我們從人性的角度也可以發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)門店的中介人員，他們最看中的是什么，做過業(yè)務(wù)應(yīng)該都知道，他們最看中是效率，就是他們帶看成交的效率，大家都愿意花最小的代價(jià)來得到一個(gè)最好的結(jié)果。
他們這一群涉外中介基本上定期都有聚會(huì)，都會(huì)有party，我們無非就是借助原始的十幾二十個(gè)涉外中介的朋友，把我們拉入他們的聚會(huì)，不斷參加他們這些涉外從業(yè)人員的行業(yè)聚會(huì)也好，個(gè)人聚會(huì)也好，不斷在聚會(huì)上跟他們結(jié)識，發(fā)名片也好，介紹自己房源也好，首先是去公關(guān)，打破這個(gè)渠道先要融入他們的圈子，不斷去參加他們的行業(yè)聚會(huì)。
【菠菜】：各位大家晚上好，我是菠菜，我們菠菜團(tuán)隊(duì)主要從事涉外包租的業(yè)務(wù)，今天主要和大家分享的主題是《涉外出租渠道的開拓和維護(hù)》。
我是一直覺得有兩個(gè)被世人或者社會(huì)妖魔化的行業(yè)。一個(gè)行業(yè)是中介，中介基本上被妖魔化得比較大，還有一個(gè)人人喊打被妖魔化的行業(yè)，就是我目前從事的包租行業(yè)，所謂的二房東。
所以說今天的主題是兩個(gè)被妖魔化行業(yè)之間的合作,因?yàn)閺氖掳鈽I(yè)務(wù)離不開我們的渠道，就是和中介打交道，無論是上游的環(huán)節(jié)，就是收房，還有下游的環(huán)節(jié)，銷售的環(huán)節(jié)都脫離不了中介。
今天主題是如何與涉外渠道來打交道，有涉外相對應(yīng)肯定是有涉內(nèi)，所謂的涉內(nèi)就是傳統(tǒng)中介門店，大家跟傳統(tǒng)中介門店打交道的頻率比較多，也就是馬路上看到的鏈家，中原等等傳統(tǒng)門店。我先和大家從頭開始分享下菠菜如何從開始做傳統(tǒng)的包租到慢慢轉(zhuǎn)型，做現(xiàn)在所從事的涉外包租。
同時(shí)，這幾年和傳統(tǒng)中介也好，包括現(xiàn)在主要跟涉外渠道來打交道會(huì)完全發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)雖然都是中介，但傳統(tǒng)的渠道就是傳統(tǒng)中介從業(yè)人員跟目前我們所接觸的涉外從業(yè)人員完全是兩個(gè)不一樣的人群，很奇怪，而且是屬于天差地別的。
所以我先跟大家分享一下我們菠菜公寓的發(fā)源地，發(fā)源地在哪里？N年前最早選定的一個(gè)區(qū)域是莘莊南廣場，也就是地鐵1號線的一個(gè)終點(diǎn)站，目前看來屬于外環(huán)最牛逼的地方，為什么會(huì)選擇南廣場，南廣場相對來說，看起來有點(diǎn)像浦東的聯(lián)洋，基本上都是2000年以后的次新房小區(qū)，于是當(dāng)時(shí)選擇在莘莊南廣場來開始我們的公寓。
選擇了莘莊南廣場這個(gè)區(qū)域以后，接下來整個(gè)團(tuán)隊(duì)花了差不多45天的時(shí)間來做整個(gè)市場上的調(diào)研，不斷跟傳統(tǒng)門店的中介看房子，整個(gè)區(qū)域的房子，差不多我們從月租金500元開始看，當(dāng)時(shí)莘莊南廣場最高看到一萬元月租的房子，兩千以內(nèi)的房子當(dāng)時(shí)在這個(gè)區(qū)域是群租房，群租房由500元到2000元不等，整租房的價(jià)格差不多在3500元到1萬元的都有。
然后差不多看了將近兩個(gè)月以后，我們自己內(nèi)部也總結(jié)了一下，感覺我們可以在當(dāng)時(shí)這個(gè)區(qū)域開發(fā)出一套從來沒有過的精品單身公寓，我記得當(dāng)時(shí)《愛情公寓》正在火熱播放，愛情公寓第一部比較火，感覺能把這個(gè)概念引到當(dāng)時(shí)莘莊這個(gè)區(qū)域，我們研發(fā)出一款類似愛情公寓的合租單身公寓，從此開始拿房，然后進(jìn)行了一系列產(chǎn)品的研發(fā)。
