寫在前面
如何從量變到質(zhì)變，從無到有，從0到1？
如何長(zhǎng)期做一件事，面對(duì)瓶頸困境，還能不斷突破超越？
堅(jiān)定信念，沉淀反思，厚積薄發(fā)
他在貝殼的大舞臺(tái)上創(chuàng)造著更多的精彩。
今天，讓我們走進(jìn)黃國艷的故事，這個(gè)剛畢業(yè)沒多久的小伙子會(huì)給我們答案。
01
小單子，大獎(jiǎng)勵(lì)，他為何堅(jiān)持說不？
去年，剛?cè)胄械慕?jīng)紀(jì)人黃國艷接手了一套維護(hù)房源。該房源地理位置不佳，戶型朝向也不太好，到他手上時(shí)，已經(jīng)換了三個(gè)維護(hù)人。
“難賣”兩個(gè)字?jǐn)[在眼前，黃國艷還是坦然接受。在他看來，每一套房源都是獨(dú)一無二的，總有這套房源適合的客戶，經(jīng)紀(jì)人的職責(zé)就是要幫助房源和它的有緣人走到一起。
門店宣傳、客戶推薦、線上推廣……只要有機(jī)會(huì)，他都會(huì)努力為這套房源爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。遺憾的是，房子一直沒有動(dòng)靜。
失望是有的，但作為房源維護(hù)人，黃國艷還是堅(jiān)持定期和業(yè)主保持聯(lián)系。每次有同事帶看，他都會(huì)當(dāng)天打電話回訪，并及時(shí)給業(yè)主反饋看房情況，此外還經(jīng)常面訪業(yè)主，同步市場(chǎng)信息。
黃國艷
轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在今年6月，黃國艷在回訪中了解到，一位德佑同事帶看的客戶對(duì)房子有意向，他馬上聯(lián)系業(yè)主，并約定第二天面訪反饋客戶情況。
“沒想到第二天準(zhǔn)備出門的時(shí)候下了暴雨”，黃國艷回憶起當(dāng)天的情況，“去到業(yè)主家的時(shí)候全身已經(jīng)濕透?！睒I(yè)主很驚訝黃國艷風(fēng)雨無阻準(zhǔn)時(shí)趕到。隨后，黃國艷花了一個(gè)多小時(shí)從市場(chǎng)走勢(shì)、房源情況、業(yè)客需求等方面做了細(xì)細(xì)地分析，業(yè)主聽完之后也結(jié)合自己的情況報(bào)了一個(gè)底價(jià)。
三次業(yè)主面談，多次跟客戶溝通，業(yè)客擺臺(tái)談判，黃國艷和德佑同事互相配合，最終消除了雙方的顧慮，交易順利完成。
“這位業(yè)主有點(diǎn)年齡了，打算把房子賣掉回老家養(yǎng)老，其實(shí)心里預(yù)期還是比較高的，所以談判過程也稍有波折，感謝他對(duì)我一直的信任，交易才如此順利。”
“不該拿的，我們一分都不會(huì)多拿?！?/strong>
一個(gè)月后的一天，黃國艷收到了一條特別的信息：5000元微信轉(zhuǎn)賬。仔細(xì)一看，原來是之前那位業(yè)主轉(zhuǎn)來的。
“要是房子真找到合適的買家，我再給你額外獎(jiǎng)勵(lì)?！笨粗畔?，黃國艷才想起，下暴雨那天上門面訪后，臨走時(shí)業(yè)主曾說過的話。
這一筆錢，對(duì)剛工作不久的黃國艷來說，是一筆不菲的收入了。但短暫開心過后，他很快就點(diǎn)擊了轉(zhuǎn)賬的退還按鈕。
“說實(shí)話肯定是很開心的，但更多感受到的是業(yè)主對(duì)自己服務(wù)的信任和認(rèn)可。傭金以外的錢，我們肯定是不會(huì)收取的?！?/strong>說起心里的感受時(shí)，黃國艷很坦然。
同一門店的經(jīng)紀(jì)人羅俊浩也遇到過同樣的情況，黃國艷把兩人的故事發(fā)到了朋友圈中，同事好友紛紛點(diǎn)贊。
這一切，都源于黃國艷對(duì)鏈家十大服務(wù)承諾和貝殼價(jià)值觀的認(rèn)可，他也一直在用行動(dòng)踐行著。在黃國艷心中，作為經(jīng)紀(jì)人，最重要的便是從一而終地替客戶著想，腳踏實(shí)地提供專業(yè)服務(wù)。經(jīng)紀(jì)人不能只為掙錢，還要是一名有尊嚴(yán)的服務(wù)者。
02
保持謙遜，保持學(xué)習(xí)，保持反思是他的工作態(tài)度
2019年10月，帶著對(duì)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)的憧憬，黃國艷通過學(xué)校與貝殼的校企合作項(xiàng)目進(jìn)入到鏈家市橋西麗分店實(shí)習(xí)，門店里有好幾位優(yōu)秀的師兄師姐，黃國艷當(dāng)即就將他們立為目標(biāo)。
對(duì)于還未完全脫離校園環(huán)境、從未接觸過銷售工作的黃國艷來說，榜樣目標(biāo)的設(shè)立帶來了一些壓力和焦慮。“我差得太多了，每個(gè)月看著同事開單，自己也很迷茫著急。”
