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聚焦下沉市場，夫妻母嬰店值得奶粉品牌進(jìn)嗎？

2019.12.08

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前，全中國有600多萬將近700萬的夫妻店，其中約30%的夫妻店盤踞在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，46%在三四線城市和縣級市，它們貢獻(xiàn)了整個(gè)零售渠道40%的出貨量。他們或從夫妻小店開成一個(gè)割據(jù)一方的大店面，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人們更愿意親切的稱其作“門頭”；或者兩代經(jīng)營，終于讓自己的店面可以在自己的江湖圈子里小有名氣。

但放眼當(dāng)下，隨著一二線城市的母嬰市場日漸飽和，三四線及以下城市市場潛力也逐漸顯現(xiàn)，渠道下沉已然成為時(shí)事所趨，面對大中型連鎖及各類電商平臺的大舉入侵，下沉市場的夫妻母嬰店該怎么玩？

下沉市場夫妻店為何多年屹立不倒？

第一，能在第一時(shí)間掌握消費(fèi)者動態(tài)，滿足消費(fèi)者需求。比起超市及便利店，母嬰夫妻店的SKU會更加齊全，基本上可以做到一站式購物。雖然可能不會過分注重陳列，但是因?yàn)槭亲约疑?，夫妻二人往往都是心往一處使，勁往一處用，無論是進(jìn)貨還是賣貨都是夫妻雙方一起參與的，所以對于庫存和門店的情況絕對是了如指掌，可能顧客在貨架上找不到自己想要的產(chǎn)品，但是門店老板老板娘會幫你找到，如果店內(nèi)沒有，他們也會在下次進(jìn)貨時(shí)多加注意。

第二，基于熟人和鄉(xiāng)土建立的強(qiáng)信任關(guān)系加之極致服務(wù)使賓客如歸。不同于一二線城市的母嬰門店，他們大多是依靠消費(fèi)者對于品牌的認(rèn)知度和忠誠度，從而進(jìn)店消費(fèi)完成交易，而下沉市場的夫妻老婆店則更多的依靠用戶對門店經(jīng)營者的依賴和信賴，與品牌、產(chǎn)品都相關(guān)性略小，換言之，下沉市場的母嬰生意更多是基于熟人之間的強(qiáng)信任關(guān)系。此外，從門店的地理輻射范圍來看，下沉市場門店的不同于城市的人際接觸那么疏遠(yuǎn)，它的輻射范圍相較更窄，熟人關(guān)系和鄉(xiāng)土關(guān)系給予了門店一定的初始用戶和老用戶，同時(shí)各用戶群關(guān)系更為緊密，無形中形成了一場天然的分銷關(guān)系鏈。

然而，對下沉市場的門店來說，以往的熟人經(jīng)濟(jì)成為了制約門店發(fā)展壯大的掣肘，母嬰店的忠實(shí)粉絲隨著年紀(jì)的增大，已經(jīng)失去了在家庭消費(fèi)中的購買決策權(quán)，當(dāng)下，新一代消費(fèi)者崛起，他們的消費(fèi)行為習(xí)慣也發(fā)生了變化，他們更熱衷于網(wǎng)購，對母嬰夫妻店本就是一場不小的沖擊，加之線上流量越來越貴，電商平臺也開始尋求用戶增長的姿勢多樣，開始對下沉市場重金投入，威脅著夫妻店的生意。

頭部玩家極速下沉，下沉市場夫妻店何以制敵？

對下沉市場的夫妻母嬰店來說，面對“外來軍”的挑戰(zhàn)，可以用二十字概況：留守原陣地，靜觀其時(shí)變，調(diào)整機(jī)動戰(zhàn)，突圍設(shè)后防。

第一，用微信孵化新顧客。夫妻店需要更好地深耕自己所在區(qū)域，深挖當(dāng)?shù)厥袌?，增加輻射地范圍，擴(kuò)大以店包片的口碑宣傳和門店影響。一是要維護(hù)好已有的忠實(shí)的老客戶，在此基礎(chǔ)上，還要盡可能地去挖掘新客戶，做好新顧客的輻射，減少低客流量的壓力。上文我們也曾講到，三四線城市的夫妻店獲客渠道大部分是熟人，都是老顧客帶新顧客，這里的社交關(guān)系更多的是基于線下，但是移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)更能鏈接買方和賣方，利用當(dāng)下最火的微信社交孵化新的顧客，利用朋友圈吸引留存顧客。

第二，利用拼團(tuán)將顧客沉淀到微信。以前的電商主攻一二線城市，三四線城市的覆蓋率并不高，人們的日常消耗品基本以線下采購為主。近兩年，以拼多多為首的電商瞄準(zhǔn)下沉市場，擴(kuò)張之勢令電商巨頭都開始忌憚。從拼多多的崛起來看，拼團(tuán)是下沉市場最好的利器，將顧客沉淀到微信里，通過拼團(tuán)讓老顧客裂變新顧客，從而打開更大的銷售渠道，再通過線下門店的背書做信任支撐，一舉兩得。

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