確定好以后，我們就拿了一套距離地鐵站步行七八分鐘的大平層，面積有兩百平米，正好有5個(gè)房子，客廳比較大，也比較符合我們對當(dāng)時(shí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的要求，收房后就開始設(shè)計(jì)，緊接著就是改造，差不多花了45天的時(shí)間把這套房子做完，這套房子之前的二房東是拿來做群租的，我放一下我們的長租公寓照片跟大家分享一下。
這套原始戶型將近兩百平米的大平層，我們把它做成了5個(gè)房間，每個(gè)房間都帶獨(dú)立的廚房及衛(wèi)生間，所謂的廚房相對來說是比較簡易的，一個(gè)電磁爐加一個(gè)水槽的配置。這套產(chǎn)品設(shè)計(jì)了一個(gè)主題，當(dāng)時(shí)客廳設(shè)置了專門的書吧區(qū)域，當(dāng)時(shí)的理念主要是給租客晚上回來以后，周六周日有一個(gè)看書休閑的區(qū)域，是這么一個(gè)概念。
現(xiàn)在放的這張照片就是當(dāng)時(shí)設(shè)置的比較簡易的廚房區(qū)域，就是簡單一個(gè)電磁爐加上了一個(gè)水槽。做完以后，我們遇到一個(gè)什么問題，就是價(jià)格如何來定？因?yàn)闆]有什么參考物，我們可參考的市面上要么是合租房的價(jià)格，或者是群租的價(jià)格，或者是參考正兒八經(jīng)一房一廳的價(jià)格，所以當(dāng)時(shí)這個(gè)問題還是比較困擾的。
后來我們商量一下感覺還是應(yīng)該貼著這個(gè)區(qū)域一房整租的價(jià)格，差不多一房一廳的價(jià)格，當(dāng)時(shí)區(qū)域市場上一房一廳的價(jià)格3000元出頭，3000元到4000元左右，于是當(dāng)時(shí)就給我們做的這個(gè)產(chǎn)品單間的租金價(jià)格定在3000到4000，具體看面積，看大小，看朝向，定價(jià)結(jié)束以后，就開始出租渠道的開拓，最終如何把它成功出租，這才是王道。
當(dāng)時(shí)出租渠道的開拓，特別是傳統(tǒng)這些門店的開拓，沒有什么特別的捷徑，我做的是一家一家門店來跑，比如跑到中原也好，鏈家也好，我愛我家也好，一個(gè)一個(gè)發(fā)廣告，加微信。基本上第一個(gè)階段就是不斷被冷嘲熱諷，被這些中介渠道，中介業(yè)務(wù)員不斷的打壓，感覺你這個(gè)房東基本上是屬于瘋掉了，一個(gè)合租房的價(jià)格要租到這么高的價(jià)格？
所以一開始我們也是比較糾結(jié)的，特別是前一個(gè)禮拜基本上不斷收到這些中介的打壓，搞的我們也很沒有信心，但是我們感覺再堅(jiān)持一下，再看一下。所以接下來就是我們做了一個(gè)動(dòng)作，想盡一切辦法把這個(gè)區(qū)域里面所有中介拉到房間里面，讓他們先來看一下，怎么把他們拉進(jìn)來呢，沒有特別的辦法，只要他們來，就送一些禮品，送一些筆，送一些本子，發(fā)放一些交通卡，一開始采取利益的方式，先把這些中介渠道的人拉進(jìn)來看。
前前后后差不多邀請了有將近一百個(gè)中介業(yè)務(wù)員到房子現(xiàn)場來感受，當(dāng)時(shí)感受下來，他們還是比較認(rèn)可的。因?yàn)樗麄儚膩頉]有看到過出租房能做成這個(gè)樣子。所以基本上第一階段算過了，就沒有什么冷嘲熱諷，但是對所謂的定價(jià)他們還是比較懷疑的，畢竟把合租房單間的價(jià)格租到整租的價(jià)格，他們對此表示置疑。
中介來了，起碼整個(gè)市場上對你的房子有了概念，他們?nèi)懒恕５诙竭€是要有客戶，客戶的話，我們當(dāng)時(shí)前前后后把莘莊整個(gè)區(qū)域里面可以接觸到我們房子的所有中介都跑遍，前前后后加了有四五百個(gè)中介的微信，然后我們采用了一手房銷售的模式，就是只要我們的中介帶客戶來，不管成與不成，我們都發(fā)放帶看禮。
