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眾所周知

目標(biāo)管理一直是經(jīng)銷(xiāo)商頭疼的難題

不說(shuō)其他

單就目標(biāo)制定

就已經(jīng)夠老板喝一壺的了

目標(biāo)制定過(guò)高，員工完不成

很容易影響員工積極性和活躍度

破罐破摔，甚至?xí)旆?/span>

目標(biāo)制定過(guò)低，老板自己又不滿意

甚至顯得自己發(fā)展不如意

做事沒(méi)有氣魄

糾結(jié)來(lái)，糾結(jié)去

對(duì)于應(yīng)該如何制定合理的目標(biāo)

經(jīng)銷(xiāo)商老板們顯得尤其頭大。

說(shuō)到這個(gè)問(wèn)題，估計(jì)又會(huì)有很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友會(huì)說(shuō)：“我給業(yè)務(wù)員設(shè)定的是提成制，多勞多得，沖著錢(qián)去，他們也一定會(huì)想辦法多做業(yè)績(jī)的。”

其實(shí)還真不一定。

假設(shè)你的門(mén)店有6個(gè)業(yè)務(wù)員，今年你給業(yè)務(wù)員制定的銷(xiāo)售目標(biāo)是2000萬(wàn)。

但半年過(guò)去了，才完成了800萬(wàn)。

你很著急，想來(lái)想去，感覺(jué)應(yīng)該是今年行情不好，所以造成整個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有士氣。

于是你召開(kāi)會(huì)議來(lái)給大家打氣。

在你的感召下，員工的積極性上來(lái)了，都表現(xiàn)的很賣(mài)力，很努力。

結(jié)果兩個(gè)月過(guò)去了，既定目標(biāo)還是沒(méi)有完成。

你很著急，也很無(wú)奈，到底問(wèn)題出在哪里？應(yīng)該怎么做？

是員工不努力嗎？

也不是，業(yè)務(wù)員每天起早貪黑，甚至有時(shí)候還加班加點(diǎn)，每個(gè)人都很努力，也沒(méi)有出現(xiàn)積極怠工的現(xiàn)象呀？

是行情不好嗎？

那上次和隔壁老王吃飯，怎么聽(tīng)他說(shuō)業(yè)績(jī)還翻番了呢。

還是說(shuō)獎(jiǎng)懲制度不夠完善，對(duì)員工沒(méi)有吸引力？

也不對(duì)呀，年初制定目標(biāo)時(shí)，都是全員通票過(guò)的，目標(biāo)認(rèn)可，獎(jiǎng)懲制度也認(rèn)可，沒(méi)道理，現(xiàn)在不認(rèn)可了呀。

那到底是什么原因呢？

其實(shí)，歸根結(jié)底，不是目標(biāo)出了問(wèn)題，也不是績(jī)效考核方式有誤，而是因?yàn)閱T工對(duì)于目標(biāo)達(dá)成，沒(méi)有一個(gè)行之有效的策略和方法！

什么意思呢？

目標(biāo)是指—我們做什么。比如我們今年的目標(biāo)是2000萬(wàn)，這是一個(gè)目標(biāo)，也是我們今年工作的最終結(jié)果。

而完成任務(wù)的策略是—我們?cè)撛趺醋?，也就是這2000萬(wàn)，我們應(yīng)該用什么營(yíng)銷(xiāo)模式或方法，才能將目標(biāo)完成。

相比目標(biāo)完成后的獎(jiǎng)勵(lì)，員工更關(guān)注的是如何完成目標(biāo)，因?yàn)橹挥心繕?biāo)真的達(dá)成，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)才是真實(shí)有效的。不然，再好的激勵(lì)，也只是一個(gè)空頭支票。

所以作為經(jīng)銷(xiāo)商老板，要想讓員工達(dá)成目標(biāo)，除了制定目標(biāo)外，最重要的一點(diǎn)是還要給員工制定規(guī)劃，告訴員工應(yīng)該怎么做，如何才能完成。

那具體該怎么做呢？給你三個(gè)措施∶

銷(xiāo)量目標(biāo)分解

回到我們開(kāi)頭的案例上來(lái)。我們門(mén)店的目標(biāo)是2000萬(wàn)，分解到每個(gè)月是170萬(wàn)左右，平均到每天需要6萬(wàn)，6個(gè)業(yè)務(wù)員，平均每人每天出 1萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。

我們利用什么模式，可以保證每人每天完成這些業(yè)績(jī)？

這就需要靠業(yè)務(wù)員手里的客戶信息，有多少客戶量，每個(gè)客戶量每月訂貨情況是多少，通過(guò)目標(biāo)分解，有計(jì)劃，有目標(biāo)的去拜訪客戶。

