在上期“孫大圣談餐飲創(chuàng)業(yè)萬(wàn)字真經(jīng)”中，紅餐網(wǎng)專欄作者顧亮和大家探討了餐飲初創(chuàng)業(yè)是自創(chuàng)品牌還是加盟等話題，不少讀者留言深表認(rèn)同。
今天我們獻(xiàn)上第二部分內(nèi)容：找人合伙需要注意什么問(wèn)題，如何尋找目標(biāo)客戶，餐飲cis怎么做……想知道答案往下看唄~
孫悟空：決定是加盟還是自創(chuàng)品牌后，八戒你下一步勢(shì)必會(huì)遇到自己做還是與別人合作問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題會(huì)涉及企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，我單獨(dú)給你講講。
豬八戒：猴哥你快給俺老豬講講吧
孫悟空：八戒，你現(xiàn)在比俺老孫還猴急，其實(shí)解決了第一個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題就相對(duì)容易。
如果加盟了一個(gè)好品牌，總部支持到位的話，那我建議可以考慮自己加小型團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的形式；如果是自創(chuàng)品牌，那我剛剛說(shuō)了，涉及到的條件很多，而且現(xiàn)在已不是單打獨(dú)斗的年代，我建議是找取長(zhǎng)補(bǔ)短行的合伙人一起創(chuàng)業(yè)打拼。
怎么合伙？談?wù)劙忱蠈O開(kāi)面館時(shí)犯得幾個(gè)錯(cuò)誤吧。
01
勿把投資人當(dāng)創(chuàng)始人
我當(dāng)時(shí)考慮到資金和風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題就找了2個(gè)朋友一起來(lái)做，我犯得錯(cuò)誤就是把投資人當(dāng)創(chuàng)始人了——因?yàn)樗麄冎煌跺X不可能和你一起去打拼。
我當(dāng)時(shí)找了2個(gè)合伙人，一個(gè)是做廣告的，一個(gè)是做電動(dòng)車批發(fā)的，像這種只出錢不出力的只能算作投資人、合伙人，不能算創(chuàng)始人，而我犯的錯(cuò)誤恰恰是把投資人當(dāng)聯(lián)合創(chuàng)始人。
與投資人最好的合作方式：第一種，出讓部分股份不能讓其控股，沒(méi)有決定權(quán)，不參與管理；第二種，讓投資人做債權(quán)投資，債權(quán)投資不是為了獲取被投資單位的所有者權(quán)益，債權(quán)投資只能獲取投資單位的債權(quán)，債權(quán)投資自投資之日起即成為債務(wù)單位的債權(quán)人，并按約定的利率收取利息，到期收回本金。
那我們應(yīng)該怎么分配股權(quán)呢？
可以根據(jù)創(chuàng)始人、合伙人、員工建立兩種類型的股權(quán)模式：絕對(duì)控股型-創(chuàng)始人67%、合伙人18%、激勵(lì)股權(quán)15%；相對(duì)控股型-創(chuàng)始人51%，合伙人34%，激勵(lì)股權(quán)15%。這樣做對(duì)初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)始人能保證絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)及決定權(quán)。
而我們當(dāng)初是按投資額來(lái)定股權(quán)的，投資多股權(quán)就多，直接導(dǎo)致實(shí)際管事的人沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。
02
聯(lián)合創(chuàng)始人必須出力出錢
主廚一分錢都沒(méi)出，反而占了7.5%的股份，就算他是技術(shù)入股，但這種捆綁也是不牢固的。為什么？
這種股份只有在店回收成本，盈利的情況下才能兌現(xiàn)。一旦回收成本較慢或者不盈利的情況下就無(wú)法兌現(xiàn)，也就不存在利益捆綁。