只要中介帶客戶來，我們就發(fā)放50塊交通卡，只要帶客戶來，我們不管是真的客戶還是假的客戶，只要帶客戶我們就放渠道交通卡，來一個(gè)發(fā)一個(gè)。接下來一個(gè)禮拜，我們的客戶量開始慢慢多了起來。差不多每天的話都有將近十幾組的一個(gè)看房量。
然后我們前面發(fā)的第一套房，5個(gè)房間一套，差不多前前后后花了將近25天的時(shí)間，把所有房間全部銷售出去，也就是全部出租掉。就是說從裝修改造全部結(jié)束，從可以正式看房的狀態(tài)到第五個(gè)客戶入住，前前后后花了整整25天時(shí)間把5個(gè)房間這套房子把完整地銷售了出去。
總體來說第一套的最后一間房間的租金最終達(dá)到了我們的預(yù)期，所有5個(gè)單間價(jià)格差不多按照我們當(dāng)時(shí)定價(jià)走的，就是3000元到3800元的區(qū)間里面?，F(xiàn)在回過頭來看，我們的當(dāng)時(shí)的定價(jià)還是蠻精準(zhǔn)的。
有了第一套房子的成功以后，接下來就是所有的渠道，差不多將近幾百個(gè)中介，對我們的房子，對我們的產(chǎn)品就比較認(rèn)可了。所以相對來說接下來我們做的第二套，第三套，第四套，第五套，第六套就比較順利了，整個(gè)市場也不會(huì)有人來置疑我們的價(jià)格，所以通過第一套把整個(gè)渠道的瓶頸給打開了。
我們用同樣的概念就在莘莊鎖定，就做一個(gè)類似精品公寓的產(chǎn)品，類似于愛情公寓的模式，我們不斷復(fù)制，迭代。但每一套房子的設(shè)計(jì)理念都會(huì)不一樣，稍后發(fā)另外幾套樣板間給大家看下，每一套都有不一樣的主題和概念。
這是我們之后做的一套復(fù)式房，公共區(qū)域安放了一張美式桌球，成為大家娛樂的區(qū)域，也有5個(gè)房間，每個(gè)房間帶獨(dú)立的廚房以及衛(wèi)生間。
這一套同樣的5個(gè)房間做完以后，最早第一套花25天的時(shí)間全部銷售掉。但這套的銷售時(shí)間我記得是半個(gè)月，就是15天的時(shí)間就把5個(gè)房間按照我們的定價(jià)完全出租掉了，縮短了十天，同樣的戶型，同樣的數(shù)量。
這也是我們做一套類似的精品公寓產(chǎn)品，這套戶型是3間，樓下兩間，樓上一間。公共區(qū)域客廳是做成家庭影院，供我們的租戶平時(shí)可以看看電影。這套3間的話也很快，一個(gè)禮拜內(nèi)全部消化掉，而且這套價(jià)格基本租在3500元以上，特別快的租掉。
我們在莘莊做這個(gè)精品公寓后，發(fā)現(xiàn)租客群90%都是女生，而且都是單獨(dú)的一個(gè)女生，很少有男生來入住我們的房子。還有一個(gè)很有意思的地方，就是基本上我們的租客都不是在這個(gè)區(qū)域上班的，卻是在一號線沿線上班的，有的可能在淮海路，有的在徐家匯，有的在火車站。
莘莊做長租公寓后我們得出一個(gè)結(jié)論，就是喜歡我們公寓的租客都會(huì)有一些共性。第一個(gè)共性是女性；第二個(gè)共性相對來說顏值較高；第三個(gè)共性基本上都是在地鐵沿線上班的，而不是在這個(gè)區(qū)域里面工作，路程一個(gè)小時(shí)之內(nèi)，基本上總結(jié)出三個(gè)共性。
那為什么都是女性呢？因?yàn)橄鄬碚f租房子本身是一個(gè)很感性的消費(fèi)行為，只要在她感覺到位了，看房的感覺到位了，就會(huì)愿意為感覺而買單，不會(huì)去考慮太多細(xì)化的東西，所以只要產(chǎn)品基本符合她的要求，她就會(huì)第一時(shí)間來買單。
我們也碰到幾個(gè)男孩子來租房子，他們一進(jìn)房子是找不到這個(gè)感覺，他們感覺這個(gè)燈可能花了多少錢，這幅畫花了多少錢，這個(gè)家具多少錢來算這個(gè)，這個(gè)純理性的消費(fèi)行為，肯定不是我們的目標(biāo)客戶群。
我們可以進(jìn)一步得出結(jié)論，你做的房子跟你的租客很多基因肯定是要匹配的。而且我發(fā)現(xiàn)就是顏值不高的租客也有，但是違約率特別高。
