餐飲經(jīng)營越來越專業(yè)，聰明的餐飲人才不會(huì)凡事“一把抓”。他們需要清楚地知道自己到底是蘿卜還是青菜，那就要做好“顧客定位”。那怎樣讓“顧客定位”真正落地的呢？
一個(gè)企業(yè)想要贏得更多利潤，就要了解消費(fèi)者需要，產(chǎn)品只有滿足了顧客需求，購買行為才會(huì)發(fā)生。消費(fèi)者的需求有些是“顯性”的，比如要吃什么，有哪些忌口等；有些需求是“隱性”的，如食材安全、無添加劑，社交需求等。什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)才能滿足消費(fèi)者需求呢？餐飲人需要眼睛去觀察，用語言去溝通，用心去感知。
瞄準(zhǔn)消費(fèi)者心理?
消費(fèi)者在餐廳就餐時(shí)，面對(duì)一本厚厚的菜譜，相信很多顧客都有難以選擇的困惑。餐廳通過對(duì)顧客點(diǎn)菜困惑心理的研究，對(duì)菜單整合，使點(diǎn)菜變成一種簡單輕松、富于樂趣的事。
顧客就餐選擇困難的心理一般包括：吃哪一類，想省錢，不知道吃什么，懶得點(diǎn)菜，想嘗嘗特色菜等。了解顧客心理后，對(duì)菜單按類別設(shè)置。
吃哪一類？對(duì)應(yīng)的是對(duì)原材料的選擇。按原材料類設(shè)置，比如：魚類，肉類，蔬菜，海鮮等；
想省錢？設(shè)置特價(jià)菜。在特價(jià)區(qū)選擇，原價(jià)現(xiàn)價(jià)優(yōu)惠一目了然，注明總共省了多少錢。
不知道吃什么？設(shè)置菜品口碑排行榜，供顧客選擇。
懶得點(diǎn)菜？設(shè)置多種套餐。套餐內(nèi)的菜品還可以自由調(diào)換，隨心所欲。
基于顧客心理的菜單設(shè)置，不僅讓顧客面對(duì)多選擇時(shí)的困惑心理得到有效引導(dǎo)，也使顧客決策速度明顯加快，點(diǎn)菜速度可以提高50%以上。
對(duì)于餐廳，觀察顧客消費(fèi)行為的最終目的是，使顧客發(fā)生消費(fèi)行為。食在不一樣副董事長羅大志先生表示：顧客的行為里有很多秘密。
比如說，有些顧客愿意停留在招牌菜上，他實(shí)際上很可能是一個(gè)比較新的顧客。對(duì)招牌菜不是太熟悉，他很想了解。這個(gè)時(shí)候，餐廳員工應(yīng)該對(duì)核心產(chǎn)品推薦，如食材和特色工藝。如果說對(duì)招牌菜看都不看，很快就點(diǎn)掉，然后點(diǎn)別的菜。這說明他對(duì)產(chǎn)品非常熟悉這家餐廳。
羅大志先生認(rèn)為，餐廳首先要去研究這個(gè)行為，同時(shí)將這些行為將來沉淀在這些產(chǎn)品里頭。當(dāng)消費(fèi)行為最終發(fā)生時(shí)，顧客會(huì)覺得這是一個(gè)很體貼的餐廳，餐廳用“我”最喜歡的方式在跟“我”溝通，這是一種舒服的體驗(yàn)。
搜集顧客意見?
古話說，“以人為鏡，可以知得失”。消費(fèi)者意見能夠幫助餐廳及時(shí)改進(jìn)不足，揚(yáng)長避短。比如，餐廳可以在餐桌上放置問卷卡。一個(gè)月做總結(jié)整理，看哪些意見是共性，基本就知道消費(fèi)者喜好。傾聽消費(fèi)者意見，有助于提升餐廳的服務(wù)和提高餐廳的口碑。
紅楓葉火鍋負(fù)責(zé)人表示，餐廳有新品研發(fā)之后，會(huì)采取試吃。我們?cè)嚦?，提供給忠實(shí)粉絲和一些期待已久的吃貨。每一個(gè)點(diǎn)餐的人都可以在進(jìn)行評(píng)論。如果匯總的絕大多數(shù)意見是同一個(gè)問題，餐廳需要做出針對(duì)性的調(diào)整。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)不能閉門造菜，基于對(duì)顧客需求的了解和餐廳現(xiàn)有產(chǎn)品的分享，選擇出顧客需求的菜品；
餐廳組織經(jīng)理、服務(wù)主管、廚師長、市場(chǎng)經(jīng)理走出去體驗(yàn)考察（菜品特點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目、環(huán)境氛圍等），發(fā)現(xiàn)新氣象和新變化；
召開上述人員及一線服務(wù)人員代表專題研討會(huì)，總結(jié)歸納市場(chǎng)調(diào)研情況和內(nèi)部一線服務(wù)人員反映顧客意見和要求。
基于這三者，形成市場(chǎng)和菜品發(fā)展趨勢(shì)調(diào)查報(bào)告，作出“三位一體”的菜品研發(fā)決策。
在消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，消費(fèi)行為本身除了滿足基本需求，消費(fèi)者更在乎消費(fèi)體驗(yàn)的愉悅性。給消費(fèi)者最好的消費(fèi)體驗(yàn)，能夠占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。對(duì)于餐飲行業(yè)而言，無論是線下還是線下消費(fèi)，消費(fèi)者對(duì)于個(gè)性化、智能化、高質(zhì)量的消費(fèi)體驗(yàn)不斷強(qiáng)化。
快速度體驗(yàn)?
實(shí)際上，對(duì)餐廳而言，“快”也是衡量其服務(wù)質(zhì)量的一大關(guān)鍵。同時(shí)，對(duì)患有焦慮癥的現(xiàn)代食客來說，上菜速度快慢是其評(píng)價(jià)餐廳體驗(yàn)感優(yōu)質(zhì)與否的重要依據(jù)。
互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代，各種先進(jìn)的下單系統(tǒng)必須是標(biāo)配。此外，一些餐廳還會(huì)對(duì)熱門菜進(jìn)行“特殊處理”。通常一家餐廳大約有10%的熱門菜，除了需要儲(chǔ)備更多原材料，還需要更早對(duì)這些菜進(jìn)行預(yù)處理，以防高峰時(shí)段忙不過來。
比如外婆家的茶香雞的做法是這樣的：提早把雞腌制好，然后放在烤箱里烘烤，等到客人點(diǎn)單以后，要做的唯一事情就是把外婆家自制的湯汁和醬料淋上去，從下單到上菜這個(gè)過程大約只需要5至10分鐘。
餐廳在更新菜單時(shí)，要根據(jù)銷售需求做調(diào)整。基于時(shí)下的美食趨勢(shì)并結(jié)合餐廳風(fēng)格來更新菜單，以便顧客享受獨(dú)特的美食體驗(yàn)。減產(chǎn)行為，放之菜單，便是學(xué)會(huì)為菜單做減法。
隨著互聯(lián)網(wǎng) 的出現(xiàn)，餐飲業(yè)變得異?；馃帷Ｈ嗽谧鲲?，人在吃飯，人在思考。所以，餐飲的一切其實(shí)都是基于“人”來做。餐飲的競(jìng)爭，也最終落到人的競(jìng)爭。誰能“占領(lǐng)”用戶心智，就能成功。競(jìng)爭成功的第一部，必須要進(jìn)行準(zhǔn)確的顧客定位，清楚自己的目標(biāo)市場(chǎng)。
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