主廚一分錢不出，還是打工者的心態(tài)去做事，只有出了錢，才會(huì)真正的和其它三人形成利益捆綁，即出錢又出力的聯(lián)合創(chuàng)始人才會(huì)真正把項(xiàng)目當(dāng)自己的項(xiàng)目，我們初創(chuàng)品牌的餐飲找聯(lián)合創(chuàng)始人，切記這一點(diǎn)！
03
需明確退出機(jī)制
主廚雖說(shuō)是因?yàn)椴粷M做電動(dòng)車批發(fā)的合伙人，不專業(yè)還要對(duì)產(chǎn)品指手畫腳，整天改東改西，弄得他對(duì)產(chǎn)品失去的方向，而導(dǎo)致他退出；但主廚說(shuō)退出就退出的這種做法是不妥的，直接導(dǎo)致了我們當(dāng)時(shí)只能另尋廚師、產(chǎn)品品質(zhì)得不到延續(xù)和保障，顧客流失等一系列問(wèn)題。
所以應(yīng)該明確股權(quán)退出機(jī)制，如設(shè)定股權(quán)分期贖回比例：第一年退出只能領(lǐng)取投資額的25%，滿2年退出領(lǐng)取投資額的50%，第三年退出領(lǐng)取75%，滿四年可以全額領(lǐng)取投資額及約定的獲利部分。
當(dāng)然這種比例可以因人因不同情況而定，如第一年10%，第二年20%，第三年30%以此類推，大家可以根據(jù)實(shí)際情況，靈活運(yùn)用。
總之，合伙前一定要明確完善的退出機(jī)制，避免日后退出，合伙人之間死逼，甚至導(dǎo)致連朋友都無(wú)法做的情況發(fā)生！
很多時(shí)候，1+1未必等于2，好的情況是>2，差的情況，估計(jì)<1都有可能。合伙經(jīng)營(yíng)餐館是好是壞，都要視乎具體的情況而定。
豬八戒：猴哥，項(xiàng)目定好了，合伙人確定了，那我怎么找我的目標(biāo)客戶呢？
孫悟空：行啊八戒，你都學(xué)會(huì)主動(dòng)思考了，有進(jìn)步，那我就給你講講。
確定了項(xiàng)目很關(guān)鍵的下一步就是要去研究你的目標(biāo)客戶，怎么去了解他們呢？比如你的初步定位的是18-25歲之間的年輕女性，那根據(jù)這個(gè)年齡段你能畫出很多標(biāo)簽：女學(xué)生、女白領(lǐng)、白富美、女企業(yè)家、宅女、女漢子等等。
愛(ài)好：美食、旅游、音樂(lè)、QQ空間、大眾點(diǎn)評(píng)、微信、秒拍等等
收入：2000 5000 10000
細(xì)分定位：美食+女大學(xué)生，哪里去找？大學(xué)城、影院、線上（美拍、QQ空間、微博）；美食+女白領(lǐng)，哪里去找？寫字樓、美容店、指甲店，線上天貓國(guó)際、支付寶、神州專車等等。
社交媒體：她們喜歡使用哪些社會(huì)化媒體——微博、秒拍等。
她們關(guān)注的微博頭條榜單是什么？我們可以根據(jù)目標(biāo)人群的興趣愛(ài)好，做針對(duì)的的微博微信推廣；通過(guò)常用的平臺(tái)做產(chǎn)品投放前的召集試吃，做調(diào)研一對(duì)一溝通。通過(guò)平臺(tái)分析競(jìng)品產(chǎn)品——消費(fèi)者對(duì)其不滿處，那就是你在產(chǎn)品、服務(wù)上可以形成差異的地方。如你是做咖啡的，你可以上大眾點(diǎn)評(píng)看看消費(fèi)者對(duì)星巴克，Costa，太平洋的評(píng)價(jià)是什么，什么地方她們做的不好，我們要避免等等。
只有鎖定了目標(biāo)人群你才能知道她們的喜好，她們?yōu)槭裁磥?lái)消費(fèi)？她們從哪來(lái)，和誰(shuí)一起來(lái)，吃完去哪里？了解她們從哪來(lái)，你就能有效地做異業(yè)活動(dòng)引流，了解她們吃完到那去，你就能有針對(duì)性的做促銷，了解她們和誰(shuí)一起，就能有的放矢的做場(chǎng)景營(yíng)造。
豬八戒：猴哥這個(gè)我大概了解了，你再給我講講餐飲cis、產(chǎn)品包裝、員工管理、營(yíng)銷活動(dòng)方面怎么做吧？
孫悟空喝了口茶說(shuō)道：沒(méi)問(wèn)題，八戒你怎么好學(xué)，我也很樂(lè)意分享我的一些經(jīng)驗(yàn)，那我就系統(tǒng)的給你講講你想了解的這幾部分。
01
店鋪命名
命名其實(shí)就像給自己家的小孩取名字一樣，需要用心去思考，要與別家的孩子不一樣，又要考慮到孩子將來(lái)上學(xué)是否容易寫，上課是否容易被老師點(diǎn)名，考究點(diǎn)的父母還會(huì)結(jié)合孩子出生年月，根據(jù)五行、八字等給自己孩子取個(gè)好名字。店鋪命名其實(shí)也一樣，需要和其它店鋪差異化又要易于傳播。
