創(chuàng)業(yè)項目股權(quán)融資的起點往往是從商業(yè)計劃書開始。商業(yè)計劃書是創(chuàng)始團隊對創(chuàng)業(yè)項目所在的市場、行業(yè)趨勢、商業(yè)模式和競爭格局等因素綜合思考和分析的呈現(xiàn)。投資人期望通過對商業(yè)計劃書的閱讀，對該項目和創(chuàng)始團隊有深入的了解，進(jìn)而引起深度交流的興趣。如果只是泛泛地陳述，未能達(dá)到投資人的期望，這樣的商業(yè)計劃書很快就可能被束之高閣。畢竟，每個投資人接觸到的項目都是非常多，在每份商業(yè)計劃書上花費的時間很有限。
就早期項目而言，我認(rèn)為以下三個方面是要在商業(yè)計劃書里著重闡述并展示的。
首先，市場和行業(yè)。有關(guān)市場，投資人希望知道該市場的規(guī)模、速度、是否在拐點上等。很多商業(yè)計劃書容易把目標(biāo)市場范圍擴大化，舉例說做跑鞋的公司把整個體育裝備、體育產(chǎn)業(yè)甚至消費升級市場作為商業(yè)計劃書長篇累牘描述的對象。這樣市場容量貌似很大，但實際上既無益無效，還可能分散了投資人對細(xì)分市場深入了解的注意力。投資人固然希望項目所在的市場規(guī)模足夠大，但更關(guān)注創(chuàng)始團隊有效服務(wù)的可觸及的市場。雖然將來可以逐步擴大市場的邊界，但早期項目在大處著眼同時更應(yīng)該小處著手，可謂“弱水三千，只取一瓢飲”，投資人希望在一個大市場里有個小切口，垂直做透。
對行業(yè)的理解上，除了該行業(yè)的發(fā)展趨勢，投資人很希望了解驅(qū)動行業(yè)發(fā)展的核心因素,比如政策、技術(shù)、服務(wù)、效率、成本等等，這個判斷也很大程度上反映了創(chuàng)始團隊對行業(yè)理解的程度。曾經(jīng)接觸過一個光伏組件自動串焊機項目，當(dāng)時創(chuàng)始人分析在整個光伏組件生產(chǎn)線上電池片的焊接所占用人工最多且效率最低。如果用他們的設(shè)備則可以在大幅度提升品質(zhì)和效率的同時節(jié)約人工，從而降低人力成本，而這對于毛利率并不高的光伏組件行業(yè)來說是極有價值的。后來事實證明，創(chuàng)始人對行業(yè)驅(qū)動因素的判斷非常到位，這個公司也在短短的2-3年里把利潤從小幾百萬元提升到8000多萬元。如果在商業(yè)計劃里呈現(xiàn)這樣的核心驅(qū)動因素分析，一定會引起投資人深入交流的興趣。
其次，客戶痛點。目前創(chuàng)業(yè)的競爭很激烈，如果瞄準(zhǔn)的客戶痛點不夠痛（有人稱其僅算“癢點”），即使市場很大、行業(yè)趨勢向上，這樣的創(chuàng)業(yè)項目也很難勝出?？蛻舻男枨笸嵌嘣?，但核心的需求點是什么，需要有精準(zhǔn)的把握并據(jù)此設(shè)計產(chǎn)品、服務(wù)和設(shè)計商業(yè)模式。前兩年汽車后市場創(chuàng)業(yè)風(fēng)生水起，不少創(chuàng)業(yè)項目按消費互聯(lián)網(wǎng)的邏輯，認(rèn)為價格是吸引客戶的核心因素，因此大量補貼客戶、打價格戰(zhàn)，但目前看這樣的項目要么倒閉要么艱難生存，因為一旦補貼結(jié)束，客戶的訂單就不再下了，難以形成粘性?？当娖溥B鎖則認(rèn)為他們的客戶（汽車維修廠）的痛點是缺乏全面高質(zhì)量的服務(wù)，而不是更低的價格，為此康眾汽配在零部件供應(yīng)上提出“快速、準(zhǔn)確、全系列”的服務(wù)宗旨，其他方面則通過F6體系為客戶提供疑難維修項目咨詢、人員培訓(xùn)、SAAS系統(tǒng)對接等服務(wù)，全方位提升汽車維修廠的專業(yè)運營能力。鑒于對客戶痛點的深入了解并據(jù)此提供解決方案，康眾近年的發(fā)展快速而健康，也因此獲得包括高盛、中金在內(nèi)知名投資機構(gòu)的投資。
第三，核心優(yōu)勢。如果是市場、行業(yè)和客戶需求主要有關(guān)外部環(huán)境，回答“是什么”的問題，核心優(yōu)勢則需要更多從內(nèi)部分析，回答“為什么是我”的問題。項目的獨特優(yōu)勢在創(chuàng)業(yè)過程中可以體現(xiàn)為更高的效率、更低的成本或者更有價值的創(chuàng)新，從而引起投資人的投資興趣。創(chuàng)始團隊需要通過商業(yè)計劃書告訴投資人自己對核心技術(shù)、產(chǎn)品的把握，所擁有的行業(yè)經(jīng)驗和資源以及優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊本身。由于技術(shù)和產(chǎn)品是不斷迭代更新，并非一成不變，創(chuàng)始團隊需要更多展現(xiàn)對該技術(shù)和產(chǎn)品的持續(xù)研究和開發(fā)能力。經(jīng)常說早期項目是看“人”，投資人希望看到的創(chuàng)始團隊成員專注、全力以赴、心態(tài)開放、有夢想，團隊內(nèi)部相互信任、有良好的分工合作機制，這些內(nèi)容都需要恰當(dāng)?shù)脑谏虡I(yè)計劃書中得到體現(xiàn)。
商業(yè)計劃書的“標(biāo)配”往往還會有商業(yè)模式、競爭分析、財務(wù)狀況和預(yù)測、融資金額和用途等內(nèi)容。相對于動態(tài)變化的商業(yè)模式和市場競爭，以及在后續(xù)交流中可能調(diào)整的財務(wù)和融資而言，市場和行業(yè)、客戶痛點以及核心優(yōu)勢可能是早期項目投資人更為期待的，也是創(chuàng)始團隊需要在早期項目的商業(yè)計劃書中說透的要點。
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