總是有人會(huì)說(shuō)：沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季思維的人。雞湯成為口頭禪的時(shí)候就不走心了。毋庸置疑銷售確實(shí)存在淡旺季，看看企業(yè)各自銷售報(bào)表一目了然。醫(yī)藥行業(yè)總說(shuō)：678， 沒(méi)辦法。大部分OTC產(chǎn)品銷售自6月開(kāi)始步入淡季。有的企業(yè)“刀槍入庫(kù)、馬放南山”有的“坐以待斃”，市場(chǎng)人員“等”“靠”思想嚴(yán)重，坐等旺季來(lái)臨，靠總部出臺(tái)政策一招致勝。三個(gè)月的時(shí)間多少市場(chǎng)人員在度假，多少企業(yè)看到回款一再縮減市場(chǎng)投入，就此一年四分之一的時(shí)間市場(chǎng)處于半停滯的休眠狀態(tài)下度過(guò)。
一、必須有勇氣正視無(wú)情的真理
首先，企業(yè)自上而下要正視淡季的存在，忽視或者不敢面對(duì)市場(chǎng)銷售淡季是企業(yè)營(yíng)銷規(guī)劃不科學(xué)和不自信的表現(xiàn)。只有正視問(wèn)題才能解決問(wèn)題，回避且只會(huì)用喊口號(hào)打雞血來(lái)綁架銷售團(tuán)隊(duì)都是很傻很暴力的行為，不但不利于銷售且會(huì)讓團(tuán)隊(duì)迷茫充滿抱怨。
1、制定科學(xué)的營(yíng)銷計(jì)劃 企業(yè)在年初就應(yīng)該制定好淡旺季不同的營(yíng)銷策略，且有指導(dǎo)性的方案，使得團(tuán)隊(duì)在淡季來(lái)臨之前知道如何轉(zhuǎn)變思路，工作有所側(cè)重，而不失方向。
2、每1個(gè)抱怨后面都有著無(wú)數(shù)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在銷售淡季，多少客戶在抱怨銷售下滑、多少連鎖在感嘆客流下降。而大部分企業(yè)和銷售人員除了認(rèn)同點(diǎn)頭外并不以為然，這里充滿著無(wú)限的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，當(dāng)大部分企業(yè)無(wú)動(dòng)于衷的時(shí)候就是你表現(xiàn)的時(shí)候。你有幫助客戶淡季引來(lái)客流的方案嗎？你有淡季單品或者聯(lián)合用藥、季節(jié)產(chǎn)品銷售的策略嗎？你能讓炎熱夏季昏昏欲睡的店員充滿激情的競(jìng)賽、培訓(xùn)辦法嗎？
3、淡季是你說(shuō)的 消費(fèi)者從來(lái)不說(shuō) 銷售永遠(yuǎn)以消費(fèi)者為中心，我們?cè)谥貜?fù)談淡季的時(shí)候消費(fèi)者沒(méi)有預(yù)算說(shuō)我在什么季節(jié)要節(jié)約開(kāi)支，只是消費(fèi)結(jié)構(gòu)有所變化。作為藥品來(lái)說(shuō)雖有用藥季節(jié)性變化，如果產(chǎn)品不是很單一的企業(yè)來(lái)說(shuō)，淡季仍有發(fā)揮空間，就簡(jiǎn)單終端銷售來(lái)說(shuō)有：冬病夏治、聯(lián)合用藥、慢病教育、療程用藥等
4、淡季做市場(chǎng) 旺季做銷售 旺季我們要抓住機(jī)會(huì)做銷量，那么淡季銷量無(wú)法提升的時(shí)候，只有不斷完善市場(chǎng)，，才能迎來(lái)旺季，也才能有條件和能力把握旺季機(jī)遇。這里的市場(chǎng)包括：為銷售服務(wù)的所有行為（品牌建設(shè)、客氣提升、消費(fèi)者教育、渠道拓展、團(tuán)隊(duì)提升、培訓(xùn)等）
二、自古真情靠不住 萬(wàn)事還得有套路
銷售淡季，光有正確的心態(tài)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，做好淡季工作需要長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)格局和完善且針對(duì)性的套路。
三、品牌建設(shè)
忙于鋪貨、促銷、收款的銷售人員，在淡季工作空閑時(shí)間較多，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該組織和策劃關(guān)于品牌宣傳的活動(dòng)，拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離，在大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者比較懈怠且“擾亂視聽(tīng)”者少的時(shí)候，更容易造勢(shì)。且最好聯(lián)合客戶一起，提升品牌的同時(shí)相互提升價(jià)值。
1、公益活動(dòng)：白云山制藥夏日送清涼活動(dòng)
2、品牌活動(dòng)：廣州諾金制藥六一節(jié)開(kāi)展的兒童繪畫(huà)比賽
3、關(guān)愛(ài)特殊人群：太極藥業(yè)慰問(wèn)環(huán)衛(wèi)工人。
4、季節(jié)用藥關(guān)聯(lián)消費(fèi)者：王老吉涼茶送交警
