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平均月流水12萬，毛利60%，減去房租水電4.2萬，減去12名員工合計(jì)人力成本5萬，每個(gè)月虧2萬塊，全年凈虧損近30萬。這就是深圳寶安一家餐廳2016年交出的成績單。
這家餐廳選址、出品、管理、團(tuán)隊(duì)都存在嚴(yán)重問題。老板此前花費(fèi)60多萬盤下它，接連虧損后被迫賣掉房子補(bǔ)虧，老婆一氣之下和他離婚。連虧12個(gè)月后，老板幾乎一夜愁白頭。不料今年這家餐館卻在一個(gè)月內(nèi)扭虧為盈、奇跡逆襲，次月營收暴增50%，到6月份，這家店?duì)I收竟翻了一倍多，一舉躍居該商圈的前幾位。
這一個(gè)月到底發(fā)生了什么？
餐廳的問題
我是2017年2月15號(hào)到深圳的，根據(jù)早前協(xié)議，第二天，我和朋友來到這家名叫風(fēng)火川菜的餐廳。我記得那天是正月二十，元宵節(jié)都過了好幾天了，這家餐廳員工還沒有來齊。我問店長原因，他出去打了幾個(gè)電話，回來告訴我有2個(gè)人家里有事明天到，還有2個(gè)人不來了。這么重要事情，店長竟然不主動(dòng)了解，不去和老板溝通招人，這讓我當(dāng)時(shí)相當(dāng)無語。
就因?yàn)樯倭藥讉€(gè)人，當(dāng)天距離新一年開業(yè)已經(jīng)10天，可餐廳的不少工作還沒開展。其余員工上班有的無精打采，有的嬉笑著看手機(jī)直播、打王者榮耀，對(duì)店內(nèi)的衛(wèi)生狀況視若無睹。椅子不整齊，桌面不干凈，廚房亂糟糟……這些分內(nèi)之事店長沒有管，員工也沒有主動(dòng)去做。
這家餐廳的混亂遠(yuǎn)不止于此，我只是簡單列舉了兩項(xiàng)，它能存活一年多，我不得不感嘆老板對(duì)創(chuàng)業(yè)的堅(jiān)持。
拿財(cái)務(wù)表一看，餐廳全年虧損30萬。老板說，當(dāng)時(shí)為了開這家店借了不少錢，眼見一路虧空無力還債，他堅(jiān)持賣掉了東莞的房子。為此，老婆覺得他沒尊重她，大哭一場后離開了這個(gè)家。這次創(chuàng)業(yè)，他真是嘗盡了人生百味。
風(fēng)火川菜位于寶安一條餐飲美食街，一段500米的路上兩旁有大大小小的餐廳近百家，其中川、湘菜有30余家，約占三分之一。走訪幾家店，發(fā)現(xiàn)風(fēng)火川菜的菜品在這些川菜館中都能找到，缺乏特色，而且其平均80塊的客單價(jià)在這里亦屬中庸。
產(chǎn)品和價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者而言沒有太大辨識(shí)度，無非在市場上多了一個(gè)選擇而已，食客憑什么選擇你而不是別人？這種生意只能靠分?jǐn)傁聛淼目土骶S持生計(jì)，沒有主動(dòng)性。而且這家店的選址存在問題，捕客率低，我會(huì)在下面重點(diǎn)分析。
這家餐廳如何定位？如何形成差異？如何在一片競爭紅海中脫穎而出？這些問題成為了我的攔路虎。能否解決這些問題不僅決定這家餐廳的生死，而且也將直接證明我在這個(gè)行業(yè)的價(jià)值。
酒香不怕巷子深的時(shí)代早已成為過去，營銷成為品牌傳播不可或缺的殺手锏，黃太吉、雕爺牛腩都靠營銷迅速占領(lǐng)了消費(fèi)者心智（外界對(duì)他們頗有微詞皆是因?yàn)槠漭p品質(zhì)，并非重營銷，這里面有一個(gè)平衡點(diǎn)要把握好）。
