市場營銷的4P、4C、4R、4S四個四模型
1.4P
4P從企業(yè)自身出發(fā)，以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向。
優(yōu)點：直觀性、可操作性和易控制性是最大的優(yōu)點。4P包含了企業(yè)營銷所運用的每一個方面，它可以清楚直觀的解析企業(yè)的整個營銷過程，而且緊密聯(lián)系產(chǎn)品，從產(chǎn)品的生產(chǎn)加工一直到交換消費，能完整的體現(xiàn)商品交易的整個環(huán)節(jié)，對于企業(yè)而言，容易掌握與監(jiān)控，哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，都容易及時地診斷與糾正。
缺點：它是以企業(yè)為中心的，以追求利潤最大化為原則，這勢必會產(chǎn)生企業(yè)與顧客之間的矛盾，4P不從顧客的需求出發(fā)，其成本加利潤法則往往不為消費者所動，企業(yè)也不考慮消費者的利益，只是采用各種手段讓消費者了解它的產(chǎn)品，從而有機(jī)會購買其產(chǎn)品。而不是注意消費者的引導(dǎo)思想。
案例：宜家給自己的產(chǎn)品定位就是“提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品”。宜家在追求產(chǎn)品美觀實用的基礎(chǔ)上要保持低價格，宜家低價格策略被貫穿于從產(chǎn)品設(shè)計到造型、選材、OEM廠商的選擇管理、物流設(shè)計、賣場管理的整個流程。宜家的渠道策略表現(xiàn)在宜家賣場的成功上，如今，宜家一不僅是一個家居品牌，也是一個家居賣場品牌。
2、4C
4C在4P的基礎(chǔ)上進(jìn)行了改進(jìn)，它以消費者需求為導(dǎo)向。
優(yōu)點：4C營銷策略注重以消費者需求為導(dǎo)向，客服了4P策略只從企業(yè)考慮的局限。
缺點：一、它立足的是顧客導(dǎo)向而不是競爭導(dǎo)向，而在市場競爭中，要取得成功既要考慮客戶，也要考慮競爭對手。另外，4C策略在強調(diào)以顧客需求為導(dǎo)向的時候卻沒有結(jié)合企業(yè)的實際情況。二、4C策略仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營銷思想，被動適應(yīng)顧客需求的色彩蕉農(nóng)，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題。
案例：保潔以消費者愿意付出的成本為定價原則。保潔最初打入中國市場時是以高品質(zhì)、高價位的品牌形象進(jìn)入的，雖然當(dāng)時中國消費者的收入并不高，但保潔仍將自己的產(chǎn)品定在高價上，價格是國內(nèi)品牌的3到5倍，但要比進(jìn)口品牌便宜1~2元。而這正切中了我國消費者崇尚名牌的購買心理，消費者愿意以較高的價格購買其產(chǎn)品，這使保潔擁有強大的競爭力，得意在洗發(fā)水用品市場上的眾多品牌中脫穎而出。而現(xiàn)階段，保潔繼續(xù)保持其高品質(zhì)，而價格卻更為大眾化。
3.4R
4R從消費者的角度出發(fā)，以競爭為導(dǎo)向。
優(yōu)點：4R營銷策略的最大特點是以競爭為導(dǎo)向，彌補了4C策略的不足，主動地創(chuàng)造需求，運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢。其追求回報，企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的市場份額，形成規(guī)格效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果。
缺點：它要求同顧客建立關(guān)聯(lián)，需要實力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是所有的企業(yè)可以輕易做到的。
案例：ZARA：一流的形象，二流的產(chǎn)品，三流的價格，是ZARA與顧客建立穩(wěn)定需求關(guān)系的前提和基礎(chǔ)；縮短前導(dǎo)時間是服裝業(yè)的致勝法寶之一，ZARA公司的前導(dǎo)時間只有12天，遠(yuǎn)低于同行業(yè)3至6個月的平均時間；ZARA不只是賣服裝，它賣給顧客的是對流行時尚的承諾，是對顧客追求時尚的責(zé)任承擔(dān)，ZARA依靠獨特的“高速、少量、多款”銷售策略月顧客建立起了穩(wěn)定而良好的關(guān)系；ZARA幾乎不作廣告宣傳，它的廣告成本僅占其銷售額的0-0.