但是同樣符合我們的房子要求的高顏值的女孩子，履約率都很高，乃至于有很多續(xù)約的，兩三年的續(xù)約，顏值不太符合我們產(chǎn)品氣質(zhì)的，基本上中途都會(huì)違約，這個(gè)規(guī)律也是蠻奇怪的。
還有一個(gè)，我們在莘莊做產(chǎn)品的時(shí)候，跟傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員打交道，和傳統(tǒng)的中介渠道磨合也是比較通常的，最后只要這些業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)他們的客戶對房子品質(zhì)有所要求，他們必然會(huì)第一時(shí)間想到我們，想到菠菜，這在他們大腦體系里面刻下了一個(gè)思維印記了。
我們從人性的角度也可以發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)門店的中介人員，他們最看中的是什么，做過業(yè)務(wù)應(yīng)該都知道，他們最看中是效率，就是他們帶看成交的效率，大家都愿意花最小的代價(jià)來得到一個(gè)最好的結(jié)果。
其實(shí)這些中介人員他們每天就是一個(gè)客戶來了以后，他們肯定會(huì)推房子，那他們推房子優(yōu)選次序是哪里，無非是他們優(yōu)選推給客戶的房子，肯定是他們感覺最容易成交的房子，他們會(huì)放在第一個(gè)來進(jìn)行推薦。
那同樣做到后面，我們的這些渠道，我們的這些中介，他們感覺如果推了我們的房子基本上推一個(gè)可以成一個(gè)，他們肯定相當(dāng)樂意來推薦我們的房子給他們客戶。因?yàn)樗麄兡芑ㄗ钚〉拇鷥r(jià)得到成交，中介無非想的就是這個(gè)。
我們來測算過中介帶看成交率，可以做到2比1的成交率，也就是說中介，他有50%的成功率，他們肯定是優(yōu)選次序來推我們的房子。而且我們基本上給到中介渠道，因?yàn)檎５脑捠?5%，就是正常的一個(gè)傭金是給到35%。我們每一套房子基本上會(huì)給紅包的，成交了以后會(huì)給紅包的。
你的房子既能給你的中介花最小的代價(jià)馬上就可以成交，而且成交以后還有額外的獎(jiǎng)賞可以拿，我相信這些渠道當(dāng)然是樂意來推你的房子。既省時(shí)又省力，還可以拿錢。所以我們當(dāng)時(shí)理念就是必須要讓我們的渠道賺到錢，推你的房子，成交你的房子可以賺錢，而且最快速賺到錢，而且能賺到比正常的錢還多的錢，這個(gè)是我們當(dāng)時(shí)比較簡單的思維模式。
接下來還是跟大家分享一下，后來我們開始到市中心來做目前這些涉外公寓一些案例，包括經(jīng)驗(yàn)跟大家分享一下，后來怎么會(huì)從那個(gè)外圍做到市中心，因?yàn)檎脵C(jī)緣巧合有一套房子是老房東介紹給我們的房子，是在法租界的邊緣，在番禺路的一套房子可以長租給我們，我們當(dāng)時(shí)就拿下來了。
拿下以后我們就想設(shè)計(jì)改造，還是想突破一下，不要再做之前的這些所謂的合租，我們想針對涉外來做一款涉外公寓的一個(gè)產(chǎn)品。我接下來照片放一下，這個(gè)也是我們打入涉外圈第一套產(chǎn)品。
很有意思的是這套番禺路上的兩房兩廳兩衛(wèi)的房子，是一套外銷房。之前一個(gè)租客也是二房東，做群租的。然后到期以后，老房東介紹，把這套房子包租給了我們。客廳很大，因?yàn)槭窃家粋€(gè)外售房，建筑面積差不多88平方米，得房率很高。
我們踏入涉外公寓的第一個(gè)產(chǎn)品要比當(dāng)時(shí)在莘莊做的要順利很多，起點(diǎn)也要高得多，因?yàn)楫?dāng)時(shí)在莘莊做的第一套房子，銷售期差不多25天。這套房子從做完到銷售，到簽合同只花了驚人的一天，當(dāng)時(shí)也令我們感到很驚奇。
