文／鈴蘭
我曾經(jīng)做過(guò)導(dǎo)購(gòu)。當(dāng)時(shí)沒(méi)有任何銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，老板認(rèn)為我適合賣(mài)高檔的產(chǎn)品。他把我調(diào)到了售價(jià)最高的品牌店，并把銷(xiāo)售技巧嫻熟的同事?lián)Q了下來(lái)，只留下了我和另一名實(shí)習(xí)的大學(xué)生。
我為此百思不得其解，兩個(gè)銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)，老板就不怕我們把生意搞砸了嗎？很長(zhǎng)一段時(shí)間，我都無(wú)法理解。相比銷(xiāo)售多年，經(jīng)驗(yàn)豐富的老同事，我認(rèn)為這不是好決定。
事實(shí)證明，老板的決定非常明智，我和那位實(shí)習(xí)生，并沒(méi)有把業(yè)績(jī)搞砸，相反還比以往的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高出不少。我和同伴認(rèn)為是我們運(yùn)氣太好，因?yàn)槲覀兺耆欢N(xiāo)售，也沒(méi)有被培訓(xùn)過(guò)。當(dāng)然，產(chǎn)品知識(shí)那是要記牢的。
在面對(duì)顧客的時(shí)候，我們能拿出來(lái)的只能是最大的真誠(chéng)和善意，站在顧客的立場(chǎng)上為他們做好產(chǎn)品的搭配。至于成交，我歸結(jié)于我們運(yùn)氣好。
在看完《影響力》之后，感覺(jué)我之前的老板深諳影響力法則，也許他沒(méi)看過(guò)這本書(shū)，但不影響他是一名勸說(shuō)高手，懂得客戶心理，運(yùn)用無(wú)形的心理力量，成交客戶。
美國(guó)作者羅伯特·西奧迪尼的《影響力》這本書(shū)告訴我們，我們的行為受心理學(xué)的6個(gè)要素影響，讓我們的行為變得不那么理智，甚至有些傻。
影響力背后隱藏著我們未被滿足的需求，一些商家深諳這個(gè)原理，因此掏空了我們的口袋 。而我們消費(fèi)者因?yàn)檫@6個(gè)心理要素，讓我們產(chǎn)生了非理性的購(gòu)買(mǎi)行為。因此，讀懂《影響力》，可以讓我們避免掉入心理陷阱。想要成功的人，也應(yīng)該讀讀這本書(shū)，如何影響他人，促成更多的成交。
影響人們行為的6個(gè)心理要素
一、 互惠心理。害怕欠人情，你對(duì)我好，我加倍還你。
都說(shuō)中國(guó)是個(gè)人情社會(huì)，通過(guò)《影響力》看來(lái)，人情的本質(zhì)是互惠心理。你對(duì)我好，我就對(duì)你好。平常百姓家的人情往來(lái)是這樣，生意場(chǎng)上的合作也是這樣，先給予再索取。
商場(chǎng)的免費(fèi)贈(zèng)送，免費(fèi)試吃，也是利用人們害怕虧欠的心理，吃人嘴短，拿人手軟。只要一接受，不買(mǎi)點(diǎn)兒什么感覺(jué)自己心里難受。因?yàn)檫@違背了互惠原理，如果只接受而不試圖回報(bào)他人，在社會(huì)群體中，被稱(chēng)為忘恩負(fù)義，是自私的行為。
所以如果違背了自己的本來(lái)意愿，那么在對(duì)方給予的時(shí)候，為了避免不必要的回饋陷阱，最好的方法是不接受。
當(dāng)然，如果想要得到對(duì)方的幫助，要先給予對(duì)方好處，讓對(duì)方產(chǎn)生虧欠心理，這樣，才更容易得到對(duì)方的幫助。
二、 承諾和一致。希望在他人心中樹(shù)立表里如一的形象，說(shuō)到就要做到。
一旦我們作出承諾，就會(huì)按照原有的承諾去行動(dòng)，哪怕這個(gè)決定是錯(cuò)誤的，行為是確定一個(gè)人價(jià)值觀和態(tài)度。因?yàn)槲覀兇蠖鄶?shù)人非常在意他人對(duì)我們的看法，他人對(duì)我們的看法，對(duì)自我認(rèn)知起著重要性的作用。
言行一致在有心人這里，就成了誘導(dǎo)我們做出不合理的決定，越是公開(kāi)的承諾，就越容易被執(zhí)行。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人的內(nèi)心都希望自己給他人留下一個(gè)誠(chéng)信，表里如一的形象。
