賬期，售后責(zé)任大，對(duì)運(yùn)營(yíng)能力要求高，適合平臺(tái)化的大店或中型店；
合理供價(jià)：介入高折扣和低折扣之間，涉及到資金回籠、售后責(zé)任、運(yùn)營(yíng)能力等問(wèn)題，適合幾乎所有門(mén)店，看團(tuán)隊(duì)能力。
這里盈利模式確定后，核心在于團(tuán)隊(duì)的能力，對(duì)模式的堅(jiān)守與創(chuàng)新等，很多代理商是在模式不清晰中死亡的。不管哪種模式，都不可能不考慮盈利，沒(méi)有利潤(rùn)的代理商是不能合作的。
四、你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？
你還要思考，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？是你的商業(yè)模式，還是你的產(chǎn)品，還是你的團(tuán)隊(duì)，還是你的渠道，還是你的資金，甚或是綜合體？
模式是可以復(fù)制的、代理資格是可以取締的、團(tuán)隊(duì)是會(huì)流失的、渠道是可以侵蝕的、資金是可以斷流的，不同的階段，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底是什么？你有沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力？一點(diǎn)都沒(méi)想清楚的話，或者對(duì)這種核心競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)法感知的話，這個(gè)母嬰代理商確實(shí)不敢恭維，該洗洗睡了，該歇菜了，趕緊換個(gè)行業(yè)、退休或者找份工作算了。
如果有你引以為傲的東西，有你的邏輯、你的故事，這種核心競(jìng)爭(zhēng)力可以具備優(yōu)勢(shì)。我建議，要有核心的團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力和對(duì)優(yōu)質(zhì)品牌的把控，這個(gè)很關(guān)鍵，或者對(duì)渠道的聯(lián)盟等。代理商發(fā)展到最后，人才、品牌、渠道、資金至關(guān)重要。真正擁有這些，品牌商要與你決裂，門(mén)店要與你撕逼，那都是兩敗俱傷的事情，一般都會(huì)慎之又慎。
五、面對(duì)未來(lái)，你需要有夢(mèng)想
做母嬰代理商，面對(duì)未來(lái)，一定要有夢(mèng)想，掙快錢(qián)的時(shí)代過(guò)去了、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)代過(guò)去了，留下的是實(shí)干出成績(jī)的時(shí)代，是運(yùn)營(yíng)成本大增的時(shí)代，是母嬰代理商醞釀升級(jí)的時(shí)代，是10家中涌現(xiàn)1個(gè)豪杰，2個(gè)英雄，兩三家湊合，四五個(gè)消失，又有新增的時(shí)代，沒(méi)有點(diǎn)夢(mèng)想，怎么能支撐到未來(lái)呢？
你需要打造一支精兵強(qiáng)將、
你需要成就一兩只優(yōu)秀品牌、
你需要提升服務(wù)能力、
你還需要有錢(qián)……
更多的思考和行動(dòng)，留給有心的母嬰代理商！
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