東南亞的跨境電商戰(zhàn)場上，從來不缺前赴后繼的開拓者。
01
半自營半開放的結合體
FanMart是東南亞跨境電商市場的一支新生力量。最初，它定位的半自營模式類似于天貓和京東自營模式的結合體。即商品定價、退換貨、售后服務、物流等環(huán)節(jié)都由平臺決定，同時平臺自己不進貨、沒有庫存，與商家是采購關系，又是半開放的邏輯。
以FanMart創(chuàng)始人向勇的理解，未來的電商包括跨境電商一定是平臺、自營等相結合的混合模式，而開放、自營、半開放半自營的三種模式FanMart會同步運營。
比如，對于國內競爭力較大的、諸如時尚等SKU較多的類目，也需要挖掘供應商資源，就以偏開放為主；一些如化妝品、食品等較為敏感，清關麻煩、需要品牌安全認證的品類，則要進行本地化，做純平臺POP模式；針對爆品，比如3C產(chǎn)品，純自營采購模式；而鞋服等品類就是半自營或開放模式。
在他看來，類似Shopee、Lazada的開放平臺模式做跨境電商的優(yōu)勢不會向國內淘寶這么大：
一、海外消費者在購買中國產(chǎn)品時，看中的是性價比、sku豐富、款式更新快等特點，而如果賣家自己承擔退換貨服務、物流等，所要付出的成本就會大大提升，這部分錢是被中間商賺取了；
二、商家產(chǎn)品上架的語言翻譯、溝通等都非常困難，尤其是東南亞市場的各國小語種，如果不進行集中化處理，普通商家無法克服。
目前，F(xiàn)anMart一直有搭建自己分段物流、倉儲和客服中心，目的就是擁有自己的掌控力，發(fā)揮協(xié)同效應，當商家貨物發(fā)到平臺倉庫后，由平臺集中發(fā)貨出去，就占據(jù)了中間各個物流清關環(huán)節(jié)的優(yōu)勢?！斑@種方式雖然早期重一點、慢一點，但這樣才能建立核心競爭力?！?/p>
由于FanMart是用統(tǒng)一賬號，集中拿貨，所以目前在新馬泰、菲律賓的派送價格比一些商家在其他東南亞電商平臺的費用更低。這時候，如一個商家在馬來賣十幾馬幣的產(chǎn)品，運費低了幾馬幣后，這幾馬幣就是商家能多賺的部分，而FanMart平臺將這個利潤讓給商家，這就是所能提供的一個資源價值。
除此之外，F(xiàn)anMart的半自營模式，使商家不需要廣告費，也可對產(chǎn)品做精準投放，大大降低了賣家推廣成本。當然，只靠平臺流量遠遠不夠，F(xiàn)anMart目前在做的就是如何幫助賣家找流量，加大直播與分銷的投入力度，激活直播和社交電商板塊。
另外還有東南亞很多國家用戶還是更喜歡COD（貨到付款）支付方式，COD的核心是簽收率要高商家才可以賺錢，但商家拿不到平臺上用戶數(shù)據(jù)行為且沒有專業(yè)的系統(tǒng)幫助，注定難做好簽收率。而平臺更不可能會為商家買單，事實上Lazada已開始逐步取消COD，主要原因不是沒有用戶需求而是不好平衡用戶和商家關系。
據(jù)了解，目前FanMart純自營的工廠主要在國內，而今年暫不涉及海外的自營采購，這種結論，來自于向勇所做的測算：即頭一天的貨下單后，從國內運輸?shù)綎|南亞，第二天最晚第三天就能夠到達當?shù)?，相比當?shù)刎洠瑫r效有可能更高、而成本遠更便宜。
“中國處理一個訂單的人效成本要遠比東南亞低，以最低的馬來西亞舉例，產(chǎn)品在國內打包的成本是馬來的1/3，最多也只會達其一半，所以，F(xiàn)anMart選擇備國內貨。而海外供應鏈則是FanMart的長遠布局，因為疫情的緣故，也就提前加快了節(jié)奏?！?nbsp;