3%，而行業(yè)平均水平則是3.5%，ZARA公司16.2%的利潤率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美國第一大服裝零售商GAP公司的10.9%。
4.4S
同是從消費者角度出發(fā)，4S以“消費者占有”為導(dǎo)向
優(yōu)點：建立起一種“消費者占有”的導(dǎo)向，要求企業(yè)針對消費者的滿意程度對產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行改進(jìn)，從而達(dá)到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，是消費者滿意度最大化，進(jìn)而使消費者達(dá)到對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠。
缺點：對于一個企業(yè)來說要達(dá)到消費者滿意，并且樹立起企業(yè)的獨特品牌卻有相當(dāng)大的難度。這不僅關(guān)系到企業(yè)的決策層，更關(guān)系到企業(yè)上上下下的每一個員工的態(tài)度，更要求要樹立起一定的企業(yè)文化，這才能達(dá)到對于顧客的服務(wù)最好最經(jīng)，才能使得顧客達(dá)到滿意，對于企業(yè)的品牌產(chǎn)生認(rèn)可。
案例：寶潔做到了盡一切可能了解消費者需求，使顧客滿意。早在1924年就成立了消費者研究機(jī)構(gòu)，成為在美國工作率先運用科學(xué)分析方法了解消費者需求的公司之一。此外，為了了解企業(yè)與顧客的關(guān)聯(lián)程度，寶潔公司每年運用多種市場調(diào)研工具和技術(shù)，如消費者座談會、接收消費者信件、跟蹤調(diào)查系統(tǒng)等與全球超過700萬消費者進(jìn)行交流，及時捕捉消費者的意見，同時發(fā)現(xiàn)并了解他們的需求。寶潔一直立足為消費者提供方便的產(chǎn)品服務(wù)，它建立了包括公司網(wǎng)站與產(chǎn)品網(wǎng)站在內(nèi)的完善的網(wǎng)站體系，將其作為信息發(fā)布、品牌推廣、服務(wù)支持的平臺，目前用戶還可以通過網(wǎng)絡(luò)實名快速到寶潔的產(chǎn)品網(wǎng)站了解所需的信息。達(dá)到為顧客提供最便利的服務(wù)，起初寶潔雇傭了“現(xiàn)場調(diào)查員”進(jìn)行逐門逐戶的訪問，向消費者了解他們對于寶潔產(chǎn)品的各種意見，并且這種方法一直沿用至今。另外，寶潔公司還是世界上最早采用免費電話與消費者溝通的公司之一，寶潔公司建立了龐大的數(shù)據(jù)庫，把意見及時反饋給產(chǎn)品開發(fā)部，以求產(chǎn)品的改進(jìn)。迄今為止，保潔公司每年用多種工具和技術(shù)與全世界超過700萬的消費者進(jìn)行交流。
市場營銷的五個營銷風(fēng)險
1社交媒體熱潮下非理性
社交媒體的興起，為企業(yè)營銷提供了更多的空間和機(jī)遇。企業(yè)在未經(jīng)授權(quán)的情況不鮮，如某公司發(fā)微博擅自使用17張版權(quán)保護(hù)圖片被判賠5萬;某企業(yè)微信公眾賬號因擅自將注明了不得轉(zhuǎn)載的原創(chuàng)作品稍加修改后進(jìn)行發(fā)布侵犯了原作者著作權(quán)而被告上法庭。另外目前微信、微博等平臺提供商也屢次發(fā)布規(guī)范，加強了對原創(chuàng)內(nèi)容的權(quán)益保護(hù)，規(guī)范內(nèi)容復(fù)制轉(zhuǎn)載行為等，國家相關(guān)部門、一些專業(yè)的第三方機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會聯(lián)盟等也積極與到監(jiān)督保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)的隊伍中來。除此之外，社交媒體也是虛假信息、隱私泄露、名譽侵權(quán)等其它侵權(quán)風(fēng)險的重災(zāi)區(qū)，非常值得企業(yè)特別重視。
