問題思考：

• 財務(wù)分析和銷售的結(jié)合點有哪些？

• 哪些財務(wù)指標反映了銷售業(yè)績？

• 反應(yīng)銷售業(yè)績的指標后面的銷售行為是怎樣的？

• 如何獲得銷售信息，如何跟進客戶，如何快速成單？

• 什么樣的銷售行為會帶來好的銷售業(yè)績？

• 如何找到標桿并推廣？

• 銷售渠道的控制點有哪些？

• 銷售費用需要分析，也需要建立標桿;

• 銷售人員典型的一天是如何過的？

客戶在哪里，需求怎么滿足？

幫助銷售看清自己、看清對手、看清客戶

知己(公司自身)、知彼(競爭對手)、知他(客戶)

只有了解競爭對手，才能幫助公司提高銷售業(yè)績

銷售業(yè)績哪里來？

建立客戶檔案 (20:80):

• 歷史賣價;

• 合同執(zhí)行情況;

• 客戶信用體系;

• CRM管理。

銷售管理:

• CRM；

• 產(chǎn)品知識地圖；

• 客戶開拓計劃；

• 渠道管理；

• 銷售業(yè)績表；

• 銷售費用智能管理；

• 合同管理；

• 標桿管理(精英銷售)；

• 銷售隊伍建設(shè)。

1、找到銷售和決策者關(guān)心的問題

• 本表表示：市場占有率；

• 最左列：公司產(chǎn)品；深綠色部分：市場占有；最右側(cè)：市場規(guī)模；

• 前提條件是：每一次投標都有記錄。

2、銷售漏斗:

3、關(guān)注如何分析客戶的指標：

4、成為銷售的'望遠鏡'：

5、客戶留存度分析 – Corhot 分析：

6、廣告投放效果：

7、電商總體運營指標:

①流量類指標:

• 獨立訪客數(shù)(UV)：指訪問電商網(wǎng)站的不重復用戶數(shù)。對于PC網(wǎng)站，統(tǒng)計系統(tǒng)會在每個訪問網(wǎng)站的用戶流量器上'種'一個cookie來標記這個用戶，這樣每當被標記cookie的用戶訪問網(wǎng)站時，統(tǒng)計系統(tǒng)都會識別到此用戶。
  

• 頁面訪問數(shù)(PV)：即頁面瀏覽量，用戶每一次對電商網(wǎng)站或者移動電商應(yīng)用中的每個網(wǎng)頁訪問均被記錄一次，用戶對同一頁面的多次訪問，訪問量累計。

• 人均頁面訪問數(shù)：即頁面訪問數(shù)(PV)/獨立訪客數(shù)，該指標反映的是網(wǎng)站訪問粘性。

②訂單產(chǎn)生效率指標

• 總訂單數(shù)量，即訪客完成網(wǎng)上下單的訂單數(shù)之和。

• 訪問到下單的轉(zhuǎn)化率，即電商網(wǎng)站下單的次數(shù)與訪問該網(wǎng)站的次數(shù)之比。

③總體銷售業(yè)績指標

• 網(wǎng)站成交額(GMV)：電商成交金額，即只要網(wǎng)民下單，生成訂單號，便可以計算在GMV里面。

• 銷售金額：銷售金額是貨品出售的金額總額，(注：無論這個訂單最終是否成交，這些訂單下單未付款或取消，都算GMV，銷售金額一般只指實際成交金額，所以，GMV的數(shù)字一般比銷售金額大。)

• 客單價：即訂單金額與訂單數(shù)量的比值。

④整體指標

• 銷售毛利：是銷售收入與成本的差值。銷售毛利中只扣除了商品原始成本，不扣除沒有計入成本的期間費用(管理費用、財務(wù)費用、營業(yè)費用)。

• 毛利率：是衡量電商企業(yè)盈利能力的指標，是銷售毛利與銷售收入的比值。

• 總體運營指標：從流量、訂單、總體銷售業(yè)績、整體指標進行把控，起碼對運營的電商平臺有個大致了解，到底運營的怎么樣，是虧是賺。

8、網(wǎng)站流量指標:

①流量規(guī)模類指標

• 常用的流量規(guī)模類指標包括獨立訪客數(shù)和頁面訪問數(shù)。

②流量成本類指標

• 單位訪客獲取成本：指廣告活動產(chǎn)生的投放費用與廣告活動帶來的獨立訪客數(shù)比值。單位訪客成本最好與平均每個訪客帶來的收入以及這些訪客帶來的轉(zhuǎn)化率進行關(guān)聯(lián)分析。若單位訪客成本上升，但訪客轉(zhuǎn)化率和單位訪客收入不變或下降，則很可能流量推廣出現(xiàn)問題，尤其要關(guān)注渠道推廣的作弊問題。

③流量質(zhì)量類指標

• 跳出率(Bounce Rate)也被稱為蹦失率：為瀏覽單頁即退出的次數(shù)/該頁訪問次數(shù)，跳出率只能衡量該頁做為著陸頁面(LandingPage)的訪問。如果花錢做推廣，著落頁的跳出率高，很可能是因為推廣渠道選擇出現(xiàn)失誤，推廣渠道目標人群和與被推廣網(wǎng)站到目標人群不夠匹配，導致大部分訪客來了訪問一次就離開。

• 頁面訪問時長：頁訪問時長是指單個頁面訪問的時間，并不是頁面訪問時長越長越好，要視情況而定。對于電商網(wǎng)站，頁面訪問時間要結(jié)合轉(zhuǎn)化率來看，如果頁面訪問時間長，但轉(zhuǎn)化率低，則頁面體驗出現(xiàn)問題的可能性很大。

• 人均頁面瀏覽量：人均頁面瀏覽量是指在統(tǒng)計周期內(nèi)，平均每個訪客所瀏覽的頁面量，人均頁面瀏覽量反映的是網(wǎng)站的粘性。

④會員類指標:

• 注冊會員數(shù)：指一定統(tǒng)計周期內(nèi)注冊會員數(shù)量。

• 活躍會員數(shù)：活躍會員數(shù)，指在一定時期內(nèi)有消費或登錄行為的會員總數(shù)。

• 活躍會員率：即活躍會員占注冊會員總數(shù)的比重。

• 會員復購率：指在統(tǒng)計周期內(nèi)產(chǎn)生產(chǎn)生二次及二次以上購買的會員占購買會員的總數(shù)。

• 會員平均購買次數(shù)：指在統(tǒng)計周期內(nèi)每個會員平均購買的次數(shù)，即訂單總數(shù)/購買用戶總數(shù)。會員復購率高的電商網(wǎng)站平均購買次數(shù)也高。

• 會員回購率：指上一期末活躍會員在下一期時間內(nèi)有購買行為的會員比率。

• 會員留存率：會員在某段時間內(nèi)開始訪問你的網(wǎng)站，經(jīng)過一段時間后，任然會繼續(xù)訪問你的網(wǎng)站就被認作是留存，這部分會員占當時新增會員的比例就是新會員留存率，這種留存的計算方法是按照活躍來計算，另外一種計算留存的方法是按消費來計算，即某段的新增消費用戶在往后一段時間的時間周期(時間周期可以是日、周、月、季度和半年度）還繼續(xù)消費的會員比率。留存率一般看新會員留存率，當然也可以看活躍會員留存。留存率反映的是電商留住會員的能力。

• 網(wǎng)站流量指標：即對訪問你網(wǎng)站的訪客進行分析，基于這些數(shù)據(jù)可以對網(wǎng)頁進行改進，以及對訪客的行為進行分析等等。

9、銷售轉(zhuǎn)化指標:

①購物車類指標

• 基礎(chǔ)類指標，包括一定統(tǒng)計周期內(nèi)假如購物車次數(shù)、加入購物車買家數(shù)以及加入購物車商品數(shù)

• 轉(zhuǎn)化類指標：主要是購物車支付轉(zhuǎn)化率，即一定周期內(nèi)加入購物車商品支付買家數(shù)與加入購物車購買家數(shù)的比值。

②下單類指標：

• 基礎(chǔ)類指標，包括一定統(tǒng)計周期內(nèi)的下單筆數(shù)、下單金額以及下單買家數(shù)。

• 轉(zhuǎn)化類指標：主要是瀏覽下單轉(zhuǎn)化率，即下單買家數(shù)與網(wǎng)站訪客數(shù)(UV)的比值。

③支付類指標：

-基礎(chǔ)統(tǒng)計類指標：包括一定統(tǒng)計周期內(nèi)支付金額、支付買家數(shù)和支付商品數(shù)。

-轉(zhuǎn)化類指標：包括瀏覽-支付買家轉(zhuǎn)化率(支付買家數(shù)/網(wǎng)站訪客數(shù))、下單-支付金額轉(zhuǎn)化率(支付金額/下單金額)、下單-支付買家數(shù)轉(zhuǎn)化率(支付買家數(shù)/下單買家數(shù))和下單-支付時長(下單時間到支付時間的差值)。