為了快速成長(zhǎng)，黃國艷一改自己曾經(jīng)內(nèi)向的性格，逼著自己回訪業(yè)主客戶，走出門店，和附近社區(qū)的保安等工作人員搞好關(guān)系；門店同事一有帶看、談判時(shí)，他就跟在一旁學(xué)習(xí)記錄；工作之余也沒閑著，搏學(xué)考、線上課程他一次沒落下。
入行3個(gè)月時(shí)，他在反思筆記上總結(jié)到：自己和同事最大的差距是缺乏和業(yè)客的強(qiáng)互動(dòng)，目前面臨的最大挑戰(zhàn)是信任感的建立……黃國艷每個(gè)階段復(fù)盤總結(jié)自己的優(yōu)劣勢(shì)，并做好下個(gè)階段的計(jì)劃。
在訪談過程中，黃國艷多次提到，他還是覺得自己的成長(zhǎng)速度很慢，“看著別人一個(gè)月十幾單的，我一直都覺得自己和優(yōu)秀的人還有很大的距離”。
以上僅是黃國艷對(duì)自己的看法，但其實(shí)在我們看來，黃國艷已經(jīng)十分優(yōu)秀——他從租賃經(jīng)紀(jì)人開始做起，入行3個(gè)月時(shí)就能做到平均一個(gè)月開7張租賃單，成為綜合經(jīng)紀(jì)人后，他也保持著一月一單的業(yè)績(jī)。而黃國艷永遠(yuǎn)不滿足于現(xiàn)狀，和更優(yōu)秀的人比拼。
向頂尖者看齊、不斷反思總結(jié)，是黃國艷快速成長(zhǎng)，保持高業(yè)績(jī)的武器。
“就在前幾天，我又認(rèn)識(shí)到了自己能力的欠缺”，前段時(shí)間，黃國艷負(fù)責(zé)的一位客戶進(jìn)入過戶的流程，向他詢問了一個(gè)關(guān)于公積金子賬戶的問題，黃國艷此前并未遇到過相關(guān)的問題，一下就被問倒了。他向客戶表示歉意的同時(shí)趕忙詢問店里的同事，最終給到了客戶滿意的答案。
做經(jīng)紀(jì)人就跟做人一樣，學(xué)無止境，“技多不壓身，你永遠(yuǎn)都不知道在交易過程中會(huì)遇到怎樣的麻煩”，近兩年的經(jīng)紀(jì)人工作下來，黃國艷放下了焦慮，持續(xù)著汲取著經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，他已經(jīng)明白：百萬經(jīng)紀(jì)人不是一蹴而就的，經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、人脈的積累需要時(shí)間。市場(chǎng)無法改變，但是自我充實(shí)、改變自己的主動(dòng)權(quán)在自己手上。
03
在新房領(lǐng)域?qū)ふ覙I(yè)務(wù)新賦能
黃國艷轉(zhuǎn)為二手經(jīng)紀(jì)人的一年多以來，他和很多經(jīng)紀(jì)人一樣，感覺二手市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，陷入一種僧多粥少的局面。
在一次偶然的客戶回訪中，黃國艷順口提到了目前公司推薦的新房?jī)?yōu)惠信息，沒想到客戶非常感興趣，繼續(xù)詢問具體項(xiàng)目情況。黃國艷拉上了負(fù)責(zé)新房的同事一起對(duì)接，一張新房單就這樣水到渠成了。
從此，黃國艷雖身為綜合業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)人，但新房會(huì)議、新房相關(guān)的培訓(xùn)他都有參加。在它看來，這是對(duì)他自身業(yè)務(wù)能力的一種補(bǔ)足，也是從更多角度滿足客戶需求的一種方式。
善于反思總結(jié)的黃國艷發(fā)現(xiàn)，很多客戶購置房產(chǎn)時(shí)更多地考慮預(yù)算、地段和房子的用途，而對(duì)于房源是新房還是二手房并不是那么看重。
今年十一期間，他一個(gè)維護(hù)盤的業(yè)主A先生又成為了他的新房客戶。
A先生一直想置換老房子搬到新一點(diǎn)的小區(qū)去住，今年7月，黃國艷幫助他賣出老房子后，便一直在為他盡力匹配房源。一方面在帶看二手房，另一方面，也在收集新房項(xiàng)目匯總給客戶。直到十一前夕開放商讓利，客戶看中了其中一套新房，黃國艷和同事前后接送客戶看房3次后，交易塵埃落定。
“人活一幢房，人死一方土”，黃國艷說這句話對(duì)他的影響很大，“大家在買房時(shí)都是耗盡了幾代人的積蓄，我們的工作是為了客戶'一輩子的幸?！?/strong>，絕不能有所含糊，全方面的幫助客戶匹配最適合的家是我們的天職?！?/p>
“不要放大了二手和新房之間的鴻溝，只要是對(duì)消費(fèi)者好，能服務(wù)好客戶的，都是我們值得學(xué)習(xí)和了解的。多思考，多總結(jié)，不斷磨練自己的專業(yè)技能，不斷發(fā)掘業(yè)務(wù)的新形式?！秉S國艷向我們分享到，經(jīng)紀(jì)人的工作說難不難，但做到極致也不簡(jiǎn)單，沉淀自己、厚積薄發(fā)，市場(chǎng)已在逐漸回暖，明年我們勢(shì)在必得！
聯(lián)系客服
