做好醫(yī)院就能做好診所嗎？不一定。
作者 | 林掌柜
來(lái)源｜林掌柜（ID:kanbingtong）
近年來(lái)，在醫(yī)療服務(wù)行業(yè)三類主要業(yè)態(tài)（醫(yī)院、門(mén)診部和診所）中，診所業(yè)態(tài)（廣義上包含門(mén)診部）空前火爆，各路資本對(duì)連鎖診所投資熱情劇增。不少小有成就的醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，也摩拳擦掌紛紛涌進(jìn)診所投資和運(yùn)營(yíng)中來(lái)，可謂好不風(fēng)光、熱鬧非凡。
正如掌柜曾寫(xiě)過(guò)的《觀點(diǎn) | 99%公立醫(yī)院院長(zhǎng)當(dāng)不好職業(yè)經(jīng)理人》那樣，公立大醫(yī)院院長(zhǎng)之所以當(dāng)不好民營(yíng)小醫(yī)院CEO，除了體制機(jī)制不同、職業(yè)定位不同、能力匹配差異等原因外，所謂“降維打法”致勝之道，也未必靠譜。即便將討論局限在民營(yíng)醫(yī)療范圍內(nèi)，玩轉(zhuǎn)醫(yī)院更可能栽在診所，這話也沒(méi)毛病。
一、成本觀不同。無(wú)論做什么業(yè)態(tài)的民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，核心成本大都離不開(kāi)四大塊，物業(yè)、人力、設(shè)備和推廣。做醫(yī)院和做診所，是兩個(gè)層面的成本，這不只是成本量級(jí)的絕對(duì)問(wèn)題，更是成本觀念的相對(duì)問(wèn)題。
做過(guò)醫(yī)院的人，尤其是有成功經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)院職業(yè)經(jīng)理人，其成功很大程度上取決于對(duì)成本的綜合考量上。例如，面對(duì)每月數(shù)十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的物業(yè)租金，你會(huì)僅僅看單體來(lái)診成本來(lái)控制推廣總費(fèi)用嗎？你還會(huì)為每月僅花十幾萬(wàn)的精準(zhǔn)推廣預(yù)算而沾沾自喜嗎？這看起來(lái)可笑，現(xiàn)實(shí)中卻常見(jiàn)。
做診所，首要生命線卻是嚴(yán)控成本，尤其是嚴(yán)控持續(xù)性長(zhǎng)線成本。在符合目標(biāo)人群的區(qū)域匹配和物業(yè)配套前提下，物業(yè)租金要能省則省。每月省下幾千乃至數(shù)萬(wàn)租金，對(duì)診所來(lái)講都會(huì)是一筆不小的收入乃至純利潤(rùn)。然而，習(xí)慣做醫(yī)院的人，大多轉(zhuǎn)不過(guò)彎，大手大腳、大開(kāi)大合慣了，診所往往就被花樣做死了。
二、人才觀不同。做醫(yī)院和做診所，也是兩種截然不同的人才觀。做醫(yī)院，在預(yù)算允許的前提下，盡可能挖最好的人才，配最齊的團(tuán)隊(duì)，除了提供更優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)，背后的考量還是成本。一不能小馬拉大車，二不能慢馬拉快車，三不能單純?yōu)榱耸″X(qián)而刻意一人多崗犧牲效率。
做診所，倘若是“不求最好但求最貴”的人才觀，無(wú)異于找死。做診所的靠譜人才觀，應(yīng)該是“不求最好最貴，但求夠用省錢(qián)”。一、你個(gè)小診所，根本用不上大牛人；二、大牛人大多也看不上你個(gè)小平臺(tái)；三、牛人往往還“請(qǐng)神容易送神難”。牛人一旦選擇做診所，勢(shì)必不是來(lái)打工的，而是來(lái)當(dāng)合伙人做老板的。這里說(shuō)的“牛人”，既包括“臨床大專家”，也包括“運(yùn)營(yíng)大神仙”。