2品牌代言及廣告的敏感區(qū)
網(wǎng)絡(luò)和新媒體造就了許多新型明星比如選秀明星、網(wǎng)絡(luò)紅人、社交媒體大號等，以名人明星微博和微信、知名大V等自媒體主體由于擁有大量活躍度高、粘性強、愛分享和評論的優(yōu)質(zhì)粉絲群，也正在成為企業(yè)發(fā)布營銷廣告及品牌代言的熱門陣地。對于市場營銷人員來說，選擇企業(yè)代言人向來慎之又慎，不僅需要考慮代言人形象是否與企業(yè)產(chǎn)品品牌風(fēng)格匹配，更需要預(yù)防代言人****及與違背品牌行為的突發(fā)事件帶來的潛在風(fēng)險。而無論是邀請代言人、發(fā)布品牌廣告，都需要時刻緊密關(guān)注國家的法規(guī)制度。
3競爭對手發(fā)起營銷挑釁
在企業(yè)生態(tài)圈中，總不乏競爭對手和同行間上演的各式戲碼。有些企業(yè)也許天生具有挑釁因子，有些企業(yè)或是想借撕逼營銷炒作，目的自是雙方心如明鏡。企業(yè)應(yīng)對來自競爭對手的挑戰(zhàn)的最好方法自然是使用法律手段，如果決定要在營銷活動中開展競爭也需要慎重考慮。營銷人員要密切了解自己企業(yè)的背景，如企業(yè)所處環(huán)境和行業(yè)、企業(yè)文化、處事原則、競爭對手策略、市場營銷的底線等，并且要考慮于此可能引發(fā)的法律后果，以及隨后的內(nèi)部追責(zé)問題等。另外，市場營銷人員必須對自己可以預(yù)見的來自競爭對手的市場營銷挑釁行為，具有事先的響應(yīng)預(yù)案，而不是沖動用事或驚慌失措。
4消費者群體“集體投訴和訴訟門”
你的客戶群體將是另一個你需要管理和防控的風(fēng)險來源。你在營銷中對于效果的描述，最好有詳細(xì)客觀的實踐數(shù)據(jù)作為支撐，不要對效果進(jìn)行夸大。需要記住，消費者可以塑造一個品牌，也可以毀掉一個品牌。對于消費品企業(yè)，由于更有可能成為消費者投訴的目標(biāo)，所以更需要對應(yīng)對潛在的集體訴訟提前采取預(yù)防措施和制定解決方案。
5大數(shù)據(jù)“安全和隱私”洪流
大數(shù)據(jù)浪潮和營銷新技術(shù)的碰撞，使企業(yè)獲得了更多更具體的關(guān)于客戶和他們行為歷史的數(shù)據(jù)。這些信息為市場營銷人員分析客戶，進(jìn)行更有效和個性化的營銷提供了技術(shù)支撐。但是伴隨越來越多的企業(yè)開始享受大數(shù)據(jù)的福利，企業(yè)也可能觸及到用戶以及輿論對保護(hù)信息安全和個人隱私的敏感神經(jīng)。數(shù)據(jù)推動時代發(fā)展是大勢所趨，企業(yè)營銷中如何保障既能利用用戶數(shù)據(jù)，又規(guī)避用戶隱私風(fēng)險呢?對于市場營銷人員，我們需要具備很強的消費者信息安全保護(hù)意識，并了解用戶在信息安全上的訴求點，在數(shù)據(jù)的收集和分析方面具備法律意識和專業(yè)知識，在營銷實踐中，企業(yè)也需要向客戶傳遞他們是如何保障數(shù)據(jù)安全、合理透明使用數(shù)據(jù)的，并且在數(shù)據(jù)上給予用戶充分的知情權(quán)和選擇權(quán)。
市場營銷的六個法則
法則一：二八法則
