這是一個充滿挑戰(zhàn)的時代！
國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢復(fù)雜多變，下行壓力持續(xù)加大，東北板塊經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)斷崖式下跌，對于大連煙草來說，卷煙市場消費需求拐點提前到來。
這是一個推陳出新的時代！
當(dāng)你還沉迷于電商、網(wǎng)購帶來的便利時，阿里巴巴和京東等巨頭，又開始以“天貓小店”“京東便利店”等形式，大刀闊斧布局新零售，搶占傳統(tǒng)銷售資源，給煙草商業(yè)企業(yè)的渠道地位和客我關(guān)系帶來嚴(yán)峻考驗。
在此背景下，從2016年開始，大連煙草整合五種優(yōu)勢，推進(jìn)“13531”工程，即營造一個新市場，搭建三個新平臺，打造五種新終端，轉(zhuǎn)型三種新營銷，賦能一支新隊伍，努力探索卷煙新零售發(fā)展方向，腳踏實地謀求營銷方式轉(zhuǎn)型，全力推進(jìn)卷煙營銷市場化取向改革。
盡心營造一個新市場
非法卷煙少銷一件，正規(guī)渠道卷煙就多銷一件！
規(guī)范有序的市場環(huán)境是推動市場化取向改革落地的基礎(chǔ)。對于這一點，大連煙草深信不疑。因此，他們狠抓大戶治理，狠抓供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，狠抓自律互助小組建設(shè)，努力營造了一個健康有序的市場新環(huán)境。
管市場重在管大戶！“二次批發(fā)，左右價格，擾亂市場”，違法違規(guī)大戶如同“毒瘤”，危及市場秩序、制約稅利增長、侵害國家和消費者利益，必須不遺余力地“拔刺”“護(hù)市”，才能確?！胺€(wěn)增長”有空間、“提結(jié)構(gòu)”有支撐。
“要像保護(hù)眼睛一樣保護(hù)市場環(huán)境，像對待生命一樣對待市場環(huán)境”，正如大連市局（公司）局長、（總經(jīng)理）劉寧所說：“黨中央懲治腐敗的決心和力度有多大，大連煙草治理市場的決心和力度就有多大，在大戶治理工作中拿出這種態(tài)度，沒有辦不了的事！”
“大戶”問題由來已久，銷售大戶都屬于非法違規(guī)大戶嗎？顯然答案是否定的。在明確違法違規(guī)大戶的過程中，他們并不是簡單“一刀切”，而是在對大戶進(jìn)貨數(shù)據(jù)持續(xù)跟蹤、分析基礎(chǔ)上，結(jié)合專賣部門提供的大戶庫存、銷售情況綜合確定。
“控上游、斷下游、強(qiáng)監(jiān)管”。從去年年末開始，大連市局（公司）齊心協(xié)力，通過多項舉措，開展對違法違規(guī)大戶清理清退工作，打出了漂亮的“組合拳”“連環(huán)拳”。
為切斷“病源”，營銷中心依據(jù)專賣部門提供的“清單”，按照“一戶一策”原則，根據(jù)實際情況對違法違規(guī)大戶進(jìn)行貨源投放減量、限購，緊俏貨源投放更是如此。擰緊“閥門”，徹底斬斷了違法違規(guī)大戶的“財路”。
為防止“復(fù)發(fā)”，大連煙草堅持依法依規(guī)、簡政放權(quán)，適當(dāng)放寬煙草專賣零售許可證辦理條件，強(qiáng)化行政許可服務(wù)水平，切斷違法違規(guī)大戶的下游分銷渠道，進(jìn)一步壓縮了違法違規(guī)大戶生存空間。
為保持高壓態(tài)勢，專賣部門對大戶緊盯不放。隨機(jī)暗訪、交叉互檢、突擊檢查、重點蹲守，全年365天市場監(jiān)管無真空，為全地區(qū)大戶清理治理工作保駕護(hù)航。
