定價(jià)是企業(yè)利潤(rùn)最大化的重要因素，產(chǎn)品多賣1塊和少賣1塊對(duì)利潤(rùn)的影響是非常直接的。
當(dāng)客流量無(wú)法增加時(shí)，提高客單價(jià)就成為提高營(yíng)業(yè)額的重要方法。 但消費(fèi)者對(duì)價(jià)格是如此敏感，所以很多餐廳會(huì)面臨這樣的尷尬：本來(lái)想通過(guò)漲價(jià)提升客單價(jià)，結(jié)果反而嚇走了很多顧客，簡(jiǎn)直“賠了夫人又折兵”。
同時(shí)你又會(huì)看到這樣的情況：
同樣是賣肉夾饃，大部分夫妻店只能賣7元，西少爺就能賣到13元；
同樣是熱干面，大部分店客單價(jià)在10元左右，有的品牌卻能人均20元；
再如倔驢幫品牌不僅把客單價(jià)做到了25元左右，單是驢火都能賣到12元，是普通驢火價(jià)格的兩倍。
同樣的品類，為什么別人能把客單價(jià)做到一般餐廳的兩倍？
產(chǎn)品策略
比如，我們?cè)?jīng)對(duì)話的長(zhǎng)沙壇宗剁椒魚頭創(chuàng)始人戴宗曾這樣說(shuō)，壇宗剁椒魚頭的魚頭都是用的野生放養(yǎng)、不喂飼料且要6斤以上的生態(tài)大魚頭；剁辣椒也全部用的是秘制老壇發(fā)酵，有的甚至要發(fā)酵2年以上。
消費(fèi)升級(jí)的背景下，綠色健康成為餐飲的一大趨勢(shì)，很多消費(fèi)者更愿意為高品質(zhì)食材買單。
提升食材品質(zhì)、強(qiáng)調(diào)食材的原產(chǎn)地，雖然會(huì)一定程度上增加餐廳成本，但相應(yīng)的收益也會(huì)增加，更重要的是提升了菜品在消費(fèi)者心中的價(jià)值感，這種“價(jià)值感”會(huì)為餐廳帶來(lái)更多意想不到的收益。
最典型的案例就是巴奴，毛肚被打造成必吃的明星產(chǎn)品。如今巴奴的經(jīng)典毛肚已經(jīng)漲到65元/份，新西蘭毛肚更是漲到了75元/份。即便如此，毛肚依然是許多人吃巴奴必點(diǎn)的菜品。
通過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)教育和品牌勢(shì)能的提升，使得明星產(chǎn)品或爆款與餐廳畫上了等號(hào) ，在消費(fèi)者的潛意識(shí)里形成“來(lái)了這家餐廳如果不吃這個(gè)就白來(lái)了”，這種意識(shí)一旦形成，消費(fèi)者對(duì)明星產(chǎn)品的價(jià)格敏感度就會(huì)降低很多。
產(chǎn)品都有價(jià)值與附加值的問(wèn)題，顧客到餐廳吃飯，當(dāng)然首先關(guān)注的產(chǎn)品本身的價(jià)值，其次也會(huì)留意這種食品是否有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、包裝好不好、食用環(huán)境如何等等，這些就是附加值。
例如同樣一碗面，一個(gè)是路邊攤，一個(gè)是干凈整潔高雅的餐廳，后者的客單價(jià)必然比前者高，同時(shí)消費(fèi)者也能接受這種價(jià)格差。因此想要提高客單價(jià)，也可以通過(guò)增加附加值的形式展現(xiàn)。
銷售策略
化妝品、服裝、快消品、生鮮……幾乎所有的零售業(yè)，都在用滿減活動(dòng)提升客單價(jià)并提高銷量。餐飲行業(yè)自然也不例外。比如，汕頭的八合里海記從去年7月開始推出滿200減24，滿200返25的活動(dòng)。長(zhǎng)達(dá)1年的活動(dòng)結(jié)束后，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)者中有30%的人參加了滿減活動(dòng)，餐廳整體客單價(jià)從之前的160元提高到近200元。