1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕列托在對19世紀(jì)英國社會各階層的財富和收益統(tǒng)計分析時發(fā)現(xiàn)：80%的社會財富集中在20%的人手里，而80%的人只擁有社會財富的20%，這就是“二八法則”。是說在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱二八定律。其反應(yīng)了一種不平衡性，但它卻在社會、經(jīng)濟(jì)及生活中無處不在。比如：
20%的客戶創(chuàng)造了80%的銷售額或利潤。20%的商品產(chǎn)生了80%的銷售額。
20%炒股者賺的錢是80%的炒股者虧的錢。
20%擁有80%的財富80%擁有20%的財富。
20%用脖子以上賺錢80%用脖子以下賺錢。
20%正面思考問題80%負(fù)面思考問題。
20%是在問題中找答案80%在答案中找問題。
20%放眼長遠(yuǎn)80%只看眼前。
20%把握機(jī)會80%錯失機(jī)會。
20%首先改變自己80%希望改變別人。
·······
同時還延生出了：二八管理法則：企業(yè)主要抓好20%的骨干力量的管理，再以20%的少數(shù)帶動80%的多數(shù)員工，以提高企業(yè)效率;二八決策法則：抓住企業(yè)普遍問題中的最關(guān)鍵性的問題進(jìn)行決策，以達(dá)到綱舉目張的效應(yīng);二八融資法則：管理者要將有限的資金投入到經(jīng)營的重點項目，以此不斷優(yōu)化資金投向，提高資金使用效率;二八營銷法則：經(jīng)營者要抓住20%的重點商品與重點用戶，滲透營銷，牽一發(fā)而動全身等等。
總之，“二八法則”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓關(guān)鍵人員、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)鍵用戶、關(guān)鍵項目、關(guān)鍵崗位。同時，遵循“二八法則”的企業(yè)在經(jīng)營和管理中往往能抓住關(guān)鍵的少數(shù)顧客，精確定位，加強服務(wù)，達(dá)到事半功倍的效果。
法則二：RFM模型
RFM模型的含義是：最近一次消費(recency，他們最近一次購買的時間是什么?)，消費頻率(frequency，他們多久消費一次?)，消費金額(monetary value，他們消費了多少錢?)。在客戶關(guān)系管理(CRM)的分析模式中，RFM模型常被被廣泛提及。RFM模型是衡量客戶價值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具和手段。該機(jī)械模型通過一個客戶的近期購買行為、購買的總體頻率以及花了多少錢三項指標(biāo)來描述該客戶的價值狀況。
RFM強調(diào)以客戶的行為來區(qū)分客戶。它較為動態(tài)地顯示了一個客戶的全部輪廓，這對個性化的溝通和服務(wù)提供了依據(jù)，同時，如果與該客戶打交道的時間足夠長，也能夠較為精確地判斷該客戶的長期價值(甚至是終身價值)，通過改善三項指標(biāo)的狀況，從而為更多的營銷決策提供支持。有一種簡單衡量RFM模型的方法，就是給每個變量設(shè)定五個等級，給它們分別標(biāo)記從1到5(1為最低，5為最高)，然后給每個客戶打分。15分的客戶就是最佳客戶，而3分的客戶估計無利可圖。
這個法則經(jīng)過了時間的考驗，因為無論企業(yè)做什么，客戶都是不一樣的。因此企業(yè)需根據(jù)RFM模型的原理，了解客戶差異，并以此為主軸進(jìn)行企業(yè)流程重建，才能創(chuàng)新業(yè)績與利潤。否則，無法在市場上立足。
法則三：“四四二”法則