五指攥緊了就是拳頭。經(jīng)濟(jì)手段搭配行政手段，營銷部門聯(lián)合專賣部門，大連煙草扎緊市場的籬笆，織就了一張“天網(wǎng)”，徹底讓違法違規(guī)大戶無處藏身。截至2017年8月末，大連地區(qū)清理卷煙批發(fā)商戶175戶，100%完成清理計劃，得到了國家局領(lǐng)導(dǎo)和行業(yè)內(nèi)外一致好評。
提升客戶利益，深化客我關(guān)系。除卻違法違規(guī)大戶治理，自律互助小組建設(shè)也是大連煙草網(wǎng)建的一項重要工作。
2016年南寧網(wǎng)建會后，自律互助小組建設(shè)成了卷煙營銷的重要抓手之一，并在全行業(yè)掀起了比學(xué)趕超的熱潮。大連市局（公司）迅速采取行動，將其視為“一把手工程”“重點工程”“全員工程”“協(xié)同工程”“創(chuàng)新工程”來抓，充分學(xué)習(xí)消化南寧經(jīng)驗做法，舉全局之力推動小組建設(shè)工作快速落地、遍地開花。
如今，全地區(qū)共建成小組942個，涵蓋11417個客戶，覆蓋率達(dá)47%。其中，金州和瓦房店兩家分公司基本實現(xiàn)小組客戶全覆蓋。
小組組建 “快”而“全”，小組活動“新”又“活”。各式各樣的小組活動接地氣、暖人心、添活力。沙河口區(qū)分公司小組嘗試“紅酒+雪茄”品鑒體驗，旅順口分公司小組建立非煙商品價格自律機(jī)制，金州分公司小組注重塑造“家文化”，帶領(lǐng)客戶走出小商鋪、走進(jìn)大自然。
自律互助小組建設(shè)8個月以來，價格自律、規(guī)范經(jīng)營、提升盈利、品牌培育等作用逐步顯現(xiàn)，市場狀態(tài)明顯好轉(zhuǎn)，為維護(hù)國家利益和消費者利益，作出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
用心搭建三個新平臺
“訂煙我有‘微商盟’，管賬我有‘新商通’，營銷我有‘春天服務(wù)’”，在大連，零售客戶們盡情享受著“互聯(lián)網(wǎng)+卷煙營銷”帶來的升級服務(wù)。而這都是大連煙草信息化建設(shè)的功勞。
2016年起，大連煙草充分利用云計算、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)等現(xiàn)代技術(shù)，先后構(gòu)建三個新平臺：移動訂貨新平臺——“微商盟”；終端管理新平臺——“新商通”；消費者營銷新平臺——“春天服務(wù)”，逐步構(gòu)建起了工商零共同面向消費者的現(xiàn)代營銷體系。
“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，“手機(jī)下單”已成為生活中常見的一種網(wǎng)購方式。那么，零售客戶是不是也可以實現(xiàn)手機(jī)訂貨？大連煙草“微商盟”微信號的開通，讓這一夢想變成了現(xiàn)實。
“微商盟”使大連煙草卷煙訂貨進(jìn)入移動互聯(lián)時代 /王樹才 攝
關(guān)注“微商盟”微信公眾號，綁定同步賬戶信息，點擊卷煙訂購，就可以訂到自己想要的卷煙產(chǎn)品。
“來，我操作給你看。”零售客戶蔡克軍拿著手機(jī)給記者一邊演示一邊解說著。
微商盟將訂貨平臺從電腦轉(zhuǎn)移到手機(jī)上，不僅實現(xiàn)了卷煙訂購、余額查詢、訂單處理、物流跟蹤功能移動化，而且可以實時生成訂單，實時削減庫存，實時跨行結(jié)算。