就像我在朋友圈公開(kāi)寫(xiě)作后，不管再難，就不好意思停下來(lái)了。因?yàn)槲也幌虢o別人一種表里不一的印象，說(shuō)出的話就要做到。
在遇到他人讓我們做出承諾時(shí)，要看看自己是否能做到，這件事做的話對(duì)自己有什么影響和損失，防止陷入承諾陷阱。當(dāng)有人不斷讓你點(diǎn)頭，讓你簽?zāi)撤N協(xié)議的時(shí)候，就要小心，是否陷入他人所設(shè)的承諾陷阱中了。
三、 社會(huì)認(rèn)同。受他人言行的影響，用他人的言行做為評(píng)判自己行為合理的依據(jù)
人很容易受他人行為的影響。比如年前疫情爆發(fā)時(shí)，聽(tīng)到武漢有不明肺炎，會(huì)人傳人的消息時(shí)，大多數(shù)人是不屑一顧的，不戴口罩。
但是當(dāng)看到越來(lái)越多的人戴口罩時(shí)，在搶購(gòu)防護(hù)物質(zhì)時(shí)，之前沒(méi)有防護(hù)意識(shí)的人，也開(kāi)始加入了搶口罩的行動(dòng)中。這就是典型的社會(huì)認(rèn)同心理。
我也不例外，當(dāng)我聽(tīng)到武漢不明肺炎的消息時(shí)，第一反應(yīng)是讓從外地回來(lái)的愛(ài)人，不要在武漢停留，直接回家。但卻沒(méi)有去買(mǎi)防護(hù)用品，直到藥店被人擠爆時(shí)，我才開(kāi)始行動(dòng)。
這就是典型的缺乏獨(dú)立思考能力，對(duì)自己的判斷帶著懷疑和不確定性，需要通過(guò)他人的行為來(lái)驗(yàn)證行為的合理性。
商家深諳此道，特別是在一些公開(kāi)的促銷(xiāo)活動(dòng)上。會(huì)事先找?guī)讉€(gè)托混在人群中。主持人在主持的時(shí)候，氣氛是否熱烈，全靠這些托們來(lái)烘托氣氛。而受到他人影響的人，就有可能買(mǎi)回自己并不需要的東西。
最令人可惡的是，有商家利用大眾的社會(huì)認(rèn)同心理，來(lái)售賣(mài)不良的殘次品。當(dāng)然，如果產(chǎn)品品質(zhì)可靠，這樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)倒也是無(wú)傷大雅。
所以當(dāng)我們作為消費(fèi)者時(shí)，一定要保持清醒的頭腦，不要沖動(dòng)，受他人的行為影響。保持獨(dú)立的判斷能力，當(dāng)下的行為，是獨(dú)立的思考后產(chǎn)生的行為，還是受到了他人的蠱惑。
四、 喜好心理。喜歡聽(tīng)好話，喜歡被稱(chēng)贊。
在文章開(kāi)頭，我說(shuō)了我和一位實(shí)習(xí)生當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員的事。我們沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，老板卻敢把最貴的賣(mài)場(chǎng)給我們?，F(xiàn)在看來(lái)，就是掌握了客戶的心理需求。
前來(lái)購(gòu)買(mǎi)高檔產(chǎn)品的客戶，閱歷深，見(jiàn)多識(shí)廣。他們是某些領(lǐng)域里面的權(quán)威，并不需要經(jīng)驗(yàn)豐富，喜歡給客戶很多意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。
而我和那位實(shí)習(xí)生，最大的優(yōu)勢(shì)是什么都不懂，剛?cè)肷鐣?huì)，對(duì)所有人都報(bào)著敬意和欽佩之情。除了產(chǎn)品知識(shí)，我們沒(méi)有銷(xiāo)售技巧，但是懂得真誠(chéng)服務(wù)客戶。
因此，但凡進(jìn)店的客戶，只要有購(gòu)買(mǎi)需求的，80%都成交了，我們兩個(gè)菜鳥(niǎo)導(dǎo)購(gòu)的業(yè)績(jī)居然超過(guò)了銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富的同事。我們自己也不得其解，歸結(jié)于運(yùn)氣好。
事實(shí)上，是我們的老板利用了我們的性格特點(diǎn)，滿足了客戶的心理需求。喜歡被稱(chēng)贊，而且初出茅廬，不諳事世的形象，讓客戶放下了戒備。服務(wù)做到位了，成交也就達(dá)成了。