這條法則由直銷大師艾德·梅爾(ed mayer)提出，并在20世紀(jì)60年代廣泛采用。他說明了營銷活動效果的影響因素，具體如下：
40%的成功取決于營銷對象;
40%取決于報價或產(chǎn)品;
20%取決于營銷創(chuàng)意;
大部分的成功銷售來源于把正確的信息傳遞給恰當(dāng)?shù)娜恕Ｈ绻髽I(yè)能找到對產(chǎn)品最感興趣的人，那么成功銷售的機(jī)率就很高。這其中，創(chuàng)新很重要，不管是產(chǎn)品還是營銷創(chuàng)意都要做的很出色，同時營銷活動具有針對性是關(guān)鍵，這也是為什么大型的團(tuán)購網(wǎng)站愿意花大量的金錢對此進(jìn)行深入研究的原因。企業(yè)一定要明確誰是企業(yè)的客戶，是否能對他們進(jìn)行營銷，以及是否能找到他們使用的科技手段(適當(dāng)?shù)臓I銷途徑)。然后在恰當(dāng)?shù)臅r間，向他們傳遞正確的信息。這就是營銷活動的成功關(guān)鍵，準(zhǔn)確應(yīng)用這條眾人皆知的法則就會實現(xiàn)成功的營銷。但是，“四四二”法則也不是適合所有的情況。
法則四：AIDA法則
AIDA法則也稱“愛達(dá)”公式，是國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)總結(jié)的推銷模式，是西方推銷學(xué)中一個重要的公式，它的具體涵義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生，爾后再促使采取購買行為，達(dá)成交易。
AIDA代表引起注意(attention)、激發(fā)興趣(interest)、刺激購買欲(desire)和促成購買(action)。在具體執(zhí)行中它包含四個階段：一、集中顧客的注意力;二、引起顧客的興趣和認(rèn)同;三、激發(fā)顧客的購買欲望;四、促使顧客采取購買行動。
企業(yè)在應(yīng)用是，應(yīng)該用創(chuàng)意的信息吸引潛在客戶的注意力，當(dāng)潛在客戶開始關(guān)注企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)時，就因此產(chǎn)生了興趣。然后讓客戶相信其提供的產(chǎn)品和服務(wù)是最佳的，符合客戶需求的，是最適合客戶的，成功刺激客戶的購買欲望，最后再以各種手段促成客戶購買。
法則五：Customer Experience Designers（顧客體驗設(shè)計）
利用顧客數(shù)據(jù)和洞察創(chuàng)造上佳的顧客體驗。這類公司（包括金融服務(wù)、航空、酒店、零售商等）往往圍繞顧客服務(wù)建立自己的商業(yè)模型。通過創(chuàng)新與顧客的互動方式，在多個觸點上引發(fā)顧客的贊嘆（wow），這些公司希望保持與顧客的持續(xù)對話，培育忠誠顧客群體。
法則五：Demand Generators（需求創(chuàng)造）
（往往見于零售商）努力促進(jìn)在線流量，努力提升各渠道的銷售轉(zhuǎn)化率，從而實現(xiàn)營銷效率的最大化，增加錢包份額。數(shù)字營銷戰(zhàn)略的各要素（網(wǎng)站設(shè)計、SEO、手機(jī)App、社群互動等）都背用于促進(jìn)銷售和顧客忠誠度。盡管Demand Generators也需要通過內(nèi)容來促進(jìn)互動，但他們的核心目的還是提升流量和效率，而非營造深切的、情感化的品牌體驗。
市場營銷的七個經(jīng)典案例
一、打1折
估計大家都喜歡去買打折的商品，因為感覺能便宜很多。其實打折是很多商家的一種變相的賺錢方式。一般都是打7、8折很常見，5折就很少見了。但是，今天要說的這個卻是打1折!大家是不是很好奇呢?我們一起來看看吧!
