在拜訪客戶前，銷售人員最好事先預(yù)約客戶。這樣一來(lái)，客戶非但不會(huì)感到突然，還會(huì)對(duì)你的到來(lái)做好準(zhǔn)備，這樣也有利于促進(jìn)雙方更快地達(dá)成交易。
約見客戶的方法有許多種，而電話預(yù)約是最主要的方式，也是最經(jīng)濟(jì)、最方便的方式。電話預(yù)約在銷售過(guò)程中占著非常重要的地位。而且電話約見客戶也有很多優(yōu)點(diǎn)：
一是可以直接與客戶約定見面時(shí)間；
二是訪問(wèn)之前先通過(guò)電話聯(lián)系一下，以免客戶因臨時(shí)有事不能接見而撲空；
三是應(yīng)用電話聯(lián)系，可以不受上班時(shí)間的限制，增加了聯(lián)系的機(jī)會(huì)。不“打”不相識(shí)，銷售人員與客戶見面都是從電話預(yù)約開始的。
那么如何恰到好處地預(yù)約客戶呢？需要你靈活運(yùn)用以下技巧和策略：
一、電話預(yù)約前做好充分準(zhǔn)備
1．準(zhǔn)備好客戶名單
客戶名單上要標(biāo)明目標(biāo)客戶的全名、地址和電話號(hào)碼。如果只知道“王主任”、“李經(jīng)理”等，可問(wèn)電話接線人誰(shuí)是你要找的人，然后讓他把電話轉(zhuǎn)給本人。
2．選擇好電話預(yù)約的時(shí)間
電話預(yù)約客戶時(shí)要考慮什么時(shí)間最合適。一般來(lái)說(shuō)，最好盡量避開對(duì)方休息、用餐的時(shí)間，而且最好別在節(jié)假日打擾對(duì)方。商人、商店管理人員、部門經(jīng)理一般在上午10點(diǎn)半以后比較方便；雜貨商、工程師、化學(xué)家一般在下午1點(diǎn)到3點(diǎn)比較方便；銀行家、股票經(jīng)紀(jì)人在上午10點(diǎn)以前、下午5點(diǎn)以后比較方便；工薪職員一般晚上在家時(shí)比較方便……
3．準(zhǔn)備好交談的內(nèi)容
最好把電話預(yù)約交談的內(nèi)容放在手邊，有利于表述。也可以利用一個(gè)錄音機(jī)進(jìn)行反復(fù)練習(xí)，并注意表達(dá)方式。
二、掌握電話預(yù)約的語(yǔ)言技巧
電話預(yù)約客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)掌握以下語(yǔ)言技巧：
1．電話沒有視覺交流，因此，銷售人員應(yīng)提高口頭表達(dá)技巧，培養(yǎng)傾聽習(xí)慣。
2．打電話時(shí)，嘴唇要稍微離開話筒，要張大你的嘴巴，以便更清楚地發(fā)音，避免含混不清。要使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免技術(shù)用語(yǔ)。
3．電話預(yù)約要注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速，盡量微笑著說(shuō)話，對(duì)方會(huì)注意到你說(shuō)話語(yǔ)調(diào)的變化。語(yǔ)速不要太快，也不要太慢，對(duì)方能聽清楚就行。
4．講話時(shí)要保持熱情，讓對(duì)方感覺是和人而不是和機(jī)器講話。
5．講話時(shí)，要適當(dāng)?shù)丶尤搿笆堑摹?、“我明白”、“好的”等，表明你在傾聽對(duì)方講話。
三、電話預(yù)約的溝通策略
電話預(yù)約客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)掌握以下溝通策略：
1．介紹你自己和你的公司
電話預(yù)約時(shí)，在與對(duì)方溝通過(guò)程中，要注意用熱情、清晰、響亮的語(yǔ)氣對(duì)公司名稱加以強(qiáng)調(diào)。接著，加快談話的速度，因?yàn)檫@時(shí)客戶拒絕約見的可能性最大。
2．切入談話主題要及時(shí)
你可讓權(quán)威人士推薦，或用商業(yè)知名人士的觀點(diǎn)導(dǎo)入主題，或用其他媒體或行業(yè)的問(wèn)題切入主題。如，“前天我和××公司的×經(jīng)理在一起，他說(shuō)您可能對(duì)我們的新款打印機(jī)有興趣?！边@樣，既可以盡快切入主題，又可以使對(duì)方感到可信。
3．激發(fā)客戶聽電話的興趣
激發(fā)客戶聽電話的興趣，客戶才能有耐心聽你說(shuō)下去，否則，你可能話音未落，對(duì)方已經(jīng)掛斷電話，那樣預(yù)約客戶的目的就難以達(dá)到。比如，“我們公司最近推出一種新設(shè)備，可以降低您目前生產(chǎn)中30%的成本費(fèi)用。”“若把您的汽車保險(xiǎn)削減一半，您會(huì)感興趣嗎？”
4．避免電話預(yù)約的誤區(qū)
電話預(yù)約的目的是通過(guò)簡(jiǎn)短的信息交流激發(fā)客戶的興趣，確保預(yù)約的成功。當(dāng)客戶想了解更多時(shí)，你可以告訴他： “要想更全面地了解清楚，需要更多的時(shí)間，我想和您談?wù)劇！彪娫掝A(yù)約時(shí)要避免用含糊的詞語(yǔ)爭(zhēng)取預(yù)約，如：“如果你明天有時(shí)間，或許我們可以見個(gè)面?！薄拔颐魈旎蛟S有空?！薄叭绻赡艿脑?，我明天下午過(guò)去。”等。
總之，電話預(yù)約客戶是一門藝術(shù)，既需要你動(dòng)腦筋，又需要你動(dòng)口，需要你在日常工作中認(rèn)真準(zhǔn)備，多積累一些經(jīng)驗(yàn)，以確保萬(wàn)無(wú)一失，增大預(yù)約成功率。
專家點(diǎn)撥：
電話預(yù)約的主要目的是激發(fā)客戶的興趣，達(dá)到約見客戶的目的，而不是強(qiáng)迫對(duì)方在不熟悉產(chǎn)品的情況下接受你的銷售。因此，當(dāng)你電話預(yù)約客戶時(shí)，切記一定不要抱著推銷產(chǎn)品的心理，你的目標(biāo)應(yīng)該是去安排一個(gè)約會(huì)，并不是要在當(dāng)時(shí)銷售產(chǎn)品或服務(wù)，除非你當(dāng)場(chǎng)就能拿到訂單，否則，你根本不需要在電話中介紹所有關(guān)于產(chǎn)品和銷售的細(xì)枝末節(jié)。如果你無(wú)法抑制在電話中向客戶推銷產(chǎn)品的企圖心，那么，這次電話預(yù)約無(wú)疑會(huì)使你的銷售無(wú)疾而終。
