很多企業(yè)的銷售團隊是沒有價值的，或者是價值很低的。絕大多數人停留在低端的買賣水平上，所謂的買賣水平就是拿了公司產品，一轉手再賣給客戶，僅僅是一個沒有任何價值含量的二傳手角色。這對一些擁有10年以上歷史的傳統(tǒng)企業(yè)來說，體現的尤其明顯，特別是現在合格的銷售越來越難招，生手越來越多，這個問題會變得越來越突出。很多人聽到這樣的話會感到很不舒服！難道我們的銷售業(yè)績都是憑空騙來的嗎？我們的銷售冠軍難道都是飯桶嗎？我們承認，這個問題肯定不能一概而論，具體到每個人確實要具體分析，但是經過820營銷軍校長期的研究，至少有60%甚至是80%的人員，他們之所以能夠完成任務，與出賣公司利益有著密切的關系，與自身的價值創(chuàng)造能力關系不大。
一個超額完成任務的銷售人員，可能骨子里面就是一直以出賣公司利益為核心。最直接的表現就是不斷的降價、讓利、促銷，一個本來看起來很有質量的客戶，在他的手里就會莫名其妙的變成一個垃圾客戶。價格談的稀爛，各種喪權辱國的條款全部出賣完畢，更可氣的是即便是這樣，最后仍然要讓公司領導繼續(xù)讓價，“張總，這個客戶現在需要再降3%才能確定協議，您看行不行！”領導能說不行嗎？不行，合同沒了！說行，破壞了公司的商務政策體系，這個口子一開，所有人都會蜂擁而至。這種以侵害公司利益獲得的收益破壞力非常大。我們一直認為價格打得稀爛是競爭對手的破壞，是對手無底線的競爭，但是真實的情況是，每一個銷售都有依靠出賣公司利益，獲得成交的本能沖動。只要張張嘴，降降價就能成交，這比費九牛二虎之力說服客戶容易多了！到底說服你容易，還是說服客戶容易！很明顯是說服你降價更容易，更容易獲得自己的好處！所以所有的降價90%都是企業(yè)自己的人不作為、能力欠缺、甚至是偷懶的結果。骨子里面是銷售沒有價值，甚至是負價值的結果！
另外的一種情況就是超額完成任務的人，很有可能趕上了一個非常好的碼頭。也就是他占據了一個非常好的市場，躺在那里都可以掙錢。這是我們經常會遇到的問題，一個非常糟糕的銷售占據了最好的區(qū)域，從而獲得了極大的成功，而另外一個非常有能力的人卻在一個非常貧瘠的市場，遇到了一個難啃的骨頭，業(yè)績反而一直殿后。如果把他們顛倒一下，優(yōu)越的市場可能會有更大的產出。你能說超額完成業(yè)績的人對公司就是有貢獻的嗎？這真的不一定，很有可能他是負的資產，他恰恰是在浪費公司的資源，剝削著公司創(chuàng)造的來之不易的機會。公司的投入與機會在供養(yǎng)著一個蛀蟲。這樣的人如果得到肯定，會極大的歪曲價值趨向，極大的打擊真正努力工作的人。
還有一種情況，就是一個客戶搞定一切！一個市場的機遇，一個超大的客戶，一個特殊的關系，在公司領導的強力推動下獲得了巨大的成功，一個客戶頂上別人一年的銷量。但其中，所有的工作都是領導做的，所有的資源都是公司投入的，所有的人脈都是領導理順的，最后的收益都歸這個銷售人員，你覺得這個銷售有價值嗎？實際上是沒有太多價值的，但按照規(guī)則，銷量與獎勵還是要算在這個銷售人員的頭上，這對于那些憑著自己的努力與奮斗完成業(yè)績的人，可能是一個極大的諷刺。如果我們承認這樣的現實，就無異于承認不勞而獲。同樣的情況還會出現在巨大的市場行情，一個巨大的井噴市場，一個巨大的發(fā)展機遇，任何人只要躺著都能掙錢，你覺得這樣的情況銷售的價值到底是什么呢？事實上，我們很多企業(yè)都是因為趕上了一個巨大的機會，加上企業(yè)的強大投入，才使每個銷售掙到了錢，與銷售自身創(chuàng)造價值的能力關系不大。
類似的問題還有很多，這些問題說明了什么？說明我們單純的以考核銷量、銷售額、利潤額并不科學，它很有可能鼓勵的是不勞而獲，鼓勵的是出賣公司的利益。因為同樣的結果可能來源于不同的手段，而不同的手段會帶來不同的價值。我們需要的不僅是單純的結果，而是“有質量”的結果，我們需要的不僅是增長，而是有“質量的”增長，這個質量才是關鍵！
銷售一定要在完成業(yè)績的過程中體現自己的價值，要依靠自己的增值能力獲得業(yè)績的提升，這才是未來銷售團隊的核心所在。820營銷軍校一直主張，銷售的最大價值首先體現在客戶滿意度的提升上，客戶滿意度提升了才能促使客戶回頭以及轉介紹，從而才能推動業(yè)績的增長，這就是業(yè)績增長的最核心動力所在。而客戶滿意度的提升需要銷售付出艱苦的努力。需要絞盡腦汁、想盡辦法、不厭其煩，拼命的尋求各種路徑完成這個任務，這才是一個銷售的最佳表現！也是他所創(chuàng)造業(yè)績的成色！因為我們對此缺乏深入的研究，所以我們采取的傳統(tǒng)業(yè)績指標，僅僅是對個人價值評價的不嚴謹表述，也正因為是這樣，我們才會容忍了很多出賣公司利益的人。
最佳的評判標準首先是客戶滿意度。其中最重要的就是客戶回頭以及轉介紹，這是兩個具有巨大增值能力的指標。不管你現在的銷量如何，不管你現在的客戶搞得怎么樣？在此基礎上，他們有沒有重復購買，有沒有給你介紹客戶，這是最關鍵的核心價值體現，這個結果出現就證明你是有貢獻的，否則就是沒有貢獻的，就是在侵蝕公司的利益！說直白一點就是在出賣公司利益獲得個人的收益。
真相往往非常丑陋，但是也只有發(fā)現真相，我們才能夠擺脫困境，才能真正打造一個有價值的營銷團隊。820營銷軍校作為營銷職業(yè)化團隊的堅定推動者，我們必須解決的就是團隊價值的問題，以及正確的價值評判標準問題，無論從國際以及國內的營銷人才發(fā)展的歷程來看，這個價值的評判標準都將是中國企業(yè)發(fā)展的最大利好！
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