我記得當(dāng)時(shí)這套房子我們在最后擺場的時(shí)候，就有一個(gè)涉外中介帶了一個(gè)法國人來看房，我記得他是下午一點(diǎn)來看的，前前后后差不多看了將近半個(gè)多小時(shí)，因?yàn)榉▏吮容^細(xì)。
然后看完以后，他就跟他的涉外中介走了，我們也沒有太當(dāng)回事，我們就繼續(xù)沒有完成的工作，在房子里面布置，掛畫什么的。我記得兩個(gè)小時(shí)以后，這個(gè)涉外中介就聯(lián)系我了，說直接簽合同，而且我記得價(jià)格也沒有還，一分錢都沒有還。只是提了兩點(diǎn)，一個(gè)是租金包發(fā)票，還有能不能簽兩年，只是提了兩點(diǎn)小小的要求。
我記得我當(dāng)時(shí)抑制不住的興奮，然后很爽快答應(yīng)了第一次謀面的涉外中介。我記得晚上，當(dāng)天晚上7點(diǎn)鐘，他帶法國人下班后又來看一下，我們直接把合同給簽了。這個(gè)效率完全超出我們的當(dāng)時(shí)想象。但是更加神奇的事情在第二天發(fā)生了，怎么樣更加神奇？
第二天又來了一個(gè)涉外中介，也是之前跟我們約好的，來看這套房子，但是我跟他說這套房子昨天已經(jīng)訂掉了。這個(gè)人很驚訝，說你訂掉也讓客戶看一下，因?yàn)橐呀?jīng)跟客戶說好了，如果直接給客戶否掉的話，很難交代。我說看吧，既然約好了，就來看一下。
第二天這個(gè)涉外中介就來了一個(gè)老外，是一個(gè)德國人，一個(gè)德國帥哥到房子里面看了一下。第一個(gè)法國客戶看了差不多30分鐘，但是這個(gè)德國佬前后看了七八分鐘，連十分鐘都沒有了?？赐炅艘院蟾嫱庵薪榫妥吡耍腋杏X看了就看了，沒有什么特別的腔調(diào)，因?yàn)榉▏嗽谖葑永锩嬉豢淳陀X得是很有腔調(diào)的。
但是出乎我的意料是什么？出乎我的意料是過了半個(gè)小時(shí)，帶德國人來看的涉外中介也打了一個(gè)電話給我，說客戶看中了。這個(gè)房子還有沒有可能簽給他的客戶。我肯定說肯定是沒有的，因?yàn)楹贤蛱煲呀?jīng)簽掉了。
但是這個(gè)中介又跟我說，這個(gè)德國客戶不是很著急，他是可以等的。那個(gè)涉外中介跟我說這個(gè)德國客戶現(xiàn)在是有房子住的，可能差不多在50天以后到期，他說可以等。我就當(dāng)時(shí)跟這個(gè)中介約定好，我說等可以，我在這個(gè)小區(qū)給你做一套差不多戶型的房子，反正風(fēng)格他是可以接受的。我們就來幫德國客戶打造一套量身定制的公寓房。
有了這個(gè)定單以后，我就開始找房子，我開始在小區(qū)找相同戶型，這個(gè)小區(qū)很小。前前后后也就兩棟樓，我問了保安，問了物業(yè)，包括問了周邊的中介他們都說沒有。我怎么辦呢？這個(gè)時(shí)候我就想到當(dāng)時(shí)在莘莊跟這些傳統(tǒng)門店的業(yè)務(wù)員打交道學(xué)到的一招，當(dāng)時(shí)這些傳統(tǒng)門店業(yè)務(wù)員如何開發(fā)房源的呢？
他們開發(fā)房源有幾個(gè)途徑，一個(gè)是打電話，如果他們有相對比較準(zhǔn)的客戶，比如說這個(gè)客戶指定要某一個(gè)樓盤，他們電話就沒有用，就一家一家敲門，直接問房東，這個(gè)房子賣不賣，租不租，面對面進(jìn)行一個(gè)交流。
所以接下來我差不多花了3天的時(shí)間我把整個(gè)兩幢樓的小區(qū)挨家挨戶的敲門，特別是相同的戶型，我問他們這間房子有沒有可能出租。然后在第三天真被我敲出一套房子，同樣的小區(qū)，同樣的樓層，但是面積不一樣。之前看上的那套是兩房的，將近90平。我敲出這套房子是3房的，107平米，3房2廳2衛(wèi)的，我跟房東聊了一下。
這個(gè)房東很有意思，這個(gè)房東是剛剛把房子作為投資買下來的，產(chǎn)證剛剛出來，然后當(dāng)時(shí)是準(zhǔn)備簽給自如的，我在房子都看到自如設(shè)計(jì)圖稿，就是做成合租房。當(dāng)時(shí)已經(jīng)準(zhǔn)備租給自如，我把房東帶到第一套成品里面，給他看了一下，看完了以后，很順利，給他談了一個(gè)價(jià)格，一個(gè)年限，一個(gè)遞增，當(dāng)天晚上就把合同簽了?；钌鷱淖匀缡稚蠐尩搅艘惶追吭础?/span>