“總之，F(xiàn)anMart是供應鏈與用戶平衡做結合、網(wǎng)站與app結合、自營與開放相結合的組合拳模式?！毕蛴卤硎?，從用戶的反饋、包括用戶粘性增長、平臺不虧錢反而賺錢的結果等，也驗證了平臺模式的合理性。而即便在當前疫情下，F(xiàn)anMart在停了兩個月推廣運營的情況下，平臺訂單量也沒有下降。
02
快速崛起的內外因
根據(jù)官方數(shù)據(jù)，當前，F(xiàn)anMart平臺app下載量在新加坡市場占據(jù)第一、在馬來西亞第三，新進入的泰國市場當前也進入7、8名的下載量，每個月都增長百分百以上。而拿下這個成績、成立于2018年的FanMart基于2019年9月才開始正式推廣運營，到2019年11、12月左右才基本開始以經(jīng)營利潤為導向發(fā)展。
之所以取得快速增長，在向勇看來，主要有幾點原因：
一、由于自己是技術加廣告出身，所以，F(xiàn)anMart不光懂流量也懂技術，善于引流，也善于用技術把控流程；
二、強調用戶體驗，保證不賣貴的價格，且平臺定價不能由人來定，在保證相對低的價格、平臺不虧不賺的情況下，將當前的模式走通；
三、15年開始做廣告服務的經(jīng)歷，擁有海外流量和當?shù)毓镜馁Y源，也包括物流、清關、派送等公司的關系和資源。
在FanMart的發(fā)展上，向勇一直強調的就是現(xiàn)金流、庫存周轉、人均單產(chǎn)三個指標，尤其在公司人數(shù)不多的情況下，就意味著要有很強的系統(tǒng)化能力。
所以，在FanMart建立后，向勇就既定了4年發(fā)展目標：2018年，建團隊、找方向；2019年，主抓公司系統(tǒng)化運行，核心是“算賬”，即每個員工、每個SKU，包括活動、廣告、物流成本加上后是否賺錢，都用其自動定價系統(tǒng)模型來計算“清楚明白”；2020年，核心則是做供應鏈管理；而明年，F(xiàn)anMart核心業(yè)務就是做本地化。
當然，最重要的是，向勇認為FanMart“窮”，公司從成立開始，就注定了不能燒錢，倒逼著自己要想辦法活下去。所以，他的理念是，爭取把公司投入的每筆資金都花在刀刃上，不會虧錢，將資金只燒在技術、系統(tǒng)投入以及本地化方面，同時，再邊賺錢，邊投入。
同時，他也將FanMart的快速成長歸因于這個已經(jīng)被“教育”過的電商市場土壤：東南亞基礎設施搭建到了一定程度，物流成本在逐年下降，物流配送覆蓋面積越來越廣，且也沒有了用戶教育成本。
據(jù)向勇預估，通過拓展國家站點、流量渠道，相比去年，將會給FanMart整體帶來10倍至20倍的增長。目前，除了泰國站點，今年FanMart還會逐漸拓展越南、中國臺灣市場，但印尼則短期內不會進入。
而之所以短期內不進入如今大火的印尼市場，向勇表示，主要基于幾個考慮：
一、由于資本涌入印尼，短期內FanMart的競爭實力不足，可以將其他市場運營好之后，再逐漸進入。即印尼暫時各家都還處于玩燒錢階段，這個時候創(chuàng)業(yè)型公司進入太早。
二、中國跨境電商在印尼競爭的核心優(yōu)勢是中國供應鏈，但因為印尼的清關成本高，導致產(chǎn)品客單價提高之后，印尼用戶接受度相對較低。
三、印尼關稅政策不穩(wěn)定，且如今大幅度下調了對用戶征收關稅門檻（75美金直接降低到3美金，意味絕大多數(shù)訂單均需要額外付出高額稅務成本），導致一些如服裝的品類可能線上比線下市場更貴。
03
差異化打法 積蓄持續(xù)競爭力
在向勇看來，想要后續(xù)在東南亞市場保持持續(xù)競爭力，就要做到一定差異化，做一些巨頭短期不會做、看不上，同時也不愿意做的事情，短期內才不會直面巨頭的競爭。