“現(xiàn)在用了微商盟，我在手機(jī)上隨時隨地都能訂貨，不用長時間守在電腦前面，不在店里也沒關(guān)系，幾分鐘就能訂完，訂貨和處理其他事情兩不耽誤，” 蔡克軍興高采烈的告訴記者。
截至目前，大連有超過90%的客戶綁定“微商盟”訂貨平臺，接近70%的客戶以微信訂貨為主。零售客戶紛紛表示，使用手機(jī)訂貨，“簡直方便極了”！大連煙草的卷煙訂貨已經(jīng)從傳統(tǒng)固定PC時代進(jìn)入了移動互聯(lián)時代。
“手中有本賬，經(jīng)營心不慌”，對于每一位零售客戶來說，都希望“明明白白開店”，然而琳瑯滿目的物品，各種各樣的現(xiàn)金支出，想要做到每筆賬目了然于心是一件很難的事情。
“都說‘好記性不如爛筆頭’，現(xiàn)在看來，‘爛筆頭’不如新商通啊”，在大連市沙河口區(qū)永聯(lián)超市內(nèi)，零售客戶鮑龍軍笑著告訴記者。
此時的鮑龍軍正忙著為顧客結(jié)賬。只見他接過一條“云煙（軟珍品）”，用掃碼槍掃描條形碼，價格立刻顯示在屏幕上，店內(nèi)該款卷煙的庫存信息也立即呈現(xiàn)出來。
在大連1050家新現(xiàn)代終端零售店，這樣快捷的收銀結(jié)算已成標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程。這后臺提供支撐的，正是新商通終端管理平臺。
一把掃碼槍，一個新平臺，讓零售客戶的經(jīng)營“智慧”起來。安裝了新商通，卷煙到貨后，零售客戶可以“一鍵入庫”實現(xiàn)庫存同步，免去了輸入的繁瑣步驟；銷售數(shù)據(jù)實時上傳，無需零售客戶營業(yè)結(jié)束后人工導(dǎo)出；自動生成分析表格，零售客戶可以“一眼看穿”經(jīng)營狀況。
與此同時，銷售數(shù)據(jù)和消費信息會同步采集上傳，為后臺營銷人員提供了實時市場銷售數(shù)據(jù)。
截至目前，平臺共有在銷商品9.39萬個，采集消費信息近1200萬條。新商通把零售客戶尤其是中小客戶帶入線上線下相融合的新零售時代。
“您是春天會員嗎？不是的話，您掃一下這個二維碼，關(guān)注春天服務(wù)微信公眾號，注冊之后即可成為春天會員。”走訪零售客戶的過程中，經(jīng)常聽到這樣的詢問。
春天服務(wù)，是大連煙草依托微信服務(wù)號搭建的又一消費者營銷新平臺?！俺蔀榇禾鞎T，不僅可以買煙攢積分換禮品，學(xué)習(xí)卷煙真?zhèn)舞b別知識，報名參加各種活動，還能通過條煙溯源查這條煙的‘身份’信息，不用擔(dān)心買到假煙?！绷闶劭蛻糸Z金鳳向一消費者詳細(xì)介紹著。
對大連煙草來講，春天會員是他們了解市場需求、傾聽消費者聲音的一個“窗口”。依托會員體系，大連煙草可以真正接觸到消費者，讓營銷活動落在實處。工業(yè)企業(yè)也可以結(jié)合品牌需求，在春天服務(wù)的平臺上，與消費者互動交流，了解消費者真實的想法和反饋。
“商業(yè)搭臺、工業(yè)唱戲、客戶支撐、消費者廣泛參與”，目前，累計有近5.3萬名消費者關(guān)注平臺，春天服務(wù)構(gòu)建起的閉環(huán)營銷服務(wù)體系，正成為工商零共同面向消費者現(xiàn)代卷煙營銷體系中不可或缺的重要部分。
精心打造五種新終端
零售終端是卷煙市場的“晴雨表”，是品牌培育的重要窗口，一直以來，行業(yè)都把終端建設(shè)視為卷煙營銷的“重頭戲”。