據(jù)悉日本東京有個銀座紳士西裝店。這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動了東京。當(dāng)時銷售的商品是“日本GOOD”。他們是這么實行的。首先定出打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折?？雌饋砗孟褡詈髢商熨I東西是最優(yōu)惠的，是嗎?那我們看下面——
商家的預(yù)測是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。當(dāng)然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的價錢購習(xí)，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會留到最后那兩天。實際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買完了。
那么，商家究竟賠本了沒有?你想，顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品，就會引起搶購的連鎖反應(yīng)。商家運用獨特的創(chuàng)意，把自己的商品在打5、6折時就已經(jīng)全部推銷出去?！按?折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢?
見過打折促銷的，卻是沒見過如此“打1折”的神奇策略的，我們在佩服商家的聰明生意經(jīng)的同時，也感受到網(wǎng)絡(luò)營銷的強大奇跡!
二、一件貨
對買新產(chǎn)品的商家來說，最吸引顧客的無非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢 ?
意大利有個萊爾市場，就是專售新產(chǎn)品的。有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購賣，沒搶到手的，要求市場再次進(jìn)貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場只售首批，買完為止，不再進(jìn)貨。
對此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說。但從此以后，來這里的顧客中意就買，決不猶疑。不難看出，萊爾市場的“割愛”是個絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強烈的印象——這里出售的商品都是最新的;要買最新的商品，就得光顧萊爾市場。
這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意!
三、明虧暗賺
日本松戶市原市長松本清，本是一個頭腦靈活的生意人。他經(jīng)營“創(chuàng)意藥局”的時候，曾將當(dāng)時售價200元的膏藥，以80元賣出。由于80元的價格實在太便宜了，所以“創(chuàng)意藥局”連日生意興隆，門庭若市。由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高。
那么，他這樣做的秘密在哪里呢?
原來，前來購買膏藥的人，幾乎都會順便買些其它藥品，這當(dāng)然是有利可圖的?？恐渌幤返睦麧?，不但彌補了膏藥的虧損，同時也使整個藥局的經(jīng)營卻出現(xiàn)了前所未有的盈余。
這種“明虧暗賺”的創(chuàng)意，以降低一種商品的價格，而促銷其它商品，不僅吸引了顧客，而且大大提高了知名度，有名有利，真是一舉兩得的創(chuàng)意!
四、“限客進(jìn)門”銷售法