當(dāng)然，這個(gè)滿減、滿送的幅度不是憑空想出來(lái)的，它是有一定規(guī)則需要遵循的，否則可能得不償失，具體還是要以盈虧平衡線為基礎(chǔ)。
提高客單價(jià)最常見的方法就是推套餐。如果說(shuō)餐飲單品是“單兵”，套餐就是團(tuán)隊(duì)，通常情況下團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)總是勝過(guò)單兵。在營(yíng)銷心理學(xué)上：在顧客已經(jīng)掏錢準(zhǔn)備付款的時(shí)候是最好做追銷的。
此外，肯德基、麥當(dāng)勞、德克士等都在用推組合套餐的方法來(lái)提高客單價(jià)。通常，在推套餐時(shí)，大部分商家都會(huì)將飲料小吃等利潤(rùn)較高的產(chǎn)品和大眾平價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行捆綁。提高客單價(jià)之余，還能保證利潤(rùn)。
在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，心理定價(jià)策略是一種極為重要的定價(jià)方法。其中被稱為尾數(shù)定價(jià)法的方法被大多數(shù)零售企業(yè)所應(yīng)用。邏輯在于，從心理學(xué)上來(lái)說(shuō)，尾數(shù)為8或者9這樣的數(shù)字會(huì)讓消費(fèi)者感到價(jià)格并不貴。
比如，定價(jià)99元的菜品要比定價(jià)100元的菜品購(gòu)買率要高。這也是許多餐廳的菜品定價(jià)尾數(shù)大多為8或者9的原因所在。
“先生，再點(diǎn)一杯xx飲品就可以湊成xxx套餐，可以給您省去5元錢，您看需要嗎？”（實(shí)際上多花了6元錢）；“先生，可樂您要中杯還是大杯”（沒有小杯的選項(xiàng)）......
在肯德基，經(jīng)?？梢月牭椒?wù)員會(huì)類似這樣對(duì)顧客推銷。其實(shí)大部分消費(fèi)者在點(diǎn)餐時(shí)，并沒有特定要點(diǎn)的菜品，這個(gè)時(shí)候服務(wù)員的的引導(dǎo)和介紹就會(huì)起很大的作用。引導(dǎo)顧客點(diǎn)套餐，參與優(yōu)惠活動(dòng)，都可以提高客單價(jià)。
經(jīng)營(yíng)策略
這點(diǎn)“宜家餐廳”可以給到我們啟發(fā)，它采用的是流水線式的自助取餐，所有的菜品都可以在一分鐘之內(nèi)拿到手上。但由于是排隊(duì)瀏覽的，顧客幾乎看不到前方還有什么美食等著自己，又怕錯(cuò)過(guò)眼前的美食而重新排隊(duì)。因此很多人抱著“寧可錯(cuò)拿不可錯(cuò)過(guò)”的心理，不知不覺就買多了。
這種自助取餐的模式不僅讓顧客覺得方便省心，無(wú)形中也會(huì)促進(jìn)顧客多拿菜品，從而達(dá)到提升客單價(jià)的目的。
餐廳的選址也是影響客單價(jià)的重要因素。假如周圍都是沙縣、黃燜雞這種平價(jià)餐廳，你的餐廳也很難把客單價(jià)做起來(lái)。
這也是為什么說(shuō)選一個(gè)好的“鄰居”很重要的原因，好的鄰居不僅能給你帶來(lái)流量，對(duì)提高客單價(jià)也有幫助。
客單價(jià)其實(shí)是餐飲品牌力的體現(xiàn)，就像LV的包包再貴也讓女人癡迷，iPhone再貴果粉們也愿意去“賣腎”。
無(wú)論是裝修、選址還是營(yíng)銷，這些都只是品牌力的一個(gè)方面。一瓶550ml裝的可樂，超市零售價(jià)2.5～3元每瓶，但是放到麥當(dāng)勞和肯德基，容量差不多的一杯中可卻可以賣到9元/杯。
所以，想要提高客單價(jià)，做好品牌才是根本。
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