5、消費(fèi)者健康教育活動(dòng)：冬病夏治
6、品牌產(chǎn)品銷售拓展學(xué)習(xí)旅游等：?jiǎn)纹蜂N售店員拓展、客戶旅游等
品牌建設(shè)方式很多，有局域性品牌建設(shè)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，也有企業(yè)全國(guó)開(kāi)展的同步發(fā)力，形式不限，在于可操作，且花小錢辦大事，更要善于利用新媒體，新的社交資源。
四、渠道建設(shè)
淡季，渠道并不活躍甚至閑置。此時(shí)是銷售人員優(yōu)化渠道、擠壓競(jìng)爭(zhēng)者、開(kāi)發(fā)渠道的好時(shí)機(jī)。
1、填補(bǔ)空白市場(chǎng)：針對(duì)尚未開(kāi)發(fā)的區(qū)域和市場(chǎng)，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃，如好多企業(yè)為涉及的縣級(jí)市場(chǎng)，或者好多隊(duì)伍未涉及的診所社區(qū)等渠道，整合渠道，提升網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，尋求旺季來(lái)臨業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。
2、擠壓對(duì)手渠道：競(jìng)爭(zhēng)者如果淡季無(wú)作為，那么你就有更多機(jī)會(huì)。通過(guò)淡季特殊政策或更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，爭(zhēng)取合作層次的提升，用自己的價(jià)值換取客戶的支持和戰(zhàn)略合作的達(dá)成。
3、優(yōu)化現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)：淡季市場(chǎng)平緩，渠道變動(dòng)對(duì)銷售影響不是很大的情況下，規(guī)劃和優(yōu)化現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)使得渠道設(shè)計(jì)更利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。為長(zhǎng)遠(yuǎn)懂得取舍。思路不一致，不收規(guī)矩的合作伙伴該舍去就得快速調(diào)整。
4、跳出現(xiàn)有渠道：在常規(guī)銷售渠道之外，為產(chǎn)品尋求更多渠道。如金銀花顆粒的企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)進(jìn)、阿膠的電商渠道等讓產(chǎn)品進(jìn)入更多的渠道，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，提升銷量的同時(shí)讓品牌進(jìn)入消費(fèi)者心智，
5、優(yōu)化合作模式：如一直致力于終端控銷的隊(duì)伍，是否可以做做連鎖、做連鎖直供的企業(yè)是否能做做第三終端、自建隊(duì)伍的企業(yè)是否可以區(qū)域嫁接隊(duì)伍合作共贏，為區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展拓展更多渠道。
五、產(chǎn)品優(yōu)化
區(qū)域市場(chǎng)的銷售在千變?nèi)f化最后都附著在每一個(gè)產(chǎn)品的銷售上。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí)，關(guān)系市場(chǎng)銷量。
1、單品升級(jí)：利用淡季時(shí)機(jī)，針對(duì)區(qū)域銷售重點(diǎn)單品，做好產(chǎn)品深挖和優(yōu)化的工作。產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉和擴(kuò)展、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)、單品消費(fèi)者教育加強(qiáng)等
2、推廣新品：終端銷售下滑的情況下，新品勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生新的動(dòng)力和新的增長(zhǎng)點(diǎn)，容易取得客戶的支持和注意。
3、結(jié)構(gòu)優(yōu)化：設(shè)計(jì)區(qū)域客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對(duì)不同渠道不同規(guī)格和不同各戶做到產(chǎn)品的優(yōu)化，保證產(chǎn)品渠道不沖突。且相應(yīng)增加合作品種，從而提升銷售規(guī)模。
4、維護(hù)價(jià)格：在終端客戶不用每天應(yīng)付幾百?gòu)S家的情況下，溝通對(duì)產(chǎn)品價(jià)格體系和零售價(jià)格的調(diào)整和維護(hù)，淡季價(jià)格不敏感，且配合促銷增加銷量一舉兩得。