喜好原理促成成交的方式是，先令我們喜歡對(duì)方。比如車(chē)展放上漂亮的車(chē)模；賣(mài)場(chǎng)里大多數(shù)促銷(xiāo)的小姐姐都非常漂亮；美容院做護(hù)理的小姐十分投緣，很聊得來(lái)；我們不自覺(jué)地對(duì)她們報(bào)有好感，喜好心理令我們以貌取人，會(huì)自動(dòng)給長(zhǎng)得好看的人加分；也特別容易親近和我們性格相似的有共同興趣愛(ài)好的人。
近幾年令人可憎的“PU”文化，無(wú)不是利用了喜好原理，獲取對(duì)方的喜好和信任，再一步步把受害人拖入深淵。
所以當(dāng)有人不斷向你示好，稱(chēng)贊，并模仿你的動(dòng)作和喜好時(shí)，要小心了，他下一步的動(dòng)作會(huì)是什么？
五、 權(quán)威。相信權(quán)威，是因?yàn)樗茏龅轿覀冏霾坏降氖虑椤?/p>
當(dāng)疫情初始，有權(quán)威專(zhuān)家說(shuō)，沒(méi)有人傳人的現(xiàn)象。我有很多朋友說(shuō)，因?yàn)槁?tīng)到了這個(gè)消息，對(duì)待疫情本來(lái)很慎重的人，一下子松懈了，原本準(zhǔn)備囤些防護(hù)用品也減少了數(shù)量。因?yàn)閷?zhuān)家的話不會(huì)錯(cuò)。
之所以我們相信權(quán)威，正因?yàn)樗麄兪悄硞€(gè)領(lǐng)域的高手，能做到我們做不到的事情，因此我們不會(huì)懷疑。權(quán)威原理給我們帶來(lái)的影響，而是盲目的服從，失去了獨(dú)立思考的能力。
絕大多數(shù)時(shí)候，我們聽(tīng)從權(quán)威是有好處的。比如聽(tīng)從鐘南山院士的忠告，疫情期間，要注意個(gè)人防護(hù)衛(wèi)生，不出門(mén)不串門(mén)，勤洗 手，勤通風(fēng)，我們可以獲得健康安全的保障；袁隆平院士用他的生產(chǎn)技術(shù)，讓糧食增產(chǎn)。
同樣，也有騙子利用權(quán)威原理包裝自己，用權(quán)威人士的外表特征包裝自己，來(lái)影響他人的行為，讓他人上當(dāng)受騙。
這時(shí)，我們只需反問(wèn)；“這個(gè)權(quán)威是真正的專(zhuān)家嗎？”
六、 稀缺心理。害怕失去的恐懼心理。
數(shù)量越少，價(jià)值越高。商家利用稀缺原理，人們討厭失去的心理，促成商品的成交是最常見(jiàn)的手段之一。人的本性是厭惡失去，渴望得到。
有次去買(mǎi)手機(jī)，旁邊有位女士要買(mǎi)最新款的蘋(píng)果手機(jī)。店家報(bào)了價(jià)，她嫌貴，店主說(shuō)，這是最新款，您要的話還要從市里去調(diào)貨，全市只剩兩臺(tái)了。一部已經(jīng)被人定下了，還有一臺(tái)。這位大姐馬上說(shuō)，定定定。
滿大街都是手機(jī)店，而且手機(jī)的產(chǎn)量幾乎成飽和狀態(tài)了。我是不信什么沒(méi)貨的說(shuō)法，說(shuō)沒(méi)貨不過(guò)是店家促成成交的一種手段。這樣的手段被商家利用得如火純青。制造一種再不下手就得不到的緊張感。售樓處基本上也用這種手段，搖號(hào)購(gòu)房，事實(shí)上呢？很多還是供大于求的。
解決這個(gè)問(wèn)題，要注意甄別，是否自己真正需要的。
學(xué)好6個(gè)心理學(xué)原理，成為一個(gè)睿智的人
自古深情留不住，唯有套路得人心。遠(yuǎn)離套路的方式，是弄懂這些基本的心理學(xué)原理，保持清醒，提升自己的思維質(zhì)量。當(dāng)我們看透套路背后的本質(zhì)，不受外界的壓力所影響時(shí)，能為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負(fù)起責(zé)任。那么，不僅可以避免成為陷阱中的羔羊，少交智商稅，還可以通過(guò)大腦的升級(jí)，成為影響他人的人。
理解了這六個(gè)心理學(xué)原則：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺時(shí)，我們可以拿它做正面的武器，成為影響他人的高手?！队绊懥Α凡粌H是一本防騙手冊(cè)，也是一本成交寶典，你我都值得擁有
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