拿到這套房子以后，第二天做了一件事情，立馬打電話給德國佬的涉外中介，我跟他說房子找到了，馬上進(jìn)行改造了，你讓這個(gè)德國人過來看一下，有一個(gè)問題是房子變大了，價(jià)格肯定要重新談一下。第二天德國人跟中介來看房，房型非常滿意，戶型也滿意，戶型肯定滿意，因?yàn)楸戎斑€要大。
我們重新約定了一個(gè)租金的價(jià)格，我們記得很清楚，剛剛拿下來的毛坯房里面，我們?nèi)桨讯ń鸷贤灹耍衅鹱馊找埠?，租金也好，也是簽了兩年，價(jià)格全部已經(jīng)約定好了，接下來就進(jìn)行45天的一個(gè)改造。
接下來我放一下我們這套改造完以后的成品，3房2廳2衛(wèi)，107平米。
上面的這些照片就是為我第二個(gè)德國客戶量身定制的一套同樣一個(gè)小區(qū)3房2廳2衛(wèi)，107平米的一個(gè)產(chǎn)品，正好改造周期花了45天，一天不多一天不少，起租日完全按照合同要求準(zhǔn)時(shí)地交房，交付入住。
所以我們逐步由兩套房子起步，開始慢慢地跟不一樣的渠道開始打交道，因?yàn)橹耙恢备鷤鹘y(tǒng)業(yè)務(wù)員打交道，出房也通過他們。但是通過這兩套房子以后，我們開始漸漸意識到，接下來的房子跟傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員沒有太大關(guān)聯(lián)了，我們更需要的是另外一個(gè)特別的渠道，就是涉外租賃中介。
涉外渠道的從業(yè)的人員跟傳統(tǒng)門店的業(yè)務(wù)員相差太大，他們基本上隱蔽在不為人知的地方，不像傳統(tǒng)門店的業(yè)務(wù)員，到處可以找到門店。涉外的從業(yè)人員他們基本上沒有門店的。要么是在辦公室里面，要么是獨(dú)立的涉外從業(yè)人員。
是一群非常小眾的群體，而且本身涉外租賃也是比較小眾的一個(gè)行業(yè)。所以當(dāng)時(shí)我們感覺如何找到這群涉外的從業(yè)人員，是我們面臨一個(gè)比較大的難題，也是比較困擾我們的。
通過做了兩套房子以后，我們接觸了差不多二十多個(gè)涉外中介，就是兩套房子做下來，我自己接觸了前前后后20個(gè)左右的涉外中介。兩套做完以后，我們肯定是要不斷復(fù)制，20個(gè)肯定不夠，最早我們在莘莊做的一下子有四五百個(gè)，這四五百個(gè)傳統(tǒng)門店業(yè)務(wù)員開拓很簡單，只要你去跑就可以了，自己一個(gè)一個(gè)去區(qū)域里的門店去跑，肉眼都可以看到。
但是這群涉外你是看不到，也是找不到的，所以我們只能利用當(dāng)時(shí)來看房的20個(gè)涉外中介，跟他們聊如何才能進(jìn)入這個(gè)涉外的圈子，如何能接觸到其他類似的涉外租賃從業(yè)人員。
后來我們發(fā)現(xiàn)整個(gè)上海的涉外租賃圈子是很小的。傳統(tǒng)中介從業(yè)人員在整個(gè)上海差不多有將近十幾萬人，但涉外的從業(yè)人員放眼到整個(gè)上海，也不會(huì)超過兩千個(gè)?；旧峡偟牧恳簿驮谝磺С鲱^一點(diǎn)，所以量很小。
我發(fā)現(xiàn)他們這一群涉外基本上定期都有聚會(huì)，都會(huì)有party，我們無非就是借助原始的十幾二十個(gè)涉外中介的朋友，把我們拉入他們的聚會(huì)，不斷參加他們這些涉外從業(yè)人員的行業(yè)聚會(huì)也好，個(gè)人聚會(huì)也好，不斷在聚會(huì)上跟他們結(jié)識，發(fā)名片也好，介紹自己房源也好，首先是去公關(guān)，打破這個(gè)渠道先要融入他們的圈子，不斷去參加他們的行業(yè)聚會(huì)。
比較早期我們做合租房的時(shí)候，這些渠道基本上是跑出來的，一家一家跑出來的。后來轉(zhuǎn)做涉外的話，基本上所有的渠道都是不斷參加他們小型的也好，大型的也好，他們的行業(yè)聚會(huì)，一家一家跑出來。
