作為管理者，其最主要的基本工作職能包括四個(gè)方面：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、控制。其首要職能就是計(jì)劃，制定計(jì)劃，按計(jì)劃做事，做計(jì)劃中的事。很多銷售管理者之所以工作累和茫然，原因是工作沒(méi)有計(jì)劃，跟著感覺(jué)走，遇到什么問(wèn)題就解決什么問(wèn)題，發(fā)生什么事就做什么事，這是一些“問(wèn)題導(dǎo)向”管理者的工作狀態(tài)，工作忙忙碌碌，最終結(jié)果卻是事倍功半。
對(duì)于銷售管理者而言，不僅對(duì)本人的計(jì)劃要銘記在心，對(duì)業(yè)務(wù)人員工作計(jì)劃也要如數(shù)家珍，否則，如何知道業(yè)務(wù)員每天做的是否是計(jì)劃內(nèi)的工作？如何監(jiān)督業(yè)務(wù)員的計(jì)劃落實(shí)？
沒(méi)有計(jì)劃就等于計(jì)劃失敗，計(jì)劃是整個(gè)銷售活動(dòng)開(kāi)展的關(guān)鍵鏈，因此，制定計(jì)劃和指導(dǎo)計(jì)劃執(zhí)行是銷售管理者首要的職能和必備的能力。
一、銷售計(jì)劃制定的原則
銷售計(jì)劃的制定應(yīng)遵循兩個(gè)原則：既要滿足企業(yè)的銷量及費(fèi)用要求，又要滿足銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)嶋H達(dá)成。銷售計(jì)劃應(yīng)先由銷售團(tuán)隊(duì)自下而上，根據(jù)市場(chǎng)需求、市場(chǎng)基礎(chǔ)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等市場(chǎng)指標(biāo)寫出銷售計(jì)劃，以保證銷售計(jì)劃的可行性。然后自上而下進(jìn)行層級(jí)過(guò)程監(jiān)控和檢查，提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，沒(méi)有檢查力就沒(méi)有執(zhí)行力。
二、銷售計(jì)劃制定的要求
銷售計(jì)劃執(zhí)行案是一個(gè)需要有清晰目標(biāo)、執(zhí)行策略，執(zhí)行步驟，既完整而又簡(jiǎn)練的執(zhí)行方案，它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析、銷量目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算、銷售區(qū)域、銷售策略、行動(dòng)步驟、達(dá)成時(shí)間、人員安排、過(guò)程控制、結(jié)果評(píng)估、獎(jiǎng)罰制度、合作部門協(xié)調(diào)事宜等事項(xiàng)。
三、銷售計(jì)劃的流程管理
銷售計(jì)劃落實(shí)的流程包括兩個(gè)層面：一是銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的執(zhí)行流程，主要是用來(lái)規(guī)定每個(gè)崗位在執(zhí)行銷售計(jì)劃中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，保證銷售計(jì)劃的有效執(zhí)行。另一方面是銷售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)其他相關(guān)職能部門相互配合的業(yè)務(wù)流程，主要是用來(lái)規(guī)定每個(gè)部門在營(yíng)銷From EMKT.com.cn活動(dòng)中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，保證部門間的合作順暢。
銷售計(jì)劃流程管理的核心是“做正確的事”，明確每個(gè)業(yè)務(wù)人員的責(zé)權(quán)利和KPI（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)），通過(guò)正確有效的策略方法達(dá)到原定的銷售目標(biāo)；而計(jì)劃執(zhí)行的難點(diǎn)，在于過(guò)程管理，其核心是“正確的做事”，是將計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)和任務(wù)的過(guò)程，因此計(jì)劃的制定必須細(xì)化，細(xì)化到每個(gè)人的任務(wù)指標(biāo)、達(dá)成指標(biāo)的策略方法、承擔(dān)什么職責(zé)、在什么地方、什么時(shí)間，激勵(lì)的制度保障等。
四，銷售計(jì)劃執(zhí)行的激勵(lì)保障制度
為了有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)，在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)最大化地發(fā)揮主觀能動(dòng)性，應(yīng)當(dāng)建立績(jī)效考核制度，使銷售計(jì)劃的執(zhí)行和落實(shí)情況同每個(gè)執(zhí)行人的切身利益相關(guān)聯(lián)。并且，要建立各級(jí)定期會(huì)議匯報(bào)、總結(jié)、分析制度，保證計(jì)劃在執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題能夠及時(shí)地得到總結(jié)和改進(jìn)。同時(shí)要建立定期培訓(xùn)制度，不斷地培訓(xùn)銷售人員執(zhí)行銷售計(jì)劃的專業(yè)技能。
五，銷售計(jì)劃的量化、表格化管理
將銷售計(jì)劃按照區(qū)域、渠道、終端、產(chǎn)品進(jìn)行量化，將量化后的銷售計(jì)劃落實(shí)到季計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃和日計(jì)劃進(jìn)行具體執(zhí)行。然后，建立信息系統(tǒng)及時(shí)地收集和反饋信息，時(shí)時(shí)監(jiān)督和追蹤銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況。根據(jù)走動(dòng)式管理和業(yè)務(wù)人員的月、周、日計(jì)劃管理表格，使執(zhí)行信息快速地得到反饋，便于銷售管理者及時(shí)地指導(dǎo)和修正銷售計(jì)劃的執(zhí)行。
管理始于計(jì)劃，終于控制，任何一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)只要有了計(jì)劃，就說(shuō)明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在執(zhí)行前經(jīng)過(guò)了科學(xué)預(yù)測(cè)、全面分析、系統(tǒng)籌劃，以及制訂了相應(yīng)的保障措施，從而確保了企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)結(jié)果是可預(yù)測(cè)、可控制的。面對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要生存和發(fā)展，任何一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都不允許處于盲動(dòng)的狀態(tài)，其經(jīng)營(yíng)效果必須處于可控的狀態(tài)下。因此，計(jì)劃是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎(chǔ)，銷售管理者必須要不斷的夯實(shí)和鞏固這個(gè)基礎(chǔ)，不斷提高計(jì)劃的科學(xué)性，使工作變得輕松有序更有效。
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