六、客情提升
平時(shí)大家忙于銷售和業(yè)績(jī)，客戶也好，業(yè)務(wù)也罷都沒(méi)時(shí)間深度溝通。淡季相互時(shí)間比較寬裕，改善客情，相互加強(qiáng)溝通再好不過(guò)。
1、提升服務(wù)：處理和完善前期工作未盡之事，計(jì)劃和溝通今后突破之意。用專業(yè)度幫助客戶解決問(wèn)題，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)和建議并達(dá)成共識(shí)。
2、規(guī)范流程：要讓客戶滿意，必須有良好的業(yè)務(wù)流程。通過(guò)淡季加強(qiáng)和規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)務(wù)流程。通過(guò)高校和專業(yè)的服務(wù)，樹(shù)立品牌形象，從而與競(jìng)爭(zhēng)者有所區(qū)分，取得客戶信任。
3、加深客情：人情世故就是江湖。中國(guó)人講究做事先做人，區(qū)域人員要求專業(yè)外，還需要自我的人格魅力和處事風(fēng)格。要做一單生意交一個(gè)朋友，莫急功近利交一個(gè)朋友做一單生意。作為銷售人員對(duì)所負(fù)責(zé)客戶的內(nèi)部上上下下有所了解且要做到適度交往。
七、專業(yè)培訓(xùn)
利用淡季做培訓(xùn)，是潛移默化助長(zhǎng)銷量的有效手段。平時(shí)客戶培訓(xùn)多到排隊(duì)且遙遙無(wú)期，內(nèi)部人員業(yè)績(jī)壓身。利用淡季，可以組織系列針對(duì)性比較強(qiáng)的培訓(xùn)活動(dòng)，
1、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。利用淡季，對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)銷售技能、管理技巧等專業(yè)培訓(xùn)。提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)，打造專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。
2、客戶培訓(xùn)。 “上下同欲者勝”。通過(guò)淡季培訓(xùn)，加強(qiáng)廠商的相互了解，打造利益共同體，攜手共贏。并正對(duì)客戶要求開(kāi)展專題培訓(xùn)。
3、店員(業(yè)務(wù)員)培訓(xùn)。銷售而言，客戶的店員或業(yè)務(wù)員至關(guān)重要，他們是銷售的關(guān)鍵執(zhí)行者，是產(chǎn)品宣傳和直接接觸消費(fèi)者的關(guān)鍵人物。加強(qiáng)店員（業(yè)務(wù)員）產(chǎn)品和銷售技能的培訓(xùn)，有利于企業(yè)的產(chǎn)品正確且有效的完成銷售。所以店員培訓(xùn)某種意義上來(lái)說(shuō)是種戰(zhàn)略投資，意義重大，利在千秋。
八、內(nèi)部管理
銷售淡季，完成所有工作的前提就是團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和工作態(tài)度。在全面提升隊(duì)伍淡季銷售信心的同時(shí)，加強(qiáng)管理且科學(xué)合理的考核是實(shí)現(xiàn)淡季一切工作的前提。
1、管理辦法。將銷售任務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)楣ぷ魅蝿?wù)，如本月銷售任務(wù)50萬(wàn)，在考核銷量的同時(shí)，在日常工作中考核其：開(kāi)發(fā)了幾個(gè)客戶、鋪貨達(dá)成多少家、搞了幾次促銷等工作內(nèi)容，使其工作有目標(biāo)有內(nèi)容。
2、日常管理：加強(qiáng)區(qū)域業(yè)務(wù)日常管理，從出勤、日常拜訪、工作執(zhí)行等方面杜絕淡季工作心態(tài)。做到工作有計(jì)劃、執(zhí)行方法、完成有時(shí)間、結(jié)果有反饋。
3、基本動(dòng)作：做好對(duì)于終端：鋪貨、陳列、維價(jià)、促銷、培訓(xùn)等基本動(dòng)作的考核，形成良好的工作習(xí)慣。打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)員不亂心。管理者有章法。
4、管理工具：PDCA循環(huán)。計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋。
總而言之銷售有淡季，工作無(wú)淡季。企業(yè)要做的是要有淡旺季思維，有淡旺季方案和策略。團(tuán)隊(duì)能在淡旺季自由切換工作重點(diǎn)，做到淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量，相互作用，從而特殊時(shí)期企業(yè)不糾結(jié)，團(tuán)隊(duì)不迷茫。
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