因地制宜，以“亮”取勝。新形勢下，大連煙草在堅持專賣體制的前提下，積極探索卷煙新零售，打造了五種新型零售終端：以消費體驗為主導(dǎo)，推進(jìn)4S直營終端建設(shè)；以數(shù)據(jù)營銷為方向，推進(jìn)新現(xiàn)代終端建設(shè)；以“春天便利”為形式，推進(jìn)加盟終端建設(shè)；以資源共享為目的，推進(jìn)合作終端建設(shè)；以跨界營銷為亮點，推進(jìn)特色終端建設(shè)。為市場化取向改革奠定了堅實的線下支撐。
究竟它們以何為“特”？跟隨記者的鏡頭，一睹它們的風(fēng)采。
北方的深秋已經(jīng)日漸變冷。人們常說秋天是金黃色的，然而漫步在大連這座城市的街頭巷尾，有這樣一抹新綠讓你眼前一亮。
統(tǒng)一的綠色門頭設(shè)計，吸引了許多消費者駐足。進(jìn)店一看，整齊劃一的貨柜陳列，干凈整潔的店員制服，再加上雙屏POS機(jī)，現(xiàn)代感十足。
大連煙草打造“春天便利”加盟終端 /大連市局（公司）供圖
它們就是大連煙草“春天便利”加盟店。加盟店是大連煙草終端建設(shè)的一大創(chuàng)新，他們選取新現(xiàn)代終端優(yōu)質(zhì)客戶，以“春天便利”為形式，推進(jìn)加盟終端建設(shè)。這些店鋪不僅實現(xiàn)了形象加盟，還統(tǒng)一應(yīng)用新商通、共享會員管理體系，實現(xiàn)了管理加盟、數(shù)據(jù)加盟。
“加盟終端，堪稱新現(xiàn)代終端的‘升級版’，它改變了傳統(tǒng)單店建設(shè)模式，對于打造大連煙草連鎖化、品牌化卷煙零售新終端意義重大。真正實現(xiàn)將零售終端‘由我所控、為我所用，利益共贏’?！贝筮B市局（公司）副總經(jīng)理郭天龍說。
目前，大連煙草已建成50家“春天便利”加盟終端，未來計劃發(fā)展到500家。
除卻“春天便利”加盟店，在推進(jìn)新現(xiàn)代終端建設(shè)中，大連煙草不忘深入挖掘終端資源，提升終端價值，積極探索拓展終端功能的有效途徑。“特色終端”建設(shè)便是其成果之一。
“特色終端”，追求的是多種元素相融合，跨界合作建終端。目前，大連煙草已打造了“煙草+旅游”“煙草+海洋文化”“煙草+婚慶”“煙草+漁業(yè)”“煙草+休閑”“煙草+工程”等類型多樣的106個特色終端。讓那些擁有“特色資源”的零售終端如虎添翼。
濱貿(mào)商店就是其中的一位獲益者。該店位于西崗區(qū)俄羅斯一條街上，坐擁豐富的旅游資源。西崗區(qū)分公司積極推動該店“煙草+旅游”特色終端建設(shè)，助其卷煙銷量和銷售額大幅提升。自6月份濱貿(mào)商店建成旅游特色終端以來，截至8月31日，卷煙銷量達(dá)1472條，同比提升130.80%；銷售額同比提升371.95%；毛利同比提升386.73%。
“特色終端建設(shè)，為我?guī)砹烁嗟目土?，更多的銷量，更大的利潤！”店主潘有良激動地說。
這些僅是大連煙草網(wǎng)建工作的部分亮點。更多精彩，將在不久后的全國卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會上，和大家一同見證。站在新的起點，大連煙草將繼續(xù)在國家局正確領(lǐng)導(dǎo)下，一張藍(lán)圖繪到底，真干實干抓緊干，以甘當(dāng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)先行者的姿態(tài)，為行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展貢獻(xiàn)更多大連力量！
編輯：李東軍
聯(lián)系客服