所以大家可以關(guān)注下這些涉外從業(yè)人員，他們定期都會(huì)有一些自己圈內(nèi)的行業(yè)聚會(huì)，有些是可以對外的，還有一些的朋友可以引薦過來的，都是可以參加的。我前面說了，涉外圈子本身在上海就不大。
所以基本上每一次行業(yè)聚會(huì)都可以結(jié)識到少說的話有十幾個(gè)涉外從業(yè)人員，大一些的活動(dòng)差不多可以結(jié)識到三四十個(gè)，關(guān)鍵是想辦法打入他們的圈子，最好的途徑參加他們的行業(yè)聚會(huì)，各種各樣的聚會(huì)。只要你保持關(guān)注應(yīng)該都可以找到的。
而且很有意思的是什么？同樣是中介，你會(huì)發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的中介業(yè)務(wù)員，就是門店這些中介業(yè)務(wù)員，第一他們基本上男性居多，第二整體從業(yè)人員門檻相對來說比較低。還有一個(gè)他們的作業(yè)的話，以理性思考模式居多，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)涉外從業(yè)人員基本上全部都是反著來的。
就是什么是叫做反著來的？這樣一群涉外從業(yè)人員，我接觸下來80%都是女孩子，男孩子有，但是很少。而且整體來說素質(zhì)比較高的，最好玩是他們的作業(yè)模式基本上都比較感性的，非常之感性。
這個(gè)東西怎么說呢？傳統(tǒng)的這群中介人員主要是他們看，之前也總結(jié)，是不是可以快速成交為第一要素，他們不會(huì)太在乎他們本身對你房子，就是對你產(chǎn)品認(rèn)可程度，就是他們會(huì)第一優(yōu)先考慮客戶預(yù)算也好，什么也好，能不能看中，主要是這樣來進(jìn)行思考的，但是涉外的這群中介他們首先必須對你的產(chǎn)品做到一個(gè)充分的認(rèn)可。
簡單地說如果他們對你產(chǎn)品本身沒有絲毫的好感，沒有認(rèn)可的話，他們是不會(huì)來推薦你房子給他的客戶。哪怕這個(gè)客戶預(yù)算也好，什么也好跟你的房子很匹配，但是他本身并不認(rèn)可，他們也不會(huì)進(jìn)行推薦，更不會(huì)進(jìn)行帶看。他們的思路我感覺就是他們沒有認(rèn)可，就不會(huì)客戶，也不會(huì)有合作的一個(gè)機(jī)會(huì)。
所以后來我們菠菜做涉外長租公寓以后，基本上每一個(gè)房子全部做完以后，會(huì)做一個(gè)開放日，開放日的話基本上放在周六，周六這個(gè)開放日完全就是針對我們所有渠道里面的涉外中介，先讓中介來完整進(jìn)行一次看房，不帶任何客戶。就是只要我們房子產(chǎn)品做完以后，在最近的周六先開放給所有涉外渠道。
先讓這群特殊的涉外人員在開放日、在我們的產(chǎn)品里面找到感覺，而且后來發(fā)現(xiàn)每一次的開放日他們都會(huì)帶朋友，都是從業(yè)人員，每次開放日都在不斷增加我們的涉外渠道。
所以我們規(guī)律基本上是產(chǎn)品做完，在周六針對整個(gè)渠道做一次房屋開放日，周日對整個(gè)市場開放出租，基本上是這么一個(gè)節(jié)奏。最近我們有兩套老房子，基本上按照這個(gè)節(jié)奏來進(jìn)行秒租，也就是周六給中介開放，開放完了以后，周日中介帶客戶當(dāng)場看，當(dāng)場就定了。
我來放一下兩套老房子的照片吧。
上面這套是最近改造的靜安寺附近的老房子，一樓的，獨(dú)門獨(dú)園，面積差不多20平米，臥室改造成榻榻米，拍照片的時(shí)候，榻榻米還沒有拍。這套也是就像前面說的，基本上周六開放，周日就被定掉了，基本上是按照我們的節(jié)奏走的。
上面這套也是老法租界的老公房，面積差不多在65平米的小兩房一廳，也是最近做了一套房子，周六開放，周日也是一個(gè)德國人定的，而且這個(gè)是我們遇到的第一個(gè)年付的老外，老外前后看了大概只有5分鐘，然后就定了。