-銷售轉(zhuǎn)化指標：分析從下單到支付整個過程的數(shù)據(jù)，幫助你提升商品轉(zhuǎn)化率。也可以對一些頻繁異常的數(shù)據(jù)展開分析。

10、客戶價值指標：

①客戶指標

-常見客戶指標包括一定統(tǒng)計周期內(nèi)的累計購買客戶數(shù)和客單價。客單價是指每一個客戶平均購買商品的金額，也即是平均交易金額，即成交金額與成交用戶數(shù)的比值。

②新客戶指標

-常見新客戶指標包括一定統(tǒng)計周期內(nèi)的新客戶數(shù)量、新客戶獲取成本和新客戶客單價。

③老客戶指標：常見老客戶指標包括消費頻率、最近一次購買時間、消費金額和重復購買率。消費頻率是指客戶在一定期間內(nèi)所購買的次數(shù)；最近一次購買時間表示客戶在最近一次購買的時間離現(xiàn)在有多遠；客戶消費金額指客戶在最近一段時間內(nèi)購買的金額。消費頻率越高，最近一次購買時間離現(xiàn)在越近，消費金額越高的客戶越有價值。重復購買率則指消費者對該品牌產(chǎn)品或者服務(wù)的重復購買次數(shù)，重復購買率越多，則反映出消費者對品牌的忠誠度就越高，反之的越低。

-客戶價值指標：這里主要就是分析客戶的價值，可以建立RFM價值模型，找出那些有價值的客戶，精準營銷等等。

11、電商數(shù)據(jù)八大指標:

1、銷售業(yè)績分析 (一)

2、銷售業(yè)績分析(二)

3、幫助銷售預測業(yè)績

4、這些指標你用了嗎？

5、關(guān)于銷售團隊'人效'的幾個KPIs

-人均訂單額(僅直銷+渠道)天、周、季、年；

-人均銷售收入，天周季年；

-人均折扣率(地域、行業(yè)、客戶)；

-平均每周、每月拜訪客戶次數(shù)；

-平均有效銷售信息轉(zhuǎn)化率；

-人均差旅費；

-平均開發(fā)新客戶個數(shù)；

-老客戶平均重復購買率；

-銷售業(yè)績表——Overview——客戶、地域、產(chǎn)品、行業(yè)；

-人均中標率；

-人均應(yīng)收賬款、回款率；

-人均合同執(zhí)行情況(UDC<積壓未發(fā)貨合同>、T&Cs<合同中答應(yīng)對方條件做不到>)。

6、幾個提高業(yè)績的小妙招

-訂單是銷售人員的面子，合同條款是面子的保障；

-產(chǎn)品(服務(wù))的熟知是銷售人員的里子，價值銷售的基礎(chǔ)；

-Fighting Guide戰(zhàn)斗指南(產(chǎn)品知識地圖、銷售業(yè)績、代表產(chǎn)品、核心競爭力、友商同類產(chǎn)品對照)；

-'人人損益表'；

-建立智能費控系統(tǒng)。

7、做企業(yè)的Navigator ！！

-精準的客戶定位(有購買力的需求)，怎么看出來？(Hit-rate，BTW)

-找對關(guān)鍵決策人(KD)，怎么判斷？

-提供解決方案，不僅僅是賣產(chǎn)品。怎么做到？

-你不是在做經(jīng)營分析，你是在改變銷售行為！

-你不是在做經(jīng)營分析，你是在做流程優(yōu)化！！

-你不是在做經(jīng)營分析，你是在給銷售人員導航！！！

8、用財務(wù)分析助力銷售業(yè)績增長

如何幫助企業(yè)提高業(yè)績：了解客戶需求；了解銷售人員的行為；樹立什么樣的標桿，進而如何確定公司的主戰(zhàn)略與經(jīng)營計劃，全面結(jié)合推動相關(guān)的制度建設(shè)，推動流程的優(yōu)化，最后驅(qū)動整個組織，達成預先設(shè)定的績效目標。

本文來源：財智同學。