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動圖

想知道怎樣才能成為一名優(yōu)秀的銷售員？那請你先回憶下，你遇到最厲害的銷售員是怎樣的！

就像你有一個夢想，實現(xiàn)它最好方法就是：將夢想無限的具象化，并找到合適的參照物，只有在目標(biāo)清晰之后，你所做的每一份努力才是有效的。

所以，一個優(yōu)秀的銷售員在和客戶談的第一步，是判斷這個人是否對產(chǎn)品有需求。

當(dāng)一個消費者對一個產(chǎn)品真的感興趣的時候，他會關(guān)心到細(xì)節(jié)問題。比如一個人去售樓部，轉(zhuǎn)了一圈，拿張宣傳頁，然后問問價格就走了，這種并不是你需要悉心對待的意向客戶；但如果他來了一次，又帶著家人來第二次，并詳細(xì)詢問樓盤的情況，比如周邊、戶型、朝向、貸款、折扣等等，這才是需要重點跟進(jìn)的對象。

那些“嗯，挺好的，我再看看”的消費者，我們只需要保持禮貌的對接就好了；而那些”好，還有個問題……”的意向客戶，我們則需要花費更多的精力。

在對接意向客戶的時候，不是給他們選擇的理由，而是強(qiáng)化他們選擇的理由！

正如選定那個樓盤的客戶一樣，他已經(jīng)對周邊的情況進(jìn)行了對比，對這個樓盤意向已經(jīng)很強(qiáng)烈，那你不需要再給他說這也好那也好，只需要告訴他，“是的，這里很適合您?！?/span>

當(dāng)我老婆看見那頂帽子頂上的閃亮裝飾環(huán)的時候，她猶豫了。這其實是對產(chǎn)品本身問題的質(zhì)疑，這時候如果銷售人員告訴她，“這是今年最流行的款式！”，我估計她絕對不會買了。這也是銷售人員常常犯的錯誤：凌駕于消費者之上，試圖用自己所謂的“專業(yè)”，遮蓋產(chǎn)品的瑕疵，而這種做法，常常是欲蓋彌彰、弄巧成拙！

在面對質(zhì)疑的時候，消費者需要的是解決方案，而不是消費教育。

我特別喜歡那些給我提建議或意見的讀者，因為他們愿意告訴我我的不足，也更加說明他們足夠關(guān)心我，并希望我做得更好。慢慢地，我和他們加了微信，有了互動，成了朋友，這已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了曾經(jīng)設(shè)想的范疇。

要知道，那些對產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生質(zhì)疑甚至抱怨的用戶，是最容易成為忠實粉絲的用戶，我們需要倍加珍惜！

當(dāng)我老婆對帽子的款式?jīng)]有質(zhì)疑并詢問價格的時候，營業(yè)員果斷地報出一個數(shù)字，并詢問我刷卡還是現(xiàn)金。

這里有兩個技巧，第一是報價需要果斷，不能猶豫。當(dāng)你去家具市場購買家具的時候，有的銷售員對自己產(chǎn)品的價格似是而非，或者是沒有統(tǒng)一的標(biāo)價，給消費者一個區(qū)間，這是銷售的大忌諱！

銷售就是一場談判，在報價過程中，一般售方出價，買房還價。不管是出價還是還價，都需要果斷、堅決。當(dāng)消費者質(zhì)疑這么貴，或者希望便宜點的時候，你千萬不能說“你覺得多少錢合適？”，“便宜**給你啦！”，這種話術(shù)讓成交的可能性大大降低，而且讓消費者對產(chǎn)品本身的價值產(chǎn)生懷疑！

這時候，如果我們能夠給消費者提供額外的小福利，就更加容易成交。因為產(chǎn)品還是那么多錢，是不能降價的，但是由于有額外的活動，我可以給你提供額外的價值補償，這就讓消費者產(chǎn)生“撿便宜”的心理，消費滿意度將直線提升！

所以，從意向客戶篩選到成交，是一整套銷售技巧的訓(xùn)練。這里邊的核心要素就是掌握消費心理，并不斷為他創(chuàng)造選擇的理由和價值。