100余家餐廳，30個(gè)直接競爭對(duì)手，要想在館子林立的餐飲一條街生存下去、生存很好，營銷必須要跟得上。反觀風(fēng)火川菜，在過去的2016年僅在幾個(gè)節(jié)日做過幾次打折促銷活動(dòng)，不僅沒達(dá)到品牌傳播的效果，反倒賠進(jìn)去不少。我從交流中發(fā)現(xiàn)這家餐廳上至老板，下至服務(wù)員，沒有一個(gè)懂營銷實(shí)戰(zhàn)的。
“一步差三市”指的是在同樣的地方開店，雖然位置只差了一點(diǎn)點(diǎn)，但客流和生意卻是天壤之別。風(fēng)火川菜的位置處于美食街的出口，大部分步行或者開車來的食客基本上都是酒足飯飽后才經(jīng)過這家川菜館，從客流動(dòng)線上講，這家店的劣勢(shì)非常明顯。
另外風(fēng)火川菜的門頭較小，不利于宣傳。在它之前的一家湘菜館經(jīng)營半年倒閉了，前任老板為了忽悠現(xiàn)任老板高價(jià)接手，說了一大堆華而不實(shí)的話，隱瞞了該店多個(gè)缺憾?，F(xiàn)老板是個(gè)新手，最后以高于行情20%左右的價(jià)格接了盤。
很多人說選址是開店的第一顆扣子，這顆扣錯(cuò)了，后面就會(huì)全錯(cuò)。誠然，這句話有一定道理，但卻不是絕對(duì)的。選址說到底無非是流量問題，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)、交通那么發(fā)達(dá)，有不下百種方法可以彌補(bǔ)第一顆扣子的缺陷。
5個(gè)殺手锏
應(yīng)該說擺在我面前的難題遠(yuǎn)不只這些，但方法總比問題多。在和老板聊了半個(gè)通宵，足足干掉了2包香煙后（我抽他也抽），他決定把這段時(shí)間把店鋪的經(jīng)營權(quán)全權(quán)交給我。于是我舉起了“改制”的大刀，砍向了店里的種種弊病。
在餐飲界有一首打油詩：店長不學(xué)習(xí)，老板最著急；店長不進(jìn)步，業(yè)績就退步；店長無能力，店員都嫌棄。說的是店長對(duì)于一家餐廳的重要性。
風(fēng)火川菜館老板給店長的權(quán)利比較大，除2個(gè)廚師、2個(gè)配菜外，還有7個(gè)服務(wù)員和勤雜都?xì)w他管。我炒掉店長的理由有3條：
①目前店里員工管理十分混亂，權(quán)責(zé)不分，工作積極性低，這和店長有直接的關(guān)系。為什么別人店里員工拿同樣工資能把工作做得更好？店長拿了近兩倍于普通員工的薪水，老板去年忍著虧30萬的劇痛還給他發(fā)了一筆年終獎(jiǎng)，他干什么去了？
②經(jīng)過兩天的交往，我發(fā)現(xiàn)店長在以一種職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)做事：餐廳倒了我大不了換一家店。這種心態(tài)導(dǎo)致的結(jié)果就是他責(zé)任心弱，出工不出力，對(duì)一家餐廳危害甚重。
③和店內(nèi)其他員工溝通，發(fā)現(xiàn)不少人對(duì)店長表達(dá)了不滿，還有的人遮遮掩掩，僅有1人給了他好評(píng)。
老板同意了我的建議，當(dāng)天給店長結(jié)了工資，告知其走人。店長臨走時(shí)惡狠狠地瞪了我一眼，但做我們這行只能這樣做，只對(duì)老板負(fù)責(zé)，得罪他人在所不惜。我相信如果店長汲取了這次教訓(xùn)，將來一定會(huì)感激我的“無情”。