因?yàn)橹拔覀冇龅降睦贤饣旧弦垂靖跺X，哪怕是個(gè)人付錢，涉外的規(guī)矩都是押二付一，這個(gè)客戶很奇怪，當(dāng)場愿意年付的，只是我們稍微讓了一下價(jià)格，德國人還是蠻爽氣的。
我們做下來的客戶德國人比較多的，而且德國人的素質(zhì)我們接觸下來通常比較高的。今天主要是稀稀拉拉跟大家分享一下我們自己這塊，這幾年做長租公寓的一些案例，包括跟渠道打交道的小小心得，以后具體有什么問題，大家都可以加我微信，私聊也可以，包括不定期有工地游學(xué)，這些都是免費(fèi)的，都是公益的。
大家加了我微信后可以關(guān)注我的朋友圈。工地游學(xué)的話，可以帶大家去看一下我們最近期做的一些產(chǎn)品，包括有不同階段的房子，改造中，或者改造前都有，基本上會(huì)安排在禮拜四，大家如果有時(shí)間有興趣到時(shí)候可以來參加。
有問題的話，大家可以現(xiàn)在問？我記得前面有一個(gè)人問他是房東，涉外的租客可能需要辦哪些手續(xù)？這個(gè)問題我來回答一下。你不需要辦手續(xù)，因?yàn)樽鳛榉繓|也好，作為出租方也好，涉外出租的話，基本上都是付給涉外中介一個(gè)月的傭金，這個(gè)是行規(guī)，包括整個(gè)租期內(nèi)的服務(wù)。你前面說的這些要提供租客的服務(wù)，到時(shí)候這群涉外中介人員都會(huì)代替房東幫租客去完成的。所以你只需要付錢即可，不需要做別的事情，只要買單。
【提問】：請問莘莊房子你每間房帶的衛(wèi)生間都是明衛(wèi)嗎？面積多大？下水如何處理的？
【提問】：我看到你們每套房子都會(huì)進(jìn)行改造，那改造的成本一般怎么控制呢？多長時(shí)間可以收回這個(gè)成本？謝謝。
【提問】：菠菜，一般合同的樣本方便透露嗎？
【菠菜】：基本上我們自己算下來，每一套房子的投入成本在兩年之內(nèi)回收，這個(gè)也是我們做項(xiàng)目的預(yù)算，24個(gè)月回收成本。如果大家誰要合同樣本部可以加我的微信，我會(huì)電子版發(fā)給你們。
我們當(dāng)時(shí)莘莊做的公寓都是帶明衛(wèi)的，所以房源獲取比較困難，基本都是大平層，或者復(fù)式房，而且要求原始衛(wèi)生間3個(gè)到4個(gè)，我們是做合規(guī)的，不會(huì)去增加衛(wèi)生間。
【提問】：三年內(nèi)的包租可以接受嗎？
【菠菜】目前我們做的房子對價(jià)格不是太敏感，基本上價(jià)格只要按照市場價(jià)就可以。我們是有能力做出溢價(jià)，主要是年限，年限的話我們目前都是八年以上，低于八年我們是不做的。
【提問】：兩年回本是指裝修成本收回吧？
【菠菜】：兩年收回成本就是指裝修改造的成本以及所付出的一些銷售成本。
【提問】：一般多大面積的市場比較受歡迎？
【菠菜】：性價(jià)比相對比較高的是75平到100平左右的兩房。
【提問】：法租界老公寓市場價(jià)多少？今年法租界租金好象普遍不景氣？
【菠菜】：法租界太復(fù)雜了，一房一價(jià)具體房子具體分析的，沒有專門的價(jià)格。對了，相對來說法租界今年整個(gè)租賃一個(gè)行情比往年要差很多，你可以注意到空置的房子蠻多，但是我感覺關(guān)鍵還是看產(chǎn)品。
【提問】：上海市場上是本地市場好做？還是涉外市場相對好做？
【菠菜】：我能回答都好做嗎？現(xiàn)在國人消費(fèi)力驚人。
【提問】：如果買房投資的話，建議收哪些種類？大標(biāo)小標(biāo)都可以？容易改造出租，出租回報(bào)也高的。
【菠菜】：買到即是賺到。
【提問】：你說的出租回報(bào)高是怎么理解？對房齡有要求是嗎？
【嘉賓】：最好是100年的文物。
【嘉賓】：之前基本靠涉外中介出房，但是這個(gè)夏天，基本60%的房子都是門店中介成交的。中國客戶起租快，要求還少，也挺好的。
【提問】：1到4房都有市場是吧？
【菠菜】：肯定啊。
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