具體方法可以圍繞功能、歷史名人、名址、事件、熟悉物品，名詞等去取名：
功能型的如三九胃藥突出治療胃病的功能；
歷史名人如中國(guó)的喬丹鞋、李寧服裝、黃太吉（皇太極）等；
名址如重慶火鍋、天津狗不理包子等；
事件的話如很多年前搶注嫦娥一號(hào)商標(biāo)事件；
熟悉的物品名詞就多了，如貝勒府杠子面-品牌貝勒府、品類杠子面；探魚-探容易聯(lián)想到竹炭，竹炭上的魚即烤魚品類就隨品牌一起出來(lái)了；
撒椒，椒一看就知道是川菜品類，撒椒與撒嬌諧音符合女性定位客群易傳播，一個(gè)好的餐廳名字需要我們圍繞這幾點(diǎn)多去思考。
店名其實(shí)很人名一樣，取名需要用心，否則你就輸在起跑線了，八戒，你看看一些明星為什么要改名字，改前和改后有什么不同？
好名字，離不開(kāi)恰如其分
如人名一樣 好名字一定要和你的品類定位和人群定位吻合，不然就如下圖，世界時(shí)裝寫著王二妮的名字，陜北民歌寫著章子怡。
好名字要注意聯(lián)想
可口可樂(lè)一開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)的名字叫蝌蝌啃蠟，這樣的名字容易讓你聯(lián)想到什么？當(dāng)然在中國(guó)銷量不會(huì)好，后來(lái)他們?cè)谌蛘骷形拿?，改為可口可?lè)后，銷量明顯上升。
好名字要易于傳播
讀音識(shí)別都要容易，不容易讀就會(huì)增加傳播成本，尸+九容易聯(lián)想到尸體，這樣的眼鏡，誰(shuí)敢買。
02
logo設(shè)計(jì)
logo及標(biāo)識(shí)的設(shè)計(jì)，第一是簡(jiǎn)單易記、如蘋果、奔馳、寶馬的logo；第二要鏈接熟悉的東西，如探魚用的就是三條魚底下是火，簡(jiǎn)單明了一看就知道是做魚的，圣象直接用大象；LG用的是笑臉，法拉利用的是馬。
總之一定是容易記憶圖片化的東西，而且要在容易記憶的物品上加以創(chuàng)造，如一條會(huì)騎自行車的魚，就比普通的魚更容易記憶突出了它的活力，因?yàn)樗胁町慄c(diǎn)就比圣象的大象容易記憶。
1、形狀要簡(jiǎn)單明了。
2、顏色要符合定位，要有識(shí)別度，如蒂凡尼的藍(lán)。
▲蒂凡尼藍(lán)
3、廣告語(yǔ)
廣告語(yǔ)的設(shè)計(jì)一定是圍繞承諾、記憶、號(hào)召入手，如海飛絲——頭屑去無(wú)蹤，就是典型的對(duì)產(chǎn)品效果的一種承諾，屬于典型的承諾型廣告語(yǔ)；農(nóng)夫山泉——有點(diǎn)甜，結(jié)合了感官記憶，在消費(fèi)者心中山泉水就應(yīng)該是甜的，一提起農(nóng)夫山泉味蕾就會(huì)感覺(jué)甜，很好的把望梅止渴運(yùn)用到了廣告語(yǔ)，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者味覺(jué)記憶，這就是記憶性廣告語(yǔ)。
號(hào)召型的廣告語(yǔ)就是直接推動(dòng)顧客響應(yīng)號(hào)召，采取購(gòu)買行動(dòng)的應(yīng)用如nike的just do it；怕上火就喝王老吉，你怕上火就趕緊行動(dòng)喝王老吉，這也是典型的號(hào)召型廣告語(yǔ)；蘇州俏川娘打造的廣告語(yǔ)——蘇州10家店，一年230萬(wàn)人光顧，這就是隱形承諾，告訴顧客我是連鎖品牌有這么多顧客來(lái)吃過(guò)，味道肯定好，你快來(lái)吧，這就把號(hào)召用法也結(jié)合進(jìn)去了。
4、店招
店招就是商店的招牌，有的地方叫“招子”。從品牌推廣的角度來(lái)看，在繁華的地段一個(gè)好的店招不光是店鋪?zhàn)涞氐臉?biāo)志。好的店招要求要很好的傳達(dá)品牌定位，顏色要吸引顧客，突出店的特色，所以好的店招是結(jié)合商業(yè)模式及顧客色彩心理學(xué)去設(shè)計(jì)的，一定是要了解消費(fèi)者，了解產(chǎn)品，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后去設(shè)計(jì)。
▲日本的海鮮館店招品類、視覺(jué)沖擊力、記憶度、色彩一目了然
現(xiàn)在很多餐飲老板關(guān)注線上傳播，關(guān)注O2O，卻忽略了最根本的東西，產(chǎn)品忽略了口味，店招忽略了你的特色，連路過(guò)你店門口的人都不能被吸引，還指望線上渠道去吸引顧客？
店招要傳達(dá)三位一體的理念，站在老板角度是想做讓客人放松的店，那傳遞給行人的理念就應(yīng)該是看到店招就感覺(jué)這家店讓人放松是我要找的，給進(jìn)店的客人的感覺(jué)好放松啊我喜歡這家店。
店招這一塊日本、臺(tái)灣、韓國(guó)的餐飲同行比我們意識(shí)的早，也確實(shí)通過(guò)實(shí)踐告訴我們某些餐飲人，細(xì)節(jié)決定成敗，門前的事都不關(guān)注，就談網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是多么可笑。
03
產(chǎn)品怎么包裝？
1、命名結(jié)合你的目標(biāo)人群去命名
命名時(shí)，從細(xì)節(jié)上著手很重要。舉幾個(gè)例子：一款豆腐起名為你沒(méi)吃過(guò)我的豆腐，水果沙拉起名為奇異激動(dòng)水果沙拉，拍黃瓜起名為隔壁老王家的黃瓜，是不是立馬就感覺(jué)不一樣了？
例如同樣賣飲料一杯叫西柚檸檬氣泡水，一杯根據(jù)你的目標(biāo)人群是20歲左右哈韓的女性，取名首爾之戀，加上一些符合目標(biāo)人群的小故事，哪個(gè)點(diǎn)的人會(huì)多？
2、包裝便利自帶傳播，顧客愿意主動(dòng)分享
在包裝設(shè)計(jì)上要考慮用戶的體驗(yàn)，舉例三只松鼠考慮到用戶拿得堅(jiān)果食用起來(lái)是否方便會(huì)提供工具，吃的時(shí)候手是否衛(wèi)生所以提供濕紙巾，吃得時(shí)候堅(jiān)果殼扔在哪里？所以提供紙袋；又如江小白的語(yǔ)言瓶，將產(chǎn)品擬人化，讓產(chǎn)品與目標(biāo)人群場(chǎng)景結(jié)合，產(chǎn)生互動(dòng)和對(duì)話，引起顧客自傳播。
▲ 江小白包裝
4、產(chǎn)品的定位
首先口感一定要好吃，這占到75%的比例，其次外觀要好看，這占到15%的比例再次用餐方式要好玩，這占到10%的比例。
產(chǎn)品視覺(jué)定位上，要呈現(xiàn)趣味、個(gè)性、時(shí)尚這幾點(diǎn)?？茨樀臅r(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)是從顏值開(kāi)始的，因此無(wú)論是餐具、產(chǎn)品本身的呈現(xiàn)，顏值一定要高。產(chǎn)品要有差異化，與眾不同，提供便利和自傳播性。
（未完）
下期（也是最后一期啦），顧亮將和大家分享“孫大圣談餐飲創(chuàng)業(yè)萬(wàn)字真經(jīng)（三）”。如果是你，下面這些問(wèn)題怎么處理：
核心員工干幾個(gè)月走了，怎么辦？
門店盈利好，店長(zhǎng)分得多，有惰性怎么辦？
餐飲營(yíng)銷活動(dòng)怎做，需要注意什么？
會(huì)員卡充值活動(dòng)怎么做最有效？
……
敬請(qǐng)期待！如有文章方面的討論，歡迎留言~
本文由紅餐網(wǎng)專欄作者原創(chuàng)并授權(quán)首發(fā)
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顧亮，餐飲品牌咨詢顧問(wèn)，合眾合餐飲設(shè)計(jì)公司合伙人，木野家餐飲品牌公司合伙人，曾任世界500強(qiáng)企業(yè)多家大型公司市場(chǎng)高管，擁有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷理論及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；轉(zhuǎn)戰(zhàn)餐飲行業(yè)后，參與策劃了多個(gè)知名餐飲品牌，并制定了一套成熟的餐飲拉新留客營(yíng)銷模式，切實(shí)幫助餐飲初創(chuàng)企業(yè)和轉(zhuǎn)型企業(yè)解決問(wèn)題。（微信：gu_27755406 微博：尋真務(wù)實(shí)）
編輯 | 紅餐網(wǎng)_白唐
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