現(xiàn)在的“90后”優(yōu)缺點(diǎn)非常明顯，作為店長一定要了解員工、重視員工，充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，提高工作效率，最終為餐廳和老板創(chuàng)造價(jià)值。否則就是一個(gè)不稱職的店長。我一直說，在這個(gè)時(shí)代，只有“狼店長”才能帶出高戰(zhàn)斗力的“狼團(tuán)隊(duì)”。
光炒掉店長還不行，為調(diào)動(dòng)員工積極性，也為我個(gè)人在店里樹立影響，經(jīng)過一個(gè)通宵的奮斗后，我重新設(shè)計(jì)了一套工資體系。
一位改革家說過，歷史上的一切變革，都要在不損害利益既得者的情況下才能成功。12個(gè)人月工資5萬，現(xiàn)在要重新分配必定會(huì)傷筋動(dòng)骨，所以我決定仍然按原來的工資計(jì)算，但是每個(gè)人要完成分內(nèi)的工作才能拿到同等薪水，否則就罰。比如服務(wù)員怠慢顧客，罰；桌子擦得不干凈，罰；配菜員沒按顧客要求，罰。
亂世用重典，但也須賞罰分明。為此我又加了一條績效獎(jiǎng)勵(lì)，只要餐廳利潤比前一個(gè)月高，即抽出一部分獎(jiǎng)勵(lì)員工。我要讓所有人明白：只有一起把蛋糕做大，才能分到更大塊蛋糕。
生意不好是有氣場的，反過來氣場差也會(huì)影響生意，彼此是一個(gè)惡性循環(huán)。比如之前服務(wù)員無精打采、店內(nèi)衛(wèi)生狀況糟糕、和顧客交流不夠熱情……這些壞氣場都深深影響了餐廳生意。新制度出來后，店里的風(fēng)氣明顯好轉(zhuǎn)。服務(wù)員勤快了，很少玩手機(jī)了；配菜不嬉皮笑臉了，專注食客要求了。氣場好了，顧客就會(huì)信任你，生意自然有起色。
好在這家餐廳有280多平米的面積（上下2層），所以我決定因地制宜改造餐廳，精確捕捉目標(biāo)客戶，以彌補(bǔ)選址上的不利。
深圳的文化包容性非常強(qiáng)，我很明白我的目標(biāo)客戶就是深圳的各種饕餮吃貨，他們既注重吃，同時(shí)又很在意情調(diào)。我在原有裝修的基礎(chǔ)上將餐廳分為2個(gè)功能區(qū)，一個(gè)是川菜文化濃厚的慢消費(fèi)區(qū)，一個(gè)是川菜文化較淡的快消費(fèi)區(qū)，分別從淘寶上買一些掛件、臉譜和茶具裝飾。慢消費(fèi)區(qū)以體驗(yàn)川菜文化為主，快消費(fèi)區(qū)以輕餐為主，快吃快走，給餐廳翻臺(tái)率提供保證。
文化搭臺(tái)，經(jīng)濟(jì)唱戲，既然是川菜館，當(dāng)然少不了川劇。半個(gè)月后，我把川劇搬進(jìn)了餐廳。每個(gè)周末，我會(huì)請(qǐng)一位川劇藝人來表演2個(gè)小時(shí)變臉，走廊、前臺(tái)等所有空地都可以成為“戲臺(tái)”。
總之，我就是要讓食客知道：這是一家充滿人情味的川文化餐廳；讓資深饕餮明白：要吃川菜，親朋好友要聚餐，就來風(fēng)火川菜。有了這個(gè)品牌定位的加持，店里的翻臺(tái)率直線上升。
曾和鋪鋪旺創(chuàng)始人郭老師有過一次交流，他說一家店的成功取決于兩點(diǎn)：第一，顧客重復(fù)消費(fèi)；第二，顧客主動(dòng)分享。我對(duì)此深以為然，對(duì)餐廳而言，想要顧客主動(dòng)分享，那一定要有令人尖叫的爆品。
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