意大利的菲爾·勞倫斯開辦了一家七歲兒童商店，經(jīng)營的商品全是七歲左右兒童吃穿看玩的用品。商店規(guī)定，進(jìn)店的顧客必須是七歲的兒童，大人進(jìn)店必須有七歲兒童做伴，否則謝絕入內(nèi)，即使是當(dāng)?shù)毓賳T也不例外。商店的這一招不僅沒有減少生意，反而有效地吸引了顧客。一些帶著七歲兒童的家長進(jìn)門，想看看里面到底“賣的什么藥”，而一些身帶其他年齡孩子的家長也謊稱孩子只有七歲，進(jìn)店選購商品，致使菲爾的生意越做越紅火。后來，菲爾又開設(shè)了20多家類似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕婦商店、婦女商店等等。婦女商店，謝絕男顧客入內(nèi)，因而使不少過路女性很感興趣，少不得進(jìn)店看一看。孕婦可以進(jìn)婦女商店，但一般無孕婦女不得進(jìn)孕婦商店。戴眼鏡商店只接待戴眼鏡的顧客，其他人只得望門興嘆。左撇子商店只提供各種左撇子專用商品，但絕不反對人們冒充左撇子進(jìn)店。所有這些限制顧客的做法，反而都起到了促進(jìn)銷售的效果。
五、別具一格的“垃圾”信
在美國，經(jīng)常能收到一些印有“重要!”，“緊急，請馬上回信!”、“緊急，×月× 日前答復(fù)!”字樣的信件。這些看似重要的信件只是推銷產(chǎn)品的廣告和訂單，被稱為“垃圾信”。這些“垃圾信”五花八門，為了能引起消費者和讀者的注意，發(fā)信者別出心裁。信的形式設(shè)計得很精致，印刷精美，有些信甚至冒充“官方通知”，信封上標(biāo)有老鷹標(biāo)記，寄信地址是“聯(lián)邦調(diào)查局”，印有黑體大字“拘票通知”，但仔細(xì)一看就會發(fā)現(xiàn)一行小字：“領(lǐng)取現(xiàn)金或獎品通知”，打開信封里面竟是“某某邀請函”。有的憑信件可買到優(yōu)惠商品，有的錄像帶可試看15天，甚至連牛排都可以用干冰郵寄，讓消費者難以推卻。
六、化整為零出奇效
1945年戰(zhàn)敗的德國一片荒涼，一個德國年輕人在街上在叫“賣收音機(jī)，賣收音機(jī)!”可由于當(dāng)時在聯(lián)軍占領(lǐng)下的德國，已禁止制造收音機(jī)，即使賣收音機(jī)也違法的。后來，這位年輕人將組合收音機(jī)的所有零件全部準(zhǔn)備好，一盒一盒以玩具賣出讓顧客動手組裝。這一做法果然奏效，一年內(nèi)賣掉了數(shù)十萬組，它奠定了德國最大電子公司的基礎(chǔ)。
七、一元銷售術(shù)
美國人卡爾開了家小店，開始時生意蕭條，后來他經(jīng)過精心計算做出決定，只要顧客拿出一美元，便可以購買店里的任意一件商品。于是招來了大批顧客，銷售量超過了附近幾家大的百貨公司。后來他改行經(jīng)營綢布店，又在經(jīng)營方式上出新，決定凡在該店購買10美元商品，可獲贈白券一張，積5張白券可兌換藍(lán)券一張，積5張藍(lán)券可兌換紅券一張，一張紅券可以任意挑選店中的一件商品。這種“卡爾銷售術(shù)”，使他成為百萬富翁。
市場營銷的八大絕學(xué)
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絕學(xué)第一式：福利營銷
釋義：深挖顧客和品牌均關(guān)注的公益熱點，引爆共鳴。
TOMS鞋的創(chuàng)始人Blake Mycoskie是美國'The Amazing Race'的參賽者，由于節(jié)目原因去了阿根廷，而當(dāng)他看到阿根廷的農(nóng)夫，世世代代都穿一種叫Alpargata的鞋子。回美國后, 就決定開始賣這樣的鞋子。
與傳統(tǒng)的“買一送一”促銷不同的是，Blake決定要“取之于社會，用之于社會”。當(dāng)消費者每購買一雙正品TOMS鞋，他們就會捐出一雙鞋給阿根廷、南非的兒童，幫助他們的生活。每一雙正品的TOMS鞋盒都會附上一組Code，可以讓購買者自行決定要將另一雙鞋捐贈給哪一位需要的兒童。
這種行動也是得到了社會正面的回應(yīng)，造成世界的風(fēng)潮。對品牌而言，TOMS鞋也以此建立了強大的客戶跟蹤和回饋。
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絕學(xué)第二式：關(guān)系營銷
釋義：將重點放在與消費者建立關(guān)系上，而不要總試圖向消費者推銷產(chǎn)品。這樣，真心愛你品牌的人，也會花更多的錢在你的品牌上。