做診所，除了選人不需要“高大上”，還務(wù)必做到團(tuán)隊(duì)精簡(jiǎn)。能“一人多崗”，絕不“一崗多人”，寧給一人超額獎(jiǎng)金，不給多人保底工資。會(huì)計(jì)可以兼收費(fèi)，后勤也能兼?zhèn)}管，護(hù)士可以兼導(dǎo)醫(yī)，主任也能兼助理。診所的崗位層級(jí)頂多就兩級(jí)，凡是設(shè)置三級(jí)甚至更多的，基本就是冗余累贅，“人浮于事、團(tuán)隊(duì)臃腫”幾乎是逃不掉的噩夢(mèng)。
三、生存觀不同。做醫(yī)院，除了要有好人才、好設(shè)備，還大多要有大推廣。這和成本有直接關(guān)聯(lián)，但視角不同。做醫(yī)院，要生存，得盯著門(mén)診量、手術(shù)量和住院量，得盯緊業(yè)績(jī)收入，得和時(shí)間賽跑，不能耗也耗不起。很多醫(yī)院，表面看起來(lái)是被做死的，其實(shí)是被活活耗死的。無(wú)論醫(yī)院是被做死還是被耗死，大多還都不能輕易死，正所謂”百足之蟲(chóng)，死而不僵“。
如果說(shuō)“做醫(yī)院是求發(fā)展保生存”，那么“做診所就是求生存保發(fā)展”。做診所，千萬(wàn)別只想著未來(lái)要做多大規(guī)模的收入和利潤(rùn)，而應(yīng)該先想著如何將成本盡可能降低、確保自己能活下去。診所要死，分分鐘鐘的事，非但上不了本地新聞，可能連水花都激不起半點(diǎn)。
從營(yíng)銷和客服角度上看，做醫(yī)院的核心，是要全力以赴不斷拓展新客戶，同時(shí)維護(hù)好老客戶。做診所的核心，是要持續(xù)維護(hù)好老客戶，同時(shí)量力而行拓展新客戶。這是兩個(gè)維度完全不同的打法，根本不能混著用。
四、發(fā)展觀不同。做醫(yī)院，往往追求的是做大業(yè)績(jī)、做大規(guī)模、做大品牌、做大利潤(rùn)，做診所卻未必。做綜合醫(yī)院，目標(biāo)覆蓋區(qū)域往往至少是一個(gè)區(qū)或縣，做?？漆t(yī)院，目標(biāo)覆蓋區(qū)域甚至還可以是一個(gè)大市乃至跨省。做醫(yī)院，有時(shí)確有“星辰和大?！钡母杏X(jué)，但做診所，往往只有“眼前的茍且”。
做診所，包括門(mén)診部，目標(biāo)區(qū)域絕大多數(shù)就只能覆蓋周邊3-5公里，甚至有些診所能覆蓋周邊1-2公里就很好了。做診所，務(wù)必老老實(shí)實(shí)守著自己的一畝三分地，沉下心來(lái)為周邊居民提供便捷而細(xì)致的專業(yè)服務(wù)，不裝不作地和“左鄰右舍”打成一片，早日融入到周邊老百姓的日常生活中去，把成本控制好，做到有持續(xù)的正向現(xiàn)金流，那就算很成功了，別整天盡想那些沒(méi)用的。
診所，原本天生自帶“小而美”屬性。單體是做不大的，也大多不能去做大。診所能做大的，只有連鎖品牌。倘若你摸出個(gè)診所運(yùn)營(yíng)道道來(lái)，能形成可復(fù)制的商業(yè)模式，首先想的不該是擴(kuò)大現(xiàn)有規(guī)模、做“大而全”，而是應(yīng)該到鄰近區(qū)域再開(kāi)一家“小而美”。倘若兩家都開(kāi)得很成功，尤其是第二家運(yùn)營(yíng)效率更快、現(xiàn)金流平衡用時(shí)更短，在人才和資金跟得上的前提下，就可以再大膽一些，謀求第三家、第四家甚至更多，從而走上連鎖擴(kuò)張的康莊大道。（原標(biāo)題：玩轉(zhuǎn)醫(yī)院更可能栽在診所 | 掌柜視角）
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