每天總結(jié)，每天分析，還怕目標(biāo)完不成嗎？

給員工營(yíng)銷(xiāo)利器

除了給員工分解計(jì)劃外，還需要配備相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)利器。

目標(biāo)分解，分解的只是數(shù)字，還屬于目標(biāo)范疇。

什么意思呢？就是我們要告訴員工，需要利用什么營(yíng)銷(xiāo)手段和工具，能夠完成既定任務(wù)，如配備專(zhuān)業(yè)化的業(yè)務(wù)員管理軟件—麥得鄰智能巡店A8系統(tǒng)！

傳統(tǒng)的巡店模式靠業(yè)務(wù)員自己規(guī)劃路線，可能近的店去拜訪的多，遠(yuǎn)的店去拜訪的少，客情好的店去的勤，客情差的店，十天半個(gè)月也不見(jiàn)去一次。長(zhǎng)此以往，怎么可能更好的做好客情維護(hù)，提升業(yè)績(jī)？

麥得鄰智能巡店A8系統(tǒng)，可以科學(xué)合理的制定拜訪計(jì)劃，業(yè)務(wù)員只需按照系統(tǒng)劃定線路進(jìn)行拜訪即可。此外，促銷(xiāo)政策、新品推薦等，也無(wú)需業(yè)務(wù)員人工去記，系統(tǒng)就能很直觀的看到。業(yè)務(wù)員每天做什么，每天應(yīng)該怎么做，系統(tǒng)也實(shí)時(shí)可查。對(duì)目標(biāo)分解和目標(biāo)達(dá)成，予以數(shù)據(jù)體現(xiàn)。業(yè)務(wù)員拜訪門(mén)店，每完成一個(gè)動(dòng)作，還能獲取相應(yīng)積分，積分對(duì)應(yīng)公司績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，確?？?jī)效考核公平公正。

對(duì)員工工作過(guò)程及時(shí)跟蹤反饋

給員工營(yíng)銷(xiāo)利器之后，剩下的工作就是對(duì)員工工作執(zhí)行過(guò)程及時(shí)跟蹤反饋，是不是按流程操作了。如果操作了，但結(jié)果仍不理想，那接下來(lái)要做的就是對(duì)流程進(jìn)行分析，交流探討優(yōu)化方法。

針對(duì)目標(biāo)管理，最怕的就是只給目標(biāo)和獎(jiǎng)罰，而不給策略和方法，這種情況是很難完成任務(wù)的。

員工只要兩樣?xùn)|西∶

一個(gè)是希望。他在這里工作能不能達(dá)到他想要的個(gè)人目標(biāo)（不一定是收入目標(biāo)）？如果能實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)，可以工作，如果超出他的預(yù)期，他會(huì)全力以赴的努力去做。

第二個(gè)是后盾。所謂的后盾就是，如果這個(gè)事情我做不了，公司能不能幫我完成。如果他完不成，公司派人協(xié)助他完成，那這就是后盾。

如果公司告訴他的是∶'如果他完不成，等著他的是罰款'。這不是后盾，這是斷了員工在公司待下去的后路!

盼望著，盼望著，歷經(jīng)延期的成都糖酒會(huì)終于排除萬(wàn)難，官宣定檔，將第106屆全國(guó)糖酒商品交易會(huì)（春季）與第107屆全國(guó)糖酒商品交易會(huì)（秋季）合并舉行。值此春、秋糖酒會(huì)召開(kāi)之際，11月5日—6日，由麥得鄰舉辦的第六屆中國(guó)快消品經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)新發(fā)展大會(huì)，暨麥得鄰經(jīng)銷(xiāo)商高效運(yùn)營(yíng)研究班（第十八期）也將于成都盛大開(kāi)啟！

本次會(huì)議以“新鏈路·星增長(zhǎng)”為核心主題，將從社群營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)打造、行業(yè)趨勢(shì)、經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)字化經(jīng)驗(yàn)、數(shù)據(jù)應(yīng)用、創(chuàng)新模式等多個(gè)維度與大家進(jìn)行分享交流。經(jīng)銷(xiāo)商需要做的是“向內(nèi)求深，做深數(shù)字化，向外求生，用“共生”的思維來(lái)與外界重新進(jìn)行連接合作，形成新時(shí)代新的商業(yè)鏈路。通過(guò)深度學(xué)習(xí)，為經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)賦能新知識(shí)，助力經(jīng)銷(xiāo)商加快步伐，調(diào)整生意結(jié)構(gòu)，向現(xiàn)代數(shù)字化經(jīng)銷(xiāo)商邁步前行！

期待與您在秋色宜人的蓉城再次相會(huì)，收獲不一樣的成功與喜悅！

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