這句話對于很多傳統(tǒng)零售商而言，再正確不過。Walgreens（美國沃爾格林公司）是上世紀(jì)初創(chuàng)建于美國的一家藥店連鎖銷售機(jī)構(gòu)。目前，沃爾格林公司已經(jīng)看到了從他們的采購渠道（存儲、網(wǎng)絡(luò)端、移動端等）上消費的顧客，比進(jìn)店購買的客戶高了六倍。
除此之外，沃爾格林非但在醫(yī)藥零售方面有眾多的創(chuàng)新和突破，它也參與發(fā)明了飲料機(jī)，是它將即食食品引進(jìn)門店為白領(lǐng)解決就餐問題，發(fā)明了奶昔，讓藥店更貼近消費者的日常生活。
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絕學(xué)第三式：線下營銷
釋義：尋找新的整合線下營銷的新方法，創(chuàng)造更多的客戶體驗。
在可口可樂125周年慶時，推出了一款賣萌求擁抱的自動售貨機(jī)，你需要做的只是去給可口可樂的擁抱販賣機(jī)一個擁抱，然后接受它的愛和一罐免費的可樂。這個非常簡單卻吸引人的想法使人們振奮精神并給他們的臉上帶來歡樂。
可口可樂在邀請用戶線下體驗的同時，將可口可樂的品牌與人們渴望幸福的核心情感相關(guān)聯(lián)，從而做到一舉多得。
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絕學(xué)第四式：數(shù)字營銷
釋義：使用各種數(shù)字設(shè)備，如智能手機(jī)、電腦、PC、數(shù)字廣告牌等，以通知客戶和業(yè)務(wù)伙伴有關(guān)您的產(chǎn)品。
「英國等你來命名」活動是由國家旅游委在中國國內(nèi)舉行的一次營銷活動，大家可以通過網(wǎng)站和社交媒體參與命名活動，為遍布英國的 101 處景點、地標(biāo)建筑和名勝來取名。
在活動網(wǎng)站上可了解 101 個美景趣事的歷史淵源和文化趣聞、聽原名發(fā)音，并提交中文名、點「贊」和分享。獲得「贊」最多的名字將贏得大獎。如果命名足夠響亮，英國旅游局就會將其更新在電子地圖、辭典、百科說明，被合作伙伴及命名地的負(fù)責(zé)人官方認(rèn)可和采用。
同時，一系列活動在線視頻在線發(fā)布，以嘗試為英國取名的普通中國消費者為主角。由英國旅游局與英國簽證與移民局（UKVI）共同署名的「非凡英 國」(GREAT) 系列活動品牌海報和戶外營銷活動也同時啟動，向我們者介紹這些還沒有響亮中文名的美景趣事，并鼓勵和激發(fā)大家參與提交命名、投票互動。
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絕學(xué)第五式：稀缺營銷
釋義：在適當(dāng)?shù)那闆r下，用稀缺性來吸引你的目標(biāo)受眾。
勞斯萊斯在前幾年推出的幻影龍珍藏版，雖然稀缺但是依然很快就銷售一空了。雖然這款汽車的成本是高于其他豪華車，稀缺性驅(qū)使的欲望和價格。>>>>
絕學(xué)第六式：口碑營銷
釋義：通過消費者的口口相傳，為你的公司、產(chǎn)品樹立真實良好的口碑。
提及口碑營銷，小米肯定是佼佼者。 小米《參與感》一書中提及小米成功的三個戰(zhàn)術(shù)：開放參與節(jié)點、設(shè)計活動方式、擴(kuò)散口碑事件。
其中，“擴(kuò)散口碑事件”先篩選出第一批對產(chǎn)品最大的認(rèn)同者，小范圍發(fā)酵參與感，把基于互動產(chǎn)生的內(nèi)容做成話題做成可傳播的事件，讓口碑產(chǎn)生裂變，影響十萬人百萬人更多地參與，同時也放大了已參與用戶的成就感，讓參與感形成螺旋擴(kuò)散的風(fēng)暴效應(yīng)。而擴(kuò)散的途徑，一般有兩種，一是在開放的產(chǎn)品內(nèi)部就植入了鼓勵讓用戶分享的機(jī)制，二是官方從和用戶互動的過程中，發(fā)現(xiàn)話題來做專題的深度事件傳播。
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