“跟那些Shopee、Lazada等大平臺相比，我們錢沒別人多，資源、人才都競爭不過對方，那么就不能去復制那些純平臺的模式，只能走他們走不了的路子?！?/p>
其次，F(xiàn)anMart的平臺邏輯既有優(yōu)點，也有很大缺點，即短期內的GMV不能達到很高的程度，這就在于FanMart偏自營的模式就如同京東早期一樣，發(fā)展會很緩慢。
由于東南亞電商市場直接進入了移動端時代的特性，且發(fā)展速度實際上比中國相對快很多。在該市場主要的C2C模式、偏直營模式，以及社交電商三種模式的發(fā)展趨勢下，向勇認為，針對C2C模式的平臺，除了像Lazada以及Shopee等一些已經(jīng)“穩(wěn)固”的公司外，新冒頭的平臺機率已非常低。
所以，接下來，東南亞新平臺發(fā)展的機會將介于第2和第3種模式之間，且二者結合的模式機會將更大。但同時，向勇也表示，比如當前找用戶的成本會逐年大幅度上升等因素，使新興平臺在如今的東南亞市場上也很難再快速崛起。
在其看來，東南亞市場做電商的本質是用中國供應鏈的差價賣給當?shù)叵M者為主，如果不碰中國供應鏈，賣家就成了倒流量的淘寶客，在東南亞不會占有優(yōu)勢；而這種只做社交電商，但不碰貨的模式，也不會有太大前景；反過來，只做B2C可以生存，但不借助社交、直播電商等新興渠道的玩兒法，結果也會比較被動。
所以，F(xiàn)anMart如今的路線就是偏自營為主并結合社交電商的模式。向勇表示，F(xiàn)anMart的模式在引流等其他方面優(yōu)勢也很大：
一、做Facebook、Google等投放時，F(xiàn)anMart可以精準投放廣告，采用ROI導向，只要賺錢，就不斷投放用戶?！耙驗槲覀儾幌駍hopee等平臺算賬的模型復雜，F(xiàn)anMart將訂單利潤算的很死，可以系統(tǒng)化跑量。”
由于定價權在平臺手上，平臺的定價全部由系統(tǒng)自動確定，所以在做運營跟活動時的優(yōu)勢就會很明顯。比如，一個全場8折的折扣活動，一些平臺為統(tǒng)一商家意見，做起來就會很麻煩，但FanMart可以自己掌握，且定價標準統(tǒng)一，可以給商家讓利，這些都是用戶引進之后的優(yōu)勢。
二、加大直播和社交的引流。目前在社交分享方面，F(xiàn)anMart已經(jīng)做了簡易版本，用戶在將產(chǎn)品分享出去后，可以得到賬號余額的返利，購買任何東西都可以抵用。今年，F(xiàn)anMart將會在該方面加大研發(fā)及運營力度。
三、FanMart也做貨代付款業(yè)務，所以，對于退貨到平臺的商品，會以低價做活動引流。同時，平臺可以提供統(tǒng)一的服務標準，包括統(tǒng)一的包裝袋、Logo、退換貨等，保證用戶體驗，減少用戶對平臺產(chǎn)品的認知差異。
三、集運包郵提升客單價，通過系統(tǒng)計算商品所在地等后，F(xiàn)anMart會把用戶在一個時間段內下的商品，自動把多個商品集中打包后再統(tǒng)一運輸，但只收一次運費（當訂單達到一定金額還包郵）。提升用戶體驗并降低物流成本讓利給用戶。
四、FanMart是網(wǎng)站加app版本兼具的平臺，且二者組合引流的玩法已經(jīng)成熟，這補足了單一版本轉化率差或者留存不好的缺點。
“之后，F(xiàn)anMart的社交電商分銷系統(tǒng)做好后，會接入用戶擅長且喜歡分銷的市場，將直播與社交融合。這也是FanMart今年要做的一個重大調整和變化